Oplatí sa obchodný veľtrh? Ako z neho odísť so zákazníkmi, nielen s vizitkami

Kto stavia stánky, vidí veľtrh skôr než ktokoľvek iný.

Štefan to robí devätnásť rokov. Prichádza vo štvrtok večer, keď hala ešte vonia novým kobercom, a odchádza v nedeľu nad ránom. Za ten čas sa naučil odhadnúť, len podľa spôsobu stavania, ktorý vystavovateľ sa vráti aj budúci rok.

Na tom veľtrhu potravinárskeho odvetvia postavil dva stánky vedľa seba v uličke C. Každý deväť metrov štvorcových. Dve továrne na obaly pre donášku jedla, s podobnými výrobkami a podobnými cenami.

V Milanovom stánku znela objednávka: obrovská zadná stena, päťdesiatpalcový televízor na firemné video a pult s miestom na sklenený pohár. „Sú na vizitky,“ vysvetlil. „A pár cukríkov, ľudia ich zbožňujú.“

V stánku Adriany bola objednávka zvláštna. Chcela malý stolík vzadu s dvoma stoličkami a nenápadnú tabuľku: Dohodnuté stretnutia. Na bok pripevnila vytlačený list s termínmi od piatku do nedele. Vedľa zatvorenú krabicu so vzorkami.

Štefan sa opýtal, načo taká organizácia v stánku takej veľkosti.

„Polovica týchto termínov už má majiteľa,“ odpovedala. A odložila podložku s papierom do tašky, skôr než stihol vidieť, čo na nej je.

Oplatí sa obchodný veľtrh?

Oplatí, keď sa s veľtrhom zaobchádza ako s kanálom na získavanie zákazníkov – predvídateľnou cestou, ako privádzať zákazníkov – a nie ako s víkendom vystavovania. O výsledku veľtrhu sa rozhoduje v troch momentoch: týždne pred ním (s kým sa dohodnete), dni konania (ako oddelíte zvedavca od kupujúceho) a 48 hodín po ňom (spätné ozvanie každému kontaktu). Kto sa stará len o stred, vracia sa s vizitkami. Kto sa stará o všetky tri, vracia sa so zákazníkmi.

Presne to sa stalo v uličke C.

Piatok, desať ráno

Keď sa otvorili brány, Milanov stánok sa zaplnil prvý. Video bežalo, cukríky miznú a pohár dostával vizitky. Ľudia všetkého druhu: majiteľ bistra, študent, konkurent, ktorý sa tváril, že je zákazník.

V stánku Adriany si o pol jedenástej sadol nákupca siete štrnástich reštaurácií. Pozvala ho tri týždne dopredu, e-mailom a potom cez LinkedIn, jednoduchou vetou: „V piatok o 10.30 budem v stánku C14. Za pätnásť minút vám ukážem, prečo sa vám polievka v obale vylieva na skútri.“

Prišiel. A neprišiel náhodou.

V sobotu o tretej poobede Adriana v stánku nebola. Bola v prednáškovej sále veľtrhu a dvadsať minút hovorila o téme, ktorá s reklamou nemala nič spoločné: ako znížiť počet reklamácií za rozliate jedlo pri donáške. Pozeralo ju šesťdesiat ľudí. Na konci sa vytvoril malý rad – a každý z neho odišiel so vzorkou a termínom na rozhovor.

Nedeľa, jedenásť večer

Pri demontáži videl Štefan obe scény, ktoré poznal naspamäť.

Milan vysypal pohár do tašky z obchodu. „Dvesto dvanásť vizitiek,“ povedal spokojne. „V pondelok sa na to pozriem.“

Adriana sedela na podlahe stánku s notebookom na kolenách a písala. Každý kontakt dostal riadok: čo dotyčný chcel, kedy sa rozhoduje, aký je ďalší krok. „Chce vzorku 750 ml téglika.“ „Rozhoduje sa v marci.“ „Najprv sa poradí so spoločníkom.“

Vtedy sa objavila podložka, zabudnutá na stole. Bol na nej zoznam štyridsiatich firiem, ktoré chcela na veľtrhu stretnúť. Dvadsaťtri boli označené fajkou: potvrdili termín pred podujatím. Vedľa každého mena poznámka o tom, čo daná firma potrebuje.

Adriana neprišla na veľtrh, aby ju videli. Prišla splniť program.

O šesť týždňov neskôr

Štefan stretol Adrianu v inej hale, kde staval stánok pre iného klienta. Prišla sa len pozrieť. Povedala, že z toho veľtrhu už vznikli štyri zmluvy a ďalších deväť rokovaní prebiehalo. Práve obnovila priestor na budúci rok – v tej istej uličke.

O Milanovi sa dozvedel od organizátorky: neobnoví. „Veľtrh pre môj odbor nefunguje,“ povedal jej.

Dvesto dvanásť vizitiek dostalo jediný e-mail, o mesiac, pre všetkých rovnaký, s katalógom v prílohe. Odpovedali traja. Ani jeden si nepamätal, kto to je.

Obaja zaplatili ten istý veľtrh. Len jeden z nich naň šiel.

Prečo veľa ľudí odchádza z veľtrhu len s vizitkami

Nie je to nedostatok snahy. Milan pracoval tri dni na nohách. Problém je v tom, čo meral.

Plný pohár meria pohyb, nie záujem. Preplnený veľtrh sa skladá zo zvedavcov, dodávateľov, študentov a konkurentov a vizitka každého z nich váži v pohári rovnako. Bez poznámky urobenej na mieste sa vizitka za menej než týždeň zmení na studený kontakt.

Veľtrh Milana nesklamal. Len využil kanál na získavanie zákazníkov na polovicu.

Ako z veľtrhu odísť so zákazníkmi: pred, počas a po

To, čo urobila Adriana, sa zmestí do zoznamu a nič v ňom nevyžaduje väčší stánok.

Pred veľtrhom

1. Urobte si zoznam tých, ktorých chcete stretnúť. Dvadsať až štyridsať firiem, s menom toho, kto rozhoduje.

2. Pozvite s dohodnutým časom. Tri týždne pred tým krátky studený e-mail alebo správa na LinkedIne, s číslom stánku, časom a konkrétnym sľubom pätnástich minút. Nikto neprejde halou kvôli „zastavte sa v našom stánku“.

3. Požiadajte o prednášku. Organizátori potrebujú obsah. Navrhnite užitočné vystúpenie, nie reklamu. Kto učí, odchádza z pódia s radom.

Počas veľtrhu

4. Majte otázku, ktorá oddelí zvedavca od kupujúceho. Niečo ako „koľko objednávok donášky máte denne?“. Odpoveď povie, či stojí za dlhý rozhovor, alebo za úsmev.

5. Zapisujte hneď. Na rub vizitky alebo do mobilu: čo človek chce, kedy sa rozhodne, ďalší krok. Pamäť z veľtrhu vydrží do pondelka.

6. Vzorka je pre toho, kto prešiel otázkou. Dajte ju tomu, kto má reálnu šancu kúpiť, spolu s termínom, kedy sa v rozhovore pokračuje.

Po veľtrhu

7. Ozvite sa do 48 hodín, jeden po druhom. Spomeňte rozhovor, pošlite, čo bolo dohodnuté, navrhnite dátum. Kto meškal, je len ďalšie meno medzi desiatkami.

8. Merajte cenu každého zákazníka. Sčítajte všetko, čo veľtrh stál – priestor, stavbu, cestu, vzorky – a vydeľte zákazníkmi uzavretými v nasledujúcich troch mesiacoch. To je CAC veľtrhu, náklad na získanie zákazníka. Práve on, nie počet vizitiek, povie, či sa vrátite aj budúci rok.

Veľtrh funguje lepšie v spoločnosti

Adrianin veľtrh nepracoval sám. Predtým prišiel studený e-mail a LinkedIn; počas neho prednáška; potom organizované ozvanie. Pri predaji firmám sa podujatia, združenia, prospekcia a obsah navzájom živia. Ak je toto váš trh, prečítajte si aj, ako získať B2B zákazníkov bez závislosti od hviezdneho obchodníka.

Na ktorej strane uličky ste

Spomeňte si na posledné podujatie, na ktorom ste boli. Vrátili ste sa s taškou vizitiek, alebo so zoznamom ďalších krokov? Viete, koľko zákazníkov vám prinieslo, alebo len koľko ľudí okolo prešlo?

Vzdialenosť medzi oboma nebola v talente, ale v metóde. Ona mala mapu kanálov a prvý krok každého. On mal pekný stánok a nádej.

Túto mapu vám dáva do ruky Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov. Je to 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, v 10 častiach. Jedna z nich je celá o komunitách a podujatiach: veľtrhy, prednášky, združenia a obchodné komory, workshopy. Iná je o aktívnej prospekcii – studený e-mail, LinkedIn, telefón –, ktorá naplní diár ešte pred začiatkom veľtrhu. Ku každému kanálu vidíte, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. Spolu s tým tabuľka na bodovanie kanálov a výber prvých troch a 30-dňový plán, deň po dni, na otestovanie prvého bez plytvania peniazmi.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Sprievodca stojí menej než obed v bufete na veľtrhu. Príde vám na e-mail hneď a čítate ho v mobile, na počítači alebo vytlačený. A má 7-dňovú záruku cez Hotmart: ak pre vaše podnikanie nebude dávať zmysel, požiadate o vrátenie peňazí.

Ďalšie podujatie vo vašom odbore už má dátum. Otázka je, či prídete so sklenenou nádobou, alebo s podložkou na papier.

Štefan, Adriana a Milan sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Oplatí sa obchodný veľtrh malej firme?+

Oplatí, keď malá firma príde s programom, nielen so stánkom. Dohodnúť stretnutia pred podujatím, kvalifikovať tých, čo prejdú okolo, a ozvať sa do 48 hodín má zvyčajne väčšiu váhu pre výsledok než veľkosť priestoru. Pre tých, čo vystavovať nemôžu, funguje ako kanál aj návšteva veľtrhu so zoznamom cieľových firiem.

Ako získať zákazníkov na obchodnom veľtrhu?+

Zostavte zoznam firiem, ktoré chcete stretnúť, každú pozvite s dohodnutým časom týždne vopred a majte otázku, ktorá oddelí zvedavca od kupujúceho. Ďalší krok z každého rozhovoru si zapíšte hneď. Potom sa individuálne ozvite do dvoch dní, s odkazom na to, o čom ste hovorili.

Ako zistiť, či veľtrh priniesol návratnosť?+

Sčítajte všetko, čo veľtrh stál, vrátane cesty, stavby a vzoriek, a vydeľte zákazníkmi uzavretými v nasledujúcich mesiacoch, ktorí z neho pochádzajú. V porovnaní s nákladom na zákazníka pri iných kanáloch toto číslo ukáže, či sa oplatí vrátiť.

Kde nájdem iné kanály na získavanie zákazníkov okrem veľtrhov?+

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov zhromažďuje 100 kanálov v 10 častiach, od odporúčaní po verejné obstarávanie, s prvým krokom a nákladmi na test každého z nich. Obsahuje tabuľku na výber troch kanálov, ktoré najlepšie sedia vášmu podnikaniu, a 30-dňový testovací plán.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka