Kako znižati strošek pridobivanja strank (CAC)

»September je bil moj rekord vpisov. In nikoli nisem imela tako malo denarja na računu.«

Simona je to rekla z usti polnimi žemlje, v bifeju nasproti računovodskega biroja v Mariboru. Bilo je 12.15 v petek. Prišla je oddat račune za mesec in končala na kosilu z Rokom, računovodjo, ki je šest let skrbel za njeno jezikovno šolo.

Rok ni odgovoril. Iz držala je potegnil servieto, vzel pisalo iz žepa srajce in napisal tri vrstice.

»Poglejva, koliko je stal vsak novi učenec.«

Vrstica 1: vse, kar ste porabili, da ste pripeljali nove ljudi

»Koliko je bilo oglasov septembra?« »Tisoč osemsto.« »In recepcionistka dobi provizijo za vpis, kajne?« »Deset evrov za vsakega.« »Trideset vpisov, tristo. In letaki, darila ob poskusni uri?« »Okoli sto petdeset.«

Rok je seštel: dva tisoč dvesto petdeset evrov. Simona se je začudila. Zanjo je bil strošek pridobitve učenca oglas. Provizija je bila »recepcijska«, darila »za material«.

»Vse, kar porabiš za pridobitev nove stranke, gre sem«, je rekel. »Če ne bi bilo zato, da pripelješ učenca, ne bi porabila.«

Vrstica 2: koliko novih strank je vstopilo

»Trideset novih učencev. Samo novih. Kdor se je ponovno vpisal, ne šteje, kdor se je vrnil po semestru premora, tudi ne.«

Ta podrobnost se zdi majhna in prav tu se izgubi marsikateri račun. Mešanje starih in novih strank naredi številko lepo in lažno.

Vrstica 3: deljenje

Dva tisoč dvesto petdeset deljeno s trideset. Petinsedemdeset evrov.

»Vsak novi učenec te je stal petinsedemdeset evrov«, je rekel Rok. »To je tvoj CAC.«

Kaj je CAC in kako ga izračunati

CAC ali strošek pridobitve stranke je znesek, ki ga podjetje v povprečju porabi za vsako novo stranko. Račun je preprost: seštejte vse, kar je bilo vloženo v marketing in prodajo v obdobju (oglase, provizije, gradiva, darila, orodja, dogodke, nagrade za priporočila in del plače prodajalca, namenjen iskanju novih strank), in delite s številom novih strank, ki so vstopile v istem obdobju.

CAC = skupni strošek pridobivanja strank ÷ število novih strank

Trije previdnostni ukrepi naredijo številko pošteno:

1. Isto obdobje na obeh straneh. Septembrski strošek delite s septembrskimi strankami. Če je vaš prodajni cikel dolg, vzemite tri mesece na obeh straneh.

2. V imenovalcu samo nove stranke. Ponovni nakup in podaljšanje sta odlična, a imata drug račun.

3. Strošek izvedbe ne spada sem. Učitelj, najem učilnice in učno gradivo so stroški storitve, ne pridobivanja.

CAC sam ne pove, ali ste na dobrem ali slabem. Primerjati ga je treba s tem, koliko marže stranka pusti, medtem ko ostaja pri vas.

Rok je za ta del obrnil servieto. Mesečnina šole je bila 95 evrov, po plačilu učitelja in najema je ostalo okoli 30 na učenca. Učenec je v povprečju ostal pet mesecev. Sto petdeset evrov marže na učenca, in petinsedemdeset je šlo, še preden se je začela prva ura.

»Polovico tega, kar ti učenec pusti, si plačala, da si ga pripeljala. Marca je bilo 40 na učenca. Oglas je podražil, ti pa si še naprej kupovala.«

Ista servieta, druga šola

Rok je okleval, potem rekel brez imena.

»Imam drugo stranko s šolo enake velikosti, na drugem koncu mesta. Tudi ona je septembra naredila 30 vpisov. Porabila je tisoč sto petindvajset.«

To je bil Vili. In kar ju je ločilo, ni bil tečaj, cena ali kakovost učiteljev. Bilo je to, od kod so prišli učenci.

Vseh 30 Simoninih učencev je prišlo z istega mesta: iz oglasa. Vilijevi so prišli iz treh:

Oglas: 8 učencev. S seštevkom vložka in provizij okoli 66 evrov na učenca, skoraj toliko kot je plačevala Simona.

Priporočilo: 13 učencev. Tisti, ki je priporočil, je dobil mesec učnega gradiva, ki je šolo stalo 17,50 evra. S provizijo okoli 27 evrov na učenca.

Partnerstvo s podjetji: 9 učencev. Vili je pripravil predstavitveni zajtrk v dveh podjetjih v regiji, kadrovska služba pa je tečaj promovirala med zaposlenimi. Blizu 26 evrov na učenca.

Vilijev CAC je bil 37,50 evra. Polovica Simoninega, z enakim številom vpisov.

Ni odkril čudežnega oglasa. Njegov oglas je stal skoraj enako. Samo prenehal je biti odvisen od njega.

Zakaj CAC raste, ko je podjetje odvisno od enega kanala

Vsak kanal se obrabi, ko je edini. Pri oglasu se za pozornost istega občinstva potegujete z vedno več konkurenti, kdor se poteguje na dražbi, pa plača več. V istem mestu so se ljudje, ki bi se odzvali na vaš oglas, že odzvali; naslednje je dražje prepričati. In kdor je odvisen od enega kanala, nima kam pobegniti, ko se podraži: plača, ker ustavitev pomeni nič vpisov.

Rešitev ni odrezati oglasa. Je postaviti ob bok kanale, ki stranke pripeljejo po nižji ceni, in CAC računati za vsakega posebej, kot je delal Vili.

Kanali, ki običajno pripeljejo stranke ceneje

Vsako podjetje ima svoje, a nekateri se pogosto pojavljajo med tistimi z najnižjim stroškom preizkusa:

Priporočilo z nagrado za obe strani. Tisti, ki priporoči, in tisti, ki je priporočen, dobita nekaj. Prvi korak: izberite nagrado, ki vas stane malo in je stranki vredna veliko, in jo ponudite v trenutku, ko stranka pohvali storitev. Kako to postaviti, razlagamo v programu priporočil, ki zares deluje.

Partnerstvo s tistim, ki ima že vašo stranko. Podjetja, stanovanjske stavbe, komplementarna podjetja. Prvi korak: naštejte pet podjetij, ki oskrbujejo isto občinstvo, ne da bi tekmovala z vami, in enemu predlagajte skupno akcijo.

Profil podjetja v Googlu in ocene. Kdor išče »jezikovna šola v bližini«, že želi kupiti. Prvi korak: dopolnite profil in vse učence meseca prosite za oceno.

Vsebina, ki odgovarja na stranko dvom. Članek ali video, ki odgovarja na to, kar vaša stranka išče, še mesece pozneje privablja ljudi, brez stroška na klik. Prvi korak: zapišite deset vprašanj, ki jih stranke največkrat postavijo pred nakupom.

Skupine in skupnosti, kjer se vaše občinstvo že pogovarja. Prvi korak: pridružite se dvema lokalnima skupinama in pomagajte, preden karkoli ponudite.

Noben od teh ni zares brezplačen: stane čas in doslednost. A strošek na stranko je običajno precej nižji kot pri vsakodnevnem nakupu pozornosti.

Hrbtna stran servijete

Simona je servieto spravila v torbo. Rok je mislil, da jo bo na poti vrgla stran.

Ni je. Ni pa vedela, kje začeti. Priporočilo, partnerstvo, Google, vsebina, skupine: vsak se je zdel cel projekt, ona pa je imela šolo za vodenje.

Tu večina obtiči: ve, da je CAC visok, ve, da potrebuje druge kanale, a ne ve, kateri obstajajo za njeno vrsto podjetja, kateri preizkusiti najprej in koliko stane poskus vsakega.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank je narejen za ta trenutek. To je 100 kanalov v 10 delih, vsak s pojasnilom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, za koga deluje najbolje in stroškom preizkusa: brezplačen, nizek, srednji ali visok. Tam vidite, kateri kanali lahko znižajo vaš CAC, preden porabite en evro. Bonus preglednica točkuje vsak kanal po stroških, hitrosti in ujemanju, da izberete tri, 30-dnevni načrt pa dan za dnem pokaže, kako zagnati prvega in izmeriti strošek na stranko, ki jo pripelje.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, v PDF-ju, Hotmart pa zagotavlja sedem dni, da preverite, ali ustreza. Stane manj kot kosilo, že ob prvem branju pa odkrijete, katerih vrat vaše podjetje še ni odprlo.

Naredite račun na svoji servieti še danes. Potem izberite cenen kanal in ga merite 30 dni. CAC ne pade z obljubami. Pade, ko stranka začne prihajati skozi več kot ena vrata.

Rok, Simona in Vili so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako izračunati CAC svojega podjetja?+

Seštejte vse, kar je bilo porabljeno za pridobivanje novih strank v obdobju (oglase, provizije, gradiva, orodja, dogodke in del plače prodajalca, namenjen temu), in delite s številom novih strank v istem obdobju. Ne vključujte ponovnih nakupov ali stroška izvedbe izdelka ali storitve. Če je vaš prodajni cikel dolg, vzemite tri mesece.

Kaj je visok CAC?+

CAC je visok, ko požre velik del marže, ki jo stranka pusti, medtem ko pri vas kupuje. Zato ga je treba vedno primerjati s to maržo, ne analizirati samega. Če za pripeljano stranko plačate skoraj vse, kar bo pustila, vsaka nova prodaja dela bolj za kanal kot za podjetje.

Kako znižati strošek pridobivanja strank?+

Izračunajte CAC po kanalih, ugotovite, kateri je najdražji, in ob njem postavite cenejše kanale, kot so strukturirano priporočilo, partnerstva, profil v Googlu in vsebina. Preizkušajte enega naenkrat, 30 dni, in merite strošek vsake stranke, ki jo pripelje. Odrezati dragi kanal naenkrat, brez alternative, običajno zruši prodajo.

Ali Vodnik po 100 kanalih pokaže, kateri kanali stanejo manj?+

Da. Vsak od 100 kanalov je razvrščen po stroških preizkusa (brezplačen, nizek, srednji ali visok), s prvim korakom in podatkom, za koga deluje najbolje. Bonus preglednica pomaga izbrati tri kanale po stroških, hitrosti in ujemanju, 30-dnevni načrt pa pokaže, kako preizkusiti prvega. Dostop je takojšen, z jamstvom sedmih dni prek Hotmarta.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija