Kako preizkusiti nov prodajni kanal v 30 dneh, ne da bi zapravili denar

Tina je zvezek začela v nedeljo zvečer, ko je zaprla zadnje naročilo tedna. Na prvo stran je napisala stavek in ga dvakrat podčrtala.

Tokrat ne obupam sedmi dan.

Imela je razlog, da je to zapisala. V sosednji sobi so še stale škatle prejšnjega preizkusa, in spomin na pogovor s prijateljico Alenko, prav tako slaščičarko, ki je rekla stavek, ki ga Tina ni nikoli pozabila: »Preizkusila sem vse. Za slaščice nič ne deluje.«

Kar sledi, so odlomki iz tistega zvezka.

Dan 0: pravilo pred preizkusom

»Alenka je v enem mesecu preizkusila tri stvari. Oglas prvi teden, tržnico drugi, partnerstvo s trgovino za zabave tretji. En teden za vsako. Nobena ni uspela. Tudi jaz sem lani naredila podobno. Tokrat bo en kanal, trideset dni, s pravilom.«

Izbrani kanal: podjetniška naročila. Torte in kompleti slaščic za pisarne, ki praznujejo rojstne dneve meseca. Tina je to dvakrat naredila po naključju in obe podjetji sta naročili znova.

Pravilo, zapisano v zvezku:

Hipoteza: pisarne z več kot dvajsetimi zaposlenimi, do pet kilometrov od kuhinje, kupijo torto na mesec za slavljence.

Tedensko dejanje: vsak teden stopiti v stik s petnajstimi novimi pisarnami: telefon, e-pošta ali obisk z vzorcem.

Kaj meriti: koliko stikov, koliko pogovorov s tistim, ki odloča, koliko pokušin, koliko naročil.

Datum odločitve: dan 30. Ne prej, ne pozneje.

Kaj sploh je preizkus prodajnega kanala

Preizkus novega prodajnega kanala pomeni, da mu date stalno obdobje, običajno trideset dni, s ciljem dejanj, zapisom vsakega rezultata in določenim datumom, ko odločite, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate. Dobro izveden preizkus nadzoruje to, kar naredite vi, ne tistega, kako odgovori trg. Zato je cilj v dejanjih, na primer petnajst stikov na teden, ne v prodaji. Na koncu številke pokažejo, ali si kanal zasluži postati rutina.

Prodajni kanal ali kanal za pridobivanje je pot, po kateri pride nova stranka: priporočilo, Google, partnerstvo, sejem, aktivno iskanje, oglas. Skoraj vsako podjetje ima glavnega. Preizkus služi temu, da z majhnim tveganjem odkrijete, ali se lahko mu pridruži še kakšen drug.

Dan 1

»Seznam narejen. Dvainštirideset pisarn v petkilometrskem polmeru: računovodski biroji, ambulante, gradbeno podjetje, dve šoli, zavarovalna agencija. Poklicala sem šest. Štirje se niso javili, eden je rekel, da ga ne zanima, ena receptorka si je zapisala moje ime. Nobene prodaje. Normalno. Cilj je v stikih, ne v naročilih.«

Dan 4

»Odkrila sem nekaj: kdor dvigne telefon, ne odloča. Odloča tisti, ki skrbi za kadrovsko ali finance. Spremenila sem uvodno vprašanje: namesto 'ali vas zanima torta?' zdaj vprašam 'kdo pri vas organizira rojstne dneve ekipe?'. Tri imena v enem dopoldnevu.«

Dan 8

»Prva pokušina. Odnesla sem škatlo s šestimi rezinami v računovodski biro s tridesetimi zaposlenimi. Vodja je poskusila pred mano in poklicala dve sodelavki. Ni sklenila ničesar, a prosila je, naj se vrnem na začetku meseca z jedilnikom. Zapisala sem: pokušina odpre vrata, ki jih telefon ne.«

Dan 12

»Slab dan. Dvanajst stikov ta teden, nobenega odgovora na e-pošto. Pomislila sem na Alenko. Pomislila sem, da bi odnehala. Ponovno sem prebrala prvo stran zvezka. Manjka še osemnajst dni. Odločitev ni danes.«

To je dan, ko večina preizkusov umre. Ne zato, ker kanal ni uspel, ampak ker rezultat še ni imel časa, da se pokaže. Kanali aktivnega iskanja, partnerstev in vsebine imajo običajno vrzel med dejanjem in naročilom. Kdor presodi pred to vrzeljo, presoja koledar, ne kanala.

Dan 15: vmesni pregled

»Pol poti. Številke do zdaj: enainštirideset stikov, štirinajst pogovorov s tistim, ki odloča, pet pokušin, dve naročili. Obe naročili sta prišli iz pokušine. Nobeno iz e-pošte. Prilagoditev: e-pošta samo za dogovor o obisku, nikoli za prodajo. V drugi polovici podvojim pokušine.«

Vmesni pregled ni za odločanje. Je za prilagoditev kako, ne da bi zamenjali kaj. Tina ni opustila kanala; spremenila je način dela znotraj njega.

Dan 19

»Računovodski biro s pokušine osmega dne je poklical. Stalno naročilo: ena torta na mesec, zadnji petek. In vodja je priporočila ambulanto nadstropje višje. Prvo naročilo, ki je prišlo, ne da bi šla za njim.«

Dan 26

»Gradbeno podjetje je naročilo komplete za sestanek z dobavitelji. Veliko naročilo. Ni šlo za rojstni dan. Zapisala sem: kanal je večji, kot sem mislila. Podjetje kupuje slaščice za mnogo več stvari.«

Dan 30: odločitev

»Končne številke: osemindevetdeset stikov, enaintrideset pogovorov s tistim, ki odloča, dvanajst pokušin, sedem naročil, tri med njimi stalna. Strošek preizkusa: vzorci in moja torkova ter četrtkova dopoldneva. Račun, ki ga prej nisem imela: na vsaki dve pokušini približno eno naročilo. Odločitev: obdržati. Postane rutina ob torkih in četrtkih.«

V tridesetih dneh Tina ni obogatela. Pridobila je nekaj, kar je za malo podjetje redkejše: številko. Vedela je, da toliko pokušin pripelje eno stranko. To ima ime, predvidljivost, in prav to naredi iz preizkusa kanal.

Alenka je istega meseca odprla nov oglaševalski račun. Peti dan ga je zaustavila.

Kako sestaviti svoj 30-dnevni preizkus

Tinin zvezek velja za vsako podjetje. Koraki so ti:

1. Izberite samo en kanal. Po merilu, ne po modi. Besedilo o kako izbrati pravi marketinški kanal pokaže, kako primerjati možnosti.

2. Hipotezo napišite v enem stavku. Kdo je stranka, kje je in zakaj bi kupila po tem kanalu.

3. Določite cilj dejanj, ne prodaje. Petnajst stikov na teden, tri objave, deset prošenj za priporočilo. Nekaj, kar je odvisno samo od vas.

4. Določite stalne dneve v koledarju. Kanal, preizkušan »ko je čas«, ni preizkušen.

5. Beležite vse, vsak dan. Dovolj je ena vrstica: kaj ste naredili, kaj se je zgodilo.

6. Pregled 15. dan in prilagoditev načina. Spremenite pristop, sporočilo, uro. Ne menjajte kanala.

7. Odločite 30. dan. Obdržite, če je kanal pripeljal stranke po ceni, ki gre v maržo. Prilagodite, če je dal jasne znake, a računa še ni zaprl. Zamenjajte, če kljub rutini nič ni nakazovalo, da je stranka tam.

Kanali, ki se običajno dobro prilegajo tej obliki preizkusa:

Partnerstvo s komplementarnim podjetjem: treh podjetjem, ki oskrbujejo vašo stranko, predlagajte vzajemno priporočanje.

Brezplačen vzorec na strateškem mestu: odnesite vzorce tja, kjer je vaša stranka že, in merite, koliko se jih vrne.

Prošnja za priporočilo v pravem trenutku: prosite za priporočilo takoj po pohvaljeni dostavi, vse stranke meseca.

Profil podjetja v Googlu: dopolnite vse in trideset dni zapored prosite za ocene.

Hladna e-pošta za izbran seznam: dvajset podjetij na teden, specifično sporočilo za vsako.

Zvezek, ki ga še niste začeli

Morda ste zdaj Alenka. Poskusili ste nekaj novega, prvi teden ni šlo in sklenili ste, da »v moji panogi ne deluje«. Razumljiv sklep. Samo da je bil narejen, preden je bil preizkus končan.

Razlika med obema ni bila v talentu za slaščičarstvo. Bila je v načrtu za trideset dni, zapisanem pred začetkom, s tem, kaj narediti v vsaki fazi.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank prinaša ta načrt kot bonus, že pripravljen: 30-dnevni načrt preizkušanja, dan za dnem, za zagon prvega novega kanala, merjenje in odločitev, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate. In prinaša tisto, kar pride pred njim: sto kanalov za pridobivanje v desetih delih, vsak s pojasnilom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, za koga deluje najbolje in stroškom preizkusa. Drugi bonus, preglednica z ocenami, pomaga točkovati vsak kanal po stroških, hitrosti in ujemanju, da izberete prve tri, tako da se vaš dan 0 začne s pravim kanalom.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, v PDF-ju, svoj dan 0 pa lahko začnete že nocoj. 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta pokriva vašo odločitev, večina kanalov v vodniku pa ima nizek ali ničen strošek preizkusa.

Začnite z enim. Merite trideset dni. Potem dodajte naslednjega.

Tina in Alenka sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako dolgo naj preizkušam nov prodajni kanal?+

Vsaj trideset dni, z doslednostjo. Mnogi kanali, kot so aktivno iskanje, partnerstva in vsebina, imajo vrzel med dejanjem in prvim naročilom, presoja pred tem pa običajno zavrže kanale, ki bi delovali. Na polovici poti naredite pregled za prilagoditev načina dela, odločite pa šele na koncu.

Kako vedeti, ali prodajni kanal deluje?+

Beležite dejanja, odzive in stranke, ki jih je kanal pripeljal, ter izračunajte, koliko je stala vsaka. Če ta strošek gre v vašo maržo in dejanja lahko ponavljate, kanal deluje. Najmočnejši znak je, da lahko rečete nekaj takega kot »na toliko dejanj dobim eno stranko«.

Koliko vložiti v preizkus novega kanala?+

Dovolj, da izvedete cilj dejanj v tridesetih dneh, in ne več. Mnogi kanali stanejo skoraj samo čas, na primer partnerstva, prošnja za priporočilo in profil v Googlu. Pri plačljivih kanalih začnite z zneskom, ki ga bi sprejeli, da ga izgubite, ne da bi ogrozili blagajno.

Ali obstaja predloga 30-dnevnega načrta za preizkus kanalov za pridobivanje?+

Da. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank prinaša kot bonus 30-dnevni načrt preizkušanja, dan za dnem, za zagon prvega novega kanala in odločitev, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate. Vključuje tudi preglednico z ocenami za izbiro prvih treh kanalov, preden začnete.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija