Predaj klesol: čo robiť skôr, než začnete škrtať náklady

Tabuľka sa otvorila o 8.07 a od tretieho riadku nadol bola červená.

Gustáv má školu počítačových kurzov pre dospelých, od základov Excelu po analýzu dát, dve učebne na druhom poschodí administratívnej budovy. V ten pondelok sa s Luciou, pedagogickou koordinátorkou a menšinovou spoločníčkou, pozerali na to isté číslo: nové zápisy za štvrťrok, takmer o polovicu menej než v rovnakom štvrťroku minulého roka.

Gustáv už držal pero. Na stole papier s tromi zakrúžkovanými položkami: sobotný lektor, predplatné systému na výučbu, mesačná reklama.

„Toto dnes zrežeme a vydýchneme si.“

Lucia hneď neodpovedala. Vzala iný papier a napísala jedinú otázku: odkiaľ prichádzali študenti, ktorí prestali chodiť?

To, čo nasledovalo, závisí od toho, ktorý papier zostal navrchu. Oplatí sa pozrieť na oba.

Odpoveď pred príbehom

Keď predaj klesne, prvým krokom nie je škrtať náklady: je zistiť, ktorý kanál na získavanie zákazníkov vyschol. Vo väčšine prípadov pád pochádza z konkrétneho zdroja zákazníkov, nie z celej firmy. Škrtanie naslepo zvyčajne vypne práve to, čo ešte fungovalo; testovanie nových, rýchlych a lacných kanálov počas 30 dní zvyčajne obnoví objem bez zničenia štruktúry.

Kanál na získavanie zákazníkov je cesta, ktorou prichádza nový zákazník: reklama, odporúčanie, vyhľadávanie v Googli, partnerstvo, databáza starých zákazníkov. Každá firma má aspoň jeden. Problém začína, keď má len jeden a nikto si to nevšimne.

Prvý pondelok: papier s perom

Vo verzii, v ktorej vyhráva pero, Gustáv škrtne všetky tri položky ešte to ráno.

Sobotný lektor odíde a s ním sobotná skupina, ktorá bola jedinou možnosťou pre tých, čo pracujú na zmeny. Predplatné systému sa zruší a náhradné hodiny sa vrátia k improvizácii. Mesačná reklama sa vypne, lebo „aj tak nič neprináša“.

V apríli je tabuľka v stĺpci nákladov menej červená. V stĺpci zápisov viac.

Reklama, ktorá vyzerala slabo, prinášala málo, ale prinášala. Bola v skutočnosti jediným aktívnym kanálom školy a nikto to nevedel, lebo sa nikto nepýtal nového študenta, ako prišiel. Bez nej zostanú dvere budovy a spomienka bývalých študentov. V júni Gustáv škrtá znova. Teraz už nemá čo škrtať, aby neškrtal školu.

Táto cesta je najbežnejšia, a nie z hlúposti. Náklad je číslo, ktoré ovládate hneď. Nového zákazníka nie. V pochybnosti ruka siaha po tom, čo poslúcha.

Druhý pondelok: papier s otázkou

Vo verzii, v ktorej zostane navrchu Luciin papier, strávia oboje ráno niečím iným: otvárajú zápisné karty z posledných dvoch rokov a vedľa každého mena si zapisujú, ako ten študent prišiel.

Odpoveď sa ukáže pred obedom.

Takmer polovica študentov z minulého roka prišla z jedinej firmy zo štvrte, ktorá platila kurz zamestnancom. Firma sa v januári presťahovala. Nikto si nevšimol, že to bol najväčší kanál školy, lebo sa s ním nikdy nezaobchádzalo ako s kanálom. Boli to len „ľudia z tej firmy“.

Predaj nepoklesol. Vyschol jeden kanál.

S týmto v ruke sa rozhovor zmení. Namiesto čo zrežeme? sa otázka stane aký nový kanál sa dá otestovať hneď a s malými nákladmi? A Lucia na tom istom papieri zostaví tri testy na 30 dní.

Tri kanály na rýchly test, keď predaj klesne

Nie sú jediné možné. Sú to tie, ktoré zvyčajne odpovedajú najrýchlejšie, lebo využívajú niečo, čo firma už má.

1. Správa pre databázu starých zákazníkov. Kto už od vás kúpil, pozná produkt a dôveruje, a to je zákazník, ktorého je najrýchlejšie získať späť. Prvý krok: oddeľte zoznam tých, čo kúpili a prestali, a pošlite osobnú správu so skutočným dôvodom vrátiť sa teraz (nová skupina, nový čas, podmienka pre bývalých študentov). Žiadna rovnaká správa pre všetkých. Ako merať: koľko odpovedalo a koľko sa vrátilo za dva týždne.

2. Partnerstvo s firmou, ktorá má vášho zákazníka. Škola prišla o partnerskú firmu náhodou; mohla získať ďalšie zámerne. Prvý krok: vypíšte päť blízkych firiem so zamestnancami, ktorým by váš produkt pomohol, a navrhnite niečo jednoduché, ako podmienku pre tím alebo otvorenú hodinu na mieste. Ako merať: koľko stretnutí, koľko dohôd, koľko zápisov na dohodu.

3. Firemný profil v Googli. Kto hľadá kurz Excelu blízko domova, rozhoduje sa práve teraz. Prvý krok: skontrolujte fotky, hodiny a kategóriu, požiadajte o hodnotenie najspokojnejších súčasných študentov a odpovedajte na každé. Ako merať: opýtajte sa každého nového študenta, ako školu našiel.

Všetky tri dokopy stoja menej než reklama, ktorú pero chcelo vypnúť. A žiadny ju nenahrádza: pridávajú sa k nej.

Všimnite si aj, čo Lucia neurobila. Netestovala desať vecí naraz. Vybrala tri, dala každej zodpovedného a termín a dohodli sa, že až po 30 dňoch rozhodnú, čo zostane. Ak chcete podrobný postup tohto obdobia, je tu text o tom, ako otestovať nový predajný kanál za 30 dní.

A škrtanie? To ešte môže prísť

Škrtať náklady nie je zakázané. Niekedy je to nutné. Rozdiel je v poradí.

Kto škrtá prvý, škrtá naslepo: sobotný lektor vyzerá ako výdavok, kým nezistíte, že sobotná skupina je tá, ktorá privádza najviac študentov. Kto najprv zistí, odkiaľ prichádzajú zákazníci, škrtá presne, odstráni to, čo nikoho neprivádza, a ochráni to, čo privádza.

Firma, ktorá škrtá náklady v tme, chudne. Firma, ktorá vie, odkiaľ pochádza každý zákazník, sa reorganizuje.

Ktorý papier zostal navrchu

V Gustávovom prípade to bol ten s otázkou. Odložil pero, trochu nechuť, a v máji mala škola dve partnerské firmy namiesto jednej. Sobotný lektor zostal.

Ale papier, ktorý je teraz dôležitý, je ten váš. Ak vám predaj klesol, viete dnes povedať, ktorý kanál vyschol? A ak to zistíte, viete, ktoré nové kanály testovať namiesto neho?

Lucia mala tri nápady, lebo poznala svoj trh. Väčšina majiteľov firiem, uprostred červeného pondelka, nemá ani jeden a končí späť pri pere.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov existuje pre tento moment. Je to sto kanálov na získavanie zákazníkov v 10 častiach: odporúčania, partnerstvá, vyhľadávanie a obsah, sociálne siete, reklama, aktívna prospekcia, komunity a podujatia, trhoviská, lokálne aktivity a médiá. Každý prináša, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test, od zadarmo po vysoké, aby ste našli tie, ktoré sa zmestia do dnešnej pokladnice. K tomu tabuľka na bodovanie kanálov a výber prvých troch a 30-dňový plán, deň po dni, na testovanie bez plytvania tým, čo zostalo.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Je to PDF s okamžitým prístupom, ktoré môžete otvoriť ešte tento týždeň, pred ďalšou poradou. A má 7-dňovú záruku cez Hotmart.

V mesiaci poklesu sa zdá riskantné míňať na ďalšiu vec. Ale sprievodca stojí menej než jeden stratený študent a pomôže vám nezrušiť kanál, ktorý ešte privádzal ostatných.

Gustáv a Lucia sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Čo robiť, keď predaj klesne?+

Skôr než začnete škrtať náklady, zistite, odkiaľ prichádzali zákazníci, ktorí prestali chodiť. Opýtajte sa alebo vyhľadajte v kartách, ako každý zákazník z posledných mesiacov prišiel, a pozrite sa, ktorý kanál vyschol. Potom 30 dní testujte dva-tri rýchle a lacné kanály, ako kontakt s databázou starých zákazníkov, partnerstvo s firmami a profil v Googli.

Mám vypnúť reklamu, keď predaj klesne?+

Až keď viete, koľko prináša. Často je reklama, ktorá vyzerá slabo, jediným aktívnym kanálom firmy a jej vypnutie predaj ešte viac zrazí. Zmerajte, koľko zákazníkov z nej prišlo za posledné mesiace, a porovnajte s tým, koľko stojí, skôr než sa rozhodnete.

Ktorý kanál najrýchlejšie obnoví predaj?+

Zvyčajne je to samotná databáza zákazníkov: ľudia, ktorí už kúpili, poznajú produkt a dôverujú firme. Osobná správa so skutočným dôvodom vrátiť sa zvyčajne odpovie za pár dní. Rýchle výsledky zvyknú priniesť aj partnerstvá s firmami, ktoré obsluhujú rovnaké publikum.

Ako pomáha Sprievodca 100 kanálmi, keď predaj klesol?+

Ukazuje sto kanálov na získavanie zákazníkov s prvým krokom na test a nákladmi na test každého, aby ste mohli vybrať alternatívy, ktoré sa zmestia do dnešnej pokladnice. Hodnotiaca tabuľka pomáha určiť prvé tri a 30-dňový plán organizuje test deň po dni, aby ste na základe dát rozhodli, či ponecháte, upravíte alebo vymeníte.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka