Moja firma závisí odo mňa pri predaji: ako to zmeniť

Tú scénu poznáte, pretože ste pravdepodobne zažili podobnú.

Chorvátske pobrežie, druhý deň dovolenky, desať ráno. Telefón vibruje na vedľajšom lehátku. Zákazník, ktorý chce hovoriť len s vami. Potom možný zákazník, ktorého odporučil niekto s vetou „hovorte priamo s majiteľom“. Potom váš tím, ktorý sa pýta, koľko účtovať za ponuku, ktorú vie vypracovať len on.

Zdvihnete. Vždy zdvihnete. Lebo ak to nezdvihnete, nikto nepredá.

Lucia túto scénu prežívala deväť rokov po sebe. Až do dňa, keď kúpila letenku, ktorú sa nedalo presunúť.

Prečo firma závisí od majiteľa pri predaji

Firma závisí od majiteľa pri predaji vtedy, keď zákazníci prichádzajú cez človeka, nie cez kanály. Odporúčanie smerované na majiteľa, majiteľova sieť kontaktov, predajný rozhovor, ktorý vedie len majiteľ: to všetko funguje, kým je prítomný, a zastaví sa, keď odíde. Aby sa to zmenilo, treba vytvoriť kanály na získavanie zákazníkov, ktoré prinášajú kontakty bez prítomnosti majiteľa – obsah, partnerstvá, štruktúrované odporúčania, profil v Googli – a proces, aby prvý rozhovor mohol viesť niekto iný.

Kanál na získavanie zákazníkov je cesta, ktorou prichádza nový zákazník. Detail, ktorý si takmer nikto nevšimne: aj majiteľ sám je kanál. Najdrahší zo všetkých, lebo stojí jeho život, a najkrehkejší, lebo chodí na dovolenku, ochorie a starne.

Zostáva 90 dní

Lucia má architektonickú kanceláriu zameranú na záhrady. Navrhuje a realizuje záhrady pre rodinné domy, bytové komplexy a niekoľko firiem. Šesť ľudí v tíme, diár plný väčšinu roka, práca, na ktorú je hrdá.

A jedna pravda, ktorú si priznala, až keď sestra oznámila svadbu v inej krajine s dvadsaťdňovou cestou: každý zákazník kancelárie prichádzal cez ňu.

Ju odporúčali priatelia. Jej osobný profil ľudia sledovali. Ona chodila na pozemok, rozprávala sa, očarila a uzavrela. Tím realizoval s talentom. Ale obchodne bola kancelária Lucia – a Lucia mala byť dvadsať dní preč.

Tú noc napísala na papier otázku, ktorá zmenila zvyšok roka: „Ak na dvadsať dní zmizem, odkiaľ príde ďalší zákazník?“

Odpoveď nemala.

Zostáva 61 dní

Lucia začala najnepríjemnejším prehľadom. Zobrala štyridsať zákazníkov za posledné dva roky a vedľa každého mena si zapísala, ako prišiel.

Tridsaťdva prišlo od niekoho, kto poznal Luciu. Päť od ľudí, ktorí videli hotovú záhradu a opýtali sa, kto ju robil. Traja z vyhľadávania v Googli, ktoré skončilo na starom profile kancelárie, s dvoma hodnoteniami a fotkami spred šiestich rokov.

Traja zákazníci prišli sami, napriek zanedbanému profilu. Piati prišli, lebo pekná realizácia robila reklamu na ulici. Obe čísla boli malé. Ale boli jediné, ktoré od nej nezáviseli.

Rozhodla sa neotvárať desať kanálov za šesťdesiat dní. Boli to tri, vybrané preto, že pracujú, aj keď ona nie je.

Kanály, ktoré predávajú bez vás

Toto sú kanály, ktoré si Lucia vybrala, a ďalšie, čo fungujú na rovnakom princípe. Všetky pokračujú v privádzaní kontaktov, aj keď je majiteľ ďaleko:

1. Partnerstvo s tými, čo prídu k zákazníkovi pred vami. V jej prípade architekti a stavebné firmy, ktoré stretnú zákazníka mesiace pred záhradou. Prvý krok: zapíšte päť architektonických kancelárií s podobným štýlom a navrhnite odporúčanie oboma smermi, s jednoduchým materiálom, ktorý môže tím posielať.

2. Kompletný a živý firemný profil v Googli. Fotky nedávnych realizácií, popísané služby, hodnotenia vyžiadané po každom odovzdaní. Prvý krok: aktualizujte profil a požiadajte o hodnotenie desiatich posledných zákazníkov.

3. Štruktúrované odporúčanie, nie spontánne. Spontánne odporúčanie ide k majiteľovi. Štruktúrované ide k firme, lebo má pravidlo, moment a odmenu. Prvý krok: požiadajte o odporúčanie v deň odovzdania projektu, keď je zákazník najšťastnejší, s vizitkou, ktorá nesie meno kancelárie, nie majiteľky. Text o tom, ako vytvoriť program odporúčaní, ukazuje, ako na to.

4. Príbehy zákazníkov. Každá realizácia sa stane pred a po, s vyjadrením zákazníka, zverejnená na webe a vo firemnom profile. Prvý krok: odfotografujte ďalšie tri odovzdania a požiadajte každého zákazníka o jednu vetu.

5. Obsah, ktorý odpovedá na skutočné vyhľadávanie. Stránky a články, ktoré odpovedajú na to, čo sa zákazník pýta pred objednávkou, napríklad ako dlho trvá záhrada alebo ktoré rastliny znesú silné slnko. Prvý krok: zapíšte si päť otázok, ktoré počujete na obhliadkach najčastejšie, a z každej urobte stránku.

Žiadny z týchto kanálov nepotrebuje hlas majiteľa. Potrebujú firmu.

Zostáva 30 dní

Nový kanál nevyrieši všetko, ak prvý rozhovor stále závisí od majiteľa. Lucia strávila tretí mesiac robotou, ktorú nikto nemá rád: vybrať vedomosti z hlavy a dať ich na papier.

Napísala otázky, ktoré kládla pri každej prvej obhliadke. Spôsob výpočtu úvodnej ponuky. Referenčné fotky, ktoré ukazovala. A zaškolila najskúsenejšiu architektku v tíme, aby viedla prvé rozhovory, s Luciou po boku, mlčiacou, počas štyroch týždňov.

Bolelo pozerať, ako niekto robí veci inak. Bolelo viac uvedomiť si, že pri niektorých obhliadkach to architektka robila lepšie.

Zostáva 0 dní

Lucia nastúpila do lietadla vo štvrtok večer. Pracovný telefón nechala v zásuvke v kancelárii. Tím dostal jedinú inštrukciu: „Volajte mi, len ak sa niekto zraní.“

Deviaty deň cesty

Nikto sa nezranil. Ale večer prišla správa od tímu na osobný telefón. Fotka diára.

Dve obhliadky dohodnuté na základe odporúčania partnerskej architektonickej kancelárie. Kontakt z Googlu, ktorý čítal stránku o záhradách pre miesta s malým slnkom. A ponuka, ktorú uzavrela architektka – prvá za deväť rokov, ktorú Lucia nevidela pred podpisom.

Prečítala si správu pri stole v reštaurácii, ďaleko od domova, a urobila vec, ktorú na dovolenke nerobila takmer desať rokov.

Vypla telefón.

Teraz vy

Vráťte sa k scéne pri mori. Vibrujúci telefón, tím bez odpovede, zákazník, ktorý hovorí len s vami.

Existuje typ majiteľa, ktorý je na to hrdý. „Bez mňa to tu nejde.“ A existuje iný, ktorý je hrdý na opak: „Toto ide aj bez mňa.“

Obaja pracujú veľa. Obaja poznajú biznis naspamäť. Ale prvý si vybudoval zamestnanie, ktoré nemôže opustiť, a druhý firmu. Jeden strávi život tým, že je predajným kanálom. Druhý tým, že kanály vyberá.

Rozdiel medzi nimi nie je v talente. Je v tom, koľko ciest privádza zákazníkov do firmy bez toho, aby prešli cez majiteľa.

Keby ste dnes urobili Luciin prehľad, koľko z vašich posledných zákazníkov prišlo bez toho, aby prešli cez vás?

Na objavenie ciest, ktoré chýbajú, existuje Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov. Je to sto kanálov v desiatich častiach – od odporúčaní a partnerstiev po obsah a vyhľadávanie v Googli, od sociálnych sietí po online trhoviská, od aktívnej prospekcie po podujatia –, každý s tým, čo to je, praktickým príkladom, prvým krokom na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. Hodnotiaca tabuľka, ktorá je v balíku, pomáha bodovať každý kanál podľa nákladov, rýchlosti a zhody a vybrať prvé tri. A 30-dňový testovací plán, deň po dni, ukazuje, ako spustiť prvý a rozhodnúť sa, či ho ponecháte, upravíte alebo vymeníte. Taký bol Luciin rytmus: jeden kanál naraz, odmeraný, až kým firma nezačala chodiť sama.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý cez Hotmart, v PDF, na čítanie v mobile – možno pri ďalšom vibrovaní počas vašej dovolenky. Má 7-dňovú záruku a mnohé z kanálov, ktoré pracujú bez majiteľa, stoja na otestovanie takmer nič.

Firma, ktorá závisí od majiteľa pri predaji, žije v hojnosti alebo v hlade majiteľa. Tá, ktorá má tri fungujúce kanály, konečne pustí majiteľa k moru.

Lucia je postava vytvorená pre tento text.

Často kladené otázky

Ako docieliť, aby firma predávala bez závislosti od majiteľa?+

Vytvorte kanály na získavanie zákazníkov, ktoré prinášajú kontakty bez prítomnosti majiteľa, ako partnerstvá, profil v Googli, štruktúrované odporúčania a obsah, ktorý odpovedá na otázky zákazníkov. Zároveň zdokumentujte, ako majiteľ vedie prvý rozhovor, a zaškoľte niekoho z tímu, aby ho viedol. Oba kroky musia ísť spolu.

Prečo chcú zákazníci hovoriť len s majiteľom?+

Pretože väčšinou prišli cez neho: osobné odporúčanie, sieť kontaktov, osobný profil na sociálnych sieťach. Zákazník dôveruje tomu, koho pozná. Keď kontakty začnú prichádzať cez kanály firmy, ako profil v Googli alebo partnerstvo s iným podnikom, rozhovor s tímom prijíma prirodzenejšie.

Čo je štruktúrované odporúčanie?+

Je to odporúčanie s pravidlom, momentom a odmenou, ktoré určí firma, a nie ponechané náhode. Namiesto čakania, že si zákazník spomenie na majiteľa, firma o odporúčanie žiada vo zvolenom momente, ako je odovzdanie služby, s vizitkou alebo kódom na meno firmy. Kanál tak funguje aj bez majiteľa nablízku.

Kde začať s vytváraním predajných kanálov, ktoré fungujú bez mňa?+

Urobte si prehľad, ako prišli vaši poslední zákazníci, a vyberte jeden kanál, ktorý pracuje bez vás, a testujte ho tridsať dní. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov obsahuje sto možností s prvým krokom ku každej, plus tabuľku na výber prvých troch a 30-dňový testovací plán.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka