Aktivno iskanje strank: kako ga početi, ne da bi uničili svoje ime

Ob 7.52 v ponedeljek je Elini telefon na mizi zavibriral že tretjič pred kavo.

Je nabavnica v verigi šestih supermarketov v Mariboru. Ni ji bilo treba pogledati zaslona, da bi vedela, kdo je. V imeniku je bil stik že shranjen kot »Anton – ne dvigni«.

Dva tedna pozneje je Elina podpisala naročilo za novo linijo čistil z drugim zastopnikom. Nikoli je ni poklical, preden je imel razlog. Imenoval se je Rajko in prva stvar, ki jo je poslal, ni bila predstavitev podjetja. Bila je fotografija.

Kaj je aktivno iskanje strank in kako ga početi pravilno

Aktivno iskanje strank pomeni iti za stranko, namesto da čakate, da pride: izbrati podjetja ali ljudi s pravim profilom in jih nagovoriti prvi, po e-pošti, telefonu, LinkedInu ali z obiskom. Deluje, kadar ima vsak stik poseben razlog za to osebo, prihaja v presledkih in ponudi nekaj koristnega, preden kaj zahteva. Uniči vaše ime, ko postane obseg brez konteksta: veliko klicev, isto sporočilo vsem, pritisk za »samo pet minutk«.

Razlika med obema Elininima zastopnikoma ni bila v trudu. Anton je delal veliko. Bilo je v tem, kaj je vsak naredil, preden je pritisnil »pokliči«.

Kaj je nabavnica videla na vsaki strani

Elina v običajnem tednu prejme na desetine nagovorov. Prodajalcev ne sovraži. Odvisna je od dobrih dobaviteljev. Ima pa filter in filter je neizprosen: v nekaj sekundah se odloči, ali ji bo ta oseba prihranila ali vzela čas.

Anton je klical vedno ob istem času, vedno z istim stavkom: »Elina, kako ste? Samo predstaviti bi rad naš portfelj.« Ko se ni oglasila, je poslal e-pošto s katalogom v prilogi, vsak teden istim. V enem mesecu je bilo več kot petdeset poskusov. Ni vedel, koliko trgovin ima veriga, niti da zamenjuje distributerja. Rajko je deset minut raziskoval pred prvim stikom. Na profilu verige je videl, da se bo odprla nova trgovina v južnem delu mesta. Obiskal je eno od starih trgovin, fotografiral polico s čistili in opazil, da sta dve mesti že več dni prazni. Njegovo prvo sporočilo, po e-pošti, je imelo štiri vrstice: »Elina, včeraj sem bil v trgovini na Titovi cesti in videl dve prazni mesti v hodniku s čistili (fotografija v prilogi). Ob novi trgovini na jugu si predstavljam, da je dopolnjevanje zdaj tema. Oskrbujem tri verige v regiji z dostavo v 48 urah. Ali ima smisel, da vam pošljem ponudbo samo za ti dve mesti?«

Ni odgovorila. Bila je sredi inventure.

Šest dni pozneje je prišel drugi stik, prek LinkedIna, z novim podatkom: preprosta tabela obračanja zaloge te kategorije v verigah enake velikosti, ki jih je oskrboval. Brez prošnje za sestanek.

Tretji je bil kratek telefonski klic, v četrtek popoldne, ki se je začel takole: »Imate trideset sekund ali pokličem ob drugem času?« Imela jih je.

Pri petem stiku je Rajko napisal, da bo nehal vztrajati, pustil svoj stik in zaželel lepo otvoritev. Tedaj je Elina odgovorila. Nova trgovina je potrebovala dobavitelja in od vseh imen, ki so tisti mesec šla čez njeno mizo, je bil edini, ki je že pokazal, da razume problem.

Anton je naredil desetkrat več stikov. Rajko pet, in vsakega je bilo vredno prebrati.

5 korakov aktivnega iskanja, ki ne uniči imena

Rajkova metoda nima skrivnosti. Ima disciplino. Lahko jo ponovi vsako podjetje, ki prodaja drugim podjetjem, in marsikatero, ki prodaja ljudem.

1. Sestavite kratek in pravi seznam. Trideset podjetij, ki resnično imajo profil vaše najboljše stranke, je vrednih več kot tristo iz naključnega registra. Preprosta merila: velikost, regija, segment, znak trenutka (nova trgovina, odprto delovno mesto, menjava dobavitelja).

2. Deset minut raziskujte pred vsakim stikom. Spletna stran, profil na LinkedInu, nedavna novica, obisk, če je mogoče. Iščete eno samo stvar: razlog, da z to osebo zdaj spregovorite.

3. Začnite z razlogom, ne s seboj. Prvi stavek je o njenem problemu. Drugi o tem, zakaj ji lahko pomagate. Tretji, vprašanje, na katero je lahko odgovoriti z da ali ne.

4. Razporedite in menjajte kanal. Pet stikov v treh tednih, ki izmenjujejo hladno e-pošto, LinkedIn in telefon. Vsak stik prinese kaj novega: podatek, primer, idejo. Če stik ne doda ničesar, ga ne pošiljajte.

5. Odidite elegantno. Zadnje sporočilo pove, da boste nehali. Običajno dobi več odgovorov kot druga, ker odstrani pritisk in pusti vrata odprta.

Ti kanali delujejo skupaj, a vsak ima svoj način. E-pošta je dobra za pošiljanje fotografije, tabele, primera. Telefon je dober za skrajšanje pogovora, ki se je že začel. LinkedIn, kadar ga uporabljate z vsebino in ne samo s povabili, naredi, da oseba prepozna vaše ime, še preden pridete. Ta članek pokaže, kako prodajati na LinkedInu in ne biti nadležen v predalu sporočil.

Kako meriti, da aktivno iskanje postane predvidljivo

Aktivno iskanje je eden redkih kanalov, kjer nadzorujete obseg. To je odlično, če merite. Vsak teden zapišite štiri številke:

nagovorjena podjetja;

prejeti odgovori;

dogovorjeni pogovori ali sestanki;

sklenjene stranke.

Po mesecu odkrijete svoje razmerje. Rajko ga je znal na pamet: na vsakih trideset dobro izbranih in raziskanih podjetij jih je približno osem odgovorilo, trije so privolili v pogovor in eno je postalo stranka. S to številko ni več upal. Če je potreboval dve novi stranki v četrtletju, je vedel, koliko seznamov mora sestaviti.

To je predvidljivost: vedeti, da X dejanj pripelje eno stranko. Anton te številke ni imel nikoli, ker njegov obseg ni imel merila. Petdeset klicev isti osebi ne pove ničesar o trgu. Pove le nekaj o vas.

Trije najpogostejši načini, kako uničiti ime

Če ste katerega prepoznali v svoji ekipi ali pri sebi, to ni razlog za sram. Je samo izhodišče.

Pogostost brez razloga. Ponovno klicati samo zato, ker je minil teden. Če nimate ničesar novega povedati, počakajte, da bo.

Sporočilo, ki velja za vsakogar. Če lahko zamenjate ime podjetja in pošljete drugemu, oseba to opazi že v prvi vrstici.

Prositi, preden daste. Sestanek, predstavitev, »samo pet minutk«. Najprej pokažite, da razumete problem; prošnja pride pozneje.

Na kateri strani mize želite biti

Obstaja prodajalec, ki dan meri po številu klicev.

In obstaja tisti, ki ga meri po številu pogovorov, ki so bili vredni.

Prvi pride do konca meseca izčrpan in z imenom, shranjenim v imenikih drugih kot »ne dvigni«. Drugi pride z manj stiki, več odgovori in seznamom strank, ki mu zaupajo, še preden kupijo.

Le da je imel Rajko prednost, ki se v tej zgodbi ne vidi: ni bil odvisen samo od aktivnega iskanja. Ko je mesečni seznam prinesel malo, je imel odprta druga vrata, kot so priporočila verig, ki jih je že oskrboval, in panožni sejem, kjer je vsako leto postavil stojnico. Aktivno iskanje je močan kanal, a je en kanal.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank ima cel del samo o tem, kako iti za stranko: hladna e-pošta, iskanje na LinkedInu, iskanje po telefonu, sporočila, naslovljena pošta, terenska prodaja, trženje, osredotočeno na račun, in prodaja državi, vsak z opisom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, komu najbolj ustreza in stroškom preizkusa. In ima še drugih devet delov, da ob iskanju sestavite kanale, ki stranko pripeljejo k vam. Zraven sta preglednica za izbiro prvih treh in 30-dnevni načrt preizkusa, dan za dnem.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen: PDF prispe na vašo e-pošto takoj po enkratnem plačilu, ki stane manj kot dan goriva, porabljenega za vožnjo za strankami. Če v 7 dneh presodite, da se ni splačalo, Hotmart vrne denar.

Začnite s seznamom tridesetih imen. Merite 30 dni. Ostalo pokaže vodnik.

Elina, Anton in Rajko so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako izvajati aktivno iskanje strank?+

Izberite kratek seznam podjetij s profilom vaše najboljše stranke, vsako nekaj minut raziščite in nagovorite s posebnim razlogom za to osebo. Naredite malo stikov v presledkih, izmenjujte e-pošto, LinkedIn in telefon ter v vsakem prinesite kaj koristnega. Merite nagovore, odgovore, sestanke in stranke, da veste, koliko dejanj pripelje eno stranko.

Kolikokrat naj stopim v stik z morebitno stranko?+

Praktično izhodišče je približno pet stikov v treh tednih, vsak z novo informacijo. Več od tega, brez odgovora in brez novega razloga, običajno izčrpa odnos. Zadnje sporočilo naj pove, da boste nehali, in pusti vrata odprta.

Ali hladna e-pošta deluje?+

Deluje, kadar je kratka, napisana za določeno osebo in prinaša konkreten razlog za pogovor, na primer opažanje o njenem podjetju. Splošno sporočilo s katalogom v prilogi je običajno prezrto. Hladna e-pošta prinese več v kombinaciji z LinkedInom in telefonom.

Kje najdem druge kanale poleg aktivnega iskanja strank?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira 100 kanalov v 10 delih, med njimi tudi del o aktivnem iskanju strank in neposredni prodaji. Vsak kanal prinaša primer, prvi korak in strošek preizkusa, vodnik pa vključuje preglednico za izbiro prvih treh in 30-dnevni načrt preizkusa.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija