Program priporočil: kako ustvariti takšnega, ki resnično deluje

Popis drugega predala na recepciji, ki ga je Matej naredil decembrskega popoldneva, ko je iskal polnilec za telefon:

Spenjalnik brez sponk. Tri kemični svinčniki, dva brez črnila. Navodila za klimatsko napravo, ki so jo že zamenjali. Kartonska škatla z nalepko tiskarne.

V škatli, zvezane s posušeno gumico, kartice. Povabi prijatelja in dobi 10 % popusta na mesečno šolnino. Dober papir, zlate črke, logotip šole angleščine na hrbtni strani.

Februarja jih je dal natisniti dva tisoč. Preostale je preštel iz čistega trmoglavljenja.

Tisoč osemsto štirideset.

Sto šestdeset kartic je v desetih mesecih zapustilo predal. In Matej ni znal reči, ali je katera pripeljala vsaj enega učenca.

Ideja je bila dobra. Težava je bila drugje

Matejeva šola je od nekdaj živela od priporočil. Nihče ni prišel zaradi oglasa; prišli so, ker je sosedova hči uspela na izmenjavi ali ker je sodelavec na sestankih govoril angleško. Bil je najcenejši kanal, kar jih je: najcenejša stranka je tista, ki jo pripelje zadovoljna stranka.

To, kar je Matej želel februarja, je bilo povsem smiselno: spontano govorico spremeniti v nekaj, kar nadzoruje. Natisnil je kartice, na pult dal kup in čakal.

Spontano priporočilo je tisto, ki se zgodi, ko se stranka sama spomni nate. Strukturirano priporočilo je tisto, ki ga izzovete: s pravim trenutkom, jasno prošnjo, nagrado, ki ima smisel, in načinom, da veste, kdo je koga priporočil. Matej je imel kartice. Manjkalo je vse ostalo.

To je razumel šele na nedeljskem kosilu, tri tedne po odprtju predala.

Kaj je Lara odgovorila na kosilu

Lara je Matejeva svakinja in ima glasbeno šolo v drugem mestu. Ista faza posla, ista velikost, ista odvisnost od govorice. Ko ji je z nerodnim smehom povedal zgodbo o 1840 karticah, se ni smejala.

»Tudi jaz sem natisnila. Moje so tudi ostale v predalu. Potem sem spremenila štiri stvari.«

Prosil jo je, naj napiše na prtiček. Prtiček je bil približno tak.

Štiri spremembe (in odgovor, ki ga vsi iščejo)

Program priporočil, ki deluje, ima štiri dele: nagrado za obe strani (tistega, ki priporoča, in priporočenega), pravi trenutek za prošnjo (takoj, ko je stranka začutila rezultat), prošnjo, ki jo je lahko posredovati (pripravljeno sporočilo ali povezava, ne papir) in zapis, kdo je koga priporočil, za zahvalo in merjenje. Brez teh štirih delov program postane lepa kartica v predalu.

Zdaj del za delom, kot je povedala Lara.

1. Obe strani dobita. Matejev popust je nagrajeval samo tistega, ki priporoča. Za prijatelja je bila kartica prošnja za uslugo: vpiši se, da dobim popust. Lara je začela ponujati poskusno uro z izbranim učiteljem za priporočenega in mesec z dodatno uro za tistega, ki priporoči. Prijatelj ni bil več usluga, postal je darilo. To je isto načelo kot pri programu priporočil Dropboxa, ki je dajal dodaten prostor za shranjevanje tako tistemu, ki je povabil, kot tistemu, ki je povabilo sprejel.

2. Prošnja ima določen čas. Nihče ne priporoča na dan vpisa; še ne ve, ali mu bo všeč. Lara je prosila na dan prve predstavitve učencev, ko so starši snemali s telefoni in jim je ponos sijal z obraza. V šoli angleščine je ekvivalent dan, ko učenec pove, da se je znašel na sestanku ali potovanju. »Kako lepo. Poznaš koga, ki bi to tudi rad začutil?«

3. Priporočilo gre v sporočilo. Papirnato kartico je treba nositi, se je spomniti in jo izročiti v roke. Lara je izročala kratko besedilo, pripravljeno za posredovanje, z že vpisanim imenom tistega, ki priporoča. Posredovanje je trajalo deset sekund.

4. Nekdo zapisuje. Preprosta preglednica: kdo je priporočil, kdo je prišel, ali se je vpisal, kdaj je bil zahvaljen. Videti je kot birokracija. A omogoča, da ob koncu meseca veš, da je program prinesel učence – in koliko.

Lara je dodala še podrobnost, ki ni nič stala: kdor je pripeljal tri prijatelje, je dobil ime na tabli na recepciji, »ustanovna družina šole«. Tudi status je nagrada. Včasih večja od popusta.

Izračun, ki ga Matej ni naredil

Ko se je Matej tisto nedeljo vrnil domov, je naredil izračun, ki ga ni nikoli naredil. Vzel je seznam novih učencev v letu in jih vprašal, enega za drugim, kako so prišli.

Skoraj vsi so prišli po priporočilu. Torej je kanal deloval. Deloval je sam, kljub karticam in ne zaradi njih.

In tu je prišel neprijeten del. Če skoraj vsi učenci prihajajo po priporočilu, je cela šola odvisna od enega kanala, ki ga ne nadzoruje. Marca, ob vpisih na začetku leta, je bilo obilje. Avgusta, ko se nihče ni spomnil nikogar priporočiti, suša. Mislil je, da je težava sezonskost angleščine. Bila je odvisnost.

Lara je to vedela dlje. Njen program priporočil je bil prvi kanal, ne edini. Imela je tudi partnerstvo z dvema splošnima šolama, kjer je enkrat na semester izvedla brezplačno glasbeno delavnico, in odprt recital ob koncu leta, ki je pripeljal cele družine, ki za šolo še niso slišale. O tej pasti smo pisali v članku kako ne biti odvisen samo od priporočil pri prodaji.

Kako v 30 dneh zagnati svoj program

Če želite iz kartice v predalu, je to preprosta pot:

1. 1. teden: naštejte tri trenutke, ko stranka začuti rezultat tega, kar je kupila. Izberite enega za trenutek prošnje.

2. 1. teden: določite nagrado za obe strani. Raje izberite nekaj, kar vas stane malo, stranki pa je veliko vredno: dodatna seja, dodatna storitev, nadgradnja.

3. 2. teden: napišite pripravljeno sporočilo za posredovanje, z mestom za ime tistega, ki priporoča. Preizkusite z dvema zvestima strankama in vprašajte, ali bi to poslali prijatelju.

4. 2. teden: ustvarite preglednico. Zadostujejo štirje stolpci.

5. 3. in 4. teden: prosite vsako stranko, ki gre skozi izbrani trenutek. Vse, brez preskakovanja. Pravilo je rutina: preizkušajte redno 30 dni, preden presodite.

6. 30. dan: preštejte, koliko prošenj je bilo, koliko priporočil je prispelo in koliko jih je postalo prodaja. Prilagodite trenutek ali nagrado, nikoli obojega hkrati.

Na kateri strani ste

Vsak podjetnik, ki živi od priporočil, je imel v sebi Mateja: gotovost, da bo govorica še prihajala, ker je vedno.

Nekateri odkrijejo nasprotno v predalu. Drugi v praznem avgustu.

In nekateri, kot Lara, odkrijejo prej, ker priporočilo obravnavajo takšno, kot je: kot enega od več kanalov za pridobivanje strank, s prvim korakom, rutino in merjenjem – ne kot srečo.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, ki ga je napisal Luiz Philipe Campos, ustanovitelj podjetja Ímpetus Host, se začne prav tu. Prvi del je v celoti o priporočilih in govorici: dvostransko priporočilo, nagrada za priporočilo, prošnja ob pravem trenutku, ocene, zgodbe strank, ambasadorji, zvestoba. Nato pride še drugih devet delov, s kanali, ki jih je Lara uporabila, da ni bila odvisna samo od tega: partnerstva, dogodki, skupnost, lokalno iskanje – in še desetine drugih. Vsak kanal z opisom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, komu najbolj ustreza in stroškom preizkusa. Zraven preglednica za izbiro prvih treh in 30-dnevni načrt, dan za dnem.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, jamstvo pa 7 dni prek Hotmarta. Večina kanalov priporočil stane malo ali nič za preizkus; zagotovo veliko manj kot dva tisoč pozabljenih kartic.

Matej je škatlo januarja vrgel stran. Nove kartice niso iz papirja.

Matej in Lara sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Katera je najboljša nagrada za program priporočil?+

Tista, ki je za stranko veliko vredna, vas pa stane malo, po možnosti ponujena obema stranema: tistemu, ki priporoča, in priporočenemu. Dodatna storitev, nadgradnja ali poseben dostop običajno delujejo bolje od majhnega popusta. Motivira tudi javno priznanje, na primer tabla strank, ki so največ priporočile.

Kateri je najboljši trenutek za prošnjo za priporočilo?+

Takoj, ko stranka začuti rezultat tega, kar je kupila: prva uspešna predaja, spontana pohvala, dosežen cilj. Prošnja na dan nakupa je prezgodnja, ker stranka še ne ve, ali ji bo všeč. Prošnja v vrhuncu zadovoljstva deluje naravno, ne vsiljivo.

Kako vedeti, ali moj program priporočil deluje?+

V preprosto preglednico zapišite, kdo je priporočil, kdo je prišel in kdo je kupil. Po 30 dneh redne prošnje primerjajte, koliko prošenj je bilo in koliko prodaj je prišlo prek priporočil. Brez tega zapisa ne veste, ali je program prinesel stranke ali bi prišle tako ali tako.

Ali je mogoče rasti samo s priporočili?+

Nekaj časa da, a podjetje postane talec kanala, ki niha: so meseci, ko se nihče ne spomni priporočiti. Najvarneje je imeti strukturirano priporočilo in še dva ali tri delujoče kanale. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank vsebuje kanale priporočil in še 90 drugih, vsakega s prvim korakom in stroškom preizkusa.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija