Moje podjetje je odvisno od ene velike stranke: kako iz tega

Spoštovani gospod Gregor, obveščamo vas, da bo od naslednjega četrtletja dobava embalaže centralizirana pri našem novem nacionalnem partnerju. Zahvaljujemo se vam za sodelovanje v vseh teh letih.

Prispelo je ob 7.12 v ponedeljek, podpisal ga je direktor nabave, ki ga Gregor še nikoli ni videl. Prejšnji, s katerim sta vsako leto ob koncu leta šla na kosilo, je podjetje zapustil januarja.

Tri vrstice. Šestdeset odstotkov prihodkov tovarne kartonske embalaže, za katero je Gregor potreboval enajst let.

Prebral jo je v avtu, še na parkirišču, in ugasnil motor. Znotraj je štirideset in nekaj ljudi začenjalo izmeno, skoraj vsi so, ne da bi vedeli, delali za eno samo stranko.

Kako podjetje pride do tega

Nihče se ne odloči za odvisnost od stranke. Zgodi se postopoma in skoraj vedno z najboljšimi razlogi.

Velika stranka je prišla zgodaj, plačevala je pravočasno in naročala predvidljivo. Vsako leto je naročila več, Gregor pa je kupil nov stroj, da je zmogel. Iskanje novih strank se je zdelo izguba časa: zakaj loviti majhna naročila, če velika polni proizvodnjo?

Prodajalec, zaposlen na začetku, je postal odgovoren za to stranko. Nihče več ni hodil prodajat. Podjetje je imelo en kanal za pridobivanje strank, samo enega, in ta kanal je imel ime, priimek in naziv direktorja nabave.

To je tveganje, ki se ne vidi v bilanci. Prihodki rastejo, dobiček se pojavlja, tovarna deluje trdna. Do dne, ko se oseba na drugi strani zamenja.

Neposreden odgovor

Da se podjetje reši odvisnosti od velike stranke, mora odpreti nove kanale za pridobivanje strank, dokler stranko še ima, ne šele potem, ko odide. Najvarnejša pot je izbrati majhno skupino podjetij, podobnih sedanji stranki, nanje pristopiti načrtno in dodati kanale, kot so sejmi, panožna združenja in partnerstva s tistimi, ki prodajajo istemu občinstvu. Cilj ni izgubiti velike stranke; cilj je priti do točke, ko njen odhod boli, a podjetja ne zapre.

Klic Alenki

V torek je Gregor poklical Alenko.

Spoznala sta se na tečaju, leta nazaj. Imela je tiskarno industrijskih etiket in, se je medlo spominjal, je šla skozi nekaj podobnega.

Šla sem, je rekla. Pred približno šestimi leti. Veriga lekarn. Bila je polovica moje proizvodnje. Tudi to je bila e-pošta, s štirimi vrsticami. In kako ti je uspelo? Tistega leta mi ni uspelo. Tistega leta sem odpuščala, prodala stroj in skoraj zaprla. Naredila je premor. Uspelo mi je pozneje. In obljubila sem si, da nikoli več noben kupec ne bo presegel petine mojih prihodkov.

Gregor je vprašal, kako, v praksi. Odgovor si je zapisal na hrbtno stran računa, kar tam, v avtu.

Prvič: tvoja velika stranka je tvoje najboljše dokazilo. Ostala je z tabo enajst let. To je najdragocenejša stvar, ki jo lahko pokažeš vsakemu drugemu kupcu. Drugič: ne prodajaj vsem. Sestavi seznam dvajsetih podjetij, podobnih njej, in vsako obravnavaj, kot da je edina. Tretjič: pojdi tja, kjer se srečujejo kupci iz tvoje panoge. In četrtič, najpomembnejše: to boš počel za vedno, tudi ko boš spet imel stranke. Iskanje strank ni to, kar počneš, ko si obupan. Je rutina podjetja, kot izplačilo plač.

Načrt, ki je nastal na hrbtni strani računa

Kar je opisala Alenka, ima znana imena. Skupaj razpršijo portfelj, ne da bi izgubili fokus na stranko, ki jo podjetje že zna oskrbeti.

1. Trženje, osredotočeno na račun (account-based marketing). Namesto da govorite celotnemu trgu, podjetje izbere kratek seznam ciljnih podjetij in za vsako pripravi poseben pristop: kdo odloča znotraj, kakšen problem ima, kakšen podoben primer ste že rešili. Prvi korak: naštejte dvajset podjetij z istim profilom kot vaša velika stranka in ugotovite ime nabavnika v vsakem.

2. Zgodbe strank. Dobro povedan primer, z dovoljenjem stranke, odpre vrata, ki jih ne odpre nobena predstavitev. Prvi korak: na eni strani napišite, kaj ste dobavili največji stranki in koliko časa. Brez dovoljenja za ime navedite samo panogo.

3. Iskanje na LinkedInu in hladna e-pošta. Pristop k tistim, s katerimi še niste govorili, z raziskavo in kratkim sporočilom, ki pokaže, da poznate njihov problem. Prvi korak: pet osebnih pristopov na teden, ne petdeset enakih.

4. Panožni sejmi. Kupci vašega trga se srečujejo na maloštevilnih krajih in sejem je eden izmed njih. Prvi korak: izberite sejem, dogovorite sestanke pred obiskom in dogovorite nadaljnje spremljanje. Podroben postopek je v članku ali se poslovni sejem splača?.

5. Združenja in zbornice. Panožne organizacije združujejo tiste, ki kupujejo, in tiste, ki priporočajo. Prvi korak: udeležite se srečanja kot poslušalec in odidite s tremi stiki.

6. Partnerstva s tistimi, ki prodajajo isti stranki. Tiskarna, prevoznik ali dobavitelj etiket oskrbuje istega kupca kot vi. Prvi korak: enemu od njih predlagajte navzkrižna priporočila za 30 dni.

7. Preprodajalci in distributerji. Nekdo, ki že ima portfelj, lahko vaš izdelek pripelje do strank, ki jih sami ne dosežete. Prvi korak: pogovorite se z regionalnim distributerjem in razumite, kaj bi potreboval, da vključi vašo linijo.

Noben od teh kanalov ne nadomesti velike stranke v enem mesecu. Skupaj in preizkušeni z vztrajnostjo v nekaj četrtletjih spremenijo obliko portfelja.

Kako vedeti, ali ste v tveganju

Preprost test: naštejte svoje stranke iz zadnjega leta in kolikšen delež prihodkov je predstavljala vsaka. Če samo ena predstavlja del, ki bi podjetje samo zaradi njega pustil brez denarja za račune, ste že tam, kjer je bil Gregor na parkirišču. Razlika je, da e-pošte še niste prejeli.

Obstaja tip podjetnika, ki pogleda svojo največjo stranko in pomisli: kakšno srečo imam.

In obstaja drugi, ki pogleda isto stranko in pomisli: potrebujem več takšnih, preden odide.

Oba dobro služita. Samo eden mirno spi, ko direktor nabave zamenja službo.

Kaj se je zgodilo z Gregorjem

Gregor tistega četrtletja ni rešil. Bil je pošten do ekipe, ponovno se je pogajal z banko in odpravil eno izmeno. Bolelo je.

A v četrtek istega tedna je sestavil seznam dvajsetih podjetij. Naslednji ponedeljek je poslal prvih pet sporočil. Leto pozneje je največji račun tovarne predstavljal delež, ki bi ob odhodu pomenil slab mesec. Ne konca enajstih let.

Alenka je imela prav v eni stvari, ki jo je razumel šele pozneje: težava nikoli ni bila velika stranka. Bilo je to, da je imela tovarna samo eno pot do strank. In najslabši trenutek, da odkrijete, katere so druge poti, je torek po tisti e-pošti.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, ki ga je napisal Luiz Philipe Campos, ustanovitelj podjetja Ímpetus Host, zbira 100 poti v 10 delih. Tam so trženje, osredotočeno na račun, iskanje strank po e-pošti, LinkedInu in telefonu, sejmi, združenja, distributerji, prodaja državi, partnerstva in na desetine kanalov, ki jih tisti, ki je odvisen od ene stranke, skoraj nikoli ni preizkusil. Vsak vsebuje, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. Preglednica, ki spremlja vodnik, pomaga točkovati kanale po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbrati prve tri. 30-dnevni načrt, dan za dnem, pomaga zagnati prvega, ne da bi opustili poslovanje.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, v PDF-ju, na vaši e-pošti. Preberite ga pred naslednjim sestankom z največjo stranko. Če ne bo uporaben, Hotmart zagotavlja vračilo v 7 dneh.

Stane manj kot dan ustavljene proizvodnje. In morda je najcenejša stvar, ki jo boste to leto storili, da zaščitite drugih enajst.

Gregor in Alenka sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kakšno je tveganje, če je podjetje odvisno od ene same stranke?+

Kadar ena stranka predstavlja velik del prihodkov, lahko vsaka sprememba na njeni strani, kot so menjava nabavnika, zmanjševanje stroškov ali centralizacija dobaviteljev, ogrozi celotno podjetje. Poleg tega velika stranka pridobi moč, da pritiska na ceno in plačilni rok. Razpršitev portfelja to tveganje zmanjša, ne da bi morali izgubiti sedanjo stranko.

Kako razpršiti portfelj strank?+

Začnite s podjetji, podobnimi vaši najboljši stranki, ker jih že znate oskrbeti. Uporabite trženje, osredotočeno na račun, zgodbe strank, aktivno iskanje strank, sejme in panožna združenja. Preizkušajte po en kanal, z rutino vsaj 30 dni, in po merjenju dodajte naslednjega.

Kaj je trženje, osredotočeno na račun?+

Trženje, osredotočeno na račun, je oblika prodaje podjetjem (B2B), pri kateri podjetje izbere kratek seznam ciljnih podjetij in za vsako pripravi poseben pristop, namesto da govori celotnemu trgu. Dobro deluje za tiste, ki prodajajo z visoko vrednostjo posla in imajo malo možnih kupcev. Prvi korak je sestaviti seznam in ugotoviti, kdo odloča o nakupu v posameznem podjetju.

Kje najdem kanale za pridobivanje strank za podjetja, ki prodajajo drugim podjetjem?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank vsebuje cel del o aktivnem iskanju strank in neposredni prodaji, drugega o partnerstvih in tretjega o skupnostih in dogodkih, s kanali, kot so trženje, osredotočeno na račun, sejmi, združenja, distributerji in javna naročila. Vsak kanal ima prvi korak in strošek preizkusa, vodnik pa vključuje preglednico za izbiro prvih treh.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija