Kako prodajati državi: javna naročila kot prodajni kanal

Razpisna dokumentacija je imela dvainštirideset strani in Maja je prvo prebrala trikrat.

Bil je torek zvečer, veleprodajno skladišče že zaprto, ona pa v pisarni zadaj, z rumenim označevalcem in mrzlo kavo. Sosednja občina je želela kupiti papirnate brisače, tekoče milo, vreče za smeti in razkužilo za občinske osnovne šole. Natanko tisto, kar je njeno podjetje vsak dan prodajalo upravnikom stavb in restavracijam.

Razpis je našla po naključju. In prva misel je bila: »To ni zame.«

Ta stavek jo je skoraj stal ene najboljših strank, kar jih bo imelo njeno podjetje.

Ali lahko majhno podjetje prodaja državi?

Da. Občine, ministrstva, šole, bolnišnice in drugi javni naročniki ves čas kupujejo blago in storitve, zakon pa jih zavezuje, da to počnejo javno in konkurenčno, najpogosteje prek javnega naročila. V Sloveniji ta področja ureja Zakon o javnem naročanju, razpisi pa so javno objavljeni na portalu javnih naročil. Mikro in majhna podjetja imajo pri nekaterih naročilih lahko tudi dodatne možnosti, na primer razdelitev naročila na manjše sklope, ki so dostopnejši manjšim ponudnikom. Ni bližnjica in zmaga ni zagotovljena, je pa prodajni kanal, ki je odprt vsakemu urejenemu podjetju.

Majin problem ni bila velikost. Bil je zemljevid.

1. teden: kaj je mislila, da ve

Pred tistim torkom je vse, kar je Maja vedela o javnih naročilih, izviralo od Tadeja.

Tadej je imel podobno veleprodajo na drugem koncu mesta, srečevala sta se na srečanjih obrtne zbornice. O javnih naročilih je govoril z gotovostjo nekoga, ki je poskusil enkrat, pred leti. »Vse je dogovorjeno. Zmaga samo, kdor koga pozna. In država ne plačuje.«

Maja je ta stavek ponavljala leta, ne da bi preverila en sam del.

Ko je razpis zares odprla, jo je najprej presenetilo število zapisanih pravil, ne število prijateljev. Vse je bilo tam: kaj občina želi, v kolikšni količini, s kakšnimi specifikacijami, katere dokumente zahteva, kako bo potekala izbira, kdaj in kako bo plačala. Nič skrivnega. Veliko dolgočasnega.

2. teden: registracije in papirologija

Če želi podjetje prodajati javnemu naročniku, mora dokazati, da obstaja in da je v redu. Temu se reče izkazovanje sposobnosti. Maja je naredila seznam zahtev iz razpisa in jih odkljukavala:

Registracija na portalu. Razpise objavljajo na portalu javnih naročil, veliko naročnikov pa uporablja tudi lastne sisteme za elektronsko oddajo ponudb. Treba se je naučiti, kje in kako se ponudba odda.

Potrdila o urejenosti. Davčne obveznosti in prispevki za socialno varnost. Eno je poteklo, za ureditev je potrebovala teden dni.

Dokumenti podjetja. Izpis iz poslovnega registra in, v nekaterih primerih, reference: potrdilo stranke, da ste že dobavili isto stvar brez težav. Maja je za to prosila upravnika enega od blokov, ki jih je oskrbovala.

Ni bilo težko. Bilo je naporno, tista vrsta napora, ki odžene leno konkurenco.

4. teden: prva ponudba (in prvi poraz)

Postopek je bil odprti postopek z oddajo ponudb prek spleta, najpogostejša oblika nakupa običajnega blaga in storitev. Ponudniki oddajo cene, naročnik jih primerja in izbere ponudbo, ki izpolnjuje vse zahteve, običajno z najnižjo ceno ali najboljšim razmerjem med ceno in kakovostjo.

Maja je ob devetih zjutraj sedela pred računalnikom z vlažnimi dlanmi. Opazovala je, kako se cene na zaslonu spuščajo. Nehala je spremljati, ko je cena padla pod to, kar je sama plačevala pri dobavitelju.

Izgubila je. Tri tedne pozneje je izgubila znova, na drugem razpisu.

Tedaj je storila tisto, česar Tadej ni nikoli: namesto da bi sklenila, da je vse dogovorjeno, je pogledala, kdo je zmagal in po kolikšni ceni. Tudi rezultati so javni. In opazila je preprosto stvar. Tekmovala je za izdelke z ogromnimi količinami proti veleprodajam, ki so kupovale neposredno pri proizvajalcu. Pri manjših in bolj specifičnih izdelkih je bila igra drugačna.

6. mesec: kaj se je spremenilo pri četrtem razpisu

Pri četrtem razpisu Maja ni poskušala dobiti vsega. Izbrala je samo sklope, kjer je imela resnično dobro ceno: tekoče milo v polnilih in specifično razkužilo, ki ga je že ugodno kupovala. Nekateri sklopi so bili namenjeni manjšim ponudnikom.

Dobila je dva sklopa.

Občina ni kupila vsega naenkrat. Rezultat je bil okvirni sporazum: dokument, v katerem naročnik zabeleži zmagovalno ceno in naroča sproti, glede na potrebe, v določenem obdobju. V praksi so to naročila, ki prihajajo skozi mesece, ne da bi morala vsakič znova prodajati.

Bogata ni postala. Morala je načrtovati denarni tok, ker javna plačila sledijo svojim rokom in korakom, en mesec je bilo celo zamude. Naučila se je izračunati prevoz in davek še pred oddajo cene. A pridobila je nekaj, česar ni dal noben upravnik stavb: stranko, ki vnaprej javno objavi, kaj bo kupila.

Česar Tadej še ne ve

Na zadnjem srečanju zbornice se je Tadej pritoževal, da je promet v restavracijah upadel in da upravniki stavb pogajajo pogodbe znova.

Tudi Maja je to občutila. Imela pa je še eno pot: naročila iz okvirnega sporazuma, dva razpisa v pregledu in potrdila, vedno v redu.

Imata isti tovornjak, isto zalogo, iste dobavitelje. Eden ima en prodajni kanal več. Drugi ima mnenje o njem.

Kako začeti prodajati državi, korak za korakom

1. Izberite, kje boste iskali. Začnite v svoji občini in sosednjih, kjer prevoz in logistika delujeta v vašo korist. Spremljajte njihove objave in portal javnih naročil.

2. Uredite stvari, preden jih potrebujete. Potrdila naj bodo veljavna, dokumenti pripravljeni. Veliko podjetij zamudi priložnost, ker dan pred rokom odkrije, da je potrdilo poteklo.

3. Preberite tri razpise v celoti, preden se prijavite na prvega. Naučili se boste izrazov, rokov in zahtev, običajnih za vašo panogo.

4. Poglejte rezultate že zaključenih naročil. Pokažejo, kdo zmaguje in v kakšnem cenovnem razponu. To je brezplačna tržna raziskava.

5. Najprej tekmujte tam, kjer imate resnično prednost. Specifični izdelki, manjši sklopi, naročila, prilagojena manjšim ponudnikom.

6. Izračunajte vse. Nabavna cena, prevoz, davek, plačilni rok in najnižja marža. Če se ne izide, ne oddajte ponudbe.

Javna naročila so en kanal. Ne bi smela biti edini

Maja je zgodaj videla tveganje: odvisnost od države je enako nevarna kot odvisnost od ene same velike stranke. Proračuni se spreminjajo, plačilni roki se zategnejo, razpis se ne ponovi. Podjetje, ki živi samo od javnih naročil, prav tako živi v izmeničnih obdobjih obilja in suše.

Razliko je naredilo to, da je javna naročila obravnavala kot enega od več kanalov: upravniki stavb, restavracije, priporočila iz zbornice in zdaj še javni naročniki. Če en ohladi, drugi drži. Če je vaše podjetje preveč odvisno od enega kupca, preberite kaj storiti, ko podjetje živi od ene velike stranke.

In to je vprašanje, ki ostane vam: koliko takšnih kanalov obstaja za vaše podjetje, ki jih nikoli niste preverili, samo zato, ker vam je nekdo nekoč rekel, da niso za vas?

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipa Camposa, vsebuje javna naročila med svojimi 100 kanali, skupaj z naslavljanjem po e-pošti, telefonsko prodajo, terenskim prodajanjem, sejmi, združenji, partnerstvi, tržnicami in desetinami drugih, razvrščenimi v 10 delov. Za vsakega: kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in koliko stane preizkus. Bonusa sta preglednica za ocenjevanje vsakega kanala, s katero izberete prve tri, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, za zagon prvega.

To je zemljevid, ki bi ga Maja želela imeti že davno pred tistim torkom zvečer.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, plačilo je enkratno, z 7-dnevnim jamstvom prek Hotmarta. Vseh 100 kanalov vam ni treba preizkusiti. Odkriti morate tri, ki imajo za vaše podjetje smisel, in začeti z enim.

Maja in Tadej sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Ali se lahko majhno podjetje prijavi na javno naročilo?+

Lahko. Prijavi se lahko vsako urejeno podjetje, pri nekaterih naročilih pa so manjšim ponudnikom na voljo tudi prilagoditve, na primer manjši sklopi. Izpolniti je treba pogoje za izkazovanje sposobnosti iz razpisne dokumentacije, na primer imeti veljavna potrdila.

Kateri zakon ureja javna naročila v Sloveniji?+

Javna naročila v Sloveniji ureja Zakon o javnem naročanju, ki upošteva tudi evropska pravila. Razpisi so objavljeni na portalu javnih naročil, vsak razpis pa vsebuje posebna pravila za to konkretno naročilo. Pred oddajo ponudbe vedno preberite celotno dokumentacijo.

Kje najdem javna naročila za svoje podjetje?+

Na portalu javnih naročil ter na straneh občin, javnih zavodov in drugih naročnikov. Začnite pri naročnikih iz svojega kraja in sosednjih krajev, kjer je logistika ugodnejša. Če en mesec spremljate razpise za svojo panogo, že vidite velikost priložnosti.

Ali država plačuje pravočasno?+

Plačilni roki sledijo pravilom razpisa in pogodbe ter se lahko med naročniki razlikujejo. Zamude se lahko zgodijo, zato je pomembno načrtovati denarni tok in se ne zanašati samo na ta kanal. Če preberete izkušnje naročnika in se pogovorite z drugimi dobavitelji, lažje ocenite tveganje.

Kje so javna naročila med kanali za pridobivanje strank?+

V Vodniku po 100 kanalih za pridobivanje strank so prodaja državi uvrščena v del o aktivnem iskanju strank in neposredni prodaji, skupaj z e-pošto, telefonom in terensko prodajo. Vodnik za vsak kanal pokaže prvi korak za preizkus in strošek preizkusa, da se lahko odločite, ali naj bodo javna naročila med vašimi prvimi tremi.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija