Reklama prestala fungovať: prečo cena rastie a čo s tým

Upozornenie prišlo o 22:51 vo štvrtok: „Váš reklamný účet bol deaktivovaný pre podozrenie z porušenia pravidiel.“

Marek má internetový obchod s cyklistickým oblečením. Nohavice s trakmi, dres s dlhým rukávom, kompresné ponožky. Tri roky na trhu a takmer všetky objednávky z reklamy na sociálnych sieťach. Obnovil si predajný prehľad o 23:00, o 23:15 a o 23:30. Nula, nula, nula.

Žiadne porušenie nebolo. To sa dozvedel až o dva týždne neskôr, keď sa účet vrátil s automatickou ospravedlnenkou. No v ten večer nevedel nič. Vedel len to, že po prvý raz vidí, odkiaľ sa v obchode berie každý predaj, pretože jediný zdroj práve vypli.

O 23:40 napísal Zuzane, ktorá predáva bežecké oblečenie a ktorú poznal z jedných športových trhov. „Stalo sa ti už niečo také?“

Odpovedala dlhým textom. Uložil si ho.

List

Marek, Mne sa to stalo pred dvoma rokmi, v týždni zliav. Jedenásť dní s odstaveným účtom. Presne viem, čo práve robíš: obnovuješ prehľad, akoby sa číslo zmenilo vďaka tvojej vytrvalosti. Poviem ti, čo som sa za tých jedenásť dní naučila, lebo mi zmenili obchod viac než ktorýkoľvek dobrý mesiac. Prvý šok bol uvedomiť si, že nemám obchod. Mala som reklamu s obchodom zaveseným na nej. Všetok môj predaj išiel cez dvere, ktoré mi nepatrili, a kto mal kľúč, mohol ich zavrieť, kedy chcel, bez vysvetlenia. Druhý šok prišiel ešte pred blokáciou, ale pochopila som ho až potom. Už mesiace bola reklama drahšia. Myslela som si, že mi platforma len viac účtuje. Čiastočne áno. No keď som sa na to pozrela v pokoji, polroka som ukazovala to isté video tým istým ľuďom. Kto mal kúpiť, už kúpil. Ostatní to videli toľkokrát, že sa pri tom ani nezastavili. Počas tých jedenástich dní, keď som nemala čo robiť, som poslala e-mail všetkým, čo už u mňa nakúpili. Bol to zoznam, ktorý som nikdy nepoužila. Písala som ako kamarátovi: čo sa deje, aké sú nové kúsky, zľavový kód pre toho, kto sa vráti. Predalo sa. Nie to, čo predávala reklama, ale predalo sa. Bol to prvý predaj v mojom živote, ktorý nestál ani jedno kliknutie. Dnes, ak účet padne znova, obchod to pocíti, ale nezastaví sa. Mám e-mail, mám články, ktoré Google ukazuje tým, čo hľadajú tenisky na polmaratón, a mám dva bežecké kluby, ktoré obchod odporúčajú svojim členom. Reklama je stále môj najväčší kanál. Len už nie je jediný. O dva týždne, keď sa ti účet vráti, budeš mať chuť na všetko zabudnúť a zapnúť reklamu naplno. Nezabúdaj. Zuzana.

Krátka odpoveď: prečo reklama prestala fungovať

Reklama prestáva fungovať, alebo sa stále viac predražuje, najčastejšie z troch dôvodov: publikum, ktoré oslovujete, je presýtené tými istými kreatívami, aukcia sa vyostrila, lebo na tých istých ľudí cielí viac firiem, a firma závisí od jediného kanála, takže každé zhoršenie v ňom sa premietne do celého biznisu. Riešenie je obnoviť reklamu, vrátiť sa k ľuďom, ktorí vás už poznajú, a otvoriť kanály, ktoré nezávisia od aukcie.

Čo Zuzana opísala jazykom reklamy

Presýtenie publika. Každá reklamná platforma ukazuje vašu reklamu určitej skupine ľudí. Časom tá skupina vidí tú istú reklamu opakovane. Najzaujímavejší kúpia skoro, ostatní ju začnú ignorovať. Platforma musí ísť stále ďalej, aby našla niekoho, kto ju ešte nevidel, a to stojí viac. Unavená kreatíva. Video, ktoré fungovalo v marci, nebude fungovať v septembri. Ľudia prestanú reagovať na reklamu, ktorú už videli, a platforma ju začne zobrazovať menej alebo si za rovnaký dosah pýtať viac. Vyostrená aukcia. Reklama na sociálnych sieťach aj v Google sa predáva v aukcii. Keď chce viac firiem osloviť to isté publikum v rovnakom období, napríklad pred Vianocami, cena stúpne všetkým, aj vám, hoci ste nezmenili nič. Závislosť od kanála. Toto je najzávažnejšie a najmenej spomínané. Ak všetci vaši zákazníci prichádzajú z jednej reklamy, nemáte nad cenou za získanie zákazníka žiadnu kontrolu. CAC, teda náklady na získanie zákazníka, sú to, koľko v priemere miniete na každého nového zákazníka. Kto má jediný kanál, prijme akékoľvek CAC, aké mu tento kanál nadiktuje.

Čo robiť, keď cena reklamy rastie

V poradí, v akom to zvyčajne prinesie výsledok najrýchlejšie:

1. Obnovte kreatívu skôr, než pridáte rozpočet. Skôr než vložíte viac peňazí, zmeňte to, čo ľudia vidia: nové video, iný uhol pohľadu na produkt, slová skutočného zákazníka. Prvý krok: vyrobte dve alebo tri nové reklamy a týždeň či dva ich porovnávajte so starou.

2. Využite retargeting. Retargeting je zobrazovanie reklamy ľuďom, ktorí už navštívili obchod alebo interagovali so značkou. Títo ľudia vás poznajú a zvyknú kupovať s menším nátlakom. Prvý krok: vytvorte publikum z návštevníkov webu za posledné dni a ukážte mu konkrétnu správu.

3. Aktivujte databázu zákazníkov, ktorú už máte. E-mail pre tých, čo už nakúpili, bol Zuzaninym prvým kanálom mimo reklamy. Prvý krok: exportujte zoznam kupujúcich a pošlite osobnú správu s reálnou novinkou. Máme aj text o tom, ako robiť e-mailing, ktorý predáva a nekončí v spame.

4. Otvorte organický kanál. Organický je všetko, čo privádza zákazníkov bez platenia za klik: článok, ktorý sa zobrazuje vo vyhľadávaní Google, firemný profil v Google, krátke videá, spolupráca s tými, čo obsluhujú rovnaké publikum. Prvý krok: vyberte si jeden, len jeden, a držte 30 dní týždennú rutinu.

5. Vyskúšajte iný typ reklamy. Kto inzeruje len na sociálnych sieťach, môže otestovať vyhľadávaciu reklamu, ktorá sa zobrazí tomu, kto produkt už hľadá, alebo nákupnú reklamu. Prvý krok: otestujte s malým rozpočtom a sledujte cenu za predaj, nie za klik.

Cieľom nie je reklamy sa vzdať. Cieľom je, aby bola opäť voľbou, a nie závislosťou.

O dva týždne neskôr

Markov účet sa vrátil v utorok. Urobil presne to, čo Zuzana predpovedala: všetko znova zapol a niekoľko dní na list zabudol.

Kým cena nevystúpila znova.

Vtedy správu otvoril ešte raz a pochopil, že blokácia bola len rýchlou verziou problému, ktorý sa vliekol pomaly. Drahá reklama a zablokovaná reklama boli to isté varovanie: obchod mal len jedny dvere.

Zuzana objavila tri ďalšie dvere násilím, počas jedenástich dní paniky. Marek bol na tom lepšie: účet mu fungoval a mal čas vyberať v pokoji. Chýbalo mu už len vedieť, aké dvere vôbec existujú.

Ak vám reklama každý mesiac zdražuje, položte si otázku, ktorú si položila Zuzana: keby účet dnes padol, koľko by vaša firma predala zajtra?

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov odpovedá na nasledujúcu časť: čo postaviť vedľa reklamy. Je to sto kanálov v 10 častiach a len jedna z nich je o platenej reklame, s vyhľadávaním, sociálnymi sieťami, retargetingom, nákupnými reklamami a ďalšími. Ostatných deväť je to, čo Zuzane trvalo dva roky poskladať: odporúčania, partnerstvá, organické vyhľadávanie a obsah, e-mail a newsletter, sociálne siete a video, aktívne oslovovanie, komunity, marketplace a lokálne akcie. Pri každom kanáli nájdete, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. K tomu tabuľku na výber prvých troch kanálov a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý cez Hotmart, vo formáte PDF, so zárukou 7 dní. Stojí menej než jeden deň reklamy.

Lepšie ho prečítať v dobrom týždni, keď účet funguje, než vo štvrtok o 23:40.

Marek a Zuzana sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Prečo moja reklama prestala fungovať?+

Najčastejšie príčiny sú presýtenie publika, ktoré už videlo tie isté reklamy veľakrát, unavená kreatíva a ostrejšia aukcia v niektorých obdobiach. Ak firma závisí len od reklamy, každá z týchto zmien zasiahne všetky predaje. Obnova reklamných materiálov a test retargetingu sú zvyčajne prvé úpravy.

Prečo cena za výsledok v reklame časom rastie?+

Pretože keď najzaujímavejšie publikum už nakúpilo alebo reklamu videlo, platforma musí osloviť ľudí, ktorí s menšou pravdepodobnosťou kúpia, a to stojí viac. K tomu pribúda súťaž o pozornosť v čase sviatkov. Výmena kreatív a obnova publík pomáha, ale závislosť znižuje až diverzifikácia kanálov.

Čo robiť, ak mi zablokujú reklamný účet?+

Požiadajte platformu o preskúmanie a medzitým aktivujte kanály, ktoré ovládate vy: databázu zákazníkov cez e-mail, firemný profil v Google, partnerov a organický obsah. Keď sa účet vráti, využite ten šok na vybudovanie aspoň jedného či dvoch kanálov, ktoré od reklamy nezávisia.

Naučí ma Sprievodca 100 kanálmi inzerovať lepšie?+

Má celú časť o platenej reklame, s kanálmi ako vyhľadávacia reklama, reklama na sociálnych sieťach, retargeting a nákupné reklamy, každý s prvým krokom na test a nákladmi na vyskúšanie. No zameranie je na ostatných 90 kanáloch, aby ste nezáviseli len od reklamy, s tabuľkou na výber prvých troch a 30-dňovým testovacím plánom.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka