Lead magnet: kako brezplačno gradivo zamenjati za stike, ki kupujejo

V ponedeljek februarja je računovodkinja Vida ob osmih odprla računalnik in našla sedemintrideset imen na čakalnem seznamu.

Ni bil seznam strank. Bil je seznam ljudi, ki so želeli postati stranke in zanje še ni imela termina. Lastniki salonov, par s slaščičarno, električar, ki je ravnokar odprl podjetje, dve fizioterapevtki.

Ni objavila oglasa. Ni nikogar poklicala. Ni prosila za priporočilo.

Vse se je začelo osem mesecev prej s preglednico s štirimi zavihki, za katero je porabila vikend in se odločila, da jo bo dala zastonj.

Da bi razumeli, zakaj je ta preglednica postala čakalna vrsta, moramo spoznati drugega računovodjo iz istega mesta, ki je naredil skoraj popolnoma enako. In ni dobil niti ene stranke.

Kaj je digitalna vaba

Digitalna vaba, po angleško lead magnet, je brezplačno in koristno gradivo, ki ga podjetje ponudi v zameno za stik osebe, običajno e-pošto ali telefon. Lahko je preglednica, kalkulator, pripravljen vzorec, kontrolni seznam ali glasilo. Kot kanal za pridobivanje strank deluje, ko reši majhen in nujen problem prave stranke in odpre pogovor, ki naravno vodi do plačljive storitve. Vaba, ki ustvari samo prenose, je deljenje daril, ne prodajni kanal.

Kanal za pridobivanje strank je tu vsaka pot, ki pripelje stranke v vaše podjetje. Potencialna stranka (lead) pa je ime za osebo, ki je pustila stik in še ni kupila.

Matejevo gradivo

Matej je bil dober računovodja. Morda v nečem boljši od Vide. Junija se je odločil narediti, kar je bral na tečaju: ponuditi brezplačno gradivo v zameno za e-pošto.

Izbral je veliko temo, ker je mislil, da bo velika tema privabila več ljudi: »Vse, kar mora podjetnik vedeti o obdavčitvi.« Šestdeset strani. Lepa naslovnica, kazalo, grafi. Mesec dni je pisal.

Prenosi so prišli. Mnogi. Delil je v skupinah, na profilu, na lokalnem novičarskem portalu.

Potem nič.

Tisti, ki so prenesli, so bili v veliki meri študentje, drugi računovodje in radovedneži. Redki podjetniki, ki so prenesli, so prebrali uvod, se prestrašili količine in zaprli datoteko. Matej je pozneje poslal samo eno sporočilo, tri tedne kasneje, s ponudbo sestanka. Nihče ni odgovoril.

Sklenil je, da digitalna vaba za računovodje ne deluje.

Vidina preglednica

Vida je izbrala drobcen problem.

Opazila je, da skoraj vsak mali podjetnik, ki je prišel v pisarno, zastavi isto vprašanje, z drugimi besedami: »Veliko prodam, a ob koncu meseca ne ostane nič. Kam gre denar?«

Zato je naredila preglednico, ki je odgovarjala prav na to. Na prvem zavihku je oseba vnesla, kaj je ta mesec prodala. Na drugem stalne stroške. Na tretjem davke, ki jih plačuje. Na četrtem je preglednica v eni vrstici pokazala, koliko je zares ostalo, in rdeče opozorilo, če je prodajna cena nižja od tiste, ki je potrebna za plačilo vsega.

Ime je bilo »Koliko zares ostane: 10-minutna preglednica za lastnike majhnih podjetij.«

Za prenos je oseba pustila ime, e-pošto in vrsto posla.

In potem je prišel del, ki ga Matej ni naredil.

Kaj se zgodi po prenosu

Naslednji dan je oseba prejela Vidino sporočilo, kratko, napisano, kot se govori: »Ste že izpolnili? Če je zadnji zavihek rdeč, se ne ustrašite. To se zgodi mnogim in skoraj vedno se da popraviti.«

Tri dni pozneje drugo sporočilo: trije najpogostejši razlogi, zakaj vrstica postane rdeča. Teden dni pozneje zgodba lastnika salona, ki je odkril, da plačuje davek v napačni obliki obdavčitve. In šele v četrtem sporočilu povabilo na pogovor z njo.

Kdor je prišel do tega pogovora, je preglednico že uporabil, je problem že videl na lastnih številkah in je Vidi zaupal, še preden jo je spoznal. Prodaja je bila v veliki meri opravljena pred sestankom.

To je točka, ki ločuje oba: vaba je le začetek kanala. Brez tistega, kar sledi – zaporedja sporočil, glasila ali stika ob pravem času –, je izgubljena datoteka v mapi s prenosi. Da to zaporedje sestavite, ne da bi končali med vsiljeno pošto, preberite kako uporabljati e-poštni marketing, ki prodaja.

Pet razlik med vabo, ki prodaja, in tisto, ki ne

Če ju postavimo drugo ob drugo, razlika ni bila v talentu. Bila je v izbiri.

1. Majhen problem namesto velike teme. Matej je poskušal naučiti vse. Vida je v desetih minutah rešila en dvom. Dobra vaba prinese hitro zmago.

2. Pravo občinstvo namesto velikega. Šestdeset strani o obdavčitvi privabi študente. Preglednica »koliko ostane« privabi lastnika podjetja z bolečino. Vprašajte se: kdo bi to prenesel in ne bi bil stranka? Če je odgovor »veliko ljudi«, je tema napačna.

3. Neposredna povezava s plačljivo storitvijo. Vidina preglednica je pokazala problem, ki ga je reševala. Matejevo gradivo ni vodilo nikamor.

4. Uporaba, ne branje. Preglednico, kalkulator in vzorec uporabljamo. Dolgo gradivo shranimo za pozneje, pozneje pa ne pride.

5. Zaporedje, pripravljeno pred zagonom. Vida je napisala štiri sporočila, še preden je objavila preglednico. Matej je improviziral eno, tedne pozneje.

Vrste digitalne vabe in prvi korak vsake

Če želite ta kanal preizkusiti, so to formati, ki običajno najbolje delujejo za majhna podjetja:

Brezplačno orodje ali kalkulator. Račun, ki ga stranka z mukami opravi sama. Prvi korak: zapišite številčno vprašanje, ki ga pri postrežbi slišite najpogosteje, in sestavite preprosto preglednico, ki nanj odgovori.

Pripravljen vzorec. Pogodba, jedilnik, scenarij, časovni načrt, kontrolni seznam za gradnjo. Prvi korak: vzemite dokument, ki ga že uporabljate interno, odstranite zaupno in ponudite kot vzorec.

Kontrolni seznam. Ena stran s tem, kaj preveriti pred odločitvijo. Prvi korak: zapišite deset napak, ki jih vidite pri strankah, in jih spremenite v vprašanja z da ali ne.

Glasilo. Vaba, ki se obnavlja vsak teden. Prvi korak: izberite temo, o kateri imate pogosto kaj koristnega povedati, in obljubite stalen dan pošiljanja.

Kratka diagnostika. Vprašalnik, ki vrne rezultat. Prvi korak: pet vprašanj, trije možni rezultati, vsak s priporočilom.

Za merjenje poglejte le tri številke: koliko ljudi je pustilo stik, koliko jih je pozneje odprlo pogovor in koliko je postalo strank. Preizkusu dajte trideset dni, preden sodite. Prenos brez pogovora ni rezultat.

Na kateri strani mesta ste

Obstaja tip strokovnjaka, ki ustvarja brezplačno gradivo, da bi izgledal kot strokovnjak.

In obstaja drugi, ki ustvarja brezplačno gradivo, da bi začel pogovor.

Oba imata isto znanje, isto diplomo na steni, isto mesto za osvojiti. Toda eden zbira prenose in sklene, da kanal ne deluje. Druga v ponedeljek odpre računalnik in najde čakalno vrsto.

Digitalna vaba je le eden od 100 kanalov v Vodniku po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipa Camposa. Pojavi se ob brezplačnih orodjih, vzorcih, glasilu, SEO, omembah v pomočnikih z umetno inteligenco in desetinah drugih poti, razvrščenih v 10 delov. Za vsak kanal: kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. In kot je Vida napisala zaporedje, preden je objavila preglednico, vodnik prinaša tisto, kar pride po izbiri: preglednico za ocenjevanje, s katero točkujete kanale in izberete prve tri, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, da zaženete prvega in se odločite, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

To je PDF s takojšnjim dostopom, ki prispe na vašo e-pošto takoj po nakupu. Mnogi kanali iz vodnika stanejo nič za preizkus, tudi sama digitalna vaba je eden od njih: zahteva vikend dela, ne proračuna.

Če se vam zdi, da ni za vas, Hotmart vrne plačilo v 7 dneh.

Vida in Matej sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kaj je digitalna vaba?+

Digitalna vaba je brezplačno gradivo, kot so preglednica, kalkulator, vzorec, kontrolni seznam ali glasilo, ki ga podjetje ponudi v zameno za stik osebe. Služi privabljanju potencialnih strank in začetku odnosa, ki vodi do plačljivega izdelka ali storitve. Znana je tudi kot lead magnet.

Katera vrsta digitalne vabe je najboljša za majhno podjetje?+

Običajno najbolje delujejo gradiva, ki jih stranka uporabi v nekaj minutah in ki pokažejo problem, ki ga podjetje rešuje, kot so kalkulatorji, preglednice, pripravljeni vzorci in kontrolni seznami. Dolga in splošna gradiva običajno privabijo veliko prenosov in malo strank.

Zakaj moja digitalna vaba ustvarja prenose, ne pa prodaje?+

Najpogostejši razlogi so preširoka tema, napačno občinstvo, pomanjkanje povezave s plačljivo storitvijo in odsotnost zaporedja stikov po prenosu. Temo zožite na majhen problem idealne stranke in pripravite sporočila za spremljanje, preden začnete oglaševati.

Kje najdem druge kanale za privabljanje strank poleg digitalne vabe?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira 100 kanalov v 10 delih, vsakega s primerom, prvim korakom in stroškom preizkusa, poleg preglednice za izbiro prvih treh in 30-dnevnega načrta za preizkus prvega. Dostop je takojšen prek Hotmarta, z jamstvom 7 dni.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija