Kako ustvariti nov vir prihodkov za podjetje

Enajst let delam za pultom veletrgovine z avtodeli. Iz naročila, ki ga delavnica odda ob sedmih zjutraj, se da izvedeti veliko o njej.

Rokovo naročilo je vedno prišlo na isti način: zavorne ploščice, komplet svečk, včasih vodna črpalka. Del za delom, avto za avtom. Klical je, ko je bila stranka že tam, avto na dvigalu in nestrpnost v zraku.

Anžetovo naročilo je bilo tudi tako. Do ponedeljka v marcu, ko je prispel seznam dvanajstih enakih oljnih filtrov. Dvanajst zračnih. Dvanajst gorivnih. Ista znamka, isti model dostavnika.

»Si odprl avtohišo, Anže?«, sem vprašala. »Dobil sem vozni park«, je rekel. »Distributer pijač tu v četrti. Dvanajst kombijev.«

Bilo je prvič, da sem videla malo delavnico, ki je dobila drugo blagajno. Ni bilo zadnjič, a nikoli ni bilo pravilo.

Ime mi je Lucija in to je zgodba, ki jo povem vsakič, ko se mehanik pritožuje, da je prometa manj.

Kaj v resnici je nov vir prihodkov

Nov vir prihodkov je način zaslužka, ki ni odvisen od iste stranke, istega trenutka nakupa in istega kanala, ki danes vzdržujejo podjetje. Skoraj vedno se rodi iz prodaje tistega, kar že znate, novemu občinstvu (podjetjem, državi, partnerjem ali učencem) po kanalu pridobivanja, ki ga še ne uporabljate. Kanal pridobivanja je preprosto pot, po kateri nova stranka pride do vas: priporočilo, Google, obisk od vrat do vrat, razpis, partner.

Opazite: Anže ni odprl drugega podjetja ali kupil opreme. Še naprej je menjaval filtre, tako kot Rok.

Spremenil se je kupec. In pot do njega.

Pokvarjen avto je stranka, ki ne opozori

Pomislite, kako je Rok zaslužil. Avto se mora pokvariti. Pokvariti se mora blizu njegove delavnice. In lastnik mora poznati Roka ali iti mimo ob pravem času.

To so trije naključji, zloženi drug na drugega. Ko se poravnajo, je mesec dober. Ko ne, Rok pride v juliju za pult in reče stavek, ki ga znam na pamet: »Stoji, Lu. Ne vem, kaj se je zgodilo.«

Nič se ni zgodilo. In to je bila težava.

Istega julija je imel Anže dvanajst kombijev dogovorjenih za preventivni servis, štet po prevoženih kilometrih. Njegov zaslužek ni čakal, da bi se kdo pokvaril. Bil je v koledarju.

Enega od obeh je izbralo naključje. Drugi je izbral, kdaj bo delal.

Kako je Anže dobil vozni park (in zakaj ni bila sreča)

Mislila sem, da je bila sreča. Vprašala sem. Ni bila. V nedeljo februarja je Anže z avtom prevozil polmer petih kilometrov okoli delavnice in v zvezek zapisal vsako podjetje, ki je imelo lastno vozilo parkirano pred vrati. Distributer pijač. Pekarna z dostavo. Ponudnik interneta s tremi avtomobili za tehnike. Nepremičninska agencija. Podjetje za dezinsekcijo. Štirinajst imen.

V ponedeljek je natisnil enostransko ponudbo: preventivni servis po kilometrih, preprosto poročilo za vsako vozilo vsak mesec, termin rezerviran zgodaj zjutraj, da vozilo ne izgubi delovnega dne. Nobenega popusta kot argumenta. Argument je bil, da vozilo ne stoji.

Obiskal je vseh štirinajst v dveh tednih. Prosil je za pogovor s tistim, ki skrbi za vozila, ne z lastnikom.

Enajst jih je reklo ne ali nikoli odgovorilo. Dva sta prosila, naj pride pozneje. Distributer pijač je privolil v preizkus s tremi kombiji za dva meseca.

Trije kombiji so postali dvanajst. Potem je na sestanku trgovinskega združenja četrti vodja distributerja omenil mesečno poročilo in poklical je ponudnik interneta. Ena stranka je pripeljala naslednjo.

To ima ime: aktivno iskanje B2B (od podjetja do podjetja), ki mu sledi priporočilo med podjetji. Dva kanala, ki ju Rok nikoli ni preizkusil.

Štiri poti do drugega vira prihodkov

Delavnica je le primer. Logika velja za pekarno, računovodski servis, kliniko, tiskarno. Skoraj vsako malo podjetje ima vsaj eno od teh poti še zaprto:

1. Prodajati podjetjem. Kdor danes oskrbuje fizične osebe, ima običajno v bližini podjetja, ki isto storitev kupujejo v količini in ponavljajoče. Prvi korak: naštejte 20 podjetij v bližnjem polmeru, ki uporabljajo to, kar delate vsak dan, in odnesite enostransko ponudbo tistemu, ki odloča. Strošek preizkusa: nizek.

2. Prodajati državi. Občine, šole, bolnišnice in javni organi kupujejo vse, prek javnih naročil, mnogi predmeti pa so dovolj majhni za mala podjetja. Prvi korak: registrirajte podjetje na portalu javnih naročil in en mesec spremljajte razpise svoje panoge. Pot pojasnjujemo v kako prodajati državi.

3. Vstopiti prek stranke partnerja. Nekdo že oskrbuje občinstvo, ki ga želite: vulkanizer, avtopralnica, zastopnik za registracije, pri delavnici. Preprodaja, skupni paket ali vzajemno priporočilo odprejo vrata brez stroška oglasa. Prvi korak: izberite komplementarno podjetje in predlagajte izmenjavo priporočil za 30 dni.

4. Učiti, kar znate. Znanje, ki ga uporabljate vsak dan, lahko postane tečaj, delavnica ali usposabljanje za ekipe. Anže danes vodi dopoldne o »osnovni skrbi za vozilo« za voznike voznih parkov, in to dopoldne je že pripeljalo nov vozni park. Prvi korak: določite delavnico v živo za deset ljudi in poglejte, kdo se pojavi.

Napaka, ki ubije drugi vir prihodkov v prvem mesecu

Oktobra je Rok videl Anžetove kombije voziti po ulici in se odločil, da poskusi tudi sam.

Dal je natisniti petsto letakov z napisom »Servisiramo vozne parke« in jih pustil za brisalci na avtomobilih na parkirišču trgovine. Dva tedna je čakal. Nihče ni poklical. Obupal je in mi rekel, da vozni park »ni za majhno delavnico«.

Ni bila težava majhne delavnice. Bile so tri napake, ki jim Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank pravi pravila pred začetkom:

Ujemanje. Tisti, ki odloča o voznem parku, ni na parkirišču trgovine. Je v pisarni, s preglednico stroškov na vozilo. Kanal mora iti tja, kjer je ta stranka.

Namen. Splošen letak privabi tistega, ki ima danes pokvarjen avto, ne tistega, ki želi vzdrževalno pogodbo. Kanal, ki pripelje napačno stranko, se ne šteje.

Rutina. Dva tedna ne preizkusita ničesar. Anže je slišal enajst »ne«, preden je prišel prvi »da«. Nov kanal potrebuje vsaj 30 dni doslednosti, preden ga presodite.

Anže ni bil pametnejši. Bil je metodičen: eno občinstvo, en kanal, en mesec, en zapis na obisk.

Na kateri strani pulta ste

Danes, ko prispe Anžetovo naročilo, vem, kateri dan v mesecu je. Vozni parki imajo koledar. Avtomobili cestnih strank prav tako še vedno prihajajo, kot vedno. Ima obe blagajni.

Rokovo naročilo še vedno prispe, ko se kdo pokvari.

Oba sta dobra mehanika. Razlika ni v roki, je v zemljevidu. Eden ve, od kod pride naslednja stranka. Drugi upa.

Če ste se ustavili in pomislili, od kod bo prišel promet naslednjega meseca, in je bil odgovor »od tam, od koder je vedno«, veste, na kateri strani pulta ste.

Dobra novica je, da je seznam možnih poti veliko daljši od zgornjih štirih. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipea Camposa, združuje 100 kanalov v 10 delih, od aktivnega iskanja strank in javnih naročil do partnerstev, združenj, sejmov in tečajev. Za vsakega: kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in koliko stane preizkus. Prinaša preglednico za točkovanje vsakega kanala po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbiro prvih treh, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, za zagon prvega, ne da bi se izgubili.

To je Anžetov zvezek, samo že izpolnjen.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Jutri vam ni treba odpreti štirih front. Vodnik sam priporoča nasprotno: začnite z enim kanalom, merite 30 dni, potem dodajte naslednjega. Dostop je takojšen, plačilo enkratno, Hotmart pa daje 7-dnevno jamstvo. Če nobeden od 100 kanalov ne ustreza vašemu podjetju, zahtevate denar nazaj.

Anže, Rok in Lucija so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako ustvariti nov vir prihodkov, ne da bi opustili glavno podjetje?+

Najvarnejša pot je prodajati to, kar že delate, novemu občinstvu, namesto odpiranja drugega podjetja. Podjetja, javni organi, partnerji in učenci so najpogostejša občinstva. Izberite enega, preizkušajte en kanal pridobivanja 30 dni z jasnim ciljem in šele nato odločite, ali ga obdržite.

Kakšna je razlika med novim virom prihodkov in novim izdelkom?+

Nov izdelek spremeni to, kar prodajate; nov vir prihodkov spremeni, komu in po kateri poti prodajate. Mnoga mala podjetja več zaslužijo z odprtjem novega kupca za storitev, ki jo že obvladajo, kot z ustvarjanjem nečesa iz nič. To zmanjša stroške, tveganje in čas učenja.

Ali je prodaja podjetjem boljša od prodaje fizičnim osebam?+

Ni boljša ali slabša, je drugačna. Prodaja podjetjem ima običajno daljši cikel in zahteva pogovor s tistim, ki odloča, a običajno prinese količino in ponavljanje. Idealno je imeti obe občinstvi, da eno drži blagajno, ko se drugo ohladi.

Kaj Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank uči o novih virih prihodkov?+

Vodnik združuje 100 kanalov za pridobivanje strank, vključno z iskanjem podjetij, javnimi naročili, partnerstvi, preprodajo, združenji, sejmi in tečaji. Za vsak kanal pokaže prvi korak za preizkus in strošek preizkusa. Bonusa pomagata izbrati tri kanale z največjim ujemanjem in prvega preizkusiti v 30 dneh.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija