Ako získať B2B zákazníkov bez závislosti od hviezdneho predajcu
Najlepší obchodník odišiel v piatok. V pondelok polovica zákazníkov dvíhala telefón jemu, u konkurencie. Toto je list, ktorý si jedna podnikateľka želala dostať.
Luiz Philipe (LP)
Aktualizované 24. októbra 2026
Po prvé: portfólio nikdy nepatrilo firme
Regina, prvá vec, ktorú som zistila, bolela viac než jeho odchod. Nemali sme zákazníkov. Mali sme Ladislava a Ladislav mal zákazníkov. Kontakty boli v jeho mobile. História každého rokovania v jeho hlave. Keď prevzal účet nový nákupca, Ladislav to zistil pri obede. Firma sa to dozvedela, až keď prišla objednávka. Všetko naše získavanie zákazníkov išlo jedným kanálom a ten kanál mal nohy, názory a pracovné ponuky. V tom istom roku prišiel o hlavného obchodníka aj majiteľ inej distribučnej firmy z nášho združenia. Urobil, čo vyzeralo samozrejmé: najal ďalšieho hviezdneho obchodníka a zaplatil mu viac. Ja som urobila niečo iné. Dodnes sa ma pri kávičke pýta, ako som to dokázala.Odpoveď, ktorú som písala rok
Keby som to mala zhrnúť do pár riadkov, bolo by to takto: aby ste získali B2B zákazníkov bez závislosti od hviezdneho obchodníka, firma musí mať kanály získavania, ktoré patria jej, nie jednému človeku. To znamená vlastný zoznam cieľových firiem, prítomnosť v odborových združeniach a na veľtrhoch, obsah a oslovovanie v mene značky, partnerstvá s tými, čo tieto firmy už obsluhujú, a záznam každého rozhovoru na mieste, ktoré ostane, aj keď obchodník odíde. Dobrý obchodník je stále nevyhnutný. No má kanály prevádzkovať, nie byť kanálom.Po druhé: čo som urobila v nasledujúcich dvanástich mesiacoch
Neurobila som všetko naraz. Nikto to nedokáže. Otvárala som jeden kanál po druhom a ďalší som otvorila, až keď predchádzajúci mal čísla.1. Zoznam cieľových firiem, patriaci firme. V prvom týždni som si sadla s financiami a spísali sme osemdesiat firiem v regióne, ktoré mali profil našich najlepších zákazníkov. Ku každej sme zapísali, kto nakupuje, kto rozhoduje a kto zariadenie používa. Toto má názov, account-based marketing, ale pre mňa to bola len tabuľka, ktorá po prvý raz ostala na počítači firmy. Prvý krok: spíšte tridsať ideálnych firiem a ku každej tri ľudí, ktorí ovplyvňujú nákup.
2. Preskúmaný studený e-mail. Studeného e-mailu som sa desila, lebo som si predstavovala tie všeobecné správy, ktoré každý maže. Poslala som málo a rôznych: každý spomínal niečo skutočné z firmy, ako rozšírenie, voľné miesto bezpečnostného technika, správu z odboru. Prvý krok: napíšte desať e-mailov, jeden pre každú firmu, so skutočným dôvodom, prečo by sa ten rozhovor mal odohrať práve teraz.
3. LinkedIn v mene dvoch ľudí. Ja a naša technická koordinátorka sme začali raz týždenne písať o tom, čo vidíme vo fabrikách: najčastejšie chyby pri používaní zariadení, čo sa zmenilo v norme, úspešná návšteva. A začali sme sa s ľuďmi zo zoznamu spájať osobnou správou. Prvý krok: vyberte jedného človeka vo firme, ktorý téme rozumie, a mesiac raz týždenne publikujte. Postup je v texte ako predávať cez LinkedIn bez toho, aby ste boli otravní v schránke správ.
4. Združenie, naozaj. Obchodnú komoru som platila roky a nikdy som nebola na stretnutí. Začala som chodiť. Potom som ponúkla krátku prednášku o bezpečnosti pri práci pre malé podniky. Prednáška priniesla viac schôdzok než celý polrok studených návštev. Prvý krok: choďte na tri po sebe idúce stretnutia združenia vo vašom odbore alebo meste a až potom ponúknite prednášku.
5. Veľtrh s pooplánovaným pokračovaním. Išli sme na regionálny odborný veľtrh s pravidlom: každý získaný kontakt dostane správu do dvoch pracovných dní, s tým, o čom sa hovorilo pri stánku. Prvý krok: skôr než kúpite stánok, rozhodnite, kto bude kontakty kontaktovať, za koľko času a s akou správou.
6. Partneri, ktorí už do fabrík chodia. Konzultanti bezpečnosti práce, firmy pracovnej zdravotnej služby a inštalatéri protipožiarnych systémov navštevujú tie isté firmy ako my. Uzavreli sme dohody o odporúčaní s tromi z nich. Prvý krok: spíšte, koho váš zákazník najíma pred vami alebo po vás, a navrhnite výmenu odporúčaní.
7. Verejné obstarávanie. Myslela som, že je to vec pre obrov. Nebolo. Zaregistrovali sme firmu na portáloch verejného obstarávania a začali sledovať výzvy miest, obcí a samosprávnych krajov v regióne. Prvý krok: urobte registráciu dodávateľa a mesiac sledujte výzvy na váš produkt, kým prvú podáte.
A všetko, naozaj všetko sa začalo zapisovať v systéme riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM): každý kontakt, každý rozhovor, každá ponuka. Ak niekto zajtra odíde, ďalší človek presne vie, kde sa skončilo.Po tretie: čo sa zmenilo
Nepoviem ti čísla, lebo každá firma je iná. Poviem ti, čo cítim. Predtým som zle spávala vždy, keď mal Ladislav dovolenku. Dnes žiadny obchodník v tíme nevlastní viac než malú časť zákazníkov. Máme dvoch obchodníkov a obaja sú dobrí. Žiadny nie je hviezda. A viem mesiac po mesiaci, odkiaľ sa berú noví zákazníci: zo zoznamu, zo združenia, od partnerov, z veľtrhu, z obstarávania a z LinkedInu. Ten majiteľ z druhej distribúcie od tých čias vymenil hviezdneho obchodníka už dvakrát. Zakaždým, keď jeden odíde, jeho firma začína odznova. Rozdiel medzi nami nebolo šťastie ani peniaze. Bolo to v tom, že on najal človeka a ja som postavila kanály.Nakoniec, čo by som ti poslala, keby som mohla
Regina, najťažšia časť toho roka nebola práca. Bolo to zistiť, aké kanály vôbec existujú. Zoznam som skladala po kúskoch, v jednom rozhovore tu, na jednej udalosti tam, v jednom zlom pokuse inde. Dnes existuje skratka, ktorú som nemala. Volá sa Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov. Je to 100 kanálov v 10 častiach a jedna z nich je len o aktívnom oslovovaní a priamom predaji: studený e-mail, LinkedIn, telefón, listová pošta, predaj v teréne, account-based marketing, verejné obstarávanie. Sú tam celé časti o partnerstvách a o komunitách a udalostiach, s veľtrhmi, prednáškami a združeniami. Každý kanál obsahuje, čo to je, príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. Najviac by som využila dva bonusy: tabuľku, ktorá hodnotí každý kanál podľa nákladov, rýchlosti a zhody na výber prvých troch, a 30-dňový plán na otestovanie prvého nového kanála, s meraním a rozhodnutím, či ho nechať, upraviť alebo vymeniť. Presne to som urobila ja, len z mäsa a kostí a za dvanásť mesiacov. Objímam ťa a zavolaj, kedykoľvek budeš chcieť. Pavlína
Ďalší krok
Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov
Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.
- ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
- ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
- ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
- ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
- ✓Bonus: 30-dňový testovací plán
Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka
Ak sedíte v Regininom kresle, alebo sa bojíte, že v ňom raz budete, Sprievodca je východiskový bod, ktorý nezávisí od najímania niekoho. PDF vám príde na e-mail hneď, stojí menej než obchodný obed so zákazníkom, platí sa jednorazovo a je tu 7-dňová záruka cez Hotmart.
Začnite kanálom, ktorý ostane firme. Potom ďalším.
Pavlína, Ladislav a Regina sú postavy vytvorené pre tento text.Často kladené otázky
Ako získať B2B zákazníkov?+
Zostavte zoznam cieľových firiem s ľuďmi, ktorí ovplyvňujú nákup, a kombinujte kanály ako preskúmaný studený e-mail, oslovovanie a obsah na LinkedIne, odborové združenia, veľtrhy s rýchlym pokračovaním a partnerstvá s doplnkovými dodávateľmi. Otvárajte jeden kanál po druhom, 30 dní merajte a každý rozhovor zapisujte do CRM.
Ako nezávisieť od jediného obchodníka?+
Dosiahnite, aby kanály získavania patrili firme, nie osobe: zoznam zákazníkov a história rokovaní v systéme firmy, obsah publikovaný v mene značky a viacerých odborníkov a partnerstvá a združenia vedené firmou. Obchodník ostáva dôležitý, ale kanály prevádzkuje, namiesto toho, aby bol jediným kanálom.
Funguje obchodný veľtrh na B2B predaj?+
Funguje, keď je pokračovanie s kontaktmi naplánované pred udalosťou: kto odpovie, za koľko času a s akou správou. Bez neho veľtrh zvyčajne vytvorí len kopu vizitiek. Kombinácia veľtrhu s prednáškou alebo s predchádzajúcimi pozvánkami cieľovým firmám zvyšuje počet kvalifikovaných rozhovorov.
Kde nájdem B2B kanály oslovovania s prvým krokom pri každom?+
Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov spája 100 kanálov v 10 častiach vrátane aktívneho oslovovania, partnerstiev, komunít a udalostí, s príkladom, prvým krokom a nákladmi na test každého z nich. Obsahuje tabuľku na výber prvých troch kanálov a 30-dňový testovací plán. Prístup je okamžitý cez Hotmart so zárukou 7 dní.
Funguje to pre môj typ podnikania?+
áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.
Ako dostanem sprievodcu?+
Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.
Čo ak sa mi to nebude páčiť?+
Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.
Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi
100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja
Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka