Čo spôsobuje, že jedna firma predáva viac ako druhá?

Jedenásť rokov šoférujem nákladiak veľkoobchodu s krmivom pre zvieratá. Každý utorok o siedmej ráno je prvá zastávka tá istá ulica: dva zverimexy, každý na jednej strane chodníka, medzi nimi lekáreň.

O firme sa dá zistiť veľa len z toho, čo objednáva.

Tri roky objednávali oba takmer rovnako. Štyridsať vriec, niekedy štyridsaťpäť. Rovnaká značka, rovnaký cenník, lebo cenník je môj. Ondrej, na ľavej strane, mal najkrajší obchod v ulici. Renáta, na pravej, mala drevený pult, ktorý už volal po oprave.

V marci minulého roku vyskočila Renátina objednávka na šesťdesiat. V auguste na deväťdesiat. V decembri som sa musel vrátiť vo štvrtok, lebo utorok to nezvládal.

Ondrejova objednávka zostala na štyridsiatich. Niektoré mesiace na tridsiatich dvoch.

Nebol to produkt. Bol to ten istý vrece, vychádzajúce z toho istého nákladiaka, vykladané tým istým pomocníkom. Niečo sa zmenilo na pravej strane chodníka a mne trvalo takmer rok, kým som pochopil, čo.

Krátka odpoveď

To, čo spôsobuje, že jedna firma predáva viac ako druhá, takmer nikdy nie je produkt ani cena. Je to počet ciest, ktorými k nej prichádza správny zákazník. Kto závisí od jediného kanála, predá toľko, koľko ten kanál pustí dnu; kto má tri fungujúce kanály na získavanie zákazníkov, vie, odkiaľ príde ďalší zákazník.

Kanál na získavanie zákazníkov je akákoľvek cesta, ktorá privádza do firmy nového zákazníka: odporúčanie, vyhľadávanie v Googli, partnerstvo s iným podnikom, reklama, veľtrh. Väčšina malých firiem má jeden. Tie, čo rastú, majú tri alebo štyri a vedia zmerať každý.

Čo som videl na pravej strane

V daždivý utorok mi Renáta ponúkla kávu, kým pomocník skladal vrecia. Opýtal som sa, napoly zo žartu, či nevyhrala v lotérii.

Zasmiala sa a ukázala mi tri veci.

Prvá bola prichytená pri pokladni: blok kartičiek. „Odporuč kamaráta: pri jeho prvom nákupe dostanete obaja kúpanie zdarma.“ Povedala, že kartička existovala roky. Zmenil sa moment odovzdania. „Predtým som ju nechávala na pulte a nikto si ju nevzal. Teraz ju dám vtedy, keď majiteľ príde po psa z kúpania a povie, že vyzerá nádherne. Vtedy je človek so mnou spokojný.“

Druhá bola v jej telefóne. Profil obchodu v Googli, s novou fotkou každý týždeň, správnymi hodinami a každým hodnotením zodpovedaným po mene. Kto sa prisťahoval do štvrte a hľadal zverimex blízko domova, našiel Renátu ako prvú. Ondrej mal profil tiež. Vytvoril ho synovec, pred štyrmi rokmi, so starým telefónnym číslom.

Tretia ma prinútila zabudnúť na kávu. Na stene magnetka z veterinárnej ambulancie z nižšieho bloku. „Veterinárka odporúča nás na krmivo a kúpanie. My odporúčame ju na očkovanie a vyšetrenie. Každý týždeň odtiaľ chodia ľudia s jej papierikom v ruke.“

Tri kanály. Žiadny drahý. Žiadny čarovný. A žiadny nezávisel od toho, či niekto prejde po chodníku.

Čo som videl na ľavej strane

Prejsť cez cestu je najkratší úsek mojej trasy. Na druhej strane sa Ondrej sťažoval na pohyb, ako takmer každý utorok.

„Ulica vymrela. Dnes ľudia všetko kupujú cez internet.“

Ulica bola rovnaká. Lekáreň v strede bola plná. A jeho susedka práve dostala deväťdesiat vriec.

Ondrej nebol horší obchodník. Otváral skoro, obsluhoval dobre, držal obchod bezchybne. To všetko záleží. Ale mal jediný zdroj zákazníkov, dvere, a dvere záviseli od šťastia dňa. Keď šťastie prišlo slabé, nemal inde kam hľadať.

Jeden predával tomu, kto prechádzal po chodníku. Druhá predávala aj tým, čo ani nevedeli, že ten chodník existuje.

Renátine tri kanály a ako začať každý z nich

To, čo Renáta urobila, sa hodí pre každý biznis v susedstve a pre mnohé firmy, ktoré nemajú ani predajňu. Detail, ktorý takmer nikto nekopíruje, je, že nezačala všetky tri naraz. Začala kartičkami v marci, počítala, koľko sa ich mesačne vracalo, a až potom prešla na Google. Partnerstvo prišlo ako posledné.

1. Štruktúrované odporúčanie. Spontánne odporúčanie je šťastie; štruktúrované odporúčanie je proces. Prvý krok: vyberte moment, kedy je zákazník najspokojnejší (odovzdanie, pochvala, vyriešený problém), a ponúknite výhodu pre obe strany, pre toho, kto odporúča, aj pre toho, koho odporučili. Ako merať: počítajte, koľko kartičiek alebo kódov sa mesačne vráti.

2. Firemný profil v Googli. Je to kanál pre toho, kto už hľadá to, čo predávate, teraz, blízko vás. Prvý krok: skontrolujte dnes telefón, hodiny a adresu; potom požiadajte o hodnotenie posledných spokojných zákazníkov a odpovedajte na všetky. Ako merať: opýtajte sa každého nového zákazníka, ako obchod našiel.

3. Partnerstvo s doplnkovým podnikom. Iné firmy už obsluhujú zákazníka, ktorého chcete, pred vami alebo po vás. Prvý krok: vypíšte tri podniky, ktoré predávajú rovnakému publiku bez toho, aby vám konkurovali, a navrhnite vzájomné odporúčanie, s jednoduchým materiálom, ktorý odovzdá každá strana. Ako merať: papierik s menom partnera alebo otázka „kto vás odporučil?“.

Všimnite si, že všetky tri odpovedajú na tú istú otázku: je správny zákazník už tam? Majitelia psov boli v ambulancii, v Googli a v rozhovore s priateľmi. Ona len otvorila jedny dvere na každom z týchto miest.

Ak chcete vidieť kompletnú mapu možných ciest, tento text vysvetľuje, čo sú kanály na získavanie zákazníkov a aké existujú.

Deň, keď Ondrej prešiel cez cestu

V novembri ma Ondrej zadržal pri stupienku nákladiaka. Pozrel sa na druhú stranu a priamo sa opýtal, čo robí ona, čo on nerobí.

Povedal som mu tri veci.

Chvíľu mlčal a potom sa rozpačito zasmial: „Len toto?“

Len toto. A každý týždeň, bez prestávky v mesiaci, keď bol obchod plný.

Nasledujúci utorok už mal opravený profil v Googli. Ale hneď tam mi položil otázku, na ktorú som nevedel odpovedať: „A čo ešte sa dá robiť po tomto? Ona našla tri. Musia byť ďalšie.“

Sú. A práve na tejto otázke uviazne väčšina podnikateľov.

Na ktorej strane chodníka ste

Takmer každý majiteľ firmy vie naspamäť, ktorý je jeho najlepší produkt. Len veľmi málo ich vie bez rozmýšľania povedať, odkiaľ prišlo posledných desať zákazníkov. Ak je odpoveď jedna, odporúčanie, ulica, Instagram, jediná reklama, ste na ľavej strane chodníka. Môžete byť najlepším obchodníkom v ulici a aj tak žiť v hojnosti alebo v hlade.

Ondrej objavil tri cesty, lebo sa pozrel na susedku. Vy nemusíte čakať, kým susedovi vyjde, aby ste vedeli, že existujú.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov zhromažďuje v 10 častiach sto ciest, ako priviesť zákazníkov: odporúčania, partnerstvá, vyhľadávanie a obsah, sociálne siete, reklama, aktívna prospekcia, komunity a podujatia, online trhoviská, lokálne aktivity a médiá. Ku každému kanálu ukazuje, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test, od zadarmo po vysoké. Prichádza s tabuľkou na bodovanie kanálov podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber prvých troch a s 30-dňovým plánom, deň po dni, ako postaviť na nohy prvý a rozhodnúť sa, či ho ponecháte, upravíte alebo vymeníte.

Je to odpoveď, ktorú som nemal pri stupienku nákladiaka.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Je to PDF, ktoré príde na váš e-mail hneď po kúpe, na čítanie v mobile alebo na vytlačenie a položenie na pult. Stojí menej než deň prázdneho obchodu a má 7-dňovú záruku cez Hotmart: ak nebude vhodný, požiadate o vrátenie peňazí.

A nemusíte otvárať sto kanálov. Samotný sprievodca hovorí: začnite jedným, merajte 30 dní, potom pridajte ďalší. Presne to urobila Renáta, kartičku po kartičke.

Ondrej a Renáta sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Prečo jedna firma predáva viac ako druhá s tým istým produktom?+

Vo väčšine prípadov preto, že má viac ciest, ktoré jej privádzajú zákazníkov. Jedna závisí od jediného kanála, ako pohyb na ulici alebo spontánne odporúčanie, kým druhá kombinuje dva alebo tri merané kanály, ako štruktúrované odporúčanie, profil v Googli a partnerstvá. Produkt môže byť identický; mení sa to, koľko správnych ľudí sa k nemu dostane.

Koľko kanálov na získavanie zákazníkov potrebuje malá firma?+

Tri fungujúce kanály dávajú väčšine malých firiem predvídateľnosť. Dôležité je neotvárať všetky naraz: začnite jedným, testujte ho dôsledne 30 dní, zmerajte, koľko zákazníkov priniesol, a až potom pridajte ďalší.

Ktorý kanál na získavanie zákazníkov je najlacnejší na začiatok?+

Zvyčajne tie, ktoré využívajú vzťahy, čo už máte: štruktúrované odporúčanie, firemný profil v Googli a partnerstvo s doplnkovými podnikmi. Všetky tri sa dajú otestovať s nulovými alebo veľmi nízkymi nákladmi. Vyžadujú rutinu, nie rozpočet.

Čo obsahuje Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov?+

Je to 100 kanálov na získavanie zákazníkov v 10 častiach, každý s tým, čo to je, praktickým príkladom, prvým krokom na test, pre koho funguje najlepšie a nákladmi na test. Obsahuje štyri pravidlá výberu kanálov, hodnotiacu tabuľku na určenie prvých troch a 30-dňový testovací plán, deň po dni. Prístup je okamžitý cez Hotmart, so 7-dňovou zárukou.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka