Kanali za pridobivanje strank: kaj so in kateri obstajajo

Zemljevid je visel v zadnjem kotu garaže, za kolesom, ki ga že leta nihče ni uporabljal. Porumenel zemljevid države, s selotejpom pritrjen na vseh štirih vogalih. Nanj pa zapičenih na stotine žebljičkov z barvnimi glavami.

Petra je šla po izposojeno lestev. Odšla je z vprašanjem, ki bo spremenilo, kako gleda na lastno podjetje.

»Stric, kaj je to?«

Anton je trideset let in eno leto prodajal železnino trgovinam po vsej državi. Upokojil se je z odplačano hišo, dvema izobraženima otrokoma in ugledom, zaradi katerega so ga trgovci še vedno klicali za božič. Zemljevid je pogledal, kot se gleda staro fotografijo.

»Vsak žebljiček je stranka, ki sem jo pridobil. Barva pove, po kateri poti je prišla.«

Rdeča je pomenila priporočilo drugega trgovca. Modra sejem. Rumena telefon. Zelena zastopnika za barve, ki je z njim delil avto in mu podajal imena. Bela katalog trgovinske zbornice. Skupaj deset barv.

»Zakaj jih ločuješ po barvah?«

»Ker je imel kolega, ki je začel z mano, istega leta, v istem podjetju, samo eno.«

Petra ni odgovorila. Mislila je na telefon, kjer je vsak nov učenec njenega pilates studia v zadnjih dveh letih prišel prek istega kraja: Instagrama. In mislila je na marec, ko se je doseg objav prepolovil in so se v urniku odprle luknje, ki jih še ni uspela zapolniti.

Kaj so kanali za pridobivanje strank

Kanal za pridobivanje strank je vsaka ponovljiva pot, po kateri nekdo, ki vašega podjetja ni poznal, ga spozna in postane stranka. Priporočilo, iskanje v Googlu, oglas, partnerstvo z drugim podjetjem, sejem, telefonski klic in izložba so kanali. Kar kanal loči od enkratnega dejanja, je ponovljivost: lahko ga naredite spet, izmerite, koliko stane, in veste, koliko strank na mesec pripelje.

Vsako podjetje ima vsaj en kanal, četudi mu ni dalo imena. Tveganje ni v tem, da imate malo strank. Tveganje je v tem, da so vse odvisne od ene same poti.

CAC ali strošek pridobitve stranke je to, kar porabite v nekem kanalu (v denarju in urah), deljeno s številom strank, ki jih je pripeljal. Predvidljivost pomeni vedeti, da določeno število dejanj ali določena naložba v tem kanalu običajno prinese novo stranko. Kdor ima obe številki, načrtuje mesec. Kdor ju nima, čaka.

Kolega z eno samo barvo

Antonov kolega je bil boljši prodajalec od njega. Prijaznejši, hitrejši pri sprejemu naročil. A njegov zemljevid bi, če bi ga imel, imel en ogromen žebljiček: verigo trgovin z gradbenim materialom, ki je kupovala polovico vsega, kar je prodal.

Dokler ni bila veriga prodana. Novi lastnik je prišel s svojimi dobavitelji in polovica je izginila v enem samem mesecu. Kolega je preostanek kariere poskušal obnoviti, kar je izgubil v tridesetih dneh.

Istega leta je tudi Anton izgubil velikega kupca. Bolelo je. A bil je en žebljiček med stotinami, razpršenimi po desetih barvah. Doma nihče ni opazil.

Priročnik, ki je navdihnil to besedilo, razliko strne v en stavek: »Podjetje, ki je odvisno od enega kanala, živi v prazniku ali v lakoti. Podjetje s tremi delujočimi kanali ima predvidljivost.«

Kateri so kanali za pridobivanje strank: 10 družin

Kanalov je na desetine, vsi pa spadajo v deset družin. Če poznate teh deset, lahko pogledate svoje podjetje in se vprašate: iz katerih nisem še nikoli dobil stranke?

1. Priporočila in ustno izročilo. Najcenejša stranka je tista, ki jo pripelje zadovoljna stranka. Sem sodijo program priporočil, v katerem dobita nekaj tako tisti, ki priporoči, kot tisti, ki je priporočen (Dropbox je rasel tako, da je obema stranema podaril dodaten prostor za shranjevanje), prošnja za priporočilo v pravem trenutku, ocene v Googlu, zgodbe strank, ambasadorji in program zvestobe. Prvi korak: ugotovite, kdaj je stranka najbolj zadovoljna, in tam vedno prosite za priporočilo.

2. Partnerstva. Druga podjetja že imajo stranke, ki jih želite. Sem sodijo vzajemna priporočila med komplementarnimi podjetji, skupne marketinške akcije, paketi s partnerji, partnerski programi, preprodajalci in distributerji, bela znamka, franšiza in licenciranje. Prvi korak: naštejte pet podjetij, ki oskrbujejo vašo stranko tik pred vami ali tik po vas, in enemu od njih predlagajte izmenjavo.

3. Vsebina in iskanje. Biti najden, ko oseba že išče. Sem sodijo blog z iskalnim namenom (SEO), profil podjetja v Googlu, citiranje v pomočnikih z umetno inteligenco (temu rečemo GEO), strani po mestih ali storitvah, brezplačna orodja in kalkulatorji, pripravljene predloge, e-novice, digitalna vabljivka in članki na tujih spletnih straneh. Prvi korak: zapišite deset vprašanj, ki jih vsaka stranka postavi pred nakupom, in na vsako javno odgovorite pisno.

4. Družbena omrežja in video. Pozornost je tam, kjer stranka vsak dan drsi po zaslonu. Sem sodijo kratki videi, kanal na YouTubu, Instagram kot izložba, LinkedIn, Pinterest, vsebina, ki jo ustvarijo same stranke, vplivneži in ustvarjalci ter prenosi v živo s prodajo. Prvi korak: izberite samo en format, s fiksno pogostostjo in jasnim vabilom na naslednji korak na koncu vsake objave.

5. Plačani oglasi. Nakup pozornosti z nadzorom. Sem sodijo iskalni oglasi, oglasi na družbenih omrežjih, remarketing (ponovni prikaz tistim, ki so že obiskali stran), nakupovalni oglasi v Googlu, oglasi znotraj tržnic, YouTube, nativno oglaševanje, display in sponzoriranje podcastov in e-novic. Prvi korak: začnite majhno, pri enem samem občinstvu, in merite do prodaje, ne do klika.

6. Aktivno iskanje strank in neposredna prodaja. Iti k stranki, namesto da čakate. Sem sodijo hladna e-pošta, iskanje prek LinkedIna, telefon, sporočila, SMS, neposredna pošta, terenska prodaja in prodaja od vrat do vrat, mreže neposredne prodaje, marketing na osnovi računov (izberete določena podjetja in za vsako pripravite pristop) ter prodaja državi prek javnih naročil. Prvi korak: sestavite seznam tridesetih idealnih strank in za vsako napišite raziskan pristop.

7. Skupnosti in dogodki. Ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo in jim zaupajo. Sem sodijo lastna skupnost, sodelovanje v skupinah, ki že obstajajo, forumi, spletna mesta z vprašanji in odgovori, spletne delavnice, delavnice v živo, sejmi, predavanja in združenja ali gospodarske zbornice. Prvi korak: pridružite se skupini, kjer se vaša stranka že pogovarja, in en mesec pomagajte, preden karkoli ponudite.

8. Platforme in tržnice. Prodajajte tam, kjer povpraševanje že obstaja. Sem sodijo tržnice za izdelke in storitve, trgovine z aplikacijami, strani z ocenami in primerjavami, imeniki, strani s ponudbami in kuponi, platforme za lansiranje, množično financiranje ter čakalni seznam s priporočili. Prvi korak: vpišite izdelek ali storitev na platformo, kjer vaša stranka že išče, in trideset dni opazujte, kaj se zgodi.

9. Zunaj spleta in lokalno. Ulica je še vedno kanal. Sem sodijo izložba in označevanje, brezplačni vzorci, preizkus doma, začasne trgovine in stojnice, letaki, zunanje oglaševanje, lokalni radio in televizija, nalepke na vozilih, lokalno pokroviteljstvo in kartica v embalaži s kodo QR. Prvi korak: naredite eno tiskano gradivo s kodo QR, ki obstaja samo na njem, da boste natančno vedeli, koliko strank je pripeljalo.

10. Odnosi z javnostmi, ustvarjalnost in izdelek. Narediti nekaj, o čemer se splača govoriti. Sem sodijo tiskovni predstavnik, gostovanje v tujih podcastih, lasten podcast, pisanje knjige, ustvarjanje tečaja, brezplačen preizkus, nagradne igre in izzivi, ustvarjalne akcije, marketing s plemenitim namenom in personalizirani izdelki. Prvi korak: naštejte deset podcastov ali novinarjev, ki govorijo z vašo stranko, in pripravite temo, ki zanima njihovo občinstvo, ne vas.

Nobeno podjetje ne potrebuje vseh desetih hkrati. A skoraj vsako podjetje, ki obstane, uporablja eno ali dve in se nikoli ni ozrlo na ostalih osem.

Koliko kanalov za pridobivanje strank potrebuje podjetje?

Cilj so trije delujoči kanali z znanimi številkami. Eden je praznik ali lakota. Deset naenkrat je razpršenost: nobeden ne dobi dovolj pozornosti, da bi pokazal, ali deluje.

Pot je postopna, tudi priročnik pa gre v en stavek: »Začnite z enim. Merite 30 dni. Potem dodajte naslednjega.« Če želite izbiro poglobiti, vam to besedilo pokaže, kako izbrati pravi marketinški kanal za svoje podjetje.

4 pravila za izbiro prvih kanalov

Preden preizkusite kateri koli kanal, štiri vprašanja prihranijo mesece:

Namen: ali kanal pripelje stranko, ki jo želite, ali le oglede? Tisoč všečkov od tistih, ki nikoli ne bodo kupili, je vrednih manj kot trije pogovori s tistim, ki vas potrebuje.

Predvidljivost: ali lahko po določenem času veste, da toliko dejanj ali toliko naložbe pripelje eno stranko? Če ne morete meriti, ne morete rasti.

Ujemanje: ali je vaša stranka tam? Odličen kanal za drugo občinstvo je za vas slab kanal.

Rutina: ali lahko preizkus vzdržujete dosledno 30 dni? Kanal, opuščen v drugem tednu, ni bil preizkušen, bil je samo poskušen.

Večer, ko je Petra narisala svoj zemljevid

Petra se je domov vrnila brez lestve.

Tisti večer je vzela list, v stolpec napisala deset družin in s križcem označila tiste, iz katerih je že prišel kakšen učenec. Označila je eno. Potem, z veliko dobre volje, še drugo: dve učenki sta prišli prek priporočila, po naključju, ne da bi jih prosila.

Ob vsaki prazni družini je poskušala zapisati idejo. Partnerstva: fizioterapevti in ortopedi v okolici, ki oskrbujejo ljudi, ki morajo po zdravljenju okrepiti telo. Iskanje: profil studia v Googlu, ki je imel tri slabe fotografije in nobene ocene. Skupnosti: tekaška skupina, ki je trenirala v parku ob šestih zjutraj, dva bloka stran.

A na pol poti je obtičala. Ni vedela, kje začeti pri vsaki, koliko stane preizkus in katero izbrati najprej.

Antonu je trideset let trajalo, da je odkril svojih deset barv, s poskusi in napakami, iz mesta v mesto. Vi tega časa ne potrebujete.

100 kanalov na enem mestu

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank je natanko Antonova stena, urejena. To je 100 kanalov, razdeljenih v istih 10 družin kot v tem besedilu. Pri vsakem kanalu najdete, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, za koga deluje najbolje in koliko stane preizkus: brezplačno, nizko, srednje ali visoko.

Prinaša tudi dva bonusa, ki rešujeta natanko tam, kjer je Petra obtičala: preglednico za oceno, s katero vsak kanal ocenite po stroških, hitrosti in ujemanju ter izberete svoje prve tri, in 30-dnevni načrt preizkušanja, dan za dnem, za zagon prvega novega kanala, merjenje in odločitev, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen: PDF prispe na vašo e-pošto, ga lahko berete na telefonu, računalniku ali natisnjenega. Stane manj kot dan oglaševanja, je enkratno plačilo in ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta. Če ne bo ustrezal, zahtevate denar nazaj.

In nihče ne rabi preizkusiti 100 kanalov. Potrebuje enega dobrega novega kanala naenkrat. Antonov zemljevid se je začel z enim žebljičkom.

Anton in Petra sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kaj so kanali za pridobivanje strank?+

Kanali za pridobivanje strank so ponovljive poti, po katerih ljudje, ki vašega podjetja niso poznali, ga spoznajo in postanejo stranke, na primer priporočilo, iskanje v Googlu, oglasi, partnerstva, sejmi in aktivno iskanje strank. Kanal se od enkratnega dejanja razlikuje po tem, da ga je mogoče ponoviti in izmeriti. Idealno je vedeti, koliko strank pripelje vsak kanal in koliko stane.

Katere so glavne vrste kanalov za pridobivanje strank?+

Kanali so razvrščeni v deset družin: priporočila in ustno izročilo, partnerstva, vsebina in iskanje, družbena omrežja in video, plačani oglasi, aktivno iskanje strank in neposredna prodaja, skupnosti in dogodki, platforme in tržnice, zunaj spleta in lokalno ter odnosi z javnostmi, ustvarjalnost in izdelek. Vsaka družina združuje več konkretnih kanalov. Večina malih podjetij uporablja le enega ali dva.

Koliko kanalov za pridobivanje strank naj ima malo podjetje?+

Cilj so trije delujoči kanali z znanimi številkami stroškov in rezultatov. Odvisnost od enega samega podjetje izpostavi vsaki spremembi v tem kanalu. Najvarnejša pot je začeti z enim novim kanalom, ga 30 dni meriti in šele nato dodati naslednjega.

Kakšna je razlika med kanalom za pridobivanje in prodajnim kanalom?+

Kanal za pridobivanje je pot, po kateri stranka odkrije podjetje; prodajni kanal je mesto, kjer dejansko kupi. Nekdo lahko trgovino spozna prek videa in kupi pri pultu. Ločevanje obojega pomaga opaziti, kdaj je podjetje odvisno od ene same poti, po kateri ga ljudje najdejo.

Kje najti popoln seznam kanalov za pridobivanje strank s prvim korakom za vsakega?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipea Camposa, združuje 100 kanalov v 10 delih, vsak s pojasnilom, primerom, prvim korakom, idealnim občinstvom in stroškom preizkusa. Vključuje preglednico za izbiro prvih treh kanalov in 30-dnevni načrt preizkušanja. Dostop je takojšen prek Hotmarta, z 7-dnevnim jamstvom.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija