Moje podjetje je odvisno od mene, da prodaja: kako to spremeniti

Prizor poznate, ker ste ga verjetno doživeli podobnega.

Plaža, drugi dan dopusta, deset zjutraj. Telefon vibrira na stolu ob vas. Stranka, ki hoče govoriti samo z vami. Nato morebitna stranka, ki jo je nekdo napotil z besedami »pokličite kar direktno lastnika«. Nato vaša ekipa, ki sprašuje, koliko zaračunati v ponudbi, ki jo znate pripraviti samo vi.

Odgovorite. Vedno odgovorite. Ker če ne odgovorite, nihče ne prodaja.

Urška je ta prizor doživljala devet let zapored. Do dne, ko je kupila vozovnico, ki je ni mogla prestaviti.

Zakaj je podjetje odvisno od lastnika, da prodaja

Podjetje je odvisno od lastnika, da prodaja, kadar stranke prihajajo prek osebe, ne prek kanalov. Priporočilo, dano lastniku, lastnikova mreža stikov, prodajni pogovor, ki ga vodi samo lastnik: vse to deluje, dokler je prisoten, in preneha, ko odide. Da bi to spremenili, morate ustvariti kanale za pridobivanje strank, ki pripeljejo stike brez lastnikove prisotnosti – vsebino, partnerstva, strukturirana priporočila, profil na Googlu – in postopek, po katerem prvi pogovor vodi nekdo drug.

Kanal za pridobivanje strank je pot, po kateri pride nova stranka. Podrobnost, ki jo skoraj nihče ne opazi: lastnik sam je tudi kanal. Najdražji od vseh, ker ga stane življenje, in najšibkejši, ker gre na dopust, zboli in se stara.

Še 90 dni

Urška ima pisarno za krajinsko urejanje. Načrtuje in izvaja vrtove za hiše, soseske in nekatera podjetja. Šest ljudi v ekipi, poln urnik večino leta, delo, na katero je ponosna.

In resnica, ki jo je priznala šele, ko je sestra določila poroko v drugi državi, z dvajsetdnevnim potovanjem: vsaka stranka pisarne je prišla prek nje.

Njo so priporočali prijatelji. Njen osebni profil so ljudje spremljali. Ona je obiskala zemljišče, se pogovorila, očarala in zaprla posel. Ekipa je izvajala z veliko znanja. A komercialno je bila pisarna Urška – in Urška bo dvajset dni odsotna.

Tisto noč je na list zapisala vprašanje, ki je spremenilo preostanek leta: »Če izginem za dvajset dni, od kod pride naslednja stranka?«

Odgovora ni imela.

Še 61 dni

Urška je začela z najbolj neprijetnim pregledom. Vzela je štirideset strank iz zadnjih dveh let in ob vsakem imenu zapisala, kako je prišla.

Dvaintrideset jih je prišlo od nekoga, ki je poznal Urško. Pet od ljudi, ki so videli dokončan vrt in vprašali, kdo ga je naredil. Tri iz iskanja na Googlu, ki je pripeljalo do starega profila pisarne, z dvema ocenama in šest let starimi fotografijami.

Tri stranke so prišle same, kljub zanemarjenemu profilu. Pet jih je prišlo, ker je lep vrt delal reklamo na ulici. Obe številki sta bili majhni. A bili sta edini, ki nista bili odvisni od nje.

Odločitev je bila, da ne bo poskušala odpreti desetih kanalov v šestdesetih dneh. Izbrala je tri, ker delujejo, ko je ni.

Kanali, ki prodajajo brez vas

To so kanali, ki jih je izbrala Urška, in drugi, ki delujejo po istem načelu. Vsi še naprej pripeljejo stike, ko je lastnik daleč:

1. Partnerstvo s tistimi, ki pridejo pred vami. V njenem primeru arhitekti in gradbena podjetja, ki stranko srečajo mesece pred vrtom. Prvi korak: naštejte pet arhitekturnih biroov s podobnim slogom in predlagajte priporočanje v obe smeri, s preprostim gradivom, ki ga lahko pošlje ekipa.

2. Poslovni profil na Googlu, popoln in živ. Fotografije nedavnih del, opisane storitve, ocene, ki jih prosite ob vsaki predaji. Prvi korak: posodobite profil in prosite za oceno zadnjih deset strank.

3. Strukturirano, ne spontano priporočilo. Spontano priporočilo gre lastniku. Strukturirano gre podjetju, ker ima pravilo, trenutek in nagrado. Prvi korak: priporočilo prosite na dan predaje projekta, ko je stranka najsrečnejša, z vizitko z imenom pisarne, ne lastnice. Članek o tem, kako ustvariti program priporočil, podrobno razloži, kako.

4. Zgodbe strank. Vsako delo postane »pred in po« z besedo stranke, objavljeno na spletni strani in profilu podjetja. Prvi korak: fotografirajte naslednje tri predaje in vsako stranko prosite za en stavek.

5. Vsebina, ki odgovarja na resnično iskanje. Strani in članki, ki odgovarjajo na to, kar stranka vpraša pred naročilom, na primer koliko časa traja ureditev vrta ali katere rastline prenesejo močno sonce. Prvi korak: zapišite pet vprašanj, ki jih na ogledih slišite najpogosteje, in vsakega spremenite v stran.

Noben od teh kanalov za delovanje ne potrebuje lastnikovega glasu. Potrebujejo podjetje.

Še 30 dni

Nov kanal ne reši vsega, če prvi pogovor še vedno ni odvisen od lastnika. Urška je tretji mesec preživela pri delu, ki ga nihče ne mara: znanje iz glave je prenesla na papir.

Zapisala je vprašanja, ki jih je postavljala ob vsakem prvem ogledu. Način izračuna začetne ponudbe. Referenčne fotografije, ki jih je kazala. In usposobila je najbolj izkušeno arhitektko v ekipi, da vodi prve pogovore, ona ob njej, tiho, štiri tedne.

Bolelo je gledati, kako nekdo dela drugače. Še bolj je bolelo spoznanje, da je arhitektka pri nekaterih ogledih delala bolje.

Še 0 dni

Urška se je vkrcala v četrtek zvečer. Službeni telefon je pustila v predalu v pisarni. Ekipa je dobila eno samo navodilo: »Pokličite me samo, če se kdo poškoduje.«

9. dan potovanja

Nihče se ni poškodoval. A zvečer je na osebni telefon prispelo sporočilo ekipe. Fotografija urnika.

Dva dogovorjena ogleda po priporočilu partnerskega arhitekturnega biroja. En stik iz Googla, ki je prebral stran o vrtovih za površine z malo sonca. In zaprta ponudba, ki jo je opravila arhitektka – prva v devetih letih, ki je Urška ni videla pred podpisom.

Sporočilo je prebrala za mizo v restavraciji, daleč od doma, in naredila nekaj, česar na dopustu ni počela skoraj desetletje.

Izklopila je telefon.

Zdaj vi

Vrnite se na prizor s plaže. Vibrirajoč telefon, ekipa brez odgovora, stranka, ki govori samo z vami.

Obstaja tip lastnika, ki je na to ponosen. »Brez mene to ne teče.« In obstaja drugi, ki je ponosen na nasprotno: »To teče brez mene.«

Oba veliko delata. Oba poznata posel na pamet. A prvi je zgradil službo, ki je ne more zapustiti, drugi pa podjetje. En vse življenje je prodajni kanal. Drugi vse življenje izbira kanale.

Razdalja med njima ni talent. Je število poti, po katerih stranke pridejo do podjetja, ne da bi šle prek lastnika.

Če bi danes naredili Urškin pregled, koliko vaših zadnjih strank je prišlo, ne da bi šlo prek vas?

Za odkrivanje poti, ki jih še nimate, obstaja Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank. Sto kanalov, v desetih delih – od priporočil in partnerstev do vsebine in iskanja na Googlu, od družbenih omrežij do tržnic, od aktivnega iskanja strank do dogodkov –, vsak z opisom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, komu najbolj ustreza in stroškom preizkusa. Preglednica za ocenjevanje, ki je zraven, pomaga točkovati vsak kanal po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbrati prve tri. In 30-dnevni načrt preizkusa, dan za dnem, pokaže, kako zagnati prvega in se odločiti, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate. Tak je bil Urškin ritem: en kanal naenkrat, izmerjen, dokler podjetje ni steklo samo.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen prek Hotmarta, v PDF-ju, za branje na telefonu – morda ob naslednjem vibriranju na vašem dopustu. Jamstvo je 7 dni, mnogi od kanalov, ki delujejo brez lastnika, pa za preizkus stanejo skoraj nič.

Podjetje, ki je odvisno od lastnika, da prodaja, živi v lastnikovih izmeničnih obdobjih obilja in suše. Podjetje s tremi delujočimi kanali lastnika končno pusti na plažo.

Urška je izmišljen lik, ustvarjen za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kako doseči, da podjetje prodaja, ne da bi bilo odvisno od lastnika?+

Ustvarite kanale za pridobivanje strank, ki pripeljejo stike brez lastnikove prisotnosti, kot so partnerstva, profil na Googlu, strukturirana priporočila in vsebina, ki odgovarja na vprašanja strank. Hkrati dokumentirajte, kako lastnik vodi prvi pogovor, in usposobite nekoga iz ekipe, da to opravlja. Obe potezi morata iti skupaj.

Zakaj želijo stranke govoriti samo z lastnikom?+

Ker so večinoma prišle prek njega: osebno priporočilo, mreža stikov, osebni profil na omrežjih. Stranka zaupa tistemu, ki ga pozna. Ko stiki začnejo prihajati prek kanalov podjetja, kot sta profil na Googlu ali partnerstvo z drugim podjetjem, lažje sprejme pogovor z ekipo.

Kaj je strukturirano priporočilo?+

To je priporočilo s pravilom, trenutkom in nagrado, ki jih določi podjetje, ne prepuščeno naključju. Namesto da čaka, da se stranka spomni lastnika, podjetje priporočilo prosi v izbranem trenutku, na primer ob predaji storitve, z vizitko ali kodo na ime podjetja. Tako kanal deluje, tudi ko lastnika ni v bližini.

Kje začeti ustvarjati prodajne kanale, ki delujejo brez mene?+

Preglejte, kako so prišle vaše zadnje stranke, in izberite en kanal, ki deluje brez vas, ter ga trideset dni preizkušajte. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira sto možnosti s prvim korakom vsake, poleg preglednice za izbiro prvih treh in 30-dnevnega načrta preizkusa.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija