Podjetje stagnira pri istem prometu: kako spet začeti rasti

Štiri natisnjene strani, ena ob drugi, na sejemski mizi, ki je nihče ni uporabljal od epidemije.

2022. 2023. 2024. 2025.

Zala je počasi potegnila s prstom po zadnji vrstici vsake, kot nekdo, ki preverja drobiž. Številka je bila na vseh štirih skoraj enaka. Ob upoštevanju inflacije v tem obdobju je bila manjša.

Čez mizo je njen oče Ivan prekrižal roke. »To je stabilnost, hči. Marsikatero podjetje propada.«

Ni odgovorila. Postavila je samo eno vprašanje. In prav to vprašanje, ne štiri strani, je pustilo sobo v tišini.

Trideset let ista cesta

Ivan je distribucijo embalaže ustanovil konec devetdesetih. Škatle za pico, vrečke za kruh, pladnji, kozarci. Pri njem so kupovale pekarne in restavracije iz cele regije.

Rast prvih dvajsetih let je imela jasno formulo: dobri komercialisti, ki so objezdili regijo in obiskovali stranko za stranko. Ivan je zaposloval ljudi, ki so poznali vsakega pekovskega mojstra po imenu. Delovalo je tako dobro in tako dolgo, da nihče ni opazil, kdaj je prenehalo.

Ker ni prenehalo naenkrat. Preprosto je prenehalo rasti.

Isti trije komercialisti so obiskovali iste stranke, ki so kupovale iste škatle. Ena pekarna se je zaprla, druga odprla in vstopila v portfelj. Promet je nihal malo navzgor, malo navzdol in se vračal na staro raven. Štiri leta tako.

Zalino vprašanje je bilo tole: »Oče, koliko novih strank je letos prišlo, ki niso prišle z obiskom komercialista?«

Ivan je pomislil. Komercialni vodja je pomislil. Odgovor je dolgo ostal neizrečen, ker ga nihče ni hotel reči.

Nobena.

Zakaj podjetje stagnira pri istem prometu

Podjetje običajno stagnira, ko kanal, ki ga je pripeljal do rasti, doseže mejo. Vsak kanal za pridobivanje strank ima strop: prodajalec lahko obišče toliko strank na mesec, regija ima toliko pekarn, oglas doseže toliko ljudi, preden postane drag. Kadar celotno podjetje visi na tej edini poti, rast zahteva odpiranje drugega kanala – preizkušanega po enega naenkrat, medtem ko prvi še naprej plačuje račune.

Kanal za pridobivanje strank je tu pot, po kateri pride nova stranka: obisk komercialista, priporočilo, javno naročilo, tržnica, sejem, partnerstvo. Ivanova distribucija je imela en sam kanal. En sam kanal pa ne raste za vedno.

Pomaga ena podoba. Vsako podjetje živi krivuljo: začne počasi, pospeši in nekega dne se izravna. Kdor raste desetletja, ni tisti, ki prvo krivuljo razteguje, dokler ne poči. Je tisti, ki začne drugo, preden se prva konča.

Kdo je odšel in prehitel

Zala je imela še eno stran, ki jo je pustila za konec.

Leta 2021 je najboljši komercialist distribucije, Luka, odpovedal službo, da bi odprl lastno podjetje v isti panogi. Ivan ni skrbel. Luka ni imel portfelja, ni imel tovornjaka, ni imel imena.

Prav zato, ker ni imel portfelja, je Luka počel drugače.

Brez starih strank za obiskovanje je moral odkriti, od kod bodo prišle nove. Prvo leto je podjetje prijavil na portal javnih naročil in začel tekmovati za dobavo embalaže za kuhinje šol in bolnišnic. Drugo leto je sklenil partnerstvo s prodajalcem peči in pekarske opreme: vsaka nova pekarna, ki je kupila peč, je zraven dobila stik in vstopne pogoje pri njegovi distribuciji. Tretje leto je katalog postavil na tržnico za nakupe med podjetji, namenjeno tistim, ki so predaleč, da bi jih obiskal prodajalec.

Noben od teh kanalov ni bil sam po sebi velik. Skupaj so bili tri različne ceste, ki so pripeljale stranke, ki jih Ivanovi komercialisti nikoli ne bi našli, ker nikoli ne bi šli mimo.

Lukovi tovornjaki so že vozili v mestih, kamor Ivanova distribucija nikoli ni dostavila niti ene škatle.

Oba sta začela s prodajo iste stvari istemu tipu strank. Eden je trideset let ostal na isti cesti. Drugi je v štirih letih odprl tri.

Znaki, da je vaš kanal dosegel strop

Stagnacija redko opozori. Videti je kot stabilnost. Nekaj znakov pomaga ločiti obe:

Nove stranke vedno prihajajo z istega mesta. Če ne morete navesti nedavne stranke, ki je prišla po drugi poti, ima vaše podjetje kanal, ne strategije.

Rast prihaja samo iz dviga cen. Promet malo naraste, število strank pa je isto.

Vaša najboljša ekipa je na meji. Prodajalci že obiščejo vse, kar zmorejo, in nov zaposleni ne spremeni rezultata.

Nihče ne zna reči, od kod so prišle stranke zadnjega leta. Če ni evidence, ni mogoče vedeti, kaj je nasičeno.

Dva ali več teh znakov skupaj običajno kaže, da se je prva krivulja že izravnala.

Kako spet rasti, ne da bi tvegali, kar deluje

Najpogostejša napaka tistega, ki opazi stagnacijo, je poskusiti vse naenkrat: nova spletna stran, oglas, sejem, nov prodajalec, družbeno omrežje – vse v istem mesecu. Po devetdesetih dneh ni nič pravilno preizkušeno in sklep je, da »nič ne deluje v naši panogi«. Pot, ki običajno uspe, je počasnejša in varnejša:

1. Zabeležite, od kod je prišla vsaka stranka zadnjega leta. Vprašajte, potegnite iz sistema, pokličite, če je treba. Odkrili boste pravo velikost svoje odvisnosti.

2. Naštejte kanale, ki dosežejo tiste, ki jih vaš sedanji kanal ne. Za distribucijo so bila to mesta brez komercialista, javni naročniki in nove pekarne. Za vas so lahko drugo občinstvo, druge regije ali drug trenutek nakupa.

3. Izberite enega in samo enega za preizkus. S kriterijem: strošek preizkusa, hitrost, s katero daje signal, in ujemanje z vašo stranko.

4. Preizkušajte trideset dni z rutino. Cilj dejanj na teden, zapis vsakega stika, odločitev na koncu. Podroben postopek je v članku o tem, kako v 30 dneh preizkusiti nov prodajni kanal.

5. Zaščitite glavni kanal. Drugi kanal ne nadomesti prvega. Komercialisti vozijo naprej; preizkus teče ob strani.

6. Šele potem dodajte naslednjega. Dokazan kanal postane rutina. Šele nato se odpre prostor za tretjega.

Nekaj kanalov, ki običajno delujejo kot druga krivulja za podjetja, ki prodajajo drugim podjetjem, s prvim korakom vsakega:

Javna naročila: prijavite podjetje na portal javnih naročil in en mesec spremljajte razpise za svoj izdelek, preden začnete tekmovati.

Partnerstvo s tistimi, ki prodajajo pred vami: naštejte tri podjetja, ki oskrbujejo vašo stranko korak pred vašo prodajo, in predlagajte navzkrižna priporočila.

Tržnica med podjetji: objavite deset najbolje prodajanih izdelkov in poglejte, kdo kupuje od daleč.

Panožni sejmi: enega obiščite kot opazovalec, preden plačate za stojnico.

Hladna e-pošta izbranemu seznamu: pišite dvajsetim podjetjem, ki bi jih želeli za stranke, s posebnim sporočilom za vsako.

Januarski sestanek

Ivan tistega dne ni odgovoril. Pobral je štiri strani, jih shranil v predal in rekel, da bo premislil.

Prvi ponedeljek v januarju je Zalo poklical v isto sobo. Prišla je z natisnjenim seznamom: ducati kanalov za pridobivanje strank, ki jih distribucija nikoli ni poskusila, vsak s prvim korakom za preizkus. In na koncu samo trije obkroženi.

Prvi preizkus se je začel tisti teden. Komercialisti so vozili naprej kot vedno.

Morda zdaj gledate svojo bilanco. Morda so vaša štiri leta tri ali pet. Vprašanje je isto kot Zalino: koliko novih strank je prišlo po drugi poti kot običajno?

Če je odgovor nobena, težava ni trg. Težava je, da vaše podjetje pozna samo eno cesto.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank je napisan za ta trenutek. Sto kanalov, v desetih delih – priporočila, partnerstva, vsebina in iskanje, družbena omrežja, oglasi, aktivno iskanje strank, dogodki, tržnice, dejavnosti zunaj spleta in odnosi z javnostmi. Za vsak kanal najdete, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. Zraven sta dva bonusa: preglednica za ocenjevanje, da točkujete vsak kanal po stroških, hitrosti in ujemanju ter izberete prve tri, in 30-dnevni načrt preizkusa, dan za dnem, da zaženete prvi nov kanal in se odločite, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate.

To je natanko seznam s tremi obkroženimi, ki ga je Zala prinesla na sestanek.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen in PDF prejmete po e-pošti. Če za vaše podjetje ne bo smiseln, jamstvo Hotmarta v 7 dneh vrne znesek.

Nobeno podjetje ne zapusti platoja z več istega, močneje. Zapusti ga z odpiranjem druge ceste, preden se prva konča.

Ivan, Zala in Luka so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Zakaj je moje podjetje prenehalo rasti?+

V večini primerov zato, ker je kanal, ki je pripeljal stranke do zdaj, dosegel mejo. Prodajalci, regija, oglas ali priporočila: vsak kanal ima strop. Kadar je podjetje odvisno od enega samega, se promet izravna, čeprav ekipa dobro dela.

Kaj je druga krivulja rasti?+

Je nov motor rasti, zagnan, medtem ko sedanji še deluje. Pri pridobivanju strank je to običajno drugi kanal, ki doseže ljudi, ki jih prvi ne, na primer javna naročila, partnerstva, tržnice ali sejmi. Idealno ga je preizkusiti, preden prvi kanal začne padati.

Kje najdem ideje za nove kanale za svoje podjetje?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira sto kanalov v desetih delih, vsak s primerom, prvim korakom, idealnim profilom podjetja in stroškom preizkusa. Preglednica za ocenjevanje, ki je zraven, pomaga izbrati prve tri, 30-dnevni načrt pa pokaže, kako preizkusiti prvega.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija