Kanály získavania zákazníkov: čo to je a aké existujú

Mapa visela v zadnej časti garáže, za bicyklom, ktorý nikto roky nepoužil. Požltnutá mapa kraja, prilepená lepiacou páskou na všetkých štyroch rohoch. A v nej zapichnuté stovky špendlíkov s farebnými hlavičkami.

Petra si tam prišla požičať rebrík. Odišla s otázkou, ktorá jej zmenila pohľad na vlastný biznis.

— Ujo, čo to je?

Anton predával železiarsky tovar obchodom po celom Slovensku tridsaťjeden rokov. Odišiel do dôchodku s vyplateným domom, dvoma vyštudovanými deťmi a povesťou, vďaka ktorej mu obchodníci dodnes volajú na Vianoce. Pozeral na mapu ako na starú fotografiu.

— Každý špendlík je zákazník, ktorého som získal. Farba hovorí, odkiaľ prišiel.

Červená bolo odporúčanie od iného obchodníka. Modrá veľtrh. Žltá telefón. Zelená zástupca farieb, ktorý s ním cestoval v aute a prezrádzal mu mená. Biela katalóg obchodnej komory. Spolu to bolo desať farieb.

— A prečo ich deliť podľa farby?

— Lebo kolega, čo začínal so mnou, v tom istom roku, v tej istej firme, mal len jednu.

Petra neodpovedala. Myslela na telefón, v ktorom každý nový klient jej pilates štúdia za posledné dva roky prišiel z jediného miesta: z Instagramu. A myslela na marec, keď sa dosah príspevkov znížil na polovicu a v rozvrhu sa objavili diery, ktoré dodnes nezaplnila.

Čo sú kanály získavania zákazníkov

Kanál získavania zákazníkov je každá opakovateľná cesta, ktorou človek, ktorý vašu firmu nepoznal, sa o nej dozvie a stane sa zákazníkom. Odporúčanie, vyhľadávanie v Google, reklama, partnerstvo s inou firmou, veľtrh, telefonát a výklad sú kanály. Kanál od jednorazovej akcie odlišuje opakovateľnosť: dá sa to urobiť znova, zmerať, koľko to stojí, a vedieť, koľko zákazníkov mesačne prinesie.

Každá firma má aspoň jeden kanál, aj keď ho nepomenuje. Riziko nie je v tom, že máte málo zákazníkov. Je v tom, že všetkých získavate jednou jedinou cestou.

CAC, teda náklady na získanie zákazníka, je to, čo minete na kanál (v peniazoch aj v hodinách) vydelené počtom zákazníkov, ktorých priniesol. Predvídateľnosť je vedieť, že určitý počet krokov alebo určitá investícia do toho kanála zvyčajne prinesie nového zákazníka. Kto má obe čísla, plánuje mesiac. Kto ich nemá, čaká.

Kolega s jednou farbou

Antonov kolega bol lepší predajca než on. Sympatickejší, rýchlejší pri zbieraní objednávok. No jeho mapa, keby existovala, by mala jeden obrovský špendlík: sieť stavebnín, ktorá kupovala polovicu všetkého, čo predal.

Až kým sieť nepredali. Nový majiteľ prišiel s vlastnými dodávateľmi a polovica obratu zmizla v jedinom mesiaci. Kolega strávil zvyšok kariéry snahou vybudovať späť to, čo stratil za tridsať dní.

V tom istom roku stratil veľkého zákazníka aj Anton. Bolelo to. No bol to jeden špendlík zo stoviek, rozmiestnených v desiatich farbách. Doma si nikto nič nevšimol.

Príručka, ktorá tento text inšpirovala, rozdiel zhŕňa jednou vetou: „Podnik, ktorý závisí od jedného kanála, žije v hostine alebo v hlade. Podnik s tromi fungujúcimi kanálmi má predvídateľnosť.“

Aké sú kanály získavania zákazníkov: 10 rodín

Kanálov sú desiatky, ale všetky sa zmestia do desiatich rodín. Poznať ich je to, čo vám umožní pozrieť sa na vlastný biznis a opýtať sa: z ktorých som zatiaľ nezískal ani jedného zákazníka?

1. Odporúčania a ústne šírenie. Najlacnejší zákazník je ten, ktorého privedie spokojný zákazník. Patrí sem odporúčací program, v ktorom niečo dostane ten, kto odporúča, aj ten, kto je odporúčaný (Dropbox rástol tak, že oboch strán odmenil extra úložiskom), žiadosť o odporúčanie v správnej chvíli, hodnotenia v Google, príbehy zákazníkov, ambasádori a vernostný program. Prvý krok: zistite, kedy je zákazník najspokojnejší, a práve vtedy, vždy, požiadajte o odporúčanie.

2. Partnerstvá. Iné firmy už majú zákazníkov, ktorých chcete. Patrí sem vzájomné odporúčanie s doplnkovými firmami, spoločné marketingové akcie, balíčky s partnermi, affiliate, predajcovia a distribútori, biela značka, franšíza a licencovanie. Prvý krok: zostavte zoznam piatich firiem, ktoré obsluhujú vášho zákazníka tesne pred vami alebo tesne po vás, a jednej z nich navrhnite výmenu.

3. Obsah a vyhľadávanie. Byť nájdený, keď človek už hľadá. Patrí sem blog s vyhľadávacím zámerom (SEO), firemný profil v Google, citovanie asistentmi AI (čomu sa hovorí GEO), stránky podľa mesta alebo služby, bezplatné nástroje a kalkulačky, hotové šablóny, newsletter, digitálny magnet a články na cudzích weboch. Prvý krok: napíšte desať otázok, ktoré kladie každý zákazník pred nákupom, a na každú verejne písomne odpovedzte.

4. Sociálne siete a video. Pozornosť je tam, kde zákazník každý deň scrolluje. Patrí sem krátke videá, kanál na YouTube, Instagram ako výklad, LinkedIn, Pinterest, obsah vytváraný samotnými zákazníkmi, influenceri a tvorcovia a živé vysielania s predajom. Prvý krok: vyberte jediný formát, s pevnou frekvenciou a jasnou výzvou na ďalší krok na konci každého príspevku.

5. Platená reklama. Kúpiť si pozornosť pod kontrolou. Patrí sem vyhľadávacia reklama, reklama na sociálnych sieťach, remarketing (zobraziť znova tým, čo už navštívili web), nákupné reklamy v Google, reklamy v marketplace, YouTube, natívna reklama, displejová reklama a sponzoring podcastov a newsletterov. Prvý krok: začnite v malom, na jednom publiku, a merajte až po predaj, nie po klik.

6. Aktívne oslovovanie a priamy predaj. Ísť za zákazníkom namiesto čakania. Patrí sem studený e-mail, oslovovanie cez LinkedIn, telefón, správy, SMS, listová pošta, predaj v teréne a od dverí k dverám, siete priameho predaja, account-based marketing (vybrať konkrétne firmy a pripraviť prístup pre každú z nich) a predaj štátu cez verejné obstarávanie. Prvý krok: zostavte zoznam tridsiatich ideálnych zákazníkov a napíšte pre každého preskúmaný oslovovací text.

7. Komunity a udalosti. Ľudia nakupujú od tých, ktorých poznajú a ktorým dôverujú. Patrí sem vlastná komunita, účasť v už existujúcich skupinách, fóra, stránky s otázkami a odpoveďami, online kurzy, workshopy naživo, veľtrhy, prednášky a asociácie či obchodné komory. Prvý krok: vstúpte do skupiny, v ktorej sa váš zákazník už rozpráva, a mesiac pomáhajte, kým niečo ponúknete.

8. Platformy a marketplace. Predávať tam, kde dopyt už existuje. Patrí sem marketplace pre produkty aj služby, obchody s aplikáciami, hodnotiace a porovnávacie weby, adresáre, zľavové portály, spúšťacie platformy, crowdfunding a čakacia listina s odporúčaním. Prvý krok: zaregistrujte produkt alebo službu na platforme, kde váš zákazník už hľadá, a sledujte, čo sa stane za tridsať dní.

9. Offline a lokálne. Ulica je stále kanál. Patrí sem výklad a označenie prevádzky, vzorky zadarmo, vyskúšanie doma, dočasné predajne a stánky, letáky, vonkajšia reklama, lokálne rádio a televízia, polepy áut, lokálny sponzoring a vložka do balenia s QR kódom. Prvý krok: vyrobte jeden tlačený materiál s QR kódom, ktorý existuje len na ňom, aby ste presne vedeli, koľko zákazníkov priniesol.

10. PR, kreativita a produkt. Urobiť niečo, o čom sa oplatí hovoriť. Patrí sem tlačový servis, hosťovanie v cudzích podcastoch, vlastný podcast, napísanie knihy, vytvorenie kurzu, bezplatná skúšobná verzia, súťaže a výzvy, kreatívne akcie, marketing s poslaním a personalizované produkty. Prvý krok: zostavte zoznam desiatich podcastov alebo novinárov, ktorí hovoria k vášmu zákazníkovi, a pripravte námet, ktorý zaujme ich publikum, nie vás.

Žiadna firma nepotrebuje všetkých desať naraz. No takmer každá firma, ktorá uviazla, používa jednu či dve a na ostatných osem sa nikdy nepozrela.

Koľko kanálov získavania zákazníkov má mať firma?

Cieľom je mať tri fungujúce kanály so známymi číslami. Jeden je hostina alebo hlad. Desať naraz je rozptýlenie: žiadny nedostane dosť pozornosti, aby ukázal, či funguje.

Cesta je postupná a aj príručka sa zmestí do jednej vety: „Začnite jedným. Merajte 30 dní. Potom pridajte ďalší.“ Ak chcete výber prehĺbiť, tento text ukazuje, ako vybrať správny marketingový kanál pre váš biznis.

4 pravidlá pre výber prvých kanálov

Skôr než vyskúšate akýkoľvek kanál, štyri otázky ušetria mesiace:

Zámer: privádza kanál zákazníka, ktorého chcete, alebo len zobrazenia? Tisíc lajkov od ľudí, ktorí nikdy nenakúpia, má menšiu cenu než traja ľudia, ktorí vás potrebujú.

Predvídateľnosť: dá sa po čase vedieť, že toľko krokov alebo toľko investície prinesie zákazníka? Čo sa nedá zmerať, to sa nedá rozvíjať.

Zhoda: je tam už váš zákazník? Výborný kanál pre iné publikum je pre vás zlý kanál.

Rutina: dokážete test držať dôsledne 30 dní? Kanál opustený v druhom týždni nebol otestovaný, len skúšaný.

Noc, keď si Petra nakreslila vlastnú mapu

Petra sa vrátila domov bez rebríka.

Tú noc vzala list papiera, napísala desať rodín do stĺpca a krížikom označila tie, ktoré jej už priniesli nejakú klientku. Označila jednu. Potom, s veľkou dobrou vôľou, druhú: dve klientky prišli na odporúčanie, náhodou, bez toho, aby o to žiadala.

Vedľa každej prázdnej rodiny sa pokúsila zapísať nápad. Partnerstvá: fyzioterapeuti a ortopédi v okolí, ktorí majú pacientov, čo po liečbe potrebujú posilniť telo. Vyhľadávanie: profil štúdia v Google, ktorý mal tri krivé fotky a ani jedno hodnotenie. Komunity: bežecká skupina, ktorá trénovala v parku o šiestej ráno, dve ulice od štúdia.

No v polovici uviazla. Nevedela, odkiaľ začať pri každej z nich, koľko stojí vyskúšať a ktorú zvoliť ako prvú.

Anton potreboval tridsaťjeden rokov, aby objavil svojich desať farieb, metódou pokus-omyl, z cesty na cestu. Vy ten čas nepotrebujete.

Všetkých 100 kanálov na jednom mieste

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov je presne Antonova stena, ale usporiadaná. Je to 100 kanálov rozdelených do rovnakých 10 rodín ako v tomto texte. Pri každom kanáli nájdete, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test: zadarmo, málo, stredne alebo veľa.

Prináša aj dva bonusy, ktoré riešia práve to, kde Petra uviazla: hodnotiacu tabuľku, v ktorej každý kanál ohodnotíte podľa nákladov, rýchlosti a zhody a vyberiete si svoje prvé tri, a 30-dňový testovací plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála, zmeranie a rozhodnutie, či ho nechať, upraviť alebo vymeniť.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý: PDF vám príde na e-mail a čítate ho na mobile, na počítači alebo vytlačené. Stojí menej než jeden deň reklamy, platí sa jednorazovo a je tu 7-dňová záruka cez Hotmart. Ak vám nebude vyhovovať, požiadate o vrátenie peňazí.

A nikto nemusí testovať 100 kanálov. Treba jeden dobrý nový kanál naraz. Antonova mapa začala jedným špendlíkom.

Anton a Petra sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Čo sú kanály získavania zákazníkov?+

Kanály získavania sú opakovateľné cesty, ktorými ľudia, ktorí vašu firmu nepoznali, sa o nej dozvedia a stanú sa zákazníkmi, napríklad odporúčanie, vyhľadávanie v Google, reklama, partnerstvá, veľtrhy a aktívne oslovovanie. Kanál sa od jednorazovej akcie líši tým, že sa dá opakovať a merať. Ideálne je vedieť, koľko zákazníkov každý kanál prinesie a koľko stojí.

Aké sú hlavné typy kanálov získavania zákazníkov?+

Kanály sa delia do desiatich rodín: odporúčania a ústne šírenie, partnerstvá, obsah a vyhľadávanie, sociálne siete a video, platená reklama, aktívne oslovovanie a priamy predaj, komunity a udalosti, platformy a marketplace, offline a lokálne a PR, kreativita a produkt. Každá rodina zahŕňa viacero konkrétnych kanálov. Väčšina malých firiem používa len jeden či dva.

Koľko kanálov získavania zákazníkov má mať malá firma?+

Cieľom sú tri fungujúce kanály so známymi číslami nákladov a výsledkov. Závislosť od jediného necháva firmu vystavenú každej zmene v tom kanáli. Najbezpečnejšie je začať jedným novým kanálom, 30 dní merať a až potom pridať ďalší.

Aký je rozdiel medzi kanálom získavania a predajným kanálom?+

Kanál získavania je to, cez čo zákazník firmu objaví; predajný kanál je miesto, kde skutočne nakúpi. Človek môže obchod spoznať cez video a kúpiť na pulte. Oddelenie oboch pomáha všimnúť si, keď firma závisí od jedinej cesty, ako byť nájdená.

Kde nájdem kompletný zoznam kanálov získavania s prvým krokom pri každom?+

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov od Luiza Philipea Camposa spája 100 kanálov v 10 častiach, každý s vysvetlením, príkladom, prvým krokom, ideálnym publikom a nákladmi na test. Obsahuje tabuľku na výber prvých troch kanálov a 30-dňový testovací plán. Prístup je okamžitý cez Hotmart so zárukou 7 dní.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka