Predvidljivost prodaje: kako vedeti, koliko boste prodali naslednji mesec

Stol pred svetovalčevo mizo je bil prenizek in Benedikt je to začutil takoj, ko je sedel.

Bilo je 10.40 v četrtek februarja, v poslovalnici banke v Kranju. S seboj je prinesel mapo z bilanco leta, računi iz decembra in ročno napisano prošnjo: obratni kapital za nakup pletiva pred podražitvijo dobavitelja.

Svetovalec je mapo prelistal brez naglice. Ustavil se je pri mesečnem prometu, ki se je dvigal in padal kot elektrokardiogram. Nato je snel očala.

— Gospod Benedikt, koliko boste prodali marca? — Odvisno. — Od česa?

Benedikt je pomislil na trgovino z oblačili, ki je oktobra kupila 900 majic in se nikoli več ni oglasila. Na šolo, ki je zamenjala dobavitelja brez obvestila. Na zastopnika, ki je bil nekam izginil.

— Od naročil, ki bodo prišla.

Svetovalec je nekaj zapisal. Benedikt ni mogel prebrati, a po obrazu je razumel.

Naslednja v vrsti

Ob 11.20 je na isti nizki stol sedla Marina.

Tudi ona je imela pletilnico, štiri kilometre stran. Tudi ona je izdelovala uniforme za šole, ordinacije in podjetja. Tudi ona je želela obratni kapital iz istega razloga. Podjetji sta nastali istega leta in do nedavnega imeli podoben promet.

Svetovalec je postavil isto vprašanje.

— Med 14 in 17 novih naročil, poleg ponovnih naročil stalnih strank — je rekla Marina in odprla list. — Od desetih šol, ki jih obiščem, ena sklene. Marca imam dogovorjenih 40 obiskov. Od štirih strank, ki jih oskrbim, ena priporoči nekoga, priporočilo pa skoraj vedno sklene. In od 30 e-poštnih sporočil vodjem kadrovske službe pride en sestanek. Od treh sestankov ena pogodba.

Svetovalec je list prebral dvakrat. Ni zahteval nič več.

Marina je odšla z odobrenim posojilom in nižjo obrestno mero. Benedikta je tri dni pozneje poklical, da bi zahteval »več zavarovanj«.

Razlika med njima ni bila v pletivu, stroju ali ceni. Bila je v odgovoru na vprašanje, ki ga zastavi vsaka banka, družabnik ali vlagatelj – in ki si ga prej ali slej o treh zjutraj zastavi sam lastnik.

Kaj je predvidljivost prodaje

Predvidljivost prodaje je vedeti, vnaprej in z majhno napako, koliko novih strank bo prišlo naslednji mesec. Ne izhaja iz ugibanja trga: izhaja iz poznavanja stopnje vsakega kanala za pridobivanje strank – koliko dejanj ali koliko naložbe pripelje eno stranko – in iz tega, da hkrati deluje več kot en kanal.

Kanal za pridobivanje strank je vsaka pot, po kateri pride nova stranka do vas: priporočilo, obisk, oglas, partnerstvo, iskanje na Googlu, sejem, iskanje po e-pošti. Benedikt jih je imel enega, in še ta ni bil pravi kanal: čakal je, da zazvoni telefon. Marina je imela tri in vedela je, koliko prinese vsak.

Kdor je odvisen od enega kanala, živi v izmeničnih obdobjih obilja in suše. Ko deluje, zmanjka rok za toliko naročil. Ko preneha, ostanejo stroji pri miru in računi zapadajo. Tako ni mogoče načrtovati nakupa, zaposlovanja ali pogovora z banko.

Predvidljivost je izračun, ne ugibanje

Marinin list ni imel nič zapletenega. Vsako podjetje lahko svojega sestavi v enem mesecu. Pot je ta:

1. Naštejte, od kod so prišle zadnje nove stranke. Vprašajte vsako ali poglejte v zgodovino. Priporočilo od koga? Našla na Googlu? Videla na sejmu? Razvrstite po kanalih.

2. Preštejte dejanja, ki so bila prej. Koliko obiskov, sporočil in ponudb je porabil vsak kanal v istem obdobju – ali koliko je bilo vanj vloženo.

3. Delite eno z drugim. Če je 40 obiskov prineslo 4 stranke, je stopnja ena stranka na deset obiskov. To je pravilo predvidljivosti: vedeti, da vsakih X dejanj ali Y naložbe pripelje eno novo stranko.

4. Napovejte naslednji mesec s tem, kar je že dogovorjeno. Štirideset dogovorjenih obiskov s stopnjo ena na deset da približno štiri stranke. Seštejte kanale in dobili boste razpon, ne čarobne številke – razpon pa je natanko to, kar želi videti banka.

Prvič bodo številke ukrivljene. Nič hudega. Pomembno je, da od drugega meseca ne rečete več »odvisno«, ampak »med toliko in toliko«.

Zakaj trije kanali in ne en zelo dober

Marina ni začela s tremi. Začela je z obiski, na dan, ko je spoznala, da pletilnica živi od naročil, ki prihajajo sama in ki nekega dne ne bodo več. Šole je obiskovala 30 dni zapored in zapisala vsak pogovor. Prilagodila je pogovor in znova izmerila. Šele ko je poznala stopnjo obiskov, je organizirala priporočila. In šele nato je šla na e-pošto kadrovskim vodjem.

Trije delujoči kanali naredijo nekaj, česar en odličen kanal nikoli ne: ko eden pade, drugi držijo. Šola, ki je odložila nakup, ne podre četrtletja, ker priporočila in pogodba s podjetjem še naprej prihajajo. To je svetovalec prebral na tistem listu. Ne dobrega meseca. Sistem.

Za tiste, ki so danes odvisni od enega kanala, so trije kandidati običajno prvi:

Strukturirano priporočilo. Prvi korak: izberite trenutek, ko je stranka najbolj zadovoljna – predaja, pohvala – in tam prosite, s konkretnim razlogom, da priporoči.

Aktivno iskanje strank z določenim seznamom. Prvi korak: sestavite seznam 30 podjetij s profilom vaše najboljše stranke in vsak dan govorite z enim, pri čemer zapišete vsak odgovor.

Poslovni profil na Googlu. Prvi korak: dopolnite profil z resničnimi fotografijami, delovnim časom in storitvami ter prosite za oceno zadnjih deset strank.

Niso edini. Za pletilnico lahko več prinesejo panožni sejem in partnerstvo s tistimi, ki prodajajo istemu občinstvu, kot so tiskarne in podjetja za promocijska darila. Za lokalno trgovino izložba in lokalno sponzorstvo. Pravi kanal je odvisen od tega, kje je vaša stranka že prisotna.

30 dni, ki ugibanje spremenijo v številko

Najslabši način za preizkus kanala je najpogostejši: poskusiti en teden, ne videti rezultata in skleniti, da »tukaj ne deluje«. Kanal, presojen v enem tednu, ni bil preizkušen. Bil je opuščen.

Pravi preizkus ima tri dele: dejanje, ki se redno ponavlja 30 dni, dnevni zapis tega, kar je bilo narejeno in kaj se je vrnilo, in odločitev na koncu – obdržati, prilagoditi ali zamenjati. Ta cikel smo podrobno opisali v članku kako v 30 dneh preizkusiti nov prodajni kanal.

Po mesecu ne boste imeli samo novih strank ali gotovosti, da kanal ne ustreza. Imeli boste prvo vrstico svojega lista.

Kateri od obeh odgovorov bi dali vi

Vrnite se k nizkemu stolu, svetovalčevi mizi, vprašanju. Koliko boste prodali naslednji mesec?

Če vam je prišlo na misel »odvisno«, niste sami in ni pomanjkanje truda. Benedikt je delal toliko kot Marina. Samo nikoli ni gledal prodaje kot nečesa, kar se gradi po kanalih, vsak s svojo stopnjo.

Kar je imela Marina in on ne, je bil zemljevid. Vedela je, da je veliko več poti do stranke kot naročila, ki padejo z neba, vedela je, katero preizkusiti prvo, in vedela je, kako meriti.

Ta zemljevid je Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank. Je 100 kanalov v 10 delih – priporočila, partnerstva, vsebina in iskanje, družbena omrežja, oglasi, aktivno iskanje strank, skupnosti in dogodki, tržnice, dejavnosti zunaj spleta in tisk – in vsak vsebuje, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in koliko stane preizkus. Zraven preglednica za točkovanje vsakega kanala po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbiro vaših prvih treh, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, da zaženete prvi nov kanal in se odločite, ali ostane.

To je Marinin list, še preden je obstajal.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

PDF prispe na vašo e-pošto takoj, za branje na telefonu ali tiskanje in risanje. Stane manj kot dan mirujočega stroja, Hotmart pa jamči sedem dni: če ne bo uporaben, zahtevate denar nazaj.

Naslednji teden ne potrebujete treh kanalov. Izbrati morate enega, ga meriti 30 dni in šele nato dodati naslednjega. Čez nekaj mesecev, ko vas bo nekdo vprašal, koliko boste prodali, bo odgovor stal na listu.

Benedikt in Marina sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kaj je predvidljivost prodaje?+

Je sposobnost, da vnaprej ocenite, koliko novih strank in koliko prometa bo prišlo naslednji mesec. Izhaja iz poznavanja stopnje vsakega kanala za pridobivanje strank – koliko dejanj pripelje eno stranko – in iz tega, da je aktiven več kot en kanal. Brez tega napoved postane ugibanje.

Kako narediti napoved prodaje za majhno podjetje?+

Nove stranke zadnjih mesecev razvrstite po kanalih, preštejte, koliko dejanj ali koliko naložbe je porabil vsak kanal, in delite eno z drugim. S to stopnjo pomnožite z obsegom dejanj, ki so že načrtovana za naslednji mesec. Rezultat je realen razpon, ki je z vsakim izmerjenim mesecem natančnejši.

Koliko kanalov za pridobivanje strank potrebuje podjetje?+

Obveznega števila ni, a odvisnost od enega samega podjetje izpostavi vsaki spremembi v njem. Trije delujoči kanali običajno dajo stabilnost, ker en nadomesti padec drugega. Varna pot je dodajati po enega, vsakega pa 30 dni preizkušati, preden presodite.

Ali Vodnik po 100 kanalih pomaga do predvidljive prodaje?+

Pokaže 100 možnih kanalov, s prvim korakom in stroškom preizkusa vsakega, ter prinaša preglednico za izbiro prvih treh in 30-dnevni načrt za zagon prvega kanala in merjenje rezultata. To je izhodišče za sestavo lastnega izračuna predvidljivosti. Dostop je takojšen, z jamstvom sedem dni prek Hotmarta.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija