Ako vytvoriť komunitu zákazníkov, ktorá predáva za vás

Je sobota, 5.50, a ulica je ešte tmavá.

Pred predajňou športových potrieb je kovová roleta vytiahnutá do polovice. Vnútri svieti núdzové svetlo, termoska s kávou a skladací stôl s pohárikmi. Vonku asi tridsať ľudí v teniskách, naťahujú sa, smejú sa, sťažujú sa na zimu.

Nikto tam nič nekupuje. Obchod otvára až o deviatej.

Presne o šiestej Monika, majiteľka, dvakrát tlesne. „Päť kilometrov pre tých, čo začínajú, desať pre tých, ktorí už majú zlý nápad. Nikto sa nevracia sám.“

A skupina vyráža po hlavnej.

Pred tromi rokmi to boli štyria ľudia.

Čo je komunita zákazníkov a prečo predáva

Komunita zákazníkov je skupina ľudí, ktorá sa pravidelne schádza okolo záujmu, pri ktorom váš biznis pomáha, a ktorá sa stretáva aj vtedy, keď nikto nič nepredáva. Predáva za vás, pretože z zákazníkov robí pravidelných návštevníkov a z návštevníkov ľudí, ktorí odporúčajú. Ľudia kupujú od tých, ktorých poznajú a ktorým veria, a komunita to zabezpečuje každý týždeň, bez reklamy.

Nie je to to isté ako sledovatelia. Sledovateľ pozerá. Člen komunity príde.

Ako začala Monikina skupina

Nikto to neplánoval. Jedna zákazníčka, ktorá si práve kúpila prvé bežecké tenisky, na pokladni spomenula, že sa nevie odhodlať behať sama po ulici. Monika, ktorá behala roky, povedala: „V sobotu o šiestej odtiaľto vyrážam. Poď so mnou.“

Prišla zákazníčka, jej manžel a kamarátka. Štyria, aj s Monikou.

Ďalšiu sobotu šiesti. Monika si začala do zošita zapisovať, kto sa objavil. Založila skupinu v správach len na oznámenie trasy a času. Pripravila kávu. A začala pozývať každého, kto si v obchode kúpil bežecké tenisky, bez zľavy, bez podmienok: „V sobotu behávame. Bude sa vám páčiť.“

O rok neskôr bolo bežné vidieť pred dverami dvadsaťpäť ľudí. Skupina mala prezývku, tričká, ktoré si bežci urobili sami, a veteránov, čo čakali na začiatočníkov na poslednom kilometri.

A potom sa stalo to, čo žiadna kampaň nedokáže.

Obchod na druhej strane obchodného centra

Tomáš má športový obchod v obchodnom centre toho istého mesta. Pekný obchod, na dobrom mieste, s viacerými značkami na stene než Monika.

Jeho stratégia je najbežnejšia v maloobchode: akcie. Každý mesiac kampaň. Zľava na tenisky, kúpte dva a zaplaťte menej za ponožky, výpredaj minulej kolekcie. Dni akcií napĺňajú obchod. Dni po nich sú prázdne, lebo kto prišiel kvôli akcii, čaká na ďalšiu.

Tomáš nepredáva zle. Predáva draho: každý predaj ho stojí kus marže.

Medzitým v Monikinom obchode prebieha toto. Začínajúci bežec zo skupiny cíti bolesť v kolene. V sobotu sa naňho pozrie veterán, pozrie sa na jeho tenisky a povie, že sú vybehané. V pondelok začiatočník vojde do obchodu a nepýta sa na cenu. Pýta sa, ktoré mu odporúča Monika.

Nabudúci víkend privedie kolegu z práce behať. Kolega potrebuje tenisky.

Ani jeden nevidel reklamu.

Prečo komunita robí to, čo akcia nie

Nie je to mágia, sú to tri mechanizmy a všetky sa dajú okopírovať:

Nahromadená dôvera. Kto behá s majiteľkou obchodu každý týždeň, nerozhoduje sa podľa ceny na internete rovnako. Kupuje odporúčanie niekoho, kto videl, ako sa mu unavia nohy.

Prirodzené odporúčanie. Nikto nepozýva kamaráta na akciu. Pozve ho na zábavnú sobotu. Odporúčanie je súčasťou pozvánky.

Opakovaný nákup poháňaný používaním. Kto behá, ošúcha tenisky, ponožky, fľašu, oblečenie. Komunita zvyšuje používanie a používanie zvyšuje nákup. Tomášov zákazník kupuje, keď je zľava. Monikin kupuje, keď potrebuje, a potrebuje viac, lebo viac behá.

Tomáš má zákazníkov. Monika má celú štvrť, ktorá vie, kde sídli.

Ako vytvoriť komunitu zákazníkov v 6 krokoch

Nemusíte mať bežecký obchod. Železiarstvo môže mať sobotňajšiu skupinu majstrov. Fyzioterapeutická ambulancia skupinu na prechádzky. Účtovnícka kancelária mesačnú kávu pre majiteľov malých firiem. Zverimex stretnutie psov v parku.

1. Nájdite záujem, ktorý predchádza nákup. Nie „môj produkt“, ale činnosť, pri ktorej sa používa. Behanie, maľovanie, starostlivosť o záhradu, riadenie firmy.

2. Určte pevný rituál. Rovnaký deň, rovnaká hodina, rovnaké miesto. Pravidelnosť robí z podujatia komunitu. Monika nikdy neposunula sobotu o šiestej.

3. Začnite v malom a naozaj. Štyria ľudia, čo sa vracajú, majú väčšiu cenu než päťdesiat, čo prídu raz. Pozývajte nedávnych zákazníkov, jedného po druhom.

4. Dajte členom úlohu. Monikini veteráni čakajú začiatočníkov. Keď sa členovia starajú jeden o druhého, komunita nezávisí len od vás.

5. Nepredávajte počas rituálu. Nikto o šiestej ráno nikomu neponúkal tenisky. Predaj sa deje potom, v obchode, lebo dôvera už vznikla. Komunita, ktorá sa zmení na pult, sa vyprázdni.

6. Merajte, čo z nej vychádza. Zapisujte si, kto sa zúčastňuje a kto kupuje. Pýtajte sa pri pokladni, ako zákazník obchod našiel. Za mesiac viete, či sa komunita mení na zákazníkov, alebo je len stretnutím.

Ak ešte nemáte okruh ľudí na vlastnú komunitu, začnite účasťou v tých, ktoré už existujú: štvrťové skupiny, združenia vo vašom odbore, stretnutia a veľtrhy. Naučíte sa, ako sa ľudia schádzajú, skôr než si vytvoríte vlastnú. A ak je vaším cieľom teraz to, aby sa zákazník vracal, prečítajte si aj ako dosiahnuť, aby sa zákazník vracal nakupovať.

Budujete publikum, alebo komunitu?

Spravte si rýchly test o svojom biznise:

Keby ste na mesiac prestali uverejňovať a inzerovať, chýbali by ste niekomu a pýtal by sa na vás?

Poznajú sa vaši zákazníci navzájom?

Existuje nejaký moment, okrem nákupu, v ktorom sa so vašou firmou stretávajú?

Ak sú všetky tri odpovede nie, máte publikum. To sleduje, kým vy platíte za to, aby ste sa objavili. Keď prestanete, odíde.

Monika takmer úplne prestala inzerovať v druhom roku. Nie z princípu. Lebo nemusela. Sobota o šiestej robila prácu, a robila ju zadarmo.

Tomáš má ďalšiu akciu už zapísanú v kalendári. Nie preto, že si ju vybral. Lebo bez nej je obchod prázdny.

Komunita je kanál. S inými je lepšia

Komunita nevznikne za týždeň a nie každý biznis má taký prirodzený rituál ako behanie. Preto funguje najlepšie ako jeden z troch kanálov, popri štruktúrovanom odporúčaní, silnom profile v Googli alebo partnerstve. Ona dáva dôveru; ostatné privádzajú nových ľudí dovnútra.

V Sprievodcovi 100 kanálmi na získavanie zákazníkov od Luiza Philipa Camposa tvoria komunity a podujatia celú časť: vlastná komunita, klub zákazníkov značky, účasť v už existujúcich skupinách, fóra, online hodiny, workshopy naživo, veľtrhy, prednášky a združenia. Je to 100 kanálov v 10 častiach a ku každému nájdete, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test.

Bonusy sú tabuľka na bodovanie každého kanála podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber prvých troch, a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého kanála a rozhodnutie, či ho ponecháte, upravíte alebo vymeníte. Môžete z neho odísť s navrhnutou vlastnou „sobotou o šiestej“.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Je to PDF s okamžitým prístupom, jednorazová platba a 7 dní záruky cez Hotmart. Stojí menej než jedno akciové popoludnie a začínate len s jedným kanálom.

Monika začínala so štyrmi ľuďmi a fľašou kávy.

Monika a Tomáš sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Čo je komunita zákazníkov?+

Je to skupina ľudí, ktorá sa často stretáva okolo záujmu spojeného s vaším podnikaním, ako je behanie, maľovanie alebo podnikanie, a schádza sa aj vtedy, keď sa nič nepredáva. Vytvára dôveru, odporúčania a opakované nákupy. Na rozdiel od sledovateľov sa členovia zapájajú a poznajú sa navzájom.

Ako vytvoriť komunitu zákazníkov od nuly?+

Vyberte záujem, ktorý predchádza nákupu, určte pevné stretnutie a pozývajte nedávnych zákazníkov, jedného po druhom. Začnite v malom, dajte starším členom úlohu a nemeňte stretnutie na predajný moment. Merajte, kto sa zúčastňuje a kto kupuje, aby ste vedeli, či komunita privádza zákazníkov.

Je skupina v správach komunita?+

Len ak ľudia medzi sebou komunikujú a stretávajú sa okolo spoločného záujmu. Skupina používaná len na posielanie ponúk je zoznam na hromadné odosielanie, nie komunita. Skupina dobre slúži ako podpora, na oznamovanie časov a udržiavanie kontaktu medzi stretnutiami.

Nahradí komunita reklamu a ostatné kanály?+

Sama len zriedka. Je silná v dôvere a odporúčaniach, no na začiatku rastie pomaly. Ideálne je skombinovať ju s inými kanálmi, ktoré privádzajú nových ľudí, a Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov pomáha vybrať, s ktorými, s prvým krokom a nákladmi na test každého z nich.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka