Kako prodajati v času krize in visokih obrestnih mer

Žiga,

mama mi je povedala, da slabo spiš. Da je banka dvignila obrestno mero za obratna sredstva, da sta dve stranki prosili za preložitev naročila na prihodnje leto in da razmišljaš o rezu vsega, kar ni najemnina in plača.

Preden režeš, mi dovoli povedati nekaj, česar nisem nikoli prav povedala nikomur v družini. Gre za Bogdana.

Verjetno se ga spomniš. Soseda iz sosednje hale, iz šivalnice delovnih oblek na drugi strani ceste. Začela sva skoraj hkrati, z enakimi stroji, enakimi strankami, celo z isto glavno šiviljo, ki je delala pri njem, preden je prišla k meni. Leta 2008, če bi kdo moral staviti, katera od dveh šivalnic bo zdržala dlje, bi po mojem stavil na njegovo. Imel je več pogodb kot jaz.

Leta 2012 Bogdanove šivalnice ni bilo več. Mojo poznaš.

Ni bila sreča. In ni bilo, ker bi jaz delala več. Delal je toliko kot jaz. Bila je odločitev, ki jo je vsak sprejel v prvem polletju krize, skoraj v istem tednu.

Kratek odgovor, če se ti mudi

V krizi prodaja tisti, ki preneha čakati na stranko in jo gre iskat po najcenejših in najbolj neposrednih kanalih, ki jih ima: lastna baza starih strank, partnerstva s podjetji, ki prodajajo istemu občinstvu, in aktivno iskanje strank. Zmanjšanje stroškov je nujno. A rez kanalov za pridobivanje, torej poti, po katerih nova stranka pride do tebe, je običajno rez, ki pozneje stane največ.

Ostanek tega pisma je zakaj.

Teden, ko sta obe šivalnici prejeli isti telefonski klic

Bil si najstnik, morda ne veš, kako je bilo. Recesija ni prišla naenkrat. Prišla je v telefonskih klicih.

Naša največja stranka je bila takrat veriga trgovin. V istem mesecu sta poklicala mene in Bogdana z isto novico: tisto leto bosta ustavila menjavo uniform. Morda naslednje. Morda ne.

Bogdan je naredil račun in storil, kar se je zdelo razumno. Odpuščal je, ščitil blagajno, odpovedal sejem, na katerem sva sodelovala vsako leto, in prenehal obiskovati nove stranke, ker »tako ali tako nihče ne kupuje«. Njegova strategija je bila prečkati puščavo mirno, ob minimalni porabi, in čakati, da se dež vrne.

Tudi jaz sem rezala. Ne vara se, Žiga: rezala sem veliko. Odpravila sem službeni avto, ponovno pogajala najemnino, nekaj mesecev sem si sama odvzela plačo. A sprejela sem odločitev, ki se je takrat zdela noro celo tvojemu stricu.

Iskanja strank nisem odrezala. Povečala sem ga. Samo vrsto sem zamenjala.

Kaj sem naredila s skoraj nič denarja

Nisem imela proračuna za oglase ali sejme. Imela sem čas, ker je bila tovarna prazna, in imela sem arhiv kartotek strank. S tem sem delala.

1. Odprla sem predal starih strank. Bile so kartice podjetij, ki dve, tri leta niso kupila pri nas. Poklicala sem vsako, sama, popoldne. Ne zato, da bi prodajala: da bi vprašala, kako se znajdejo z uniformami. Mnoge so zamenjale dobavitelja in bile nezadovoljne. Drugim je bilo treba malo, a so potrebovale. Majhno naročilo tudi plača elektriko.

2. Šla sem k tistim, ki so že govorili z mojo stranko. Podjetje za usposabljanje iz varnosti pri delu je oskrbovalo ista industrijska podjetja, ki sem jih hotela oskrbovati jaz. Dogovorila sem se z lastnico: ona je priporočala mene, ko je stranka po usposabljanju potrebovala nove uniforme, jaz sem priporočala njo svojim. Denar ni zamenjal rok.

3. Zamenjala sem občinstvo, ne izdelka. Trgovine so prenehale kupovati? Stanovanjske stavbe so še vedno potrebovale uniforme za vratarje. Ambulante so še vedno potrebovale halje. Zasebne šole so še vedno potrebovale majice. Naredila sem seznam sto imen in obiskala po dve na dan.

4. Šla sem tja, kjer so se kupci že zbirali. Gospodarska zbornica v mestu je imela mesečni zajtrk. Hodila sem na vse. V torbi sem nosila vzorce tkanin.

Noben od teh kanalov ni zahteval velike naložbe. Vsi so zahtevali doslednost. In noben me ni naredil bogate v tistih dveh letih. Naredili so me živo.

Česar Bogdan ni videl

Ko je gospodarstvo začelo dihati, okoli leta 2013, so podjetja spet začela kupovati uniforme. A kupovala so od tistih, ki so bili še vedno pred njimi.

Bogdan skoraj dve leti ni obiskal nikogar. Njegove stare stranke so spoznale druge dobavitelje. Nove sploh niso vedele, da obstaja. Ko se je dež vrnil, je imel dežnik zaprt, sosedje pa so imeli v rokah vedro.

Na dan, ko je prodal stroje, mi je rekel nekaj, česar nisem nikoli pozabila: »Toliko sem prihranil, da ni ostalo podjetja za reševanje.«

Kriza ni izbirala med nama. Kriza je oba prizadela enako. Izbralo je to, kaj je vsak naredil s prodajnimi kanali, medtem ko je trajala.

Kaj se spremeni, ko so obrestne mere visoke

Ti zdaj doživljaš nekaj podobnega, z eno razliko: obrestne mere. Ko kredit postane drag, se zgodita dve stvari hkrati. Ti dvakrat premisliš, preden si izposodiš denar. In tudi tvoja stranka, zato odlaša z nakupom, prosi za rok in se bolj pogaja.

To spremeni vrsto kanala, ki deluje najbolje. V takih obdobjih se splača dati prednost:

Kanalom, ki stanejo čas, ne denar: priporočilo, zaprošeno v pravem trenutku, klici bazi, partnerstva, prisotnost v skupinah in združenjih. Preizkusa ti ni treba financirati.

Kanalom s hitrim donosom: stara stranka ti že zaupa, zato je prodaja krajša. Je prvo mesto, kjer iskati promet v težkem mesecu.

Kanalom, ki pripeljejo pravo stranko: v krizi stranka, ki samo primerja cene, porablja tvoj čas in ne sklene. Raje izberi poti, ki pripeljejo tistega, ki to, kar prodajaš, že potrebuje.

In pravilo, ki sem se ga naučila na težji način: ne razpršaj tistega malo energije, kar je ostane, na deset stvari. Izberi en kanal, naredi ga mesec dni z disciplino, zapiši, kaj je prišlo od vsakega stika. Potem dodaj naslednjega. Če želiš korak za korakom za ta preizkusni mesec, preberi kako preizkusiti nov prodajni kanal v 30 dneh.

Vprašanje, na katerega bi rada, da si odgovoriš

Ni ti treba odgovoriti pisno. Samo pomisli.

Če bi tvoja največja stranka jutri poklicala in odpovedala, od kod bi prišla naslednja? Ali veš? Ali je pošten odgovor »bom moral odkriti«?

Če veš, si šivalnica, ki je ostala. Če moraš odkriti, imaš še čas, da nisi Bogdanova. Ni bil nesposoben, Žiga. Imel je samo en kanal in mislil, da se da počakati.

Kar bi si želela imeti leta 2009

Svoje kanale sem odkrila na silo, klicala od kartice do kartice in veliko grešila. Mesece sem potrebovala, da sem razumela, kateri delujejo za šivalnico in kateri so izguba časa.

Zato ob tem pismu puščam priporočilo. Podjetnik z imenom Luiz Philipe Campos je v vodnik zbral 100 kanalov za pridobivanje strank, urejenih v 10 delov: priporočila, partnerstva, iskanje v Googlu, družbena omrežja, oglasi, aktivno iskanje strank, skupnosti in dogodki, tržnice, lokalne akcije in tisk. Za vsak kanal razloži, kaj je, poda praktičen primer, pove, kakšen je prvi korak za preizkus in koliko ta preizkus stane, ali je brezplačen, nizek, srednji ali visok. V letu, kot je to, je ta zadnja informacija zlata vredna.

Prihaja s preglednico, v kateri vsakemu kanalu daš oceno po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbereš prve tri, in s 30-dnevnim načrtom, dan za dnem, za zagon prvega. To je natanko tisto, kar sem počela s karticami, samo da ni treba ugibati.

Kupi, preden odrežeš naslednji strošek.

Objem od tvoje tete,

Marjeta

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank stane manj kot poslovno kosilo in prispe na vašo e-pošto takoj, v PDF-ju, za branje na telefonu ali tiskanje. Plačilo je enkratno, Hotmart pa zagotavlja 7 dni: če ne bo imel smisla za vaše podjetje, zahtevate povračilo.

V krizi vprašanje ni, ali boste rezali. Je, kaj boste obdržali v delovanju, medtem ko režete.

Marjeta, Bogdan in Žiga so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako prodajati več v času krize?+

Začnite z najcenejšimi in najhitrejšimi kanali: stare stranke, aktivno zaprošeno priporočilo in partnerstva s podjetji, ki oskrbujejo isto občinstvo. Potem, če je mogoče, odprite novo občinstvo za isti izdelek. Najpomembneje je ne prenehati iskati strank, medtem ko režete druge stroške.

Ali naj v krizi zmanjšam marketing?+

Odrežite tisto, kar ne pripelje stranke, ne iskanja strank. Marketinški strošek, ki ustvarja samo oglede, lahko gre; kanal, ki prinaša prodajo, čeprav majhno, naj se obdrži ali okrepi. Podjetja, ki med krizo izginejo s trga, se običajno težko vrnejo, ko se povpraševanje vrne.

Kako visoke obrestne mere vplivajo na prodajo malega podjetja?+

Visoke obrestne mere podražijo kredit za podjetje in stranko, ki začne odlagati nakupe in prositi za daljši rok. V takih obdobjih pridobijo na moči kanali, ki stanejo čas namesto denarja, in tisti, ki pripeljejo stranke, ki vam že zaupajo. Baza strank, priporočila in partnerstva so na tem seznamu.

Kateri kanali za pridobivanje stanejo malo za preizkus?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank za vsakega od 100 kanalov navede strošek preizkusa: brezplačen, nizek, srednji ali visok. Priporočila, profil podjetja v Googlu, partnerstva, skupine in združenja ter aktivno iskanje strank so običajno med najcenejšimi. Bonus preglednica pomaga izbrati tri z najboljšim ujemanjem za vaše podjetje.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija