Ali se poslovni sejem splača? Kako od tam oditi s strankami, ne samo z vizitkami

Kdor postavlja stojnice, vidi sejem pred vsemi drugimi.

Stane to počne že devetnajst let. Pride v četrtek zvečer, ko hala še diši po novi preprogi, in odide v nedeljo ob zori. V vmesnem času se je naučil uganiti, samo po načinu postavljanja, kateri razstavljalec se bo vrnil naslednje leto.

Na tistem sejmu živilske panoge je postavil dve stojnici drugo ob drugi v hodniku C. Vsaka devet kvadratnih metrov. Dva proizvajalca embalaže za dostavo hrane, s podobnimi izdelki in podobnimi cenami.

Pri Marjanovi stojnici je bilo naročilo ogromno ozadje, petdesetpalčni televizor za predstavitveni video in pult s prostorom za stekleni kozarec. »To je za vizitke,« je pojasnil. »In nekaj bonbonov, ki jih ljudje obožujejo.«

Pri stojnici Lare je bilo naročilo čudno. Želela je majhno mizo zadaj, z dvema stoloma, in diskretno tablico: Dogovorjeni sestanki. Ob strani je pritrdila natisnjen list z urami od petka do nedelje. Zraven zaprto škatlo z vzorci.

Stane je vprašal, čemu toliko organizacije na tako majhni stojnici.

»Polovica teh terminov ima že svojega lastnika,« je odgovorila. In shranila ploščico z nalepko v torbo, preden je lahko videl, kaj je na njej napisano.

Ali se poslovni sejem splača?

Splača se, kadar sejem obravnavate kot kanal za pridobivanje strank – predvidljivo pot do strank – in ne kot vikend razstavljanja. Rezultat sejma se odloči v treh trenutkih: tedni pred njim (s kom se dogovorite), dnevi sejma (kako ločite radovedneža od kupca) in 48 ur po njem (odziv na vsak stik). Kdor poskrbi samo za sredino, se običajno vrne z vizitkami. Kdor poskrbi za vse tri, se vrne s strankami.

Natanko to se je zgodilo v hodniku C.

Petek, deset zjutraj

Ko so se vrata odprla, se je najprej napolnila Marjanova stojnica. Video je tekel, bonboni so izginjali, kozarec je sprejemal vizitke. Ljudje vseh vrst: lastnik okrepčevalnice, študent, konkurent, ki se je pretvarjal, da je stranka.

Pri Lari je ob pol enajstih sedel nabavnik verige štirinajstih restavracij. Povabila ga je tri tedne prej, najprej po e-pošti, nato prek LinkedIna, z enostavnim stavkom: »V petek ob 10.30 bom na stojnici C14. V petnajstih minutah vam pokažem, zakaj vaša embalaža za juho pušča na skuterju.«

Prišel je. In ne po naključju.

V soboto ob treh popoldne Lare ni bilo na stojnici. Bila je v sejemski dvorani in dvajset minut govorila o temi, ki z oglaševanjem ni imela nič: kako zmanjšati pritožbe zaradi razlite hrane pri dostavi. Šestdeset ljudi je poslušalo. Na koncu se je naredila majhna vrsta – in vsak v vrsti je odšel z vzorcem in terminom za pogovor.

Nedelja, enajst zvečer

Pri demontaži je Stane videl dva prizora, ki ju je poznal na pamet.

Marjan je izpraznil kozarec v nakupovalno vrečko. »Dvesto dvanajst vizitk,« je rekel zadovoljno. »V ponedeljek jih bom pregledal.«

Lara je sedela na tleh stojnice s prenosnikom v naročju in tipkala. Vsak stik je dobil vrstico: kaj oseba želi, kdaj se odloča, kakšen je naslednji korak. »Želi vzorec posode 750 ml.« »Odloči se marca.« »Najprej se mora pogovoriti s sodružbenikom.«

Tedaj se je pokazala ploščica, pozabljena na mizi. Bil je seznam štiridesetih podjetij, ki jih je želela srečati na tistem sejmu. Triindvajset jih je bilo odkljukanih: potrdila so termin že pred dogodkom. Ob vsakem imenu zapis o tem, kaj to podjetje potrebuje.

Lara ni šla na sejem, da bi jo videli. Šla je, da bi izpolnila urnik.

Šest tednov pozneje

Stane je Laro srečal v drugi hali, kjer je postavljal stojnico drugi stranki. Prišla je samo na ogled. Povedala je, da so iz tistega sejma že nastale štiri pogodbe in da teče še devet pogajanj. Ravno je obnovila prostor za naslednje leto – v istem hodniku.

O Marjanu je izvedel od organizatorke: ne bo obnovil. »Sejem ne deluje za mojo panogo,« ji je rekel.

Dvesto dvanajst vizitk je prejelo eno samo e-pošto, mesec pozneje, enako za vse, s priloženim katalogom. Trije so odgovorili. Nihče se ni spomnil, kdo je.

Oba sta plačala isti sejem. Samo eden je šel nanj.

Zakaj toliko ljudi s sejma odide samo z vizitkami

Ni pomanjkanje truda. Marjan je tri dni delal stoje. Težava je v tem, kaj je meril.

Poln kozarec meri gibanje, ne namere. Poln sejem je sestavljen iz radovednežev, dobaviteljev, študentov in konkurentov, vizitka vsakega pa tehta enako v kozarcu. Brez zapisa na mestu vizitka v manj kot tednu postane hladen stik.

Sejem pri Marjanu ni odpovedal. Kanal za pridobivanje strank je uporabil le do polovice.

Kako s sejma oditi s strankami: pred, med in po

Kar je naredila Lara, gre na seznam in nič od tega ne zahteva večje stojnice.

Pred sejmom

1. Sestavite seznam tistih, ki jih želite srečati. Dvajset do štirideset podjetij, z imenom osebe, ki odloča.

2. Povabite z določeno uro. Tri tedne prej kratka hladna e-pošta ali sporočilo na LinkedInu, s številko stojnice, uro in konkretno obljubo petnajstih minut. Nihče ne prečka hale zaradi »obiščite nas na stojnici«.

3. Prosite za nastop. Organizatorji potrebujejo vsebino. Predlagajte koristen govor, ne oglas. Kdor uči, z odra odide z vrsto.

Med sejmom

4. Imejte vprašanje, ki loči radovednega od kupca. Nekaj takega kot »koliko naročil za dostavo imate na dan?«. Odgovor pove, ali je vreden dolg pogovor ali nasmeh.

5. Zapišite na mestu. Na hrbtno stran vizitke ali v telefon: kaj oseba želi, kdaj se odloča, naslednji korak. Sejemski spomin traja do ponedeljka.

6. Vzorec je za tiste, ki so prestali vprašanje. Izročite ga tistemu, ki ima resnično možnost nakupa, skupaj s terminom za nadaljevanje pogovora.

Po sejmu

7. Odzovite se v 48 urah, enega za drugim. Navedite pogovor, pošljite, kar je bilo dogovorjeno, predlagajte datum. Kdor odlaša, postane samo še eno ime med desetinami.

8. Izmerite strošek vsake stranke. Seštejte vse, kar je sejem stal – prostor, postavitev, potovanje, vzorce – in delite s strankami, sklenjenimi v naslednjih treh mesecih. To je CAC sejma, strošek pridobitve stranke. On, ne število vizitk, pove, ali se naslednje leto vrnete.

Sejem deluje bolje v družbi

Larin sejem ni deloval sam. Prej sta prišla hladna e-pošta in LinkedIn; med njim predavanje; po njem organiziran odziv. Pri prodaji podjetjem se dogodki, združenja, aktivno iskanje strank in vsebina hranijo med seboj. Če je to vaš trg, preberite tudi, kako dobiti B2B stranke, ne da bi bili odvisni od zvezdnega prodajalca.

Na kateri strani hodnika ste

Pomislite na zadnji dogodek, ki ste se ga udeležili. Ste se vrnili z vrečko vizitk ali s seznamom naslednjih korakov? Veste, koliko strank vam je prinesel, ali samo, koliko ljudi je šlo mimo?

Razdalja med njima ni bila v talentu, bila je v metodi. Ona je imela zemljevid kanalov in prvi korak vsakega. On je imel lepo stojnico in upanje.

Ta zemljevid vam v roke da Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank. Je 100 načinov za pridobivanje strank, v 10 delih. Eden je v celoti o skupnostih in dogodkih: sejmi, predavanja, združenja in zbornice, delavnice. Drugi je o aktivnem iskanju strank – hladna e-pošta, LinkedIn, telefon –, kar napolni urnik, še preden se sejem začne. Za vsak kanal vidite, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. Zraven sta preglednica za točkovanje vsakega kanala in izbiro prvih treh ter 30-dnevni načrt, dan za dnem, da preizkusite prvega, ne da bi zapravili denar.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Vodnik stane manj kot kosilo v sejemski restavraciji. Prispe na vašo e-pošto takoj, berete ga na telefonu, računalniku ali natisnjenega. In ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta: če za vaš posel ni smiseln, zahtevate vračilo.

Naslednji dogodek v vaši panogi že ima datum. Vprašanje je, ali boste prišli s steklenim kozarcem ali s ploščico.

Stane, Lara in Marjan so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Ali se poslovni sejem splača za majhno podjetje?+

Splača se, kadar majhno podjetje pride z urnikom, ne samo s stojnico. Dogovarjanje sestankov pred dogodkom, ločevanje obiskovalcev in odziv v 48 urah običajno več vplivajo na rezultat kot velikost prostora. Za tiste, ki ne morejo razstavljati, je tudi obisk sejma s seznamom ciljnih podjetij lahko kanal.

Kako pridobiti stranke na poslovnem sejmu?+

Sestavite seznam podjetij, ki jih želite srečati, vsakega povabite z določeno uro nekaj tednov prej in imejte vprašanje, ki loči radovednega od kupca. Naslednji korak vsakega pogovora zapišite na mestu. Nato se v dveh dneh posamično odzovite in navedite, kar ste se pogovarjali.

Kako vedeti, ali je sejem prinesel donos?+

Seštejte vse, kar je sejem stal, vključno s potovanjem, postavitvijo in vzorci, in delite s strankami, ki so jih sklenili v naslednjih mesecih in so prišle od tam. V primerjavi s stroškom na stranko drugih kanalov ta številka pokaže, ali se splača vrniti.

Kje najdem druge kanale za pridobivanje strank poleg sejmov?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira 100 kanalov v 10 delih, od priporočil do javnih naročil, s prvim korakom in stroškom preizkusa vsakega. Vključuje preglednico za izbiro treh kanalov, ki se najbolj ujemajo z vašim poslom, in 30-dnevni načrt preizkusa.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija