Kako prodajati na LinkedInu (in ne biti nadležen v predalu sporočil)

Petra in Nina sta se spoznali na tečaju kadrovanja leta 2021 in naključno obe v istem semestru odprli vsaka svoje podjetje v Kranju. Počneta isto: iščeta težko dobljene tehnične kadre za industrijo. Varilec, vzdrževalec, industrijski elektrikar – tisti tip delovnega mesta, ki ostane tri mesece odprt in ustavi proizvodno linijo.

Julija sta se obe odločili, da bo LinkedIn njun prodajni kanal za drugo polovico leta. Profil sta odprli v istem tednu in gledali isti zaslon: fotografijo, naslov, gumb »Poveži se«.

Kar je vsaka naredila od tam naprej, gre v dvanajst tednov.

Kako prodajati na LinkedInu, na kratko

Prodaja na LinkedInu je združitev dveh kanalov: vsebine, zaradi katere kupec prepozna vaše ime in zaupa, kar znate, in aktivnega iskanja strank, ki odpira pogovore z ljudmi, izbranimi ročno. Profil mora povedati, za koga delate in kateri problem rešujete; vsebina mora pokazati ta problem rešen; sporočilo pa pride šele, ko obstaja resničen razlog za pogovor. Kdor takoj pošlje povabilo s prodajno ponudbo, je običajno prezrt, včasih pa ga omeji celo sama platforma.

1. teden

Nina je najela orodje, ki je pošiljalo samodejna povabila. Sto na dan, vsa z istim sporočilom: »Pozdravljeni! Sem strokovnjakinja za kadrovanje in selekcijo in rada bi vam predstavila naše storitve.« Naslov profila je bil: »Direktorica | Kadrovanje | Upravljanje ljudi | Strastna do ljudi«. Petra je cel teden poslala nič povabil. Prepisala je naslov: »Tehnična delovna mesta v kranjski industriji zapolnim v tednih, ne v mesecih«. Naslovno sliko je zamenjala s fotografijo sebe v proizvodni hali, s čelado. In sestavila seznam štiridesetih vodij vzdrževanja in proizvodnje v podjetjih iz regije, z imenom, podjetjem in tem, kaj so običajno objavljali.

3. teden

Nina je imela že več kot tisoč novih povezav. Veliko jih je povabilo sprejelo. Skoraj nihče ni odgovoril na naslednje sporočilo, PDF s predstavitvijo podjetja. Polovica redkih odgovorov je bila drugih kadrovnikov s ponudbo sodelovanja. Petra je objavila prvo besedilo. Pripovedovalo je resnično zgodbo, brez imen, o delovnem mestu vzdrževalca, ki ga je tovarna štiri mesece poskušala zapolniti, in o tem, kaj je spremenila v oglasu, da so se v desetih dneh pojavili trije pravi kandidati. Na koncu vprašanje: »Katero delovno mesto vam danes najbolj ustavlja linijo?« Enajst komentarjev. Dva sta bila vodij z njenega seznama.

Na vsak komentar je odgovorila v miru. Nato je obema poslala povabilo s kratko noto: »Hvala za komentar o delovnem mestu elektrikarja. O tem bom pisala naslednji teden.«

6. teden

Nina je samodejno sporočilo zamenjala z »bolj osebno« različico, ki se je začela z imenom osebe. Stopnja odgovorov je ostala podobna. Začela je misliti, da LinkedIn »ne deluje za njen trg«. Petra je držala ritem, ki ga je zmogel njen urnik: dve besedili na teden, deset povabil na teden ljudem s seznama, petnajst minut na dan resnega komentiranja objav vodij, ki jih je spremljala. Nobenega prodajnega sporočila. A trije vodje so ji že pisali in jo kaj vprašali, kot bi vprašali kolegico iz stroke.

9. teden

Nina je od LinkedIna dobila opozorilo z omejitvijo števila povabil, ki jih lahko pošlje. Samodejno orodje je preseglo mero, veliko ljudi pa je povabila označilo z »ne poznam te osebe«. Petra je prejela sporočilo, ki ga ni sprožila. Napisal ga je Marko, vodja vzdrževanja v podjetju za komponente, ki je prebral sedem njenih besedil, ne da bi kdaj komentiral. »Imam odprto delovno mesto tehnika elektronike že od marca. Me lahko jutri pokličete?«

12. teden

Nina je obupala nad LinkedInom in se vrnila k priporočilom dveh starih podjetij.

Petra je sklenila dve pogodbi, eno z Markovim podjetjem, in imela še štiri odprte pogovore. Nobena pogodba se ni začela s sporočilom, s katerim bi ponujala storitev.

Obe sta na LinkedInu preživeli približno enako število ur. Ena je čas uporabila za vpitje. Druga, da bi jo prepoznali.

Načrt, ki mu je sledila Petra

Kar je delovalo, ne zahteva, da si dober pisec ali da imaš tisoče sledilcev. Zahteva štiri dele, v tem vrstnem redu.

1. Profil kot izložba, ne kot življenjepis. Naslov pove, za koga delate in kakšen rezultat dosežete. Razdelek »O meni« govori o problemu stranke, ne o vaši poti. Prvi korak: danes prepišite naslov v en stavek, ki bi ga razumela vaša stranka.

2. Seznam tistih, ki štejejo. Od trideset do petdeset ljudi z nakupno močjo, v vašem segmentu in regiji. Prvi korak: sestavite seznam v preglednici, ob vsakem zapišite, kaj običajno objavlja.

3. Vsebina, ki pokaže rešen problem. Resnične zgodbe (brez izpostavljanja stranke), pogoste napake v panogi, vprašanja, ki jih slišite vsak teden. Prvi korak: napišite o vprašanju, ki so vam ga v zadnjem mesecu največkrat zastavili.

4. Pogovor samo z razlogom. Povabilo z noto o nečem, kar je oseba rekla ali objavila. Prvo sporočilo ne prodaja: nadaljuje temo. Ponudba pride, ko oseba pove svoj problem.

In pravilo za rutino: LinkedIn je na začetku počasen kanal, pozneje pa se učinki seštevajo. Zato so prvi 30 dnevi vztrajnosti tu preverjanje, ne razsodba. V tem času bi morali videti, da se pogovori začenjajo, četudi pogodbe še ni. Če se ni začel niti pogovor, popravite profil in vsebino, preden kanal opustite.

Če vaš ritem terja več neposrednih stikov, vam bo ta drugi članek pokazal, kako delati aktivno iskanje strank, ne da bi si uničili ime, z združevanjem LinkedIna, e-pošte in telefona.

Kaj meriti na LinkedInu

Ne merite všečkov. Vsak teden merite tri stvari:

začete pogovore z ljudmi s seznama, ki ste jih začeli vi ali oni;

dogovorjene sestanke, ki izhajajo iz teh pogovorov;

sklenjene stranke, ki so prišle po tej poti.

Po dvanajstih tednih teh številk veste, koliko vsebine in koliko povabil potrebujete za eno stranko. Tam kanal preneha biti upanje in postane predvidljiv.

Na kateri strani LinkedIna ste

So tisti, ki odprejo LinkedIn, da bi jih videlo tisoč ljudi.

In so tisti, ki ga odprejo, da bi si jih zapomnilo štirideset.

Prva skupina polni predale sporočil drugim in se pritožuje, da omrežje ne deluje. Druga v povsem navadnem torku prejme sporočilo nekoga, ki je v tišini prebral sedem besedil in sklenil, da se želi pogovarjati prav z njo.

A opazite eno podrobnost: tudi na vrhuncu je bil LinkedIn le eden od Petrinih kanalov. V tednih, ko so se pogovori ohladili, je še naprej dobivala priporočila dveh podjetij in začela nastopati na srečanjih lokalne podjetniške zbornice. Nina je, ko je LinkedIn zatajil, imela samo eno mesto, kamor se je lahko vrnila.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank vsebuje oba LinkedInova kanala, vsebino in aktivno iskanje strank, ter še 98 drugih, razvrščenih v 10 delov: priporočila, partnerstva, vsebina in iskanje, družbena omrežja in video, oglasi, aktivno iskanje strank, skupnosti in dogodki, platforme, izven spleta in odnosi z javnostmi. Vsak kanal vsebuje: kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. Dobite tudi preglednico za izbiro treh kanalov, ki se najbolje prilegajo vašemu poslu, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, za preizkus prvega.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

To je PDF z takojšnjim dostopom, ki ga preberete v odmoru med dvema sestankoma. Enkratno plačilo, stane manj kot poslovno kosilo, z 7-dnevnim jamstvom prek Hotmarta.

LinkedIn je lahko vaš prvi kanal. Le ne dovolite, da je edini.

Petra, Nina in Marko so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako prodajati na LinkedInu, ne da bi bil vsiljiv?+

Začnite pri profilu, ki jasno pove, za koga delate in kateri problem rešujete, in objavljajte vsebino, ki ta problem pokaže rešen. Povezujte se z izbranimi ljudmi, z noto o nečem, kar so povedali, in o ponudbi govorite šele, ko oseba pove svoj problem. Množična povabila s prodajno predstavitvijo so najhitrejša pot do tega, da vas prezrejo.

Kaj objavljati na LinkedInu, da pridobim stranke?+

Resnične zgodbe o problemih, ki ste jih rešili (brez izpostavljanja stranke), pogoste napake v vaši panogi in odgovore na vprašanja, ki jih slišite najpogosteje. Zaključite z vprašanjem, ki kupca povabi, da opiše svojo situacijo. Dve besedili na teden, objavljeni redno, običajno prineseta več kot veliko besedil občasno.

Ali samodejno pošiljanje povabil na LinkedInu deluje?+

Orodja, ki samodejno pošiljajo veliko povabil, običajno ustvarijo povezave, ki ne odgovarjajo, LinkedIn pa lahko račun omeji, če ga veliko ljudi zavrne ali označi, da pošiljatelja ne pozna. Nekaj izbranih povabil z osebno noto običajno prinese boljše pogovore.

Kateri drugi kanali se dobro dopolnjujejo z LinkedInom pri prodaji podjetjem?+

Hladna e-pošta, telefon, sejmi, predavanja na dogodkih in podjetniška združenja se dobro dopolnjujejo z LinkedInom. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank vsebuje te in druge kanale, vsakega s prvim korakom in stroškom preizkusa, ter preglednico za izbiro prvih treh.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija