Firma stagnuje na rovnakých tržbách: ako znova začať rásť

Boli to štyri vytlačené listy, jeden vedľa druhého, na zasadacom stole, ktorý nikto nepoužíval od pandémie.

2022. 2023. 2024. 2025.

Michaela prešla prstom po poslednom riadku každého z nich, pomaly, ako keď niekto kontroluje drobné. Číslo bolo prakticky rovnaké na všetkých štyroch. S infláciou za to obdobie bolo menšie.

Na druhej strane stola otec Ladislav prekrížil ruky. „To je stabilita, dcéra. Sú firmy, čo krachujú.“

Neodpovedala. Položila len jednu otázku. A práve tá otázka, nie štyri listy, uvrhla miestnosť do ticha.

Tridsať rokov na tej istej ceste

Ladislav založil veľkoobchod s obalmi na konci deväťdesiatych rokov. Pizza krabice, papierové vrecká na pečivo, tácky, poháre. Pekárne a reštaurácie z celého regiónu kupovali od neho.

Rast prvých dvadsiatich rokov mal jasný vzorec: dobrí obchodní zástupcovia, ktorí objazdili región a navštevovali zákazníka po zákazníkovi. Ladislav najímal ľudí, ktorí poznali každého majiteľa pekárne po mene. Fungovalo to tak dobre a tak dlho, že si nikto nevšimol, keď to prestalo fungovať.

Lebo neprestalo naraz. Jednoducho prestalo rásť.

Títo istí traja zástupcovia navštevovali tých istých zákazníkov, ktorí kupovali tie isté krabice. Jedna pekáreň zatvorila, iná otvorila a vstúpila do portfólia. Tržby kolísali trochu hore, trochu dole a vracali sa tam, kde vždy boli. Štyri roky takto.

Michaelina otázka znela: „Oci, koľko nových zákazníkov v tomto roku prišlo bez návštevy obchodného zástupcu?“

Ladislav sa zamyslel. Obchodný riaditeľ sa zamyslel. Odpoveď trvala, lebo ju nikto nechcel vysloviť.

Žiadny.

Prečo firma stagnuje na rovnakých tržbách

Firma zvyčajne stagnuje, keď kanál, ktorý ju rozrástol, dosiahne limit. Každý kanál na získavanie zákazníkov má strop: jeden obchodník navštívi iba toľko zákazníkov mesačne, región má iba toľko pekární, reklama oslovi iba toľko ľudí, kým sa nezdraží. Keď celá firma závisí od tej jedinej cesty, rast si vyžaduje otvoriť druhý kanál – testovaný po jednom, kým prvý stále platí účty.

Kanál na získavanie zákazníkov je tu cesta, ktorou prichádza nový zákazník: návšteva obchodného zástupcu, odporúčanie, verejné obstarávanie, online trhovisko, veľtrh, partnerstvo. Ladislavov veľkoobchod mal jeden kanál. A jeden kanál nerastie donekonečna.

Pomáha jeden obraz. Každý biznis prežíva krivku: začína pomaly, zrýchľuje a jedného dňa sa vyrovná. Kto rastie desaťročia, nie je ten, kto naťahuje prvú krivku, kým nepraskne. Je to ten, kto začne druhú skôr, než prvá skončí.

Ten, kto odišiel a predbehol

Michaela mala ešte jeden list, ktorý si nechala nakoniec.

V roku 2021 najlepší obchodný zástupca veľkoobchodu, Dávid, dal výpoveď a založil si vlastný biznis v tom istom odbore. Ladislav sa nezľakol. Dávid nemal zákazníkov, nemal nákladné auto, nemal meno.

Práve preto, že nemal zákazníkov, robil veci inak.

Bez starých zákazníkov na návštevu musel zistiť, odkiaľ prídu noví. V prvom roku zaregistroval firmu v systémoch verejného obstarávania a začal sa uchádzať o dodávky obalov pre školské a nemocničné kuchyne. V druhom uzavrel partnerstvo s predajcom pecí a pekárenského vybavenia: každá nová pekáreň, čo si kúpila pec, dostala spolu s ňou kontakt a vstupné podmienky u jeho veľkoobchodu. V treťom dal katalóg na online B2B trhovisko, vytvorené pre tých, čo boli príliš ďaleko na to, aby ich niekto navštívil.

Ani jeden z týchto kanálov nebol sám o sebe obrovský. Spolu to boli tri rôzne cesty, ktoré privádzali zákazníkov, ktorých Ladislavovi zástupcovia nikdy nenájdu, lebo by tam nikdy neprišli.

Dávidove nákladné autá sa už videli v mestách, kde Ladislavov veľkoobchod nikdy nedoručil ani jednu krabicu.

Obaja začínali predajom rovnakej veci rovnakému typu zákazníka. Jeden ostal tridsať rokov na tej istej ceste. Druhý otvoril tri za štyri roky.

Znaky, že váš kanál dosiahol strop

Stagnácia zriedka varuje. Vyzerá ako stabilita. Pár znakov pomáha ich rozlíšiť:

Noví zákazníci prichádzajú stále z jedného miesta. Ak nedokážete uviesť nedávneho zákazníka, ktorý prišiel inou cestou, vaša firma má kanál, nie stratégiu.

Rast pochádza len zo zvýšenia cien. Tržby mierne stúpajú, ale počet zákazníkov je rovnaký.

Váš najlepší tím je na limite. Obchodníci už navštevujú všetko, čo zvládnu, a najatie ďalšieho výsledok nezmení.

Nikto nevie povedať, odkiaľ prišli zákazníci za posledný rok. Ak nie je záznam, nedá sa zistiť, čo je nasýtené.

Dva alebo viac takýchto znakov spolu zvyčajne naznačujú, že prvá krivka sa už vyrovnala.

Ako znova rásť bez rizika pre to, čo funguje

Najčastejšia chyba toho, kto zistí stagnáciu, je snažiť sa o všetko naraz: nový web, reklama, veľtrh, nový obchodník, sociálne siete – všetko v jednom mesiaci. Za deväťdesiat dní nie je nič poriadne otestované a záver znie, že „v našom odbore nič nefunguje“. Cesta, ktorá zvyčajne vyjde, je pomalšia a bezpečnejšia:

1. Zmapujte, odkiaľ prišiel každý zákazník za posledný rok. Opýtajte sa, vytiahnite zo systému, zavolajte, ak treba. Zistíte skutočnú veľkosť svojej závislosti.

2. Vypíšte kanály, ktoré dosiahnu tých, ktorých váš súčasný kanál nedosiahne. Pre veľkoobchod to boli mestá bez zástupcu, verejní kupujúci a nové pekárne. Pre vás to môžu byť iné skupiny, iné regióny alebo iný moment nákupu.

3. Vyberte jeden a len jeden na testovanie. S kritériom: náklady na test, rýchlosť, s akou dá signál, a zhoda s vaším zákazníkom.

4. Testujte tridsať dní s rutinou. Cieľ akcií týždenne, záznam každého kontaktu, rozhodnutie na konci. Podrobný postup je v texte o tom, ako otestovať nový predajný kanál za 30 dní.

5. Chráňte hlavný kanál. Druhý kanál nenahrádza prvý. Zástupcovia jazdia ďalej; test beží popri nich.

6. Až potom pridajte ďalší. Overený kanál sa stane rutinou. Vtedy sa otvorí priestor pre tretí.

Niekoľko kanálov, ktoré zvyčajne fungujú ako druhá krivka pre firmy, čo predávajú iným firmám, s prvým krokom každého:

Verejné obstarávanie: zaregistrujte firmu v systéme a sledujte výzvy pre váš produkt mesiac, než sa prihlásite.

Partnerstvo s tými, čo predávajú pred vami: vypíšte tri firmy, ktoré obsluhujú vášho zákazníka o krok skôr než vy, a navrhnite vzájomné odporúčanie.

B2B trhovisko: zverejnite desať najpredávanejších položiek a pozrite sa, kto kupuje z diaľky.

Odborné veľtrhy: navštívte jeden ako pozorovateľ, než zaplatíte za stánok.

Studený e-mail pre vybraný zoznam: napíšte dvadsiatim firmám, ktoré by ste chceli mať za zákazníkov, s konkrétnou správou pre každú.

Januárová porada

Ladislav v ten deň neodpovedal. Pozbieral štyri listy, uložil do zásuvky a povedal, že sa nad tým zamyslí.

V prvý januárový pondelok pozval Michaelu do tej istej miestnosti. Prišla s vytlačeným zoznamom: desiatky kanálov na získavanie zákazníkov, ktoré veľkoobchod nikdy neskúšal, každý s prvým krokom na test. A na konci len tri zakrúžkované.

Prvý test začal ten istý týždeň. Zástupcovia jazdili ďalej ako vždy.

Možno sa práve pozeráte na vlastnú súvahu. Možno sú vaše štyri roky tri alebo päť. Otázka je rovnaká ako Michaelina: koľko nových zákazníkov prišlo inou cestou, než aká je obvyklá?

Ak je odpoveď žiadny, problém nie je trh. Je to to, že vaša firma pozná len jednu cestu.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov bol napísaný pre tento moment. Je to sto kanálov v desiatich častiach – odporúčania, partnerstvá, obsah a vyhľadávanie, sociálne siete, reklama, aktívna prospekcia, podujatia, trhoviská, offline a vzťahy s verejnosťou. Ku každému kanálu nájdete, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. Spolu prichádzajú dva bonusy: hodnotiaca tabuľka na bodovanie každého kanála podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber prvých troch, a 30-dňový testovací plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála a rozhodnutie, či ho ponecháte, upravíte alebo vymeníte.

Je to presne ten zoznam s tromi zakrúžkovanými, ktorý Michaela priniesla na poradu.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý a PDF dostanete e-mailom. Ak to pre vašu firmu nebude dávať zmysel, 7-dňová záruka Hotmartu vráti sumu.

Žiadna firma neopustí plošinu tým, že robí viac toho istého s väčšou silou. Opustí ju tým, že otvorí druhú cestu skôr, než prvá skončí.

Ladislav, Michaela a Dávid sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Prečo moja firma prestala rásť?+

Vo väčšine prípadov preto, že kanál, ktorý nám doteraz priviedol zákazníkov, dosiahol limit. Obchodníci, región, reklama alebo odporúčania: každý kanál má strop. Keď firma závisí od jediného, tržby sa vyrovnajú, aj keď tím pracuje dobre.

Čo je druhá krivka rastu?+

Je to nový motor rastu spustený, kým ten súčasný ešte funguje. Pri získavaní zákazníkov je to zvyčajne druhý kanál, ktorý dosiahne ľudí, ktorých prvý nedosiahne, napríklad verejné obstarávanie, partnerstvá, trhoviská alebo veľtrhy. Ideálne je otestovať ho skôr, než prvý kanál začne klesať.

Kde nájsť nápady na nové kanály pre moju firmu?+

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov zhromažďuje sto kanálov v desiatich častiach, každý s príkladom, prvým krokom, ideálnym profilom firmy a nákladmi na test. Hodnotiaca tabuľka, ktorá je súčasťou, pomáha vybrať prvé tri a 30-dňový plán ukazuje, ako otestovať prvý z nich.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka