Ako vytvoriť nový zdroj príjmov pre firmu

Pracujem jedenásť rokov za pultom veľkoobchodu s autodielmi. Z objednávky o siedmej ráno sa dá o autoservise veľa vyčítať.

Romanova objednávka prichádzala vždy rovnako: brzdové doštičky, sada sviečok, občas vodné čerpadlo. Diel po diele, auto po aute. Volal, keď už zákazník stál v dielni, s autom na zdvihákovi a naponáhlo.

Ondrejova objednávka bola tiež taká. Až do jedného marcového pondelka, keď prišiel zoznam s dvanástimi rovnakými olejovými filtrami. Dvanásť vzduchových. Dvanásť palivových. Tá istá značka, ten istý model dodávky.

„Otvorili ste autosalón, Ondrej?“ spýtala som sa. „Zohnal som flotilu,“ povedal. „Distribúcia nápojov tu v štvrti. Dvanásť dodávok.“

Bolo to prvýkrát, čo som videla malý autoservis získať druhú pokladňu. Nebolo to naposledy, ale nikdy to nebolo pravidlo.

Volám sa Lucia a toto je príbeh, ktorý rozprávam vždy, keď sa mechanik sťažuje, že ubudlo práce.

Čo je skutočne nový zdroj príjmov

Nový zdroj príjmov je spôsob, ako zarábať, ktorý nezávisí od toho istého zákazníka, toho istého momentu nákupu a toho istého kanála, ktoré firmu dnes živia. Takmer vždy vzniká tak, že predáte to, čo už viete robiť, novému publiku (firmám, štátu, partnerom alebo žiakom) cez kanál získavania, ktorý ešte nepoužívate. Kanál získavania je jednoducho cesta, ktorou k vám príde nový zákazník: odporúčanie, Google, návšteva od dverí k dverám, výzva, partner.

Všimnite si: Ondrej si neotvoril iný biznis ani nekúpil zariadenie. Naďalej menil filtre, ako Roman.

Zmenil sa kupujúci. A cesta k nemu.

Pokazené auto je zákazník, ktorý nedá vedieť

Pomyslite na to, ako zarábal Roman. Auto sa musí pokaziť. Musí sa pokaziť blízko jeho dielne. A majiteľ musí Romana poznať, alebo prejsť okolo vo správnej chvíli.

Sú to tri náhody na sebe. Keď sa zhodnú, mesiac je dobrý. Keď nie, Roman sa objaví na pulte v júli a povie vetu, ktorú poznám naspamäť: „Stojí to, Luci. Neviem, čo sa stalo.“

Nestalo sa nič. To bol ten problém.

V tom istom júli mal Ondrej dvanásť dodávok objednaných na preventívnu prehliadku podľa najazdených kilometrov. Jeho príjem nečakal, kým sa niekto pokazí. Bol v kalendári.

Jedného vyberala náhoda. Druhý si vyberal, kedy bude pracovať.

Ako Ondrej získal flotilu (a prečo to nebolo šťastie)

Myslela som si, že to bolo šťastie. Spýtala som sa. Nebolo. V jednu februárovú nedeľu prešiel Ondrej autom okruh päť kilometrov okolo dielne a do zošita zapísal každú firmu, ktorá mala pred dverami vlastné vozidlo. Distribúcia nápojov. Pekáreň s donáškou. Poskytovateľ internetu s tromi autami technikov. Realitná kancelária. Deratizačná firma. Štrnásť mien.

V pondelok vytlačil jednostranovú ponuku: preventívna prehliadka podľa kilometrov, jednoduchý mesačný report za každé vozidlo, rezervovaný termín skoro ráno, aby auto neprišlo o pracovný deň. Zľava nebola argumentom. Argumentom bolo, že auto nestojí.

Do dvoch týždňov navštívil všetkých štrnásť. Žiadal hovoriť s tým, kto sa o autá stará, nie s majiteľom.

Jedenásť povedalo nie alebo nikdy neodpovedalo. Dvaja prosili, aby sa vrátil neskôr. Distribúcia nápojov súhlasila s testom na troch dodávkach na dva mesiace.

Z troch dodávok sa stalo dvanásť. Potom na stretnutí obchodného združenia v štvrti riaditeľ distribúcie spomenul mesačný report a zavolal poskytovateľ internetu. Jeden zákazník priviedol ďalšieho.

Toto má názov: aktívne oslovovanie B2B (od firmy k firme), po ktorom nasleduje odporúčanie medzi firmami. Dva kanály, ktoré Roman nikdy neskúšal.

Štyri cesty k otvoreniu druhého príjmu

Autoservis je len príklad. Logika platí pre pekáreň, účtovnícku kanceláriu, kliniku, tlačiareň. Takmer každý malý biznis má aspoň jednu z týchto ciest ešte zatvorenú:

1. Predávať firmám. Kto dnes obsluhuje fyzické osoby, má zvyčajne nablízku firmy, ktoré kupujú tú istú službu vo väčšom objeme a opakovane. Prvý krok: spíšte 20 firiem v blízkom okruhu, ktoré denne využívajú to, čo robíte, a zaneste jednostranovú ponuku tomu, kto rozhoduje. Náklady na test: nízke.

2. Predávať štátu. Mestá, školy, nemocnice a verejné orgány kupujú všetko, cez verejné obstarávanie, a mnohé položky sú dosť malé pre malé firmy. Prvý krok: zaregistrujte firmu na portáli verejného obstarávania a mesiac sledujte výzvy vo svojom odbore. Cestu vysvetľujeme v texte ako predávať štátu.

3. Vstúpiť cez zákazníka partnera. Niekto už obsluhuje publikum, ktoré chcete: pneuservis, umyváreň áut, vybavovač dokladov, v prípade autoservisu. Preddaj, spoločný balík či vzájomné odporúčanie otvoria dvere bez nákladov na reklamu. Prvý krok: vyberte doplnkový podnik a navrhnite výmenu odporúčaní na 30 dní.

4. Učiť to, čo viete. Znalosti, ktoré denne používate, sa môžu stať kurzom, workshopom alebo školením pre tímy. Ondrej dnes dáva ráno „základná starostlivosť o vozidlo“ pre vodičov flotíl a toto ráno mu už priviedlo novú flotilu. Prvý krok: naplánujte workshop naživo pre desať ľudí a pozrite sa, kto príde.

Chyba, ktorá zabije druhý príjem v prvom mesiaci

V októbri uvidel Roman Ondrejove dodávky prechádzať ulicou a rozhodol sa skúsiť to tiež.

Dal vytlačiť päťsto letákov s textom „Obsluhujeme flotily“ a nechal ich za stierače áut na parkovisku pri supermarkete. Dva týždne čakal. Nikto nezavolal. Vzdal sa a povedal mi, že flotily „nie sú pre malý autoservis“.

Nebol to problém malého autoservisu. Boli to tri chyby, ktoré Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov nazýva pravidlami pred začiatkom:

Zhoda. Kto rozhoduje o flotile, nie je na parkovisku pri supermarkete. Je v kancelárii s tabuľkou nákladov na vozidlo. Kanál musí ísť tam, kde tento zákazník je.

Zámer. Všeobecný leták priláka toho, kto má dnes pokazené auto, nie toho, kto chce zmluvu o údržbe. Kanál, ktorý privedie nesprávneho zákazníka, sa nepočíta.

Rutina. Dva týždne nič netestujú. Ondrej počul jedenásť „nie“ pred prvým „áno“. Nový kanál potrebuje aspoň 30 dní dôslednosti, kým ho začnete hodnotiť.

Ondrej nebol múdrejší. Bol metodický: jedno publikum, jeden kanál, jeden mesiac, jeden záznam z každej návštevy.

Na ktorej strane pultu ste

Dnes, keď príde Ondrejova objednávka, viem, ktorý deň v mesiaci je. Flotily majú kalendár. Prichádzajú aj autá zákazníkov z ulice, ako vždy. Má obe pokladne.

Romanova objednávka stále prichádza, keď sa niekto pokazí.

Obaja sú dobrí mechanici. Rozdiel nie je v rukách, je v mape. Jeden vie, odkiaľ príde ďalší zákazník. Druhý dúfa.

Ak ste sa zastavili nad tým, odkiaľ pôjde tržba budúceho mesiaca, a odpoveď bola „odkiaľ vždy“, viete, na ktorej strane pultu ste.

Dobrá správa je, že zoznam možných ciest je oveľa väčší než štyri vyššie. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov od Luiza Philipea Camposa spája 100 kanálov v 10 častiach, od aktívneho oslovovania a verejného obstarávania po partnerstvá, združenia, veľtrhy a kurzy. Pri každom: čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. Prináša tabuľku na ohodnotenie každého kanála podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber prvých troch a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého bez zablúdenia.

Je to Ondrejov zošit, len už vyplnený.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Nemusíte zajtra otvárať štyri fronty. Sprievodca odporúča opak: začnite jedným kanálom, 30 dní merajte, potom pridajte ďalší. Prístup je okamžitý, platba jednorazová a Hotmart dáva 7-dňovú záruku. Ak vám nevyhovuje ani jeden zo 100 kanálov, požiadate o vrátenie peňazí.

Ondrej, Roman a Lucia sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako vytvoriť nový zdroj príjmov bez opustenia hlavného biznisu?+

Najbezpečnejšia cesta je predať to, čo už robíte, novému publiku, namiesto otvárania iného podniku. Najčastejšie publiká sú firmy, verejné orgány, partneri a žiaci. Vyberte jedno, 30 dní testujte jeden kanál získavania s jasným cieľom a až potom sa rozhodnite, či ho nechať.

Aký je rozdiel medzi novým zdrojom príjmov a novým produktom?+

Nový produkt mení to, čo predávate; nový zdroj príjmov mení to, komu a akou cestou predávate. Mnohé malé firmy zarobia viac otvorením nového kupujúceho pre službu, ktorú ovládajú, než vytvorením niečoho od nuly. To znižuje náklady, riziko a čas učenia.

Je predaj firmám lepší než predaj fyzickým osobám?+

Nie je lepší ani horší, je iný. Predaj firmám má zvyčajne dlhší cyklus a vyžaduje hovoriť s tým, kto rozhoduje, ale zvykne priniesť objem a opakovanie. Ideálne je mať obe publiká, aby jedno držalo pokladňu, keď druhé vychladne.

Čo učí Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov o nových zdrojoch príjmov?+

Sprievodca spája 100 kanálov na získavanie zákazníkov vrátane oslovovania firiem, verejného obstarávania, partnerstiev, preddaja, združení, veľtrhov a kurzov. Pri každom kanáli ukazuje prvý krok na test a náklady na vyskúšanie. Bonusy pomáhajú vybrať tri kanály s najlepšou zhodou a otestovať prvý v 30 dňoch.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka