Kako pridobiti B2B stranke, ne da bi bili odvisni od zvezdniškega prodajalca

Renata, včeraj sem v kavarni poslovnega združenja izvedela, da je tvoj najboljši prodajalec odšel h konkurenci. In da nekatere stranke, ki jih je oskrboval, tvojim e-pošti ne odgovarjajo več. Točno vem, kako ti je zdaj v želodcu. Pred tremi leti je bil to Gregor. Verjetno se ga spomniš: tisti, ki je na konvenciji osvojil vse nagrade in vedel imena otrok vsakega kupca. Odšel je v petek popoldne. V ponedeljek so naše največje stranke z opremo za varnost dvigovale telefon zanj, na drugi strani ceste. Ne bom te tolažila. Povedala ti bom, česar sem se naučila, ker mi nihče ni povedal.

Najprej: portfelj nikoli ni bil podjetja

Renata, prva stvar, ki sem jo odkrila, je bolela bolj kot njegov odhod. Nismo imeli strank. Imeli smo Gregorja, in Gregor je imel stranke. Kontakti so bili v njegovem telefonu. Zgodovina vsakega pogajanja je bila v njegovi glavi. Ko je račun prevzel nov nabavnik, je bil Gregor tisti, ki je to izvedel na kosilu. Podjetje je izvedelo šele, ko je prispelo naročilo. Vse naše pridobivanje strank je šlo skozi en sam kanal, ta kanal pa je imel noge, mnenja in ponudbe za zaposlitev. Istega leta je lastnik druge veletrgovine iz našega združenja prav tako izgubil glavnega prodajalca. Naredil je tisto, kar se je zdelo očitno: najel je novega zvezdniškega prodajalca in mu plačal več. Jaz sem naredila nekaj drugega. Še danes me, ko se srečava v kavarni, vpraša, kako mi je uspelo.

Odgovor, ki sem ga pisala eno leto

Če bi morala povzeti v nekaj vrsticah, bi bilo tako: da bi pridobili B2B stranke, ne da bi bili odvisni od zvezdniškega prodajalca, mora podjetje imeti kanale pridobivanja, ki pripadajo njemu, ne osebi. To pomeni lasten seznam ciljnih podjetij, prisotnost v panožnih združenjih in na sejmih, vsebino in aktivno iskanje strank v imenu znamke, partnerstva s tistimi, ki ta podjetja že oskrbujejo, in zapis vsakega pogovora na mestu, ki ostane, tudi ko prodajalec odide. Dober prodajalec je še vedno bistven. A kanale mora upravljati, ne biti kanal.

Drugič: kaj sem naredila v naslednjih dvanajstih mesecih

Nisem naredila vsega naenkrat. Nihče ne zmore. Odpirala sem po en kanal in naslednjega odprla šele, ko je prejšnji že imel številko.

1. Seznam ciljnih podjetij, ki pripada podjetju. Prvi teden sem sedla s financami in popisali smo osemdeset podjetij v regiji s profilom naših najboljših strank. Za vsako smo zapisali, kdo nabavlja, kdo odloča in kdo opremo uporablja. To ima ime, marketing na osnovi računov, a zame je bila to samo preglednica, ki je prvič ostala na računalniku podjetja. Prvi korak: naštejte trideset idealnih podjetij in za vsako tri osebe, ki vplivajo na nakup.

2. Raziskana hladna e-pošta. Hladne e-pošte sem se bala, ker sem si predstavljala tista splošna sporočila, ki jih vsak izbriše. Poslala sem malo in različnih: vsako je omenjala nekaj resničnega o podjetju, kot razširitev, razpis za tehnika varnosti, novico iz panoge. Prvi korak: napišite deset e-pošt, po eno za vsako podjetje, z resničnim razlogom, da pogovor obstaja zdaj.

3. LinkedIn v imenu dveh oseb. Jaz in naša tehnična koordinatorka sva začeli enkrat na teden objavljati o tem, kar vidiva v tovarnah: najpogostejše napake pri uporabi opreme, kaj se je spremenilo v standardu, uspešen obisk. In začeli sva se povezovati, z osebnim sporočilom, z ljudmi s seznama. Prvi korak: izberite osebo v podjetju, ki se na stvar spozna, in en mesec enkrat na teden objavljajte. Korak za korakom je opisan v kako prodajati prek LinkedIna, ne da bi bili nadležni v nabiralniku.

4. Združenje, zares. Gospodarsko zbornico sem plačevala leta in nikoli nisem bila na sestanku. Začela sem hoditi. Potem sem se ponudila za kratko predavanje o varnosti pri delu za mala industrijska podjetja. Predavanje je prineslo več sestankov kot cel semester hladnih obiskov. Prvi korak: pojdite na tri zaporedna srečanja združenja vaše panoge ali vašega mesta in šele nato ponudite predavanje.

5. Sejem, s predhodno načrtovanim po-sejmom. Šli smo na regionalni panožni sejem z eno pravilom: vsak zbran stik je prejel sporočilo v dveh delovnih dneh, s tem, o čemer smo se pogovarjali na stojnici. Prvi korak: preden kupite stojnico, se odločite, kdo bo odgovoril, v kolikšnem času in s kakšnim sporočilom.

6. Partnerji, ki že vstopajo v tovarne. Svetovalci za varnost pri delu, podjetja za medicino dela in monterji protipožarnih sistemov obiskujejo ista podjetja kot mi. Sklenili smo dogovore o priporočilih s tremi. Prvi korak: naštejte, koga najame vaša stranka pred vami ali po vas, in predlagajte izmenjavo priporočil.

7. Javna naročila. Mislila sem, da je to za velikane. Ni bilo. Podjetje smo vpisali na portale javnih naročil in začeli spremljati razpise občin in javnih zavodov v regiji. Prvi korak: opravite registracijo dobavitelja in en mesec spremljajte razpise za svoj izdelek, preden se potegujete za prvega.

In vse, prav vse, se je začelo beležiti v sistem za upravljanje strank (CRM): vsak stik, vsak pogovor, vsaka ponudba. Če kdo jutri odide, naslednja oseba natančno ve, kje je ostalo.

Tretjič: kaj se je spremenilo

Ne bom ti povedala številk, ker je vsako podjetje svoje. Povedala ti bom, kaj čutim. Prej sem slabo spala vsakič, ko je Gregor šel na dopust. Danes noben prodajalec v ekipi ni lastnik več kot majhnega dela strank. Imamo dva prodajalca in oba sta dobra. Noben ni zvezda. In mesec za mesecem vem, od kod prihajajo nove stranke: s seznama, iz združenja, od partnerjev, s sejma, iz javnih naročil in z LinkedIna. Tisti lastnik druge veletrgovine je od takrat že dvakrat zamenjal zvezdniškega prodajalca. Vsakič, ko eden odide, njegovo podjetje začne znova. Razlika med nama ni bila sreča ali denar. Bila je v tem, da je on najel osebo, jaz pa sem zgradila kanale.

Nazadnje, kar bi ti poslala, če bi mogla

Renata, najtežji del tistega leta ni bilo delo. Bilo je odkrivanje, kateri kanali sploh obstajajo. Seznam sem sestavljala kos za kosom, tu v pogovoru, tam na dogodku, drugje v napačnem poskusu. Danes obstaja bližnjica, ki je nisem imela. Imenuje se Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank. To je 100 kanalov v 10 delih, eden od njih pa je samo aktivno iskanje strank in neposredna prodaja: hladna e-pošta, LinkedIn, telefon, neposredna pošta, terenska prodaja, marketing na osnovi računov, javna naročila. So celi deli o partnerstvih ter o skupnostih in dogodkih, s sejmi, predavanji in združenji. Vsak kanal ima pojasnilo, primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in koliko stane preizkus. Kar bi najbolj uporabila, sta oba bonusa: preglednica, ki ovrednoti vsak kanal po stroških, hitrosti in ujemanju, da izbereš prve tri, in 30-dnevni načrt za preizkus prvega novega kanala, z merjenjem in odločitvijo, ali ga obdržiš, prilagodiš ali zamenjaš. To sem naredila tudi jaz, samo s trdim delom in v dvanajstih mesecih. Objem, pokliči me, kadar koli. Polona

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Če sedite na Renatinem stolu ali se bojite, da bi nekoč sedeli na njem, je vodnik izhodišče, ki ni odvisno od zaposlovanja nikogar. PDF prispe na vašo e-pošto takoj, stane manj kot poslovno kosilo s stranko, je enkratno plačilo in ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta.

Začnite s kanalom, ki ostane v podjetju. Potem z naslednjim.

Polona, Gregor in Renata so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako pridobiti B2B stranke?+

Sestavite seznam ciljnih podjetij z osebami, ki vplivajo na nakup, in združite kanale, kot so raziskana hladna e-pošta, aktivno iskanje in vsebina na LinkedInu, panožna združenja, sejmi s hitrim odzivom in partnerstva s komplementarnimi dobavitelji. Odprite en kanal naenkrat, merite 30 dni in vsak pogovor beležite v CRM.

Kako ne biti odvisen od enega samega prodajalca?+

Poskrbite, da kanali pridobivanja pripadajo podjetju, ne osebi: seznam strank in zgodovina pogajanj v sistemu podjetja, vsebina, objavljena v imenu znamke in več strokovnjakov, ter partnerstva in združenja, ki jih vodi podjetje. Prodajalec ostaja pomemben, a kanale upravlja, namesto da bi bil edini kanal.

Ali poslovni sejem deluje za B2B prodajo?+

Deluje, kadar je odziv na stike načrtovan pred dogodkom: kdo odgovori, v kolikšnem času in s kakšnim sporočilom. Brez tega sejem običajno ustvari le kup vizitk. Združitev sejma s predavanjem ali s predhodnimi vabili ciljnim podjetjem poveča število kakovostnih pogovorov.

Kje najti kanale B2B iskanja strank s prvim korakom za vsakega?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank združuje 100 kanalov v 10 delih, vključno z aktivnim iskanjem strank, partnerstvi, skupnostmi in dogodki, s primerom, prvim korakom in stroškom preizkusa za vsakega. Vsebuje preglednico za izbiro prvih treh kanalov in 30-dnevni načrt preizkušanja. Dostop je takojšen prek Hotmarta, z 7-dnevnim jamstvom.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija