Kako pridobiti stranke za storitveno dejavnost

Električno omarico v stanovanju je sestavil nekdo, ki očitno ni pričakoval, da jo bo kdo še kdaj videl. Žice brez oznak, stopljen varovalni avtomat v kotu in spoj, ki se ga Tanja raje ni dotaknila.

Stranka je prihajala ob desetih pogledat dokončano kuhinjo. Kuhinja brez elektrike ne bo dokončana.

Tanja je odprla stike v telefonu. Dva električarja.

Prvi je bil Edvard. Tehnično najboljši, kar jih je kdaj videla pri delu. Urejen, natančen, tisti tip strokovnjaka, ki omarico pusti tako lepo, da jo je treba fotografirati.

Drugi je bil Luka. Dober. Resnično dober. A ne tako dober kot Edvard.

Poklicala je Luko.

Da bi razumeli zakaj, se moramo vrniti dve leti nazaj.

Kratek odgovor: ponudnik storitev prodaja zaupanje, zaupanje pa prihaja po kanalih

Da bi pridobili stranke v storitveni dejavnosti, je najmočnejša pot biti na seznamu tistih, ki že oskrbujejo vašo stranko pred vami ali po vas (komplementarna partnerstva), biti dobro ocenjen tam, kjer stranka išče (Google in platforme storitev), in vsako opravljeno storitev spremeniti v priporočilo, zaprošeno v pravem trenutku. Ponudnik, ki je odvisen od enega naročnika ali spontanega ustnega izročila, živi z polnim urnikom en mesec in praznim drugega.

Edvardovo leto

Pred dvema letoma je Edvard imel zavidljiv urnik. Skoraj vse delo je prišlo od majhnega gradbenega podjetja v mestu, ki je vodilo tri ali štiri gradbišča hkrati. Vodja gradbišča ga je imel rad, plačeval je pravočasno in klical vsak ponedeljek.

Edvardu ni bil nihče drug potreben. In zato ni nikoli iskal nikogar drugega.

Ni imel profila v Googlu. Ni prosil za ocene. Ko ga je končna stranka vprašala, ali sme njegovo številko dati prijatelju, je rekel, da lahko, a opozoril, da je zelo zaseden.

Dokler gradbeno podjetje ni nehalo začenjati novih gradbišč. In Edvardov urnik, ki je živel od enega samega kanala, se je čez en teden izpraznil.

Ko ga je Tanja spoznala, je sprejemal vsako delo, s kakršnim koli rokom. Bil je odličen. In vedno nerazpoložljiv ali obupan, nikoli nekaj vmes.

Lukovo leto, v petih klicih

Lukovo leto je bilo manj dramatično. Lahko ga povemo v petih klicih.

1. Klic, ki ga je opravil. Januarja se je Luka v deževnem popoldnevu usedel in naredil seznam: kdo oskrbuje isto stranko kot jaz, pred menoj ali po meni? Arhitekti, notranji oblikovalci, mizarji, mavčarji, monterji klimatskih naprav, upravniki stavb. Poklical je arhitekta in dal preprost predlog: ko moja stranka omeni prenovo, posredujem vaše ime; ko vaša stranka potrebuje elektriko, posredujete moje. Tako je spoznal Tanjo.

2. Klic, ki ga ni zamudil. Luka je ustvaril profil v Googlu s četrtjo, storitvami in fotografijami omaric pred in po. Marca je stanovalka, ki se je pravkar vselila, ob devetih zvečer, ko je bila polovica hiše brez luči, vtipkala električar v bližini. Pojavil se je z ocenami. Edvarda ni bilo nikjer.

3. Klic, ki je prišel od upravnika. Luka je opravil delo v skupnem prostoru stanovanjske stavbe in ob koncu upravniku pustil preprosto enostransko poročilo: kaj je našel, kaj je popravil, kaj bo treba preveriti čez šest mesecev. Upravnik je poročilo posredoval v skupino upravnikov v regiji. Poklicale so tri stavbe.

4. Klic, ki ga je zaprosil. Ob koncu vsake storitve, ko je stranka prižgala luč, ki prej ni delovala, in rekla joj, kakšna razlika, je Luka prosil tam in takrat za oceno in za ime nekoga, ki prenavlja. V trenutku, ko je stranka začutila rezultat.

5. Klic ob 7.40. Oktobra v drugem letu je poklicala Tanja. Vedela je, da se bo Luka javil, ker ni bil nikoli odvisen od enega gradbišča, zato je imel urejen urnik in ne urnika talca.

Luka ni bil najboljši električar na seznamu. Bil je najlažje najdljiv, najpogosteje priporočen in najbolj predvidljiv. Na trgu storitev to običajno šteje več.

Zakaj dober ponudnik storitev ostane brez strank

Edvardova zgodba se ponavlja v vsakem poklicu. Človek je dober v tem, kar počne, in zato verjame, da bo kakovost stranke pripeljala sama.

Kakovost stranko obdrži. Stranko pripelje kanal.

Ko vse delo prihaja od enega naročnika, ene platforme ali spontanega ustnega izročila, ima ponudnik en sam kanal, tega pa ne nadzoruje. Dovolj je, da naročnik preneha, platforma spremeni pravilo ali se tisti, ki so priporočali, preselijo v drugo mesto, in urnik se izprazni.

Kanali, ki najbolje delujejo za ponudnike storitev

To so kanali, ki jih je uporabljal Luka, in še nekateri, ki dobro delujejo za skoraj vsakega ponudnika, s prvim korakom za vsakega:

Komplementarna partnerstva. Prvi korak: narišite »pred in po« svoje storitve (koga stranka najame, preden pokliče vas, in po vas) in predlagajte izmenjavo priporočil, kjer pridobita obe strani. Za poglobitev preberite partnerstvo med podjetji: kako več prodati s pomočjo strank drugega podjetja.

Profil podjetja v Googlu. Prvi korak: vpišite storitve in območje delovanja, objavite prave fotografije del in odgovorite na vsako oceno.

Ocene, zaprošene v pravem trenutku. Prvi korak: ugotovite trenutek, ko stranka opazi rezultat, in ta trenutek spremenite v stalni čas prošnje.

Zgodbe strank. Prvi korak: zabeležite stanje pred in po pri treh delih, z dovoljenjem stranke, in to uporabite v profilu, v ponudbi in v pogovoru s partnerji.

Izdelek, ki potuje. Kot Lukovo enostransko poročilo: nekaj, kar stranka želi posredovati naprej. Prvi korak: pripravite preprost povzetek opravljenega, ki ga izročite ob koncu vsake storitve.

Platforme storitev. Prvi korak: odprite profil na platformi, kjer stranke v vaši regiji zahtevajo ponudbe, in jo obravnavajte kot enega od več kanalov, nikoli kot edinega.

Združenja in poklicne skupine. Prvi korak: udeležite se srečanja združenja ali skupine, kjer so vaši naravni partnerji, kot so upravniki stavb, arhitekti ali nepremičninski posredniki.

Poanta ni narediti vseh sedem. Poanta je preiti z enega na tri, enega za drugim, in meriti, od kod prihaja vsaka stranka.

9.55

Ko je prispela Tanjina stranka, je v kuhinji gorela luč. Na pultu, ob načrtu, je ležal list s popisom popravljenega v omarici.

Stranka je prebrala, ga spravila v torbo in vprašala, ali lahko stik električarja da sestri.

Edvard je bil boljši električar kot Luka. To nikoli ni bila težava. Težava je, da ga, ko se je gradbišče ustavilo, nihče več ni vedel najti.

Na katerem seznamu ste

Naredite Tanjino vajo obratno. Pomislite, kdo bi vas lahko priporočil danes: arhitekt, računovodja, upravnik stavbe, zdravnik, nepremičninski posrednik. Ali ste shranjeni v njihovem telefonu? Če bi nekdo potreboval koga, kot ste vi, ob 7.40, bi poklical vas ali konkurenta, ki ga laže najde?

Če vas odgovor moti, težava ni v vaši storitvi. Je v številu poti, ki vodijo do nje.

Luka je svoje zgradil s poskušanjem, v enem letu. Obstaja bližnjica: vnaprej poznati možne kanale, vedeti prvi korak vsakega in izbrati tri, ki imajo smisel za vaš poklic.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank ima natanko to. To je 100 kanalov v 10 delih, med njimi priporočila, partnerstva, lokalno iskanje, platforme storitev, združenja, dogodki in aktivno iskanje strank. Za vsak kanal preberete, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in strošek preizkusa. In prejmete dva bonusa: preglednico za točkovanje kanalov po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbiro prvih treh, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, za preizkus prvega novega kanala in odločitev, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen in PDF prispe na vašo e-pošto. Stane manj kot tehnični obisk, je enkratno plačilo in ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta.

Ni vam treba zamenjati poklica ali postati prodajalec. Biti morate na pravem seznamu, ko bo ob 7.40 zazvonil nečiji telefon.

Tanja, Edvard in Luka so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako pridobiti stranke kot ponudnik storitev?+

Začnite s partnerstvi s strokovnjaki, ki oskrbujejo vašo stranko pred vami ali po vas, na primer z arhitekti za električarja ali računovodji za odvetnika. Nato vzdržujte popoln profil v Googlu, prosite za oceno v trenutku, ko stranka začuti rezultat, in beležite zgodbe opravljenih del. Cilj je imeti vsaj tri kanale, ki prinašajo stranke.

Kako dobiti več priporočil strank?+

Prosite za priporočilo v trenutku, ko stranka opazi vrednost storitve, ne pri ponudbi ali plačilu. Dajte ji nekaj, kar je lahko deliti, na primer povzetek dela ali vizitko. Strukturirano izmenjujte priporočila s komplementarnimi strokovnjaki, da priporočilo ne bo več odvisno od sreče.

Ali se splača uporabljati platforme storitev za pridobivanje strank?+

Lahko se splača kot eden od več kanalov, predvsem na začetku. Tveganje je odvisnost samo od njih, ker se pravila, konkurenca in provizije spremenijo brez opozorila. Platformo uporabite za pridobivanje ocen in izkušenj, vzporedno pa gradite lastne kanale, kot so partnerstva in profil v Googlu.

Kje najdem seznam kanalov za pridobivanje strank za storitve?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipea Camposa, združuje 100 kanalov v 10 delih, vsakega s primerom, prvim korakom in stroškom preizkusa. Vključuje preglednico za izbiro prvih treh kanalov in 30-dnevni načrt preizkušanja. Dostop je takojšen prek Hotmarta, z 7-dnevnim jamstvom.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija