Ako znížiť náklady na získanie zákazníka (CAC)

— September bol môj rekord v zápisoch. A nikdy som nemala na účte tak málo peňazí.

Simona to povedala s plnými ústami pagáča, v bufete oproti účtovnej kancelárii v Trnave. Bolo 12:15 v piatok. Prišla odovzdať doklady za mesiac a nakoniec obedovala s Richardom, účtovníkom, ktorý sa o jej jazykovú školu staral šesť rokov.

Richard neodpovedal. Vytiahol zo stojana servítku, vybral pero z vrecka košele a napísal tri riadky.

— Zistíme, koľko stál každý nový žiak.

Riadok 1: všetko, čo ste minuli, aby ste priviedli nových ľudí

— Koľko bolo na reklamu v septembri? — Tisíc osemsto. — A recepčná má províziu za zápis, však? — Desať eur za každý. — Tridsať zápisov, tristo eur. A letáky, darčeky na skúšobnú hodinu? — Asi stopäťdesiat.

Richard sčítal: dvetisícdvestopäťdesiat eur. Simona sa začudovala. Pre ňu boli náklady na získanie žiaka reklama. Provízia bola „z recepcie“ a darčeky „z materiálu“.

— Všetko, čo míňaš na získanie nového zákazníka, patrí sem — povedal. — Keby to nebolo na získanie žiaka, nemíňala by si.

Riadok 2: koľko nových zákazníkov pribudlo

— Tridsať nových žiakov. Len nových. Kto sa znova zapísal, nepočíta sa, kto sa vrátil po polroku pauzy, tiež nie.

Tento detail vyzerá malý a práve tu sa stráca veľa výpočtov. Zmiešať starého zákazníka s novým robí číslo pekné a falošné.

Riadok 3: delenie

Dvetisícdvestopäťdesiat vydelené tridsiatimi. Sedemdesiatpäť eur.

— Každý nový žiak ťa stál sedemdesiatpäť eur — povedal Richard. — To je tvoje CAC.

Čo je CAC a ako ho vypočítať

CAC, teda náklady na získanie zákazníka, je to, koľko firma v priemere minie na získanie každého nového zákazníka. Výpočet je jednoduchý: sčítajte všetko, čo ste v období investovali do marketingu a predaja, teda reklamy, provízie, materiály, darčeky, nástroje, podujatia, odmeny za odporúčanie a podiel platu toho, kto predáva a venuje sa hľadaniu nových zákazníkov, a vydeľte počtom nových zákazníkov, ktorí v tom istom období pribudli.

CAC = celkové výdavky na získanie zákazníkov ÷ počet nových zákazníkov

Tri opatrnosti robia číslo poctivým:

1. Rovnaké obdobie na oboch stranách. Výdavky za september deliíte zákazníkmi zo septembra. Ak je váš predajný cyklus dlhý, použite na oboch stranách tri mesiace.

2. V menovateli len noví zákazníci. Opakované nákupy a obnovenia sú skvelé, ale majú iný výpočet.

3. Nezapočítava sa cena poskytnutia služby. Učiteľ, nájom učebne a materiál ku kurzu sú náklady na službu, nie na získanie.

Samotné CAC nehovorí, či sa vám darí dobre alebo zle. Musí sa porovnať s tým, koľko marže zákazník zanechá, kým je u vás.

Richard servítku otočil na túto časť. Mesačné školné bolo 95 eur a po zaplatení učiteľa a nájmu zostalo asi 30 eur na žiaka. Žiak ostával v priemere päť mesiacov. Stopäťdesiat eur marže na žiaka a sedemdesiatpäť už odišlo pred prvou hodinou.

— Polovicu toho, čo ti žiak zanechá, si zaplatila za to, že si ho priviedla. V marci to bolo 40 na žiaka. Reklama zdražela a ty si ďalej kupovala.

Tá istá servítka, iná škola

Richard zaváhal a potom prehovoril bez mena.

— Mám ďalšieho klienta so školou rovnakej veľkosti, na druhom konci mesta. Tiež spravil v septembri 30 zápisov. Minul tisíc stodvadsaťpäť.

Bol to Valér. A čo ich oddeľovalo, nebol kurz, cena ani kvalita učiteľov. Bolo to to, odkiaľ žiaci prichádzali.

Všetkých 30 Simoniných žiakov prišlo z jedného miesta: reklamy. Valérovi z troch:

Reklama: 8 žiakov. Po súčte investície a provízií asi 66 eur na žiaka, takmer toľko, čo platila Simona.

Odporúčanie: 13 žiakov. Kto odporúčal, dostal mesiac študijného materiálu, ktorý školu stál 18 eur. S províziou asi 28 eur na žiaka.

Partnerstvo s firmami: 9 žiakov. Valér urobil raňajky s prezentáciou v dvoch firmách v regióne, kde HR propagovalo kurz zamestnancom. Okolo 26 eur na žiaka.

Valérovo CAC vychádzalo na 38 eur. Polovica Simoninho, s rovnakým počtom zápisov.

Neobjavil žiadnu zázračnú reklamu. Jeho reklama stála takmer rovnako. Len prestal od nej závisieť.

Prečo CAC rastie, keď firma závisí od jediného kanála

Každý kanál sa opotrebuje, keď je jediný. V reklame súperíte o pozornosť toho istého publika s čoraz väčším počtom konkurentov a kto súperí v aukcii, platí viac. V tom istom meste ľudia, ktorí mali na vašu reklamu zareagovať, už zareagovali; ďalších treba presviedčať drahšie. A kto závisí od jediného kanála, nemá kam ujsť, keď zdražie: platí, lebo zastaviť znamená vynulovať zápisy.

Riešením nie je zrušiť reklamu. Je dať vedľa nej kanály, ktoré privádzajú zákazníkov za nižšiu cenu, a počítať CAC každého zvlášť, ako to robil Valér.

Kanály, ktoré zvyknú privádzať zákazníkov lacnejšie

Každý biznis má svoje, ale niektoré sa často objavujú medzi tými s najnižšími nákladmi na test:

Odporúčanie s odmenou pre obe strany. Kto odporúča, aj kto je odporúčaný, niečo dostanú. Prvý krok: vyberte odmenu, ktorá vás stojí málo a pre zákazníka má veľkú hodnotu, a ponúknite ju vo chvíli, keď službu chváli. Ako to postaviť, vysvetľujeme v texte odporúčací program, ktorý skutočne funguje.

Partnerstvo s tým, kto už má vášho zákazníka. Firmy, bytovky, doplnkové podniky. Prvý krok: spíšte päť podnikov, ktoré obsluhujú rovnaké publikum bez toho, aby vám konkurovali, a jednému z nich navrhnite spoločnú akciu.

Firemný profil v Google a hodnotenia. Kto hľadá „jazyková škola v mojej blízkosti“, už chce nakúpiť. Prvý krok: doplňte profil a požiadajte o hodnotenie všetkých žiakov mesiaca.

Obsah, ktorý odpovedá na otázku zákazníka. Článok alebo video, ktoré odpovedá na to, čo váš zákazník hľadá, privádza ľudí aj o mesiace neskôr, bez ceny za klik. Prvý krok: zapíšte si desať otázok, ktoré zákazníci kladú najčastejšie pred nákupom.

Skupiny a komunity, kde sa vaše publikum už rozpráva. Prvý krok: vstúpte do dvoch miestnych skupín a pomáhajte, kým niečo ponúknete.

Žiadny z nich nie je skutočne zadarmo: stojí čas a dôslednosť. Ale cena na zákazníka bude zvyčajne oveľa nižšia než pri každodennom kupovaní pozornosti.

Rub servítky

Simona si servítku uložila do kabelky. Richard si myslel, že ju cestou vyhodí.

Nevyhodila. Ale ani nevedela, kde začať. Odporúčanie, partnerstvo, Google, obsah, skupiny: každé vyzeralo ako celý projekt, a ona mala školu na starosti.

V tomto bode uviazne väčšina: vie, že CAC je vysoké, vie, že potrebuje iné kanály, a nevie, aké existujú pre jej typ biznisu, ktorý skúsiť ako prvý ani koľko stojí každý vyskúšať.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov vznikol pre túto chvíľu. Je to 100 kanálov v 10 častiach a každý má, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a náklady na test: zadarmo, nízke, stredné alebo vysoké. Tam uvidíte, ktoré kanály môžu znížiť vaše CAC skôr, než minete jediné euro. Bonusová tabuľka ohodnotí každý kanál podľa nákladov, rýchlosti a zhody, aby ste vybrali tri, a 30-dňový plán ukáže, deň po dni, ako spustiť prvý a merať cenu na zákazníka, ktorého privedie.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý, vo formáte PDF, a Hotmart zaručuje sedem dní, aby ste si overili, či sa hodí. Stojí menej než obed a už pri prvom čítaní zistíte, ktoré dvere váš biznis ešte neotvoril.

Urobte si dnes výpočet na svojej servítke. Potom vyberte lacný kanál a 30 dní merajte. CAC nepadá so sľubmi. Padá, keď zákazník začne prichádzať viacerými dverami.

Richard, Simona a Valér sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako vypočítať CAC mojej firmy?+

Sčítajte všetko, čo ste v období minuli na získanie nových zákazníkov, teda reklamy, provízie, materiály, nástroje, podujatia a podiel platu toho, kto predáva a venuje sa tomu, a vydeľte počtom nových zákazníkov v tom istom období. Nezahŕňajte opakované nákupy ani cenu poskytnutia produktu či služby. Ak je váš predajný cyklus dlhý, použite tri mesiace.

Čo je vysoké CAC?+

CAC je vysoké, keď zje veľkú časť marže, ktorú zákazník zanechá, kým u vás nakupuje. Preto sa má vždy porovnávať s touto maržou, nie hodnotiť osamote. Ak platíte za získanie zákazníka takmer všetko, čo zanechá, každý nový predaj pracuje viac pre kanál než pre firmu.

Ako znížiť náklady na získanie zákazníka?+

Vypočítajte CAC podľa kanála, zistite, ktorý je najdrahší, a dajte vedľa neho kanály s nižšími nákladmi, ako štruktúrované odporúčanie, partnerstvá, profil v Google a obsah. Testujte jeden po druhom, 30 dní, a merajte cenu každého zákazníka, ktorého privedie. Zrušiť drahý kanál naraz bez alternatívy zvyčajne zrazí predaje.

Ukazuje Sprievodca 100 kanálmi, ktoré kanály stoja menej?+

Áno. Každý zo 100 kanálov je zaradený podľa nákladov na test (zadarmo, nízke, stredné alebo vysoké), s prvým krokom a údajom, pre koho funguje najlepšie. Bonusová tabuľka pomáha vybrať tri kanály podľa nákladov, rýchlosti a zhody a 30-dňový plán ukazuje, ako otestovať prvý. Má okamžitý prístup a záruku sedem dní cez Hotmart.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka