Kako prodati več, ne da bi znižali ceno

Pražim in dostavljam kavo štirinajst let. Kilogramska vreča, škatla po šest, račun, pripet na pokrov. Kdor to dela, se nauči brati podjetje iz naročila, ki ga odda.

Naročilo, ki raste počasi in nikoli ne zataji, je zdravo podjetje. Naročilo, ki skoči in potem začne prihajati skupaj s prošnjo za daljši rok plačila, je druga zgodba. To zgodbo sem videl že velikokrat. Najjasnejša se je zgodila pri dveh mojih strankah iz istega mesta, Romanu in Emi, v istem polletju.

Oba sta imela podobni kavarni, kupovala sta isto zrno in za skodelico računala skoraj enako. In oba sta me isti teden avgusta poklicala z istim stavkom: promet je padel.

Kaj sta po tistem klicu naredila, sem spremljal prek preglednice naročil. In ta pove bolje, kot bi povedala katera koli od njiju.

Kratek odgovor

Da bi prodali več, ne da bi znižali ceno, spremenite, od kod prihajajo vaše stranke, ne števila na etiketi. Kanali, kot so priporočilo, vsebina, ki uči, in partnerstvo z zaupanja vrednimi podjetji, pripeljejo ljudi, ki že pridejo prepričani o vrednosti tistega, kar prodajate. Popust in kupon privabita tiste, ki primerjajo cente in odidejo ob naslednjem popustu konkurenta. Kanal izbere stranko, preden jo izberete vi.

Kaj je naredil Roman

Roman je naredil, kar naredi skoraj vsak, ko promet pade: znižal je ceno.

Najprej akcija kave s sirovo žemljo ob kosilu. Potem kupon v aplikaciji s ponudbami. Potem »vzemi dve, plačaj eno« ob torkih. Tretji teden me je poklical vesel. Lokal je bil poln.

Četrti teden je prosil, da zamenjam zrno z cenejšim. Nihče ne bo opazil, je rekel. Šesti teden je prosil za plačilo v šestdesetih dneh namesto tridesetih. Osmi je vprašal, ali bi lahko tudi jaz dal popust, ker je marža stisnjena.

Lokal je bil še vedno poln. Blagajna ne.

Težava ni bila v prometu. Bila je v tem, kdo je vstopal. Kdor je prišel zaradi kupona, je prišel zaradi kupona. Ko je kupon potekel, je šel za naslednjim, v kavarno na drugem koncu ulice. In stare stranke, ki so plačevale polno ceno brez godrnjanja, so začele čakati na torek.

Popust ni pripeljal novih strank. Pripeljal je obiskovalce. In stare stranke naučil plačevati manj.

Kaj je naredila Ema

Ema me je septembra prosila za nenavadno stvar. Hotela je dva kilograma posebne serije, ki je še nikoli ni kupila, in vprašala, ali lahko pridem v soboto dopoldne deset minut govorit o kmetiji, od koder prihaja.

Bil je tečaj. Dvanajst ljudi, sedečih za pultom, ki so se učili kuhati kavo doma, z zrnom iz kavarne. Ob odhodu je vsak odnesel paket, po polni ceni, in kartico s stavkom: pripelji koga naslednjo soboto in tvoja kava s tečaja je naša.

Oktobra je imelo njeno naročilo novo vrstico: škatle za odvetniško pisarno dva bloka stran. Šla je tja ponudit kavo za sejno sobo, z znamko kavarne na skodelici. Odvetniki so začeli sestanke s strankami dogovarjati kar v kavarni.

Novembra še ena nova vrstica: knjigarna v četrti je začela prodajati komplet s knjigo in paketom njene kave. Obe sta komplet promovirali druga drugi.

Nikoli ni dala popusta. Cena skodelice se je ob koncu leta celo malo dvignila.

In njeno naročilo ni skočilo. Naraščalo je, mesec za mesecem, brez prošnje za rok plačila zraven.

Zakaj popust privabi natanko napačno stranko

Za razliko med obema stoji preprosto pravilo: kanal za pridobivanje šteje le, če pripelje pravo stranko, ne samo prometa. Kanal za pridobivanje je pot, po kateri nova stranka pride do vas. In vsaka pot izbere vrsto ljudi.

Kdor pride po kuponu, je prišel, ker je bilo poceni. Kdor pride po priporočilu prijatelja, je prišel, ker je nekdo zaupanja vreden rekel, da se splača. Kdor pride po tečaju, je prišel, ker je razumel, kaj kupuje. So tri različne stranke, čeprav pijejo isto kavo.

Znižanje cene je poskus, da bi na etiketi rešili težavo, ki je v kanalu. Včasih nekaj tednov pomaga. Skoraj vedno pusti račun: manjšo maržo, stranko, ki se je navadila čakati na akcijo, in enako pomanjkanje novih strank, ko akcije zmanjka.

Pet kanalov, ki pripeljejo tiste, ki cenijo

Noben ni odvisen od znižanja cene. Vse je mogoče preizkusiti z malo ali nič denarja.

1. Priporočilo z nagrado za obe strani. Tisti, ki priporoči, in tisti, ki je priporočen, dobita nekaj, po možnosti nekaj vašega, ne denarja. Prvi korak: izberite trenutek, ko je stranka najbolj zadovoljna (takoj po dostavi, pohvali, rezultatu), in tam prosite. Postopek je v programu priporočil: kako ustvariti takega, ki zares deluje.

2. Vsebina, ki uči. Tečaj, predstavitev, delavnica, kratek video, ki pokaže, kako se naredi. Kdor se uči od vas, razume, zakaj je vaša cena taka. Prvi korak: določite 30-minutni tečaj za malo strank in poglejte, koliko se jih vrne.

3. Partnerstvo z zaupanja vrednim podjetjem. Drugo podjetje že ima zaupanje stranke, ki jo želite. Prvi korak: naštejte tri podjetja, ki oskrbujejo vaše občinstvo v drugem delu dneva, in predlagajte paket ali vzajemno priporočilo za 30 dni.

4. Zgodbe strank. Resnična stranka, ki pripoveduje, kaj se je spremenilo z vašim izdelkom, prodaja vrednost bolje kot katera koli akcija. Prvi korak: dve stari stranki prosite za dovoljenje, da povedo njuno zgodbo.

5. Klub ali skupnost strank. Ljudje, ki se počutijo del nečesa, vas ne zamenjajo za nekaj centov. Prvi korak: povabite najboljše stranke na srečanje, pokušino ali v skupino z novostmi pred vsemi.

In kako vedeti, ali deluje? Vsako novo stranko vprašajte, kako je prišla, in zapišite. Po 30 dneh preštejte, iz katerih kanalov so prišle stranke, ki so se vrnile po nov nakup. To je številka, ki šteje.

Zadnji obisk

Marca me je Roman prosil, naj za nekaj časa ustavim dostave. Istega tedna je Ema zaprla drugo pisarno in vprašala, ali imam zmogljivost za dvojno naročilo.

Začela sta podobno. Isto zrno, isto mesto, isti padec prometa avgusta. Razlika ni bila v izdelku ali ceni. Eden je poskušal pripeljati več ljudi z znižanjem vrednosti tistega, kar je prodajal. Druga je odprla nove poti, po katerih so prihajali ljudje, ki so cenili, kar je prodajala.

Obstaja podjetnik, ki ob padcu prodaje vpraša koliko lahko odvzamem ceni?

In obstaja tisti, ki vpraša kam še ni prišel nihče?

Prvi živi od akcije do akcije. Drugi počasi gradi podjetje, ki lahko zaračuna, kar je vredno.

Če ste korak od naslednje akcije, se splača najprej postaviti Emino vprašanje. Težava je, da skoraj nihče ne pozna več kot treh ali štirih poti.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipea Camposa, ustanovitelja Ímpetus Host, jih pokaže sto, v 10 delih: priporočila in ustno izročilo, partnerstva, vsebina in iskanje, skupnosti in dogodki, odnosi z javnostmi in izdelek ter še pet drugih. Vsak kanal ima pojasnilo, praktičen primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in koliko stane preizkus. S preglednico, ki je zraven, točkujete kanale po stroških, hitrosti in ujemanju ter izberete tri, ki imajo smisel za vaše podjetje, in sledite 30-dnevnemu načrtu, da prvega preizkusite, preden premaknete en cent svoje cene.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

To je PDF s takojšnjim dostopom, ki prispe na e-pošto takoj po nakupu. Če ne bo ustrezal, imate 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta, da zahtevate denar nazaj.

Stane manj kot teden popusta v vaši izložbi. In nikogar ne nauči čakati na torek.

Roman in Ema sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako prodati več brez popustov?+

Spremenite kanal, po katerem prihajajo stranke. Priporočilo, vsebina, ki uči, partnerstva z zaupanja vrednimi podjetji in zgodbe strank pripeljejo ljudi, ki že razumejo vrednost izdelka. Popust običajno privabi tiste, ki primerjajo cene in odidejo ob naslednji akciji.

Ali je popust vedno slab?+

Ne, a popust kot glavni način privabljanja strank običajno zmanjša maržo in stare stranke navadi čakati na akcije. Kadar se uporablja, deluje bolje z jasnim ciljem in rokom, na primer ob predstavitvi novega izdelka. Težava je v uporabi cene za reševanje pomanjkanja kanalov za pridobivanje.

Kako konkurirati tekmecu, ki zaračunava manj?+

Ne poskušajte ga premagati pri ceni, razen če so vaši stroški res nižji. Konkurirajte z zaupanjem in zaznano vrednostjo: pokažite, kako je izdelek narejen, prosite za priporočila v pravem trenutku in sklepajte partnerstva s podjetji, ki jih vaša stranka že spoštuje. Kdor pride po teh poteh, manj primerja.

Kateri kanali za pridobivanje privabijo stranke, ki plačajo več?+

Na splošno kanali, ki temeljijo na zaupanju: priporočila, zgodbe strank, izobraževalna vsebina, partnerstva in skupnosti. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank prinaša te in druge, s prvim korakom in stroškom preizkusa za vsakega, poleg preglednice za izbiro prvih treh.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija