Ali letaki še delujejo? Kaj se je spremenilo v marketingu zunaj spleta

Branko ima hitri tiskarski servis že dvaindvajset let, v nakupovalni ulici, ki je videla že vse, kar se odpira in zapira. In ima teorijo, ki je nikjer ni prebral.

Letak, ki deluje, je tisti, ki se vrne na pult.

Ne papir. Stranka. Kdor s letakom prodaja, se vrne tiskat znova, skoraj vedno prej od načrtovanega, skoraj vedno z dobro naglico. Kdor ne prodaja, natisne enkrat, pritožuje se nad barvo, pritožuje se nad papirjem in se nikoli več ne pojavi.

Marca sta isti dan prispeli dve naročili. In Branko se je zmotil glede tega, katera od obeh stranki se bo vrnila prej.

Ali letaki še delujejo?

Delujejo, kadar jih obravnavate kot kanal za pridobivanje strank, ne kot okras. Letak, ki danes prinaša rezultat, ima običajno tri stvari: gre bližnjemu in izbranemu občinstvu, ima eno samo jasno ponudbo in omogoča merjenje, kdo se je odzval, na primer s kodo QR ali ekskluzivno kodo. Prenehal je delovati splošni letak, razdeljen komur koli, brez kakršnega koli načina, da bi vedeli, ali je pripeljal stranko.

Pojem je vredno opredeliti. Kanal za pridobivanje strank je vsaka pot, po kateri pride nova stranka do vas: priporočilo, Google, partnerstvo, oglas, sejem – in da, tudi papir, ki ga nekdo najde pod vrati. Kanal si to ime zasluži le, če znate povedati, koliko strank je prinesel.

Dve naročili na pultu

Prvo je bilo od Igorja, lastnika picerije tri bloke stran. Deset tisoč letakov, bleščeč papir, spredaj in zadaj, celoten jedilnik, fotografija pice s curljajočim sirom, telefon z veliko pisavo. Igor je natanko vedel, kje bo delil: pri semaforju na avenij, dve soboti, od enajstih do štirinajstih.

»Tam je promet,« je rekel. »Avtomobili vozijo ves dan.«

Drugo je bilo od Nataše, ki ima salon za nego psov v isti ulici. Dva tisoč letakov. Preprost papir. Samo ena stran, z enim samim stavkom: prva kopel z nego kot darilo za tiste, ki živite v vašem bloku. Spodaj koda QR. In podrobnost, ki se je Branku zdela pretirana: tri različice istega letaka, vsaka z drugačno kodo, natisnjeno v kotu – ena za vsako sosednje stanovanjsko poslopje.

Nataša ni nameravala deliti pri semaforju. Nameravala jih je pustiti pod vrati, z dovoljenjem upravnikov, preostale pa dati v vrečke tistih, ki so že bili stranke.

Branko je obe naročili izročil v petek. Ob pogledu na škatle je bil prepričan, da se bo picerija vrnila prej. Več papirja, več barv, več ljudi, ki gledajo.

Kaj se je zgodilo na vogalu

Prvo soboto je Branko ob treh popoldne z avtomobilom peljal mimo avenije. Tla ob semaforju so bila pokrita z bleščečim papirjem. Fant je letake pometal v kanalizacijski jašek.

Je picerijin telefon tisti vikend zvonil več? Igor je mislil, da je. Morda. Ni imel načina vedeti, ali so bili klici zaradi letaka ali kljub njemu. Nihče ni vprašal in nihče ni povedal.

Tri tedne pozneje je Igor stopil v tiskarno po vizitko. Mimogrede je rekel stavek, ki ga Branko sliši vsako leto: »Letaki ne delujejo več. Danes je vse na telefonu.«

Nataša se je vrnila prej. Osemnajsti dan.

Koda QR je vodila na preprosto stran za naročanje, ki je zahtevala kodo, natisnjeno v kotu. Zato je vedela, česar Igor ni vedel. Eno od stanovanjskih poslopij – novo, z mnogo mladimi pari in mnogo psi – je ustvarilo skoraj vsa naročila. Ostali dve skoraj nič. In letaki v vrečkah starih strank so prinesli nekaj, česar ni pričakovala: priporočene sosede, ki so prišle z listom v roki.

Novo naročilo je bilo večje, a ožje. Več letakov za bloke, podobne tistemu, ki je deloval. Nič za ostala dva. In nova različica, za lastnike mačk, ki jo je želela preizkusiti naslednji mesec.

Tedaj je Branko razumel svojo teorijo v celoti. Igor in Nataša sta porabila za isti kanal. Samo eden od njiju je vedel, kaj je kupil.

Kaj se je spremenilo v marketingu zunaj spleta

Papir je isti kot pred tridesetimi leti. Spremenilo se je to, kar je okoli njega.

Merjenje je prišlo na papir. Prej je bil svet zunaj spleta kraljestvo »mislim, da je uspelo«. Danes koda QR, koda za vsako območje ali ekskluzivna stran vsak natisnjen izdelek spremeni v nekaj, kar merite kot oglas na spletu. Telefon je v rokah tistega, ki prejme. Razdalja med branjem letaka in dejanjem se je skrčila na sekunde. Prejemnik papirja ne mora hraniti do doma; skenira ga kar tam, v veži. Fizično je postalo izjema. Ko se skoraj vsa komunikacija dogaja na zaslonu, dobro narejen papir, s pravim imenom in na pravem mestu, pritegne drugačno pozornost. To ni nostalgija. Je kontrast.

Štirje kanali zunaj spleta za preizkus z merjenjem

Letak je samo eden od kanalov, ki jih ponuja ulica. Ti štirje dobro delujejo za majhna podjetja in vsi se prilegajo v majhen preizkus:

1. Letak s sledljivo kodo QR. Za lokalna podjetja z zgoščenim občinstvom. Prvi korak: natisnite majhno naklado z drugačno kodo za vsako območje in primerjajte, koliko naročil ali rezervacij je prinesla vsaka koda.

2. Naslovljena pošta. Pismo ali razglednica z imenom osebe, poslana kratkemu in pravemu seznamu – strankam, ki že mesece niso kupile, podjetjem iz četrti, stanovalcem novega bloka. Prvi korak: pošljite petdeset pisem neaktivnim strankam s povabilom nazaj in lastno kodo.

3. Brezplačen vzorec. Za izdelke, ki prepričajo ob prvem stiku: hrana, kozmetika, hitra storitev. Prvi korak: odnesite trideset vzorcev na mesto, kjer je vaša stranka že prisotna, s kartico, ki pojasni, kako kupiti.

4. Vložek v embalaži s kodo QR. Najbolj pozabljen kanal in eden najcenejših, ker papir gre tistemu, ki vam je že zaupal. Prvi korak: pri naslednji seriji dostav dodajte kartico s ponudbo za priporočilo ali ponovni nakup in izmerite, koliko se jih vrne.

Če je vaše podjetje lokalno, so še druge ideje v članku o lokalnem marketingu za večjo prodajo v vaši četrti.

Kako izmeriti letak, ne da bi si zapletli življenje

Potrebujete tri številke in list papirja.

Koliko ste jih razdelili. Po območju, po bloku, po vrsti kraja. Koliko se jih je odzvalo. Skenirali kodo QR, uporabili kodo, poklicali in omenili ponudbo. Koliko je postalo stranka. Zares plačale.

Delite, kar ste porabili – tisk in razdeljevanje – s številom strank. To je vaš strošek pridobitve stranke prek tega kanala. Ponavljajte trideset dni, z enako vztrajnostjo, preden sodite. Na koncu vprašanje ni »ali letak deluje?«. Je veliko bolj uporaben stavek: »na vsakih tisoč letakov v tej vrsti blokov dobim toliko strank«.

Temu se reče predvidljivost. In to loči Natašo od Igorja.

Pult ne laže

Obstaja podjetnik, ki natisne več, ko prodaja pade, ker se papir zdi dejanje.

In obstaja podjetnik, ki natisne manj, a ve, kam gre vsak list in kaj prinese nazaj.

Oba trošita za ulico. Oba zgodaj vstajata. A samo eden se vrne k pultu tiskarne z dobro naglico – drugi se vrne le po vizitke in ponavlja, da nič več ne deluje.

Igorjeva težava ni bila izbira letaka. Bila je izbira brez merila, razdeljevanje brez cilja in nič merjenja. In morda zunaj spleta sploh ni bil najboljši kanal za picerijo. Morda bi bilo to partnerstvo s podjetji iz četrti ali profil na Googlu. Nikoli ni izvedel, ker je poznal samo eno pot.

Za ta trenutek obstaja Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank. Zbira sto načinov pridobivanja strank, v desetih delih – od priporočil do oglasov, od tržnic do partnerstev. Samo del o dejavnostih zunaj spleta in lokalnih jih ima deset, od letaka do polepitve vozila, prek brezplačnih vzorcev, pop-up trgovine, lokalnega radia, sponzoriranja v četrti in kode QR na embalaži. Za vsak kanal najdete, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in koliko stane preizkus. Preglednica za ocenjevanje, ki je zraven kot bonus, pomaga odgovoriti na vprašanje, ki ga Igor nikoli ni postavil: med vsemi temi potmi, katere tri so prave, da jih vaš posel začne.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, v PDF-ju, berete ga na telefonu med eno in drugo stranko. Stane manj kot naklada letakov, ki konča v kanalizaciji, in ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta.

Začnite z enim kanalom. Merite trideset dni. Nato se vrnite k pultu – z dobro naglico.

Branko, Igor in Nataša so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Ali se letaki še splačajo za mala podjetja?+

Splačajo se, kadar posel oskrbuje bližnjo regijo in je letak uporabljen kot izmerjen kanal: izbrano občinstvo, ena sama ponudba ter koda QR ali ekskluzivna koda za štetje odzivov. Razdeljen komurkoli, brez merjenja, se običajno spremeni v strošek brez znanega donosa. Majhen in izmerjen preizkus pokaže, ali si zasluži več vložka.

Kako izmeriti rezultat letaka?+

Uporabite drugačno kodo za vsako območje ali mesto razdeljevanja in to kodo zahtevajte pri rezervaciji, naročilu ali na strani s kodo QR. Zapišite, koliko letakov je bilo razdeljenih, koliko ljudi se je odzvalo in koliko jih je kupilo. Če strošek delite s številom strank, odkrijete, koliko stane vsaka stranka s papirja.

Katere druge kanale zunaj spleta lahko preizkusim poleg letaka?+

Brezplačen vzorec, izložba in označevanje, pop-up trgovina, lokalni radio, sponzoriranje dogodkov v četrti, polepitev vozila in kartica s kodo QR v embalaži so nekateri primeri. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank prinaša cel del o dejavnostih zunaj spleta in lokalnih, s prvim korakom in stroškom preizkusa za vsak kanal.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija