Kako narediti, da se stranka vrne k nakupu (in vas priporoči)

Jeklen predal se je zatikal do tretjega poskusa.

Ko se je končno odprl, je Kristjan našel, kar je oče hranil enaintrideset let optike: kartice iz kartona, po abecedi, napisane z modrim peresom. Štel jih je celo popoldne. Bilo jih je 3112.

Vsaka kartica je imela ime, telefon, dioptrijo vsakega očesa, datum zadnjega recepta in izbrani okvir. Nekatere so imele več. Drobne opombe v kotu, v pisavi, ki jo je poznal od otroštva.

Oče se je upokojil in odšel živet na podeželje. Pustil je trgovino, ključ in nasvet, izrečen na vratih, ki se je Kristjanu takrat zdel zastarel: »Optika ni v izložbi. Je v predalu.«

Tisti teden je imel Kristjan drugo idejo. Kartice dati v škatlo, sprostiti predal in vlagati v oglase, kot je delala nova optika v nakupovalnem središču, tri bloke stran.

Preden je zaprl škatlo, jih je nekaj prebral.

Kako narediti, da se stranka vrne k nakupu?

Stranka se vrne, ko se je podjetje spomni v trenutku, ko spet potrebuje, preden se pojavi konkurent. Ponovni nakup ni sreča ali spontana zvestoba: je kanal za pridobivanje, z urejeno bazo strank, konkretnim razlogom za vsak stik in pozaprodajno skrbjo, zaradi katere stranka želi priporočiti. Za mnoga podjetja je najcenejši kanal, ki obstaja, ker stranka že pozna in že zaupa.

Kartice, ki jih je Kristjan prebral tisto popoldne, kažejo, kako to deluje v praksi.

Kartica 0417: pretečeni recept

Upokojena učiteljica. Zadnji recept: pred dvema letoma in pol. Zlat okvir, multifokalna leča. V kotu: »veliko bere ponoči«.

Kristjan je poklical naslednji dan. Ni ponudil ničesar. Samo povedal je, da je prevzel očetovo trgovino in da je po kartici minilo več kot dve leti od zadnjega recepta ter da se v tem času dioptrija pogosto spremeni.

Na drugi strani premor. »Res sem že mislila, da so se črke v knjigi zmanjšale.«

Prišla je v petek. Pripeljala je moža, ki nikoli ni bil stranka.

Kartica 1290: vnukinja

Sedemdesetletni gospod, stranka od otvoritve. V kotu opomba iz leta prej: »vnukinja gre februarja v šolo, potrebuje pregled«.

Januarja je Kristjan poslal kratko sporočilo, ki ga je spomnilo na začetek pouka in na to, kako se težave z gledanjem table običajno pojavijo v prvih tednih. Vnukinja je opravila pregled. Potrebovala je očala. Hči gospoda, ki je živela v drugi četrti in kupovala v drugi optiki, je začela kupovati tam.

Opomba v kotu kartice je pripeljala nazaj tri generacije ene družine.

Kartica 2833: pritožba

Ta kartica je imela rdečo zvezdico. »Pritožba glede nosnega nastavka. Zamenjali.«

Kristjan je skoraj poskočil. Potem si je premislil in poklical vprašat, ali je z očali vse v redu. Stranka je bila tako presenečena, da je ostala deset minut na telefonu. Povedala je, da se je v očetovo optiko vrnila prav zaradi tiste zamenjave, opravljene brez prerekanja, v soboto popoldne.

Naslednji mesec je priporočila dva sodelavca. »Tam rešijo«, je rekla vsakemu.

Medtem v nakupovalnem središču

Tri bloke stran je Lara odprla lepo optiko, z osvetljeno izložbo in mesečnim proračunom za oglase, ki je naredil vtis na dobavitelje.

Bila je dobra v svojem delu. Oglasi so pripeljali ljudi, popust za prvi nakup je sklenil prodajo in vsak mesec je trgovina dosegla število novih strank. A vsaka stranka je vstopila v sistem, ki ga nihče ni odprl pozneje. Noben klic, ko je recept potekel. Nobeno vprašanje po dostavi. Nobena prošnja za priporočilo.

Kdor je prišel zaradi popusta, je odšel s popustom. Naslednje leto, ko je spet potreboval očala, je iskal drug popust.

In vsak prvi v mesecu je Lara začela od nič.

December

Ob koncu leta sta oba pogledala številke, vsak v svoji trgovini.

Lara je dosegla rekord novih strank. In tudi rekord računa za oglase. Januarja, ko je zmanjšala proračun, da bi zajela sapo, je promet padel hkrati, v istem mesecu.

Kristjan je obravnaval manj novih ljudi kot ona. A od 3112 kartic se je več kot štiristo ljudi vrnilo v trgovino. Mnogi so pripeljali koga. In januarja, ko je promet na ulici padel, je njegov urnik ostal poln: preprosto je odprl predal in videl, kdo je na vrsti.

Ona je vsak mesec kupovala stranke. On je imel stranke.

Kaj uči predal: šest korakov, da se stranka vrne

Ne potrebujete tridesetletnega predala. Potrebujete tisto, kar je bilo v njem.

1. Uredite bazo. Zadostuje preprosta preglednica: ime, stik, kaj je kupil, kdaj je kupil in osebna opomba. Zabeležite tudi soglasje za stik, kot zahteva splošna uredba o varstvu podatkov (GDPR). Brez baze ni načrtovanega ponovnega nakupa; je samo upanje.

2. Odkrijte uro svojega izdelka. Vsak nakup ima naraven trenutek ponovitve: recept, ki poteče, servis avtomobila, polnilo, menjava sezone, začetek pouka. Zapišite verjeten datum naslednjega nakupa vsake stranke.

3. Stopite v stik z razlogom, ne s ponudbo. »Minili sta dve leti od vašega zadnjega recepta« odpre vrata. »Neponovljiva akcija« jih zapre. Stranka se odzove tistemu, ki pokaže, da se je je spomnil.

4. Izvedite pozaprodajno skrb v sedmih dneh. Preprosto vprašanje po dostavi, »je vse v redu?«, reši majhne težave, preden postanejo slabe ocene, in pritožbo spremeni v zvestobo, kot pri kartici z zvezdico.

5. Ustvarite razlog za ostanek. Preprost program zvestobe, z ugodnostjo pri naslednjem nakupu ali prednostno obravnavo, deluje bolje kot splošen popust za vse.

6. Prosite za priporočilo v trenutku veselja. Ko stranka pohvali, se zahvali ali se vrne zadovoljna, je čas za prošnjo. Kako to strukturirati, je v program priporočil: kako ustvariti takega, ki zares deluje.

Da boste vedeli, ali deluje, vsak mesec spremljajte dve številki: koliko vaše prodaje je prišlo od tistih, ki so že bili stranke, in koliko časa v povprečju mine med enim in drugim nakupom. Če prva raste in druga pada, predal dela.

Vsako podjetje ima predal

Morda je vaš pozabljena preglednica, zgodovina v prodajnem sistemu, mapa računov, seznam stikov v telefonu trgovine. Skoraj vsako podjetje z nekaj leti življenja hrani seznam ljudi, ki so mu enkrat že zaupali.

Vprašanje je, ali ta predal odpirate ali vsak mesec plačujete, da napolnite izložbo s tujci.

Če ste se prepoznali v Lari, v tem ni sramu. Ni se motila, ko je iskala nove stranke. Motila se je v tem, da je imela samo ena vrata, in da je najcenejša pustila zaklenjena.

Ponovni nakup in priporočilo sta šele začetek. V Vodniku po 100 kanalih za pridobivanje strank je prvi od 10 delov v celoti namenjen priporočilom in ustnemu izročilu: program priporočil z nagrado za obe strani, prošnja za priporočilo v pravem trenutku, program zvestobe, ocene, zgodbe strank, ambasadorji znamke. Ostalih devet delov kaže še devetdeset poti, od partnerstev do lokalnih dogodkov. Za vsak kanal vidite, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in strošek preizkusa. In prejmete preglednico za izbiro prvih treh kanalov ter 30-dnevni načrt, dan za dnem, da prvega spravite v delovanje.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Vodnik stane manj kot kosilo in prispe na vašo e-pošto takoj. Mnogi kanali ponovnega nakupa, ki jih pokaže, stanejo nič za preizkus: potrebujete samo seznam, ki ga že imate. In če ne bo ustrezal vašemu podjetju, vam Hotmart povrne denar v 7 dneh.

Kristjan nikoli več ni pomislil na izpraznitev tistega predala. Danes je prva stvar, ki jo zjutraj odpre.

Kristjan in Lara sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako narediti, da se stranka vrne k nakupu v moji trgovini?+

Uredite bazo s tem, kaj je vsaka stranka kupila in kdaj, odkrijte naravni trenutek naslednjega nakupa in takrat stopite v stik s konkretnim razlogom, ne s splošno ponudbo. Pozaprodajna skrb nekaj dni po dostavi in preprost program zvestobe povečata možnost vrnitve.

Kaj je zvestoba strank?+

Je skupek ukrepov, zaradi katerih stranka znova kupi in vaše podjetje raje izbere kot konkurenco. Vključuje pozaprodajno skrb, stik v pravem trenutku, ugodnosti za tiste, ki se vrnejo, in izkušnjo, ki spodbuja priporočanje. Dobro izvedena zvestoba deluje kot prodajni kanal z nizkimi stroški.

Kako prositi stranko za priporočilo, ne da bi bili videti koristoljubni?+

Prosite v trenutku zadovoljstva, ko stranka pohvali, se zahvali ali se vrne zadovoljna z rezultatom. Bodite neposredni in konkretni ter povejte, za koga je vaša storitev idealna. Ponudba ugodnosti tistemu, ki priporoči, in tistemu, ki je priporočen, naredi prošnjo tudi bolj naravno.

Koliko stane ustvariti program zvestobe?+

Preprost program lahko stane skoraj nič: preglednica strank, ugodnost pri naslednjem nakupu in rutina stikov. Večji strošek je čas za ohranjanje doslednosti. Zato se splača začeti majhno, meriti 30 dni in šele nato izpopolnjevati.

Kje najdem druge načine pridobivanja strank poleg ponovnega nakupa?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank združuje 100 kanalov v 10 delih, od priporočil in ustnega izročila prek partnerstev, vsebine, dogodkov in lokalne prodaje. Vsak kanal prinaša prvi korak in strošek preizkusa, zraven pa še preglednico za izbiro prvih treh in 30-dnevni načrt.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija