Prečo moja konkurencia predáva viac ako ja?

Oskar otváral predajňu farieb o pol ôsmej už 22 rokov. Pred tromi rokmi otvorila Natália inú, o dva bloky ďalej, v tej istej štvrti Nitry.

V prvom roku ho to bavilo. V druhom prestalo. V treťom, v augustový utorok, spočítal autá zaparkované pred jej obchodom v čase obeda – deväť – a pred svojím – jedno, svoje.

Tú noc povedal manželke:

— Predáva pod cenu. Iné vysvetlenie nie je.

V stredu ráno vzal zošit s čiernym obalom, na prvú stranu napísal „Natália“ a rozhodol sa, že za týždeň zistí, čo robí.

Stopa 1: cena bola rovnaká

Poslal synovca kúpiť plechovku bielej akrylovej farby v oboch obchodoch. Rovnaká značka, rovnaký povrch.

Jej stála o dve eurá viac.

Oskar to zapísal do zošita, dvakrát podčiarkol a chvíľu hľadel na stranu. Teória, ktorá vysvetľovala tri roky poklesu, vydržala jedno dopoludnie.

Prečo konkurencia predáva viac: krátka odpoveď

Keď dva podobné podniky predávajú veľmi rozdielne množstvá, vysvetlením takmer nikdy nie je produkt ani cena. Najčastejšie je konkurent prítomný na viacerých miestach, kde sa zákazník rozhoduje o nákupe – má viac fungujúcich kanálov na získavanie zákazníkov a väčšina z nich nie je viditeľná tomu, kto sa pozerá len na fasádu.

Kanál na získavanie zákazníkov je každá cesta, ktorou prichádza nový zákazník: vyhľadávanie v Googli, odporúčanie, partner, skupina, podujatie. Oskar mal jeden: dvere. Chystal sa zistiť, koľko ich má Natália.

Stopa 2: synovcov mobil

V stredu popoludní požiadal synovca, aby v mobile hľadal ako zákazník: „predajňa farieb v mojej blízkosti“.

Natáliin obchod sa objavil prvý, so stovkami hodnotení, fotkami stien vymaľovaných zákazníkmi, správnymi hodinami a odpoveďou na každý komentár, aj na zlé. Jeho bol tretí, s jedenástimi hodnoteniami, fotkou fasády spred rokov a zlými sobotnými hodinami.

— Ujo, nikto k vám nejde, lebo Google hovorí, že zatvárate o dvanástej.

On o dvanástej nezatváral už šesť rokov.

Stopa 3: sobota, osem ráno

V sobotu prešiel Oskar pomaly autom okolo jej obchodu a videl pred ním na chodníku stojan: „Workshop zadarmo: vymaľujte stenu bez škvŕn. Sobota, 8.00.“

Zaparkoval na rohu a pozoroval. Štrnásť ľudí vnútri, väčšinou ženy, počúvali maliara, ako vysvetľuje riedenie farby a používanie valčeka. O deviatej tridsať odišli. Takmer všetky s taškou.

Nikto z nich toho rána nehľadal predajňu farieb. Prišli sa učiť. A kúpili od toho, kto učil.

Stopa 4: tabuľa majstrov

V pondelok vošiel prvýkrát do jej obchodu. Predstieral, že hľadá brúsny papier.

Pri pokladni visela korková tabuľa s vizitkami maliarov, elektrikárov a sadrokartonárov zo štvrte, každá s menom, telefónom a ručne nakreslenou hviezdičkou. Počul rozhovor pri pulte:

— Poznáte nejakého dobrého maliara? — Poznám niekoľkých. Tento vymaľoval žltý dom v hornej ulici.

Maliar dostával odporúčania. A keď sa zákazník maliara spýtal, kde kúpiť materiál, maliar ho poslal do obchodu, ktorý ho odporúčal. Ruka ruku umýva, každý deň, bez reklamy.

Stopa 5: správca

V utorok mu známy, správca bytového domu v centre, mimochodom povedal, že dostal „veľmi dobre urobenú ponuku“ na maľovanie fasády. Z Natáliinho obchodu. Obchádzala správcovské spoločnosti a posielala ponuku e-mailom, s vypočítaným množstvom a navrhnutým maliarom.

Fasáda bytového domu predá viac farby než mesiac pri pulte.

Stopa 6: taška

V stredu, týždeň po začiatku, požiadal Oskar susedku, aby mu ukázala tašku z posledného nákupu tam. Vnútri, spolu s dokladom, kartička s QR kódom: „Vypočítajte, koľko litrov potrebujete.“ Bezplatná kalkulačka v mobile. Kto ju použil, zanechal kontakt a o pár dní dostal otázku: „Vyšlo maľovanie? Potrebujete ešte niečo?“

Čo stálo na poslednej strane zošita

V piatok vošiel do Oskarovho obchodu starý zákazník kúpiť štetec. Len štetec. Oskar sa opýtal priamo, kde kúpil farbu na rekonštrukciu domu.

— Od tej pani. Maliar ma tam poslal.

Maliar bol starý známy. Pätnásť rokov kupoval v Oskarovom obchode, až do dňa, keď ho niekto začal odporúčať.

Oskar napísal poslednú vetu zošita: „Nie je lepšia ako ja. Je na viacerých miestach.“

Ako zistiť kanály svojej konkurencie

Nepotrebujete týždeň ani zošit s čiernym obalom. Potrebujete sa pozrieť očami zákazníka, na všetkých miestach, kde sa rozhoduje:

Hľadajte ako zákazník. Vyhľadajte v Googli svoju službu s „v mojej blízkosti“ a s názvom štvrte. Porovnajte hodnotenia, fotky, hodiny a odpovede. Opýtajte sa aj AI asistenta, aká je najlepšia možnosť vo vašom meste, a pozrite sa, koho uvedie.

Pýtajte sa tých, čo prišli. Každého nového zákazníka – vášho a, keď sa dá, aj tamtoho – sa opýtajte, ako firmu našiel. Odpoveď odhalí kanál.

Zmapujte, kto odporúča. Odborníci, dodávatelia a susedné podniky, ktoré obsluhujú rovnaké publikum. Zistite, komu posielajú ľudí.

Pozrite sa na jeho kalendár. Podujatia, workshopy, veľtrhy, sponzoring štvrťového tímu, účasť v obchodnom združení.

Otvorte tašku. Obal, doklad, kartička, QR kód, správa po nákupe. To, čo sa deje po predaji, je často kanál, ktorý privádza ďalší.

Rozprávajte sa s dodávateľmi. Predávajú obom a vedia, kto rastie a odkiaľ.

Potom vyberte jednu zo stôp, ktorá sa hodí do vášho podnikania, a testujte ju 30 dní. Jednu naraz. Oskar začal najlacnejšou: opravil profil v Googli a požiadal o hodnotenie každého zákazníka pri pulte. Ako to urobiť bez rozpakov, rozprávame v texte ako získať viac hodnotení v Googli.

Ste na strane toho, kto sa pozerá na fasádu

Existuje podnikateľ, ktorý vidí konkurenta rásť a vysvetľuje to tým, čo je na očiach: cena, miesto, šťastie, „má spoločníka s peniazmi“. A existuje taký, ktorý ide zistiť, čo na očiach nie je.

Prvý roky znižuje maržu, aby konkuroval cene, ktorá nikdy nebola problémom. Druhý zistí, že súboj nebol o zákazníka, ktorý prechádza ulicou, ale o všetky cesty, ktoré vedú na ulicu.

Oskar našiel šesť kanálov za týždeň špehovania. A odišiel s otázkou, ktorá platí pre každý biznis: koľko ďalších existuje, ktoré nepoužívam ani ja, ani ona?

Na túto otázku odpovedá Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov. Je to 100 kanálov v 10 častiach – od odporúčaní a partnerstiev po vyhľadávanie v Googli, komunity, podujatia, platformy, offline a médiá – a každý prináša, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí vyskúšať. Pri čítaní spoznáte kanály, ktoré vaša konkurencia používa bez vášho vedomia – a nájdete aj niektoré, ktoré ešte neobjavila. Bonusová tabuľka pomáha vybrať tri, ktoré najviac sedia vášmu podnikaniu, a 30-dňový plán ukazuje, ako spustiť prvý.

Namiesto týždňa vyšetrovania suseda jedno popoludnie s čítaním celej mapy.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý, v PDF, a Hotmart zaručuje sedem dní. Stojí menej než plechovka dobrej farby.

Vaša konkurencia nemá tajomstvo. Má dvere, ktoré ste vy ešte neotvorili.

Oskar a Natália sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Prečo moja konkurencia predáva viac, ak je produkt rovnaký?+

Vo väčšine prípadov preto, že je na viacerých miestach, kde sa zákazník rozhoduje: lepšie sa zobrazuje v Googli, dostáva odporúčania od partnerov, robí podujatia, je v skupinách alebo udržiava kontakt po predaji. Tieto kanály sa takmer nikdy neukážu tomu, kto sa pozerá len na obchod alebo cenu.

Ako zistiť, odkiaľ prichádzajú zákazníci mojej konkurencie?+

Vyhľadajte svoju službu ako zákazník, porovnajte profil v Googli a hodnotenia, sledujte jej podujatia a partnerstvá a pýtajte sa nových zákazníkov, ako každú firmu našli. Dodávatelia a odborníci, ktorí obsluhujú rovnaké publikum, tiež zvyčajne vedia, kto rastie a odkiaľ.

Vyrieši problém zníženie ceny, keď konkurencia predáva viac?+

Len keď je cena skutočným dôvodom, a často nie je. Zníženie ceny bez poznania príčiny zníži maržu a nepriveedie zákazníka, ktorý prichádza ku konkurencii inou cestou. Najprv zistite, aké kanály používa, a jeden z nich testujte 30 dní.

Kde nájsť predajné kanály, ktoré konkurencia nepoužíva?+

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov zhromažďuje 100 kanálov v 10 častiach, každý s príkladom, prvým krokom, informáciou, pre koho funguje, a nákladmi na test. S bonusovou tabuľkou vyberiete tri kanály a s 30-dňovým plánom otestujete prvý. Prístup je okamžitý a je tu sedemdňová záruka cez Hotmart.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka