Partnerstvo med podjetji: kako prodati več s pomočjo stranke drugega podjetja

Darko prodaja embalažo. Papirnate vrečke, pladnje, nosilne vrečke, peki papir. Vsak četrtek, pred osmo, naredi isto pot z istim zvezkom in istim vprašanjem: koliko boste potrebovali ta teden?

Kdor prodaja mestnim trgovinam, se nauči brati posel drugih po tem, kar naročajo. Več vrečk pomeni več strank. Pladenj, ki obleži v skladišču, je meso, ki ni šlo.

In tako, prek vrečk, je Darko iz prve vrste gledal eno najcenejših poslovnih lekcij, kar jih je kdaj videl.

Zgodila se je na dveh podobnih vogalih, štiri kilometre narazen.

Dva vogala, ista geografija

V Tržni ulici pekarna Erike stoji nasproti Jožetove mesnice. Na drugi strani mesta, na vogalu avenije, Radova pekarna stoji tik ob mesnici, prav tako polni.

Isti delavski predel, enaka velikost trgovine, ista stranka: družina, ki zjutraj kupuje kruh in ob koncu tedna meso. V mnogih domovih ista oseba, z isto vrečko, ki prečka isto cesto.

Več let sta vogala od Darka naročala skoraj enake količine.

Do četrtka v marcu.

Četrtek, ko se je naročilo spremenilo

»Podvoji peki papir in mi prinesi tiste velike vrečke z ročaji,« je rekla Erika. »In vprašaj Jožeta, ali hoče iste. Delila bova.«

Darko je vprašal, kaj.

Razložila je v dveh minutah, medtem ko je strigla vrsto. Opazila je, da polovica sobotnih kupcev vstopi v pekarno z vrečko iz mesnice v roki. Meso za žar kupijo tam, česnov kruh in kruh tukaj. Dva nakupa, dve vrsti, dve trgovini, ki se nikoli nista pogovarjali.

V torek popoldne je prečkala cesto in Jožetu predlagala nekaj preprostega: paket za žar, ki ga sestavita skupaj. Njegovo meso, njen česnov kruh in prilogo, oglje od tretjega soseda. Kdor kupi paket v mesnici, dobi bon za zajtrk v pekarni. Kdor v pekarni kupi česnov kruh, dobi priporočilo za rez tedna v mesnici.

Jožetu se je zdelo čudno. Potem dobro. Naslednjo soboto je velika vrečka z ročaji, z natisnjenim imenom obeh trgovin, krožila po soseski.

Kratek odgovor

Partnerstvo med podjetji je dogovor, s katerim si dve podjetji z isto stranko, a z izdelki, ki si ne konkurirajo, pomagata prodajati: priporočata drug drugega, skupaj sestavita paket ali si delita promocijsko akcijo. Deluje, ker ima partner že zaupanje stranke, ki jo želite. Je eden najcenejših kanalov za pridobivanje strank, ker je strošek pridobitve vsake nove stranke skoraj vedno strošek izdelka, ki ga ponudite v paketu – ne oglasa.

Zakaj je Rado rekel ne

Naslednji teden je Darko novico povedal na drugem vogalu, prepričan, da prinaša dobro vest.

Rado je poslušal, prekrižal roke in rekel stavek, ki ga je Darko že slišal od mnogih lastnikov trgovin:

»Moje stranke nihče ne deli. Če tip tam zapravi, mu ostane manj za zapravljanje tu.«

To je razmišljanje, ki se zdi preudarno. Denar stranke je en sam; če sosed vzame del, jaz vzamem manj. Po tej logiki je sosed konkurent za denarnico.

Česar ni videl, je, da stranka ne izbira med kruhom in mesom. Kupi oboje. Edino, kar je Rado nadzoroval, je bilo, ali stranka misli nanj skupaj z mesnico ali kljub njej. In, pomembneje, ali bo stranka mesnice, ki pekarne še ne pozna, kdaj spoznala.

Rado je še naprej naročal iste vrečke. Erika je naročila več aprila, več junija in dvakrat toliko decembra.

Tri vrste partnerstva, ki se prilegajo vsaki četrti

Erikin vogal je, ne da bi vedel za ime, uporabil tri različne kanale partnerstva. Vsi delujejo za mala podjetja – ne samo za živila.

1. Navzkrižno priporočilo. Eno podjetje priporoči drugo tistim, ki so že stranke. Fitnes priporoča nutricionistko; nutricionistka priporoča fitnes. Prvi korak: naštejte pet podjetij v svoji regiji, ki oskrbujejo isto stranko kot vi, z drugačnim izdelkom, in enega od njih povabite na kavo.

2. Paket s partnerjem. Dva ali trije izdelki, prodani skupaj, kot paket za žar. Poročni fotograf z gostinstvom, zoo trgovina z dreserjem, delavnica s hitro avtopralnico. Prvi korak: izberite partnerjev izdelek, ki ga vaša stranka že kupuje tik pred vašim ali tik po njem.

3. Souporaba trženja (co-marketing). Promocijska akcija, narejena skupaj, z deljenim stroškom in občinstvom: skupno nagradno žrebanje, letak z obema znamkama, dogodek v soboto. Prvi korak: predlagajte majhno akcijo za en vikend, pred kakršnim koli večjim dogovorom.

Kako izbrati pravega partnerja? Postavite štiri vprašanja: ali oskrbuje isto stranko kot jaz? Ali njegov izdelek dopolnjuje mojega, ne da bi konkuriral? Ali je njegov ugled podoben mojemu? Ali je pripravljen delati, ne le prikimati? Kdor odgovori da na vse štiri, je kandidat.

Kako izmeriti partnerstvo (in se pozneje ne skregati)

Mnogo partnerstev umre ne zato, ker ne delujejo, ampak ker nihče ne ve, ali so delovala.

Erika je to rešila z eno podrobnostjo: bon za zajtrk je imel številko in zapisala si je vsakega, ki se je vrnil. Ob koncu meseca sta oba sedla s številkami na mizi. Koliko bonov se je vrnilo, koliko paketov je šlo, koliko novih strank se je pojavilo. S številko je pogovor prenehal biti »mislim, da« in postal »obdržimo« ali »prilagodimo«.

To dogovorite, preden začnete: kaj ponuja vsak, kako bosta merila, kako dolgo bosta preizkušala. Trideset dni z vztrajnostjo je dober rok za presojo; manj od tega je nestrpnost.

In partnerstva skoraj ne zahtevajo proračuna, zato so ena najboljših poti za tiste, ki želijo promovirati podjetje z malo ali nič denarja.

Kaj je pokazalo decembrsko naročilo

Zadnji četrtek v decembru je Darko v Eriki pekarni razložil skoraj dvakrat toliko kot lani. Pri Radu isto kot vedno.

A pritegnilo ga je nekaj drugega. Erika ni imela več enega partnerstva. Po mesnici je sklenila s cvetličarno za materinski dan (košarica zajtrka s cvetjem), z dvema podjetjema z avenije (zajtrk za zaposlene ob petkih) in s šolo v ulici zadaj (malica na šolski prireditvi). Vsak partner je prinesel skupino strank, ki jih sama ne bi nikoli dosegla.

Podjetje, ki je odvisno od enega kanala, živi v izmeničnih obdobjih obilja in suše. Erikina pekarna je imela pult, mesnico, cvetličarno, podjetja in šolo. Če je šibek mesec zadel enega, so drugi držali.

Rado je imel pult. In prepričanje, da se stranke ne delijo.

Na kateri strani ste

Poglejte svojo ulico ali svojo nišo in iskreno odgovorite: kdo že ima stranko, ki jo želite?

Če je odgovor nihče, moja stranka je samo moja, ste na Radovem vogalu. Če znate našteti tri imena, a se z nobenim niste nikoli pogovorili, ste prečkanje ceste stran od Erike.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, ki ga je napisal Luiz Philipe Campos, ustanovitelj podjetja Ímpetus Host, partnerstvom posveča cel del: navzkrižno priporočanje, souporaba trženja, skupna znamka, paketi s partnerji, prodajni zastopniki, preprodajalci, franšiza in licenciranje. In še devet delov s preostalimi kanali od skupno 100, od priporočil do dogodkov, od lokalnega iskanja do dejavnosti zunaj spleta. Za vsakega: kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. Zraven preglednica za točkovanje kanalov po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbiro prvih treh, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, da zaženete prvega.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, prejmete ga po e-pošti in berete na telefonu. Jamstvo je 7 dni prek Hotmarta. In prvi korak partnerstva, kot ste videli, običajno stane kavo na drugi strani ceste.

Darko še vedno vsak četrtek vozi svojo pot. Na Erikinem vogalu zdaj vrečke pusti tudi v mesnici.

Darko, Erika, Jože in Rado so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako predlagati partnerstvo drugemu podjetju?+

Začnite pri skupni stranki: pokažite drugemu lastniku, da oskrbujeta iste ljudi in da skupna akcija obema prinese nove stranke. Predlagajte nekaj majhnega in časovno omejenega, na primer paket ali navzkrižno priporočanje za 30 dni, in od začetka dogovorite, kako bosta merila. Konkreten predlog z majhnim tveganjem se sprejme veliko lažje.

Kakšna je razlika med partnerstvom in co-marketingom?+

Partnerstvo je širok dogovor med dvema podjetjema, da si pomagata prodajati, kar lahko vključuje priporočilo, skupni paket ali preprodajo. Co-marketing je posebna vrsta partnerstva: promocijska akcija, narejena skupaj, z deljenim stroškom in občinstvom.

Ali partnerstvo med podjetji deluje za ponudnika storitev?+

Zelo dobro deluje, ker je storitev odvisna od zaupanja, partner pa posodi svoje. Arhitekt in električar, računovodja in odvetnik, fotograf in organizatorka porok so primeri parov, ki oskrbujejo isto stranko v bližnjih trenutkih. Priporočilo nekoga, ki mu stranka že zaupa, precej skrajša prodajo.

S katerimi drugimi kanali združiti partnerstva?+

Priporočila strank, poslovni profil na Googlu in lokalni dogodki se običajno dobro dopolnjujejo, ker tudi stanejo malo in krepijo prisotnost v četrti ali niši. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank prikazuje partnerstva in druge kanale, vsakega s prvim korakom in stroškom preizkusa, ter preglednico za izbiro, kje začeti.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija