Kako pri prodaji ne biti odvisen samo od priporočil

Henrik je kupil meso za štirinajst ljudi.

Počel je to že devet let. Drugo soboto v decembru, na vrtu pred hišo, žar za »botre«: ljudi, ki so čez leto največ priporočali stranke njegovemu zavarovalnemu posredništvu. Bil je njegov način zahvale. In, ne da bi se zavedal, tudi edini prodajni sestanek, ki ga je podjetje imelo.

Ob treh popoldne so bili zasedeni štirje stoli. Ob petih so bili še vedno štirje.

Pri žaru je stal dlje, kot je bilo potrebno, in obračal meso, ki je bilo že pripravljeno. In ko so vsi odšli, se je usedel na vrt s seznamom gostov v telefonu in naredil nekaj, česar še nikoli ni: šel je ime za imenom in se spraševal: zakaj ta oseba ni prišla?

Seznam

Gospod Alojz, računovodja, ki je priporočal polovico podjetnikov v mestu. Upokojil se je marca. Biro je bil prodan verigi, veriga pa ima svoje zavarovalno posredništvo. Vodja avtohiše, ki je pošiljala vsako stranko z novim avtom. Junija so jo premestili v drugo mesto. Njena naslednica sploh ni vedela, kdo je Henrik. Svak, ki je priporočal sodelavce iz tovarne. Tovarna je odpustila celotno izmeno. Upravnik velike stavbe v središču. Skregal se je z upravljavcem in odstopil. Lastnik telovadnice, ki je priporočal člane. Postal je tudi posrednik.

In tako naprej. Deset praznih stolov, deset različnih zgodb. Nobena ni bila Henrikova krivda. Nobena ni bila pod njegovim nadzorom.

Prav to je bolelo. Ni izgubil strank, ker bi slabo postregel. Izgubil jih je, ker je celotno posredništvo hodilo po življenju desetih ljudi. In življenje ljudi se spreminja.

Neposreden odgovor

Da pri prodaji ne bi bili odvisni samo od priporočil, podjetje potrebuje dvoje: spontano priporočilo spremeniti v program s pravilom in pravim trenutkom ter dodati vsaj dva kanala za pridobivanje, ki ju nadzoruje samo, kot sta partnerstvo s podjetji in aktivno iskanje strank. Priporočilo je najcenejši kanal, ki obstaja, a je odvisen od tretjih; drugi kanali obstajajo zato, da slabo leto vaših priporočiteljev ni slabo leto za vas.

Četrti stol

Eden od štirih zasedenih stolov je bil Darjin.

Ni bila botra. Bila je prijateljica. Skupaj sta začela, istega leta, kot posrednika v isti zavarovalnici, in odšla skoraj istočasno, da bi odprla svoji posredništvi. Dolga leta je bil njegov portfelj večji. Henrik je bil simpatični, tisti, ki ga je poznal vsak, ki je prejemal priporočila, ne da bi prosil.

Okoli šestih, ko je strgal rešetko, je rekla nekaj, kar mu je vso noč odmevalo v glavi:

»Tudi jaz pripravim žar ob koncu leta. Ampak jaz nisem odvisna od tega, kdo se pojavi.«

Vprašal je, kaj misli. Vzela je kos česnovega kruha in povedala, kakšno je bilo njeno leto.

Kaj je Darja naredila drugače

Tudi Darjino leto je izgubilo priporočitelje. Ljudje se selijo, upokojujejo, menjajo službe tudi zanjo. Razlika je bila v treh odločitvah, ki jih je sprejela leta prej, ko jih še ni potrebovala.

Prvič, nehala je čakati na priporočila in jih začela prositi. Ne v poljubnem trenutku. V uri, ko je bila stranka najbolj hvaležna, kar je pri zavarovanju običajno dan, ko je škodni primer hitro rešen. Poklicala je, da sporoči novico, slišala olajšanje na drugi strani in na koncu vprašala: »Ali poznate koga, ki mu zavarovanje poteka in potrebuje koga, ki postreže tako?« In ko je priporočilo postalo stranka, sta oba nekaj dobila, tisti, ki je priporočil, in tisti, ki je prišel. Drugič, botre je zamenjala s partnerji. Namesto da bi upala, da se bo vodja avtohiše spomnila nanjo, je sklenila formalen dogovor z dvema nepremičninskima agencijama: vsaka nova najemna pogodba je izšla s priporočilom njenega stanovanjskega zavarovanja, z gotovim gradivom, in ona je vrnila uslugo s priporočanjem agencij tistim, ki so iskali dom. Vodja se zamenja; dogovor s podjetjem ostane. Tretjič, šla je iskat tiste, ki je niso poznali. Vsak teden, dve stalni dopoldneni, je raziskovala mala podjetja v regiji, ugotovila, kdo odloča, in poslala kratko, konkretno sporočilo o poslovnem zavarovanju. Nekaj na teden. Vsako raziskano.

Priporočilo je ostalo njen največji kanal. A bil je eden od treh, in druga dva nista bila odvisna od ničjega urnika.

»Če bi se gospod Alojz upokojil v mojem portfelju«, je rekla, »bi to začutila. Ampak ne bi pripravljala žara za štiri.«

Kako se izviti iz odvisnosti od priporočil, korak za korakom

Darjina pot velja za skoraj vsako storitveno podjetje in za marsikatero trgovino. Po vrstnem redu:

1. Naredite popis svojih priporočiteljev. Naštejte, kdo je lani priporočal vaše stranke in koliko jih je vsak pripeljal. Če nekaj imen pojasni večino, že veste, kako veliko je tveganje.

2. Spremenite priporočilo v program. Določite pravi trenutek za prošnjo (tistega največjega zadovoljstva stranke), ugodnost za obe strani in preprost način beleženja, kdo je priporočil. To besedilo pokaže, kako ustvariti program priporočil, ki zares deluje.

3. Osebe zamenjajte s partnerskimi podjetji. Poiščite podjetja, ki oskrbujejo vašo stranko pred vami ali po vas, in predlagajte dogovor o vzajemnem priporočanju s podjetjem, ne samo s prijaznim uslužbencem.

4. Odprite aktiven kanal. Aktivno iskanje strank, pojavljanje v iskanju Googla, nastopanje na dogodkih v vaši panogi, sodelovanje v gospodarski zbornici: izberite enega, ki ga nadzorujete, in mu določite stalen termin v koledarju.

5. Merite 30 dni, preden presodite. Zapišite, od kod je prišla vsaka nova stranka. Po mesecu boste vedeli, ali si novi kanal zasluži ostati.

Poanta ni opustiti priporočil. Poanta je prenehati od njih zahtevati delo, ki ga noben kanal sam ne zmore.

Januar

Henrik tisto noč ni dobro spal. Januarja je poklical Darjo in jo prosil, naj vse ponovi, zdaj pa si je zapisoval.

Vedel je, kje začeti: nepremičninske agencije, prošnja v pravem trenutku. Česar ni vedel, je bilo, kaj pride potem, ko bosta ta dva delovala. Katere druge kanale lahko odpre posrednik? Kateri stane malo za preizkus? Kateri se ujema s tem, kdo je?

To je vprašanje nekoga, ki je težavo že razumel in še nima zemljevida.

Če tudi vaše podjetje hodi po življenju pol ducata ljudi, se vprašajte, koliko stolov bi bilo praznih na vašem letošnjem žaru. In kaj bi storili, če bi bil odgovor deset.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank je ta zemljevid. Prvi od 10 delov je v celoti o priporočilih in ustnem izročilu, od dvostranskega programa do ocen in zgodb strank, ker si najcenejši kanal zasluži biti dobro narejen. Ostalih devet kaže, kaj sledi: partnerstva, iskanje in vsebina, družbena omrežja, oglasi, aktivno iskanje strank, skupnosti in dogodki, tržnice, lokalne akcije in tisk. Vsak od sto kanalov ima pojasnilo, primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in strošek preizkusa. Zraven preglednica za točkovanje kanalov in izbiro prvih treh ter 30-dnevni načrt, dan za dnem, za zagon prvega novega kanala.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

PDF prispe na vašo e-pošto, takoj ko je nakup potrjen, in ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta. Stane manj kot meso za žar za štirinajst.

In nihče se ne rabi odreči botrom. Zamisel je, da bodo naslednji december častni gostje, ne vaš edini vir strank.

Henrik in Darja sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako pri prodaji ne biti odvisen samo od priporočil?+

Priporočilo spremenite v program s pravim trenutkom za prošnjo in ugodnostjo za obe strani ter dodajte vsaj dva kanala, ki ju nadzorujete, kot so formalna partnerstva s podjetji in aktivno iskanje strank s stalnim terminom v koledarju. Merite, od kod prihaja vsaka nova stranka, 30 dni, da boste vedeli, kaj deluje.

Zakaj priporočil s časom ni več?+

Ker so odvisna od življenja tistih, ki priporočajo: ljudje se upokojijo, zamenjajo službo, mesto ali panogo. Spontana priporočila se tudi nagibajo h kopičenju pri malo imenih, zato izguba enega ali dveh priporočiteljev zruši velik del prodaje. Strukturiran program in drugi kanali to tveganje zmanjšajo.

Kdaj je pravi čas za prošnjo za priporočilo?+

V trenutku največjega zadovoljstva stranke: tik po dobro opravljeni dostavi, pohvali ali hitro rešeni težavi. Prosite specifično, za nekoga s konkretnim profilom, ne splošno. Beleženje, kdo je priporočil, pomaga pri zahvali in merjenju programa.

Kaj o priporočilih prinaša Vodnik po 100 kanalih?+

Cel del o priporočilih in ustnem izročilu, s kanali, kot so dvostranski program priporočil, prošnja v pravem trenutku, ocene in zgodbe strank. Poleg tega prinaša še 90 kanalov, da ne boste odvisni samo od njega, vsak s prvim korakom za preizkus in stroškom preizkusa, ter preglednico z ocenami in 30-dnevni načrt.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija