Prodaja je padla: kaj storiti, preden zmanjšate stroške

Preglednica se je odprla ob 8.07 in od tretje vrstice navzdol postala rdeča.

Gorazd ima šolo računalniških tečajev za odrasle, od osnov Excela do analize podatkov, dve učilnici v drugem nadstropju poslovne stavbe. Tisti ponedeljek sta z Lucijo, pedagoško koordinatorko in manjšinsko družabnico, gledala isto številko: novi vpisi v četrtletju, skoraj polovica manj kot v istem četrtletju prejšnjega leta.

Gorazd je že držal pisalo. Na mizi list s tremi obkroženimi postavkami: sobotni učitelj, naročnina na sistem za pouk, mesečni oglas.

»To danes porežemo in zadihamo.«

Lucija ni odgovorila takoj. Vzela je drug list in napisala eno samo vprašanje: od kod so prihajali učenci, ki jih ni več?

Kar se je zgodilo naprej, je odvisno od tega, kateri list je ostal zgoraj. Vredno je pogledati oba.

Odgovor pred zgodbo

Ko prodaja pade, prvi korak ni rezanje stroškov: je odkriti, kateri kanal za pridobivanje strank se je posušil. Največkrat padec izhaja iz določenega vira strank, ne iz celotnega podjetja. Rezanje na slepo običajno izklopi prav tisto, kar je še delovalo; preizkušanje novih, hitrih in poceni kanalov 30 dni običajno povrne obseg, ne da bi uničili strukturo.

Kanal za pridobivanje strank je pot, po kateri pride nova stranka: oglas, priporočilo, iskanje na Googlu, partnerstvo, baza starih strank. Vsako podjetje ima vsaj enega. Težava se začne, ko ima samo enega in tega nihče ne opazi.

Prvi ponedeljek: list s pisalom

V različici, kjer zmaga pisalo, Gorazd tisto jutro prereže vse tri postavke.

Sobotni učitelj odide, z njim pa sobotna skupina, ki je bila edina možnost za tiste, ki delajo v izmenah. Naročnina na sistem je odpovedana, nadomestni pouk se vrne k improvizaciji. Mesečni oglas je izklopljen, ker »saj tako ne prinaša rezultata«.

Aprila je preglednica v stolpcu stroškov manj rdeča. V stolpcu vpisov bolj.

Oglas, ki se je zdel šibek, je prinašal malo, a prinašal. Bil je pravzaprav edini aktivni kanal šole in nihče tega ni vedel, ker nihče ni novega učenca vprašal, kako je prišel. Brez njega ostanejo vrata stavbe in spomin nekdanjih učencev. Junija Gorazd spet reže. Zdaj ni več česa rezati, ne da bi porezal šolo.

Ta pot je najpogostejša in ne zaradi neumnosti. Strošek je številka, ki jo nadzorujete takoj. Nova stranka ne. V dvomu roka seže po tistem, kar se da nadzorovati.

Drugi ponedeljek: list z vprašanjem

V različici, kjer ostane Lucijin list zgoraj, onadva dopoldne počneta nekaj drugega: odpirata vpisne liste zadnjih dveh let in ob vsakem imenu zapisujeta, kako je ta učenec prišel.

Odgovor se pokaže pred kosilom.

Skoraj polovica učencev prejšnjega leta je prišla iz ene same podjetja iz soseske, ki je plačevalo tečaj zaposlenim. Podjetje se je januarja preselilo. Nihče ni opazil, da je to največji kanal šole, ker z njim nikoli niso ravnali kot s kanalom. Bili so samo »ljudje iz tistega podjetja«.

Prodaja ni padla. Posušil se je en kanal.

S tem v rokah se pogovor spremeni. Namesto kaj porezati? se vprašanje glasi kateri nov kanal lahko preizkusimo takoj, z malo denarja? In Lucija na istem listu sestavi tri preizkuse za 30 dni.

Trije kanali za hiter preizkus, ko prodaja pade

Niso edini možni. So tisti, ki običajno odgovorijo najhitreje, ker uporabljajo nekaj, kar podjetje že ima.

1. Sporočilo bazi starih strank. Kdor je že kupil pri vas, pozna izdelek in zaupa, to pa je stranka, ki jo je najhitreje ponovno pridobiti. Prvi korak: ločite seznam tistih, ki so kupili in nehali, in jim pošljite osebno sporočilo, z resničnim razlogom za vrnitev zdaj (nova skupina, nov termin, pogoj za nekdanje učence). Nobenega enakega sporočila za vse. Kako meriti: koliko jih je odgovorilo in koliko se jih je vrnilo v dveh tednih.

2. Partnerstvo s podjetjem, ki ima vašo stranko. Šola je izgubila partnersko podjetje po naključju; lahko jih pridobi druga z namenom. Prvi korak: naštejte pet bližnjih podjetij z zaposlenimi, ki bi imeli koristi od vašega izdelka, in predlagajte nekaj preprostega, na primer pogoj za ekipo ali odprto uro na kraju samem. Kako meriti: koliko sestankov, koliko dogovorov, koliko vpisov na dogovor.

3. Poslovni profil na Googlu. Kdor išče tečaj Excela blizu doma, se odloča zdaj. Prvi korak: preglejte fotografije, delovni čas in kategorijo, prosite za oceno najbolj zadovoljne trenutne učence in odgovorite na vsako. Kako meriti: vsakega novega učenca vprašajte, kako je našel šolo.

Vsi trije skupaj stanejo manj kot oglas, ki ga je pisalo hotelo izklopiti. In noben ne nadomesti oglasa: seštevajo se z njim.

Opazite tudi, česa Lucija ni storila. Ni preizkušala desetih stvari hkrati. Izbrala je tri, vsaki dala odgovorno osebo in rok ter se dogovorila, da se šele po 30 dneh odločijo, kaj ostane. Če želite korak za korakom to obdobje, preberite članek kako v 30 dneh preizkusiti nov prodajni kanal.

In rezanje? Še vedno lahko pride

Zmanjševanje stroškov ni prepovedano. Včasih je nujno. Razlika je v vrstnem redu.

Kdor reže prvi, reže na slepo: sobotni učitelj se zdi strošek, dokler ne odkrijete, da sobotna skupina največ priporoča učence. Kdor najprej odkrije, od kod prihajajo stranke, reže natančno, odstrani, kar nikogar ne pripelje, in zaščiti, kar pripelje.

Podjetje, ki reže stroške v temi, shujša. Podjetje, ki ve, od kod prihaja vsaka stranka, se reorganizira.

Kateri list je ostal zgoraj

Pri Gorazdu je bil to list z vprašanjem. Pisalo je odložil, nekoliko nerad, in maja je imela šola dve partnerski podjetji namesto enega. Sobotni učitelj je ostal.

A list, ki zdaj šteje, je vaš. Če vam je prodaja padla, znate danes povedati, kateri kanal se je posušil? In če odkrijete, veste, katere nove kanale preizkusiti namesto njega?

Lucija je imela tri ideje, ker je poznala svoj trg. Večina lastnikov podjetij sredi rdečega ponedeljka nima niti ene in se vrne k pisalu.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank obstaja za ta trenutek. Je sto kanalov za pridobivanje strank v 10 delih: priporočila, partnerstva, iskanje in vsebina, družbena omrežja, oglasi, aktivno iskanje strank, skupnosti in dogodki, tržnice, lokalna dejanja in tisk. Vsak prinaša, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa, od brezplačnega do visokega, da najdete tiste, ki se prilegajo današnji blagajni. Zraven preglednica za točkovanje kanalov in izbiro prvih treh ter 30-dnevni načrt, dan za dnem, za preizkus brez zapravljanja tistega, kar je ostalo.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

To je PDF s takojšnjim dostopom, ki ga lahko odprete že ta teden, pred naslednjim sestankom. In ima 7-dnevno jamstvo prek Hotmarta.

V mesecu padca se zdi tvegano zapravljati za še eno stvar. A vodnik stane manj kot en sam izgubljeni učenec in vam pomaga, da ne odrežete kanala, ki je še pripeljal ostale.

Gorazd in Lucija sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kaj storiti, ko prodaja pade?+

Preden zmanjšate stroške, odkrijte, od kod so prihajale stranke, ki so nehale prihajati. Vprašajte ali ugotovite iz evidenc, kako je prišla vsaka stranka zadnjih mesecev, in poglejte, kateri kanal se je posušil. Nato 30 dni preizkušajte dva ali tri hitre in poceni kanale, kot so stik z bazo starih strank, partnerstvo s podjetji in profil na Googlu.

Ali naj izklopim oglas, ko prodaja pade?+

Šele ko veste, koliko prinaša. Pogosto je oglas, ki se zdi šibek, edini aktivni kanal podjetja, njegov izklop pa prodajo še bolj zmanjša. Izmerite, koliko strank je prišlo od tam v zadnjih mesecih, in primerjajte s stroškom, preden se odločite.

Kateri je najhitrejši kanal za povrnitev prodaje?+

Običajno je to sama baza strank: ljudje, ki so že kupili, poznajo izdelek in zaupajo podjetju. Osebno sporočilo z resničnim razlogom za vrnitev običajno prinese odgovor v nekaj dneh. Hiter rezultat običajno prinesejo tudi partnerstva s podjetji, ki oskrbujejo isto občinstvo.

Kako Vodnik po 100 kanalih pomaga, ko je prodaja padla?+

Pokaže sto kanalov za pridobivanje strank s prvim korakom za preizkus in stroškom preizkusa vsakega, da izberete alternative, ki se prilegajo trenutni blagajni. Preglednica za ocenjevanje pomaga določiti prve tri, 30-dnevni načrt pa preizkus uredi dan za dnem, da se na podlagi podatkov odločite, ali kanal obdržite, prilagodite ali zamenjate.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija