Partnerstvo medzi firmami: ako predať viac vďaka zákazníkovi iného podniku

Dušan predáva obaly. Papierové vrecká, tácky, tašky, pečivový papier. Každý štvrtok pred ôsmou chodí tú istú trasu s tým istým zošitom a tou istou otázkou: koľko budete tento týždeň potrebovať?

Kto predáva obchodom v susedstve, naučí sa čítať cudzí biznis podľa toho, čo si objednávajú. Taška navyše je zákazník navyše. Tácka zapadnutá v sklade je mäso, ktoré sa nepredalo.

A práve tak, cez tašky, sledoval Dušan z prvého radu jednu z najlacnejších obchodných lekcií, aké kedy videl.

Odohrala sa na dvoch podobných rohoch, štyri kilometre od seba.

Dva rohy, tá istá geografia

Na Trhovej ulici stojí pekáreň Emílie oproti mäsiarstvu Jozefa. Na druhom konci mesta, na rohu hlavnej, stojí pekáreň Rudolfa hneď vedľa rovnako rušného mäsiarstva.

Tá istá robotnícka štvrť, rovnako veľké obchody, ten istý zákazník: rodina, ktorá ráno kupuje pečivo a cez víkend mäso. V mnohých domácnostiach tá istá osoba, s tou istou taškou, prechádzajúca cez tú istú ulicu.

Roky objednávali oba rohy u Dušana takmer rovnaké množstvá.

Až do jedného marcového štvrtka.

Štvrtok, keď sa zmenila objednávka

„Zdvojnásob mi pečivový papier a prines mi tie veľké tašky s uchom,“ povedala Emília. „A opýtaj sa Jozefa, či chce rovnaké. Budeme sa deliť.“

Dušan sa opýtal, o čo sa budú deliť.

Vysvetlila mu to za dve minúty, kým obsluhovala rad. Všimla si, že polovica sobotných zákazníkov vchádzala do pekárne s taškou z mäsiarstva v ruke. Mäso na grilovanie kúpili tam, cesnakový chlieb a rožky tu. Dva nákupy, dva rady, dva obchody, ktoré sa nikdy nerozprávali.

V utorok popoludní prešla cez cestu a navrhla Jozefovi jednoduchú vec: grilovací balíček zostavený spolu. Jeho mäso, jej cesnakový chlieb a marináda, drevené uhlie od tretieho suseda. Kto kúpi balíček v mäsiarstve, dostane kupón na raňajky v pekárni. Kto kúpi cesnakový chlieb v pekárni, dostane odporúčanie na rez týždňa v mäsiarstve.

Jozefovi to prišlo zvláštne. Potom dobré. Nasledujúcu sobotu sa veľká taška s uchom, s vytlačeným menom oboch obchodov, preháňala po štvrti.

Krátka odpoveď

Partnerstvo medzi firmami je dohoda, v ktorej si dva podniky s rovnakým zákazníkom, ale s produktmi, ktoré si nekonkurujú, pomáhajú predávať: odporúčajú sa navzájom, zostavia spolu balíček alebo si rozdelia propagačnú akciu. Funguje, pretože partner už má dôveru zákazníka, ktorého chcete. Je to jeden z najlacnejších kanálov na získavanie zákazníkov, lebo náklad na získanie každého nového zákazníka je takmer vždy cena produktu, ktorý ponúkate v balíčku – a nie reklama.

Prečo Rudolf povedal nie

V nasledujúcom týždni povedal Dušan novinku na druhom rohu, presvedčený, že nesie dobrú správu.

Rudolf si vypočul, prekrížil ruky a povedal vetu, ktorú Dušan počul od mnohého majiteľa obchodu:

„Môjho zákazníka si nikto nebude deliť. Ak tamten míňa tam, zostane mu menej na míňanie tu.“

Je to úvaha, ktorá vyzerá opatrne. Peniaze zákazníka sú jedny; ak sused berie časť, ja beriem menej. Podľa tejto logiky je sused konkurent o peňaženku.

To, čo nevidel, je, že zákazník si nevyberá medzi pečivom a mäsom. Kupuje oboje. Jediné, čo Rudolf kontroloval, bolo, či na neho zákazník myslel spolu s mäsiarstvom, alebo napriek nemu. A hlavne, či zákazník mäsiarstva, ktorý pekáreň ešte nepoznal, ju jedného dňa spozná.

Rudolf si objednával ďalej tie isté tašky. Emília objednala viac v apríli, viac v júni a dvojnásobok v decembri.

Tri druhy partnerstva, ktoré sa zmestia do každej štvrte

Emíliin roh použil, bez toho, aby poznal názov, tri rôzne partnerské kanály. Všetky fungujú pre malé firmy – nielen potravinárske.

1. Vzájomné odporúčanie. Jeden podnik odporúča druhý tým, ktorí sú už zákazníkmi. Posilňovňa odporúča výživovú poradkyňu; výživová poradkyňa odporúča posilňovňu. Prvý krok: vypíšte päť podnikov vo vašom okolí, ktoré obsluhujú rovnakého zákazníka ako vy, s iným produktom, a pozvite jeden z nich na kávu.

2. Balíček s partnerom. Dva alebo tri produkty predávané spolu, ako grilovací balíček. Svadobný fotograf s cateringom, zverimex s kynológom, autoservis s autoumyvárňou. Prvý krok: vyberte produkt partnera, ktorý váš zákazník už kupuje tesne pred vaším alebo tesne po ňom.

3. Co-marketing. Propagačná akcia robená spolu, s rozdeleným nákladom aj publikom: spoločná súťaž, leták s dvoma značkami, podujatie v sobotu. Prvý krok: navrhnite malú akciu na jeden víkend, skôr než akúkoľvek väčšiu dohodu.

Ako vybrať správneho partnera? Položte si štyri otázky: obsluhuje rovnakého zákazníka ako ja? Dopĺňa jeho produkt môj bez konkurencie? Je jeho reputácia podobná mojej? Má chuť robiť, nielen súhlasiť? Kto odpovie áno na všetky štyri, je kandidát.

Ako merať partnerstvo (a neskôr sa nehádať)

Mnoho partnerstiev zaniká nie preto, že nefungovali, ale preto, že nikto nevie, či fungovali.

Emília to vyriešila jedným detailom: kupón na raňajky mal číslo a ona si zapisovala každý, ktorý sa vrátil. Na konci mesiaca si obaja sadli s číslami na stôl. Koľko kupónov sa vrátilo, koľko balíčkov odišlo, koľko nových zákazníkov sa objavilo. S číslom prestal byť rozhovor myslím, že a stal sa ponecháme alebo upravíme.

Dohodnite si to pred začiatkom: čo ponúka každý, ako budete merať, ako dlho budete testovať. Tridsať dní s pravidelnosťou je dobrá lehota na posúdenie; menej je netrpezlivosť.

A partnerstvá si takmer nevyžadujú rozpočet, čo z nich robí jednu z najlepších ciest pre toho, kto chce propagovať firmu za málo alebo nič.

Čo ukázala decembrová objednávka

V posledný štvrtok v decembri vyložil Dušan v Emíliinej pekárni takmer dvojnásobok toho, čo vyložil rok predtým. U Rudolfa to isté ako vždy.

Ale to, čo ho zaujalo, bolo niečo iné. Emília už nemala jedno partnerstvo. Po mäsiarstve uzavrela s kvetinárstvom na Deň matiek (košík s raňajkami a kvetmi), s dvoma firmami z hlavnej (piatkové raňajky pre zamestnancov) a so školou v zadnej ulici (občerstvenie na školský festival). Každý partner priniesol skupinu zákazníkov, ktorú by sama nikdy nedosiahla.

Podnik, ktorý závisí od jedného kanála, žije v hojnosti alebo v hlade. Emíliina pekáreň mala pult, mäsiarstvo, kvetinárstvo, firmy a školu. Ak slabý mesiac zasiahol jedného, ostatní držali.

Rudolf mal pult. A presvedčenie, že zákazník sa nedelí.

Na ktorej strane ste

Pozrite sa na svoju ulicu alebo na svoje odvetvie a odpovedzte úprimne: kto už má zákazníka, ktorého chcete?

Ak je odpoveď nikto, môj zákazník je len môj, ste na Rudolfovom rohu. Ak dokážete vymenovať tri mená, ale nikdy ste sa so žiadnym nerozprávali, ste na jeden prechod cez ulicu od Emílie.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov, ktorý napísal Luiz Philipe Campos, zakladateľ Ímpetus Host, venuje partnerstvám celú jednu časť: vzájomné odporúčanie, co-marketing, spoločná značka, balíčky s partnermi, affiliate, predajcovia, franšíza a licencovanie. A ďalších deväť častí so zvyškom zo 100 kanálov, od odporúčaní po podujatia, od lokálneho vyhľadávania po offline. Ku každému: čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. K tomu tabuľka na bodovanie kanálov podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber prvých troch, a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý, dostanete ho na e-mail a čítate v mobile. Záruka je 7 dní cez Hotmart. A prvý krok partnerstva, ako ste videli, zvyčajne stojí kávu cez cestu.

Dušan jazdí svoju trasu každý štvrtok. Na Emíliinom rohu teraz nechá tašky aj v mäsiarstve.

Dušan, Emília, Jozef a Rudolf sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako navrhnúť partnerstvo inej firme?+

Začnite spoločným zákazníkom: ukážte druhému majiteľovi, že obaja obsluhujete tých istých ľudí a že spoločná akcia prinesie nových zákazníkov oboma. Navrhnite niečo malé a s termínom, ako balíček alebo vzájomné odporúčanie na 30 dní, a hneď na začiatku sa dohodnite, ako budete merať. Konkrétny a málo riskantný návrh sa prijíma oveľa ľahšie.

Aký je rozdiel medzi partnerstvom a co-marketingom?+

Partnerstvo je široká dohoda dvoch podnikov, aby si pomáhali predávať, čo môže zahŕňať odporúčanie, spoločný balíček alebo preprodaj. Co-marketing je špecifický druh partnerstva: propagačná akcia robená spolu, s rozdelenými nákladmi a publikom.

Funguje partnerstvo medzi firmami pre poskytovateľa služieb?+

Funguje veľmi dobre, lebo služba stojí na dôvere a partner požičiava tú svoju. Architekt a elektrikár, účtovník a právnik, fotograf a svadobný koordinátor sú príklady dvojíc, ktoré obsluhujú toho istého zákazníka v blízkych momentoch. Odporúčanie od niekoho, komu zákazník už dôveruje, predaj výrazne skráti.

S akými ďalšími kanálmi kombinovať partnerstvá?+

Odporúčania zákazníkov, firemný profil v Googli a lokálne podujatia sa zvyčajne dobre kombinujú, lebo tiež stoja málo a posilňujú prítomnosť vo štvrti alebo v niche. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov ukazuje partnerstvá a ďalšie kanály, každý s prvým krokom a nákladmi na test, a tabuľku na výber, kde začať.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka