Predvídateľnosť predaja: ako vedieť, koľko predáte budúci mesiac

Stolička oproti riaditeľovmu stolu bola príliš nízka a Branislav to pocítil hneď, ako si sadol.

Bolo 10.40, vo štvrtok vo februári, v pobočke banky v Trnave. Priniesol zložku s účtovnou závierkou, faktúrami z decembra a ručne napísanou žiadosťou: prevádzkový úver na nákup úpletu pred zdražením dodávateľa.

Riaditeľ listoval zložkou bez náhlenia. Zastavil sa pri tržbách po mesiacoch, ktoré stúpali a klesali ako EKG. Potom si zložil okuliare.

— Pán Branislav, koľko predáte v marci? — Záleží. — Od čoho?

Branislav myslel na obchod s odevmi, ktorý v októbri kúpil 900 tričiek a už sa nikdy neozval. Na školu, ktorá zmenila dodávateľa bez upozornenia. Na obchodného zástupcu, ktorý sa kdesi stratil.

— Od objednávok, ktoré prídu.

Riaditeľ si čosi zapísal. Branislav to nevedel prečítať, ale pochopil to z jeho tváre.

Ďalšia v rade

O 11.20 si na tú istú nízku stoličku sadla Marcela.

Aj ona mala pletiareň, štyri kilometre odtiaľ. Aj ona šila uniformy pre školy, ambulancie a firmy. Aj ona chcela úver z rovnakého dôvodu. Obe firmy vznikli v ten istý rok a donedávna mali podobné tržby.

Riaditeľ položil rovnakú otázku.

— Medzi 14 a 17 novými objednávkami, nepočítajúc opakované nákupy stálych zákazníkov — povedala Marcela a otvorila list. — Z každých desiatich škôl, ktoré navštívim, jedna podpíše. V marci mám dohodnutých 40 návštev. Zo štyroch zákazníkov, ktorých obsluhujem, jeden mi niekoho odporučí, a odporúčanie uzatvára takmer vždy. A z každých 30 e-mailov, ktoré pošlem manažérom ľudských zdrojov, vzniká jedno stretnutie. Z troch stretnutí jedna zmluva.

Riaditeľ si list prečítal dvakrát. Nepýtal sa na nič viac.

Marcela odišla so schváleným úverom a nižším úrokom. Branislav dostal o tri dni telefonát so žiadosťou o „viac záruk“.

Rozdiel medzi nimi nebol v úplete, v stroji ani v cene. Bol v odpovedi na otázku, ktorú kladie každá banka, spoločník či investor – a ktorú si skôr či neskôr položí aj samotný majiteľ o tretej ráno.

Čo je predvídateľnosť predaja

Predvídateľnosť predaja je vedieť vopred a s malou odchýlkou, koľko nových zákazníkov príde budúci mesiac. Nevzniká z hádania trhu: vzniká z poznania miery každého kanála na získavanie zákazníkov – koľko akcií alebo koľko investície prinesie jedného zákazníka – a z toho, že máte naraz funguje viac než jeden kanál.

Kanál na získavanie zákazníkov je každá cesta, ktorou k vám prichádza nový zákazník: odporúčanie, návšteva, reklama, partnerstvo, vyhľadávanie v Googli, veľtrh, prospekcia e-mailom. Branislav mal jediný, a ani to nebol celkom kanál: bolo to čakanie, kým zazvoní telefón. Marcela mala tri a vedela, koľko každý prináša.

Kto závisí od jedného kanála, žije v hojnosti alebo v hlade. Keď funguje, chýbajú ruky na toľko objednávok. Keď sa zastaví, zostanú stáť stroje a splatné faktúry. Takto sa nedá plánovať nákup, nábor ani rozhovor s bankou.

Predvídateľnosť je výpočet, nie tip

Marcelin list nemal nič sofistikované. Každá firma si ho dokáže zostaviť za mesiac. Postup je tento:

1. Vypíšte, odkiaľ prišli poslední noví zákazníci. Opýtajte sa každého alebo hľadajte v histórii. Odporúčanie od koho? Našiel vás v Googli? Videl vás na veľtrhu? Rozdeľte podľa kanála.

2. Spočítajte akcie, ktoré im predchádzali. Koľko návštev, správ a ponúk každý kanál spotreboval v tom istom období – alebo koľko sa doň investovalo.

3. Vydeľte jedno druhým. Ak 40 návštev prinieslo 4 zákazníkov, miera je jeden zákazník na desať návštev. To je pravidlo predvídateľnosti: vedieť, že každých X akcií alebo Y investície prinesie jedného nového zákazníka.

4. Premietnite budúci mesiac podľa toho, čo je už dohodnuté. Štyridsať dohodnutých návštev s mierou jedna z desiatich dáva asi štyroch zákazníkov. Sčítajte kanály a dostanete rozpätie, nie magické číslo – a rozpätie je presne to, čo chce banka vidieť.

Prvýkrát budú čísla nepresné. To nevadí. Dôležité je, že od druhého mesiaca prestanete hovoriť „záleží“ a začnete hovoriť „medzi toľkými a toľkými“.

Prečo tri kanály, a nie jeden veľmi dobrý

Marcela nezačala s tromi. Začala návštevami, v deň, keď si uvedomila, že pletiareň žije z objednávok, ktoré prichádzali samy a jedného dňa prestanú. Navštevovala školy 30 dní po sebe a zapisovala každý rozhovor. Upravila rozhovor a zmerala znova. Až keď poznala mieru návštev, zorganizovala odporúčanie. A až potom prešla na e-maily pre personálne oddelenia.

Tri fungujúce kanály robia to, čo jeden vynikajúci nikdy: keď jeden padne, ostatné držia. Škola, ktorá odložila nákup, nezhodí štvrťrok, lebo odporúčania a zmluva s firmou naďalej prichádzajú. To čítal riaditeľ na tom liste. Nie dobrý mesiac. Systém.

Pre toho, kto dnes závisí od jedného kanála, bývajú prví kandidáti traja:

Štruktúrované odporúčanie. Prvý krok: vybrať moment, kedy je zákazník najspokojnejší – odovzdanie, pochvala – a požiadať vtedy, s konkrétnym dôvodom, prečo má odporučiť.

Aktívna prospekcia s definovaným zoznamom. Prvý krok: zostaviť zoznam 30 firiem s profilom vášho najlepšieho zákazníka a rozprávať sa s jednou denne, pričom zapisujete každú odpoveď.

Firemný profil v Googli. Prvý krok: doplniť profil o skutočné fotky, hodiny a služby a požiadať o hodnotenie desať posledných zákazníkov.

Nie sú jediné. Pre pletiareň môžu priniesť viac odborný veľtrh a partnerstvo s tými, čo predávajú rovnakému publiku, ako tlačiarne a firmy s reklamnými predmetmi. Pre obchod v susedstve výklad a miestny sponzoring. Správny kanál závisí od toho, kde je váš zákazník už teraz.

30 dní, ktoré menia tip na číslo

Najhorší spôsob testovania kanála je najbežnejší: skúšať týždeň, nevidieť výsledok a dospieť k záveru, že „u nás to nefunguje“. Kanál posúdený za týždeň nebol otestovaný. Bol opustený.

Skutočný test má tri časti: akciu opakovanú dôsledne 30 dní, denný záznam o tom, čo sa urobilo a čo sa vrátilo, a rozhodnutie na konci – ponechať, upraviť alebo vymeniť. Tento cyklus podrobne opisujeme v texte ako otestovať nový predajný kanál za 30 dní.

Po mesiaci nebudete mať len nových zákazníkov alebo istotu, že ten kanál nevyhovuje. Budete mať prvý riadok svojho listu.

Ktorú z dvoch odpovedí by ste dali vy

Vráťte sa k nízkej stoličke, k riaditeľovmu stolu, k otázke. Koľko predáte budúci mesiac?

Ak vám napadla odpoveď „záleží“, nie ste sami a nie je to nedostatok snahy. Branislav pracoval rovnako veľa ako Marcela. Len sa nikdy nepozeral na predaj ako na niečo, čo sa buduje cez kanály, každý so svojou mierou.

To, čo mala Marcela a on nie, bola mapa. Vedela, že k zákazníkovi vedie oveľa viac ciest než objednávky padajúce z neba, vedela, ktorú testovať ako prvú, a vedela, ako merať.

Táto mapa je Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov. Je to 100 kanálov v 10 častiach – odporúčania, partnerstvá, obsah a vyhľadávanie, sociálne siete, reklama, aktívna prospekcia, komunity a podujatia, trhoviská, offline a médiá – a každý prináša, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí vyskúšať. K tomu tabuľka na bodovanie každého kanála podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber vašich prvých troch a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála a rozhodnutie, či zostane.

Je to Marcelin list, ešte predtým, než existoval.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

PDF vám príde na e-mail hneď, na čítanie v mobile alebo na vytlačenie a popísanie. Stojí menej než deň odstavených strojov a Hotmart zaručuje sedem dní: ak nebude vyhovovať, požiadate o vrátenie peňazí.

Nepotrebujete tri kanály budúci týždeň. Stačí vybrať jeden, merať ho 30 dní a až potom pridať ďalší. O pár mesiacov, keď sa vás niekto opýta, koľko predáte, odpoveď sa zmestí na jeden list.

Branislav a Marcela sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Čo je predvídateľnosť predaja?+

Je to schopnosť vopred odhadnúť, koľko nových zákazníkov a aké tržby prídu budúci mesiac. Vzniká z poznania miery každého kanála na získavanie zákazníkov – koľko akcií prinesie jedného zákazníka – a z toho, že je aktívny viac než jeden kanál. Bez toho sa predpoveď mení na tip.

Ako urobiť predpoveď predaja pre malú firmu?+

Rozdeľte nových zákazníkov z posledných mesiacov podľa kanála, spočítajte, koľko akcií alebo koľko investície každý kanál spotreboval, a vydeľte jedno druhým. Touto mierou vynásobte objem akcií, ktoré sú už naplánované na ďalší mesiac. Výsledkom je realistické rozpätie, ktoré je každý zmeraný mesiac presnejšie.

Koľko kanálov na získavanie zákazníkov potrebuje firma?+

Povinné číslo neexistuje, ale závislosť od jediného kanála vystavuje firmu akejkoľvek zmene v ňom. Tri fungujúce kanály zvyčajne dávajú stabilitu, lebo jeden vyrovná pokles druhého. Bezpečná cesta je pridávať jeden naraz a každý testovať 30 dní, než ho posúdite.

Pomáha Sprievodca 100 kanálmi mať predvídateľný predaj?+

Ukazuje 100 možných kanálov s prvým krokom a nákladmi na test každého, a prináša tabuľku na výber prvých troch a 30-dňový plán na spustenie prvého kanála a meranie výsledku. Je to východisko na zostavenie vlastného výpočtu predvídateľnosti. Prístup je okamžitý a je tu sedemdňová záruka cez Hotmart.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka