Prodajni lijak za majhno podjetje: kaj se zgodi pred nakupom

Leon ima navado, ki jo je ekipa dolgo razumela. Ko stranka podpiše pogodbo, odloži pisalo in vpraša: Preden greste, mi povejte, kako ste prišli do nas? Od čisto začetka.

Vse zapiše v blok. Njegovo podjetje vgrajuje sončne elektrarne na hišah in odločitev o nakupu traja tedne. Želi vedeti, kaj se dogaja v teh tednih.

V četrtek marca je odgovarjala Tina, učiteljica, lastnica vogalne hiše s streho, obrnjeno proti jugu. Kar je povedala, je spodaj. Na sredi zgodbe skoraj podpiše z drugim podjetjem. In razlog, zakaj ni podpisala, se ne pojavi v nobenem poročilu o oglasih.

Pot, kot jo je povedala ona

»Začelo se je z decembrsko položnico za elektriko. Odprla sem kuverto in na glas rekla, sama v kuhinji: to ni mogoče. Tisti večer sem v Google vtipkala, koliko stane sončna elektrarna za hišo. Pojavilo se je več oglasov. Kliknila sem prvega, podjetja, ki ga nisem poznala, in pustila svoj telefon. Naslednji dan me je poklical prodajalec, Vlado, zelo prijazen. Po telefonu mi je povedal ceno, ne da bi vedel, kako velika je moja streha, in rekel, da akcija velja do petka. Nisem bila pripravljena odločati do petka. Rekla sem, da bom premislila. V petek me je poklical spet. In v ponedeljek. Potem je nehal. Teden pozneje, še vedno radovedna, sem znova iskala in pristala na strani s kalkulatorjem. Bila je vaša. Vnesla sem znesek svoje položnice in poštno številko, pokazal mi je oceno, koliko bi sistem lahko proizvedel. Na koncu je prosil za mojo e-pošto, da mi pošlje celoten izračun. Poslala sem jo. Česar nisem pričakovala, je bilo, da bodo naslednja sporočila koristna. Eno je razložilo, kaj se zgodi v oblačnem dnevu. Drugo, kaj bi morala vprašati vsako podjetje, preden podpišem, tudi vas. Eno je vsebovalo zgodbo sosede iz moje četrti, s fotografijo njene strehe. Vsa sem prebrala. 23. dan sem prejela povabilo na ogled dokončane elektrarne v soboto zjutraj. Šla sem z možem. Lastnik hiše je odgovoril na njegova vprašanja bolje, kot bi kateri koli prodajalec. Tedaj sem prosila za tehnični ogled. Vaš tehnik je splezal na mojo streho, izmeril, fotografiral, in dva dni pozneje je prispela pisna ponudba, kaj je vključeno in kaj ni. In danes je 41. dan. Zato sem tu.«

Leon se je zahvalil, zapisal številko 41 na vrh strani in obkrožil besedo kalkulator.

Kaj je prodajni lijak, brez zapletov

Prodajni lijak je pot, ki jo oseba prehodi od prvega stika z vašim podjetjem do nakupa. Ima tri dele: vrh, kjer odkrije, da obstajate; sredino, kjer pridobi zaupanje, medtem ko se odloča; in dno, kjer prejme ponudbo in kupi. Za majhno podjetje lijak ne potrebuje drage opreme; potrebuje, da vsak od teh delov obstaja namenoma, ne po naključju.

V Tinini zgodbi se vidijo vsi trije.

Vrh: iskalni oglas in brezplačni kalkulator. Oba sta pripeljala Tino. To sta kanala za pridobivanje strank, poti, po katerih nepoznana oseba pride do vas. Kdor pride in pusti stik, postane potencialna stranka (lead), torej morebitna stranka, ki še ni kupila. Sredina: e-pošta, zgodba sosede, ogled dokončane elektrarne. Nič od tega ni terjalo nakupa. Vse je odgovarjalo na dvome, ki jih je bilo sram ali se ji ni dalo vprašati. Dno: tehnični ogled in pisna ponudba. Šele tu je nekdo spregovoril o vrednosti. In ko je, je bila že pripravljena poslušati.

Kjer je Vladovo podjetje izgubilo Tino

Opazite: Vladovo podjetje je prišlo prvo. Vrh njegovega lijaka je deloval.

Česar ni bilo, je bila sredina. Med klikom in ponudbo je bil samo en telefonski klic. Podjetje je poskušalo osebo, ki je pravkar odkrila temo, pripeljati naravnost na dno, z rokom do petka. Tina ni rekla ne. Rekla je bom premislila. In v podjetju ni bilo ničesar, pripravljenega za spremljanje nekoga, ki premišljuje.

To je najpogostejša luknja pri tistih, ki prodajajo nekaj, kar zahteva odločitev: vlagati v privabljanje, preskočiti sredino in vztrajati pri dnu. Ekipa sklene, da je lead slab. Pogosto je bil dober. Samo ni bil pripravljen.

Leonovo podjetje pa je imelo dva kanala na vrhu, sredino, narejeno za tistega, ki se še ni odločil, in dno, ki se je pojavilo šele, ko so ga poklicali. Prišlo je pozneje. In prodalo.

Kako v enem popoldnevu sestaviti lijak svojega podjetja

Ni vam treba kopirati Leona. Postaviti morate njegovo vprašanje.

1. Pet nedavnih strank vprašajte, kako so prišle do vas, od začetka. Zapišite kanale, ki se pojavijo, koliko časa je trajalo in kdaj so se odločile. To je edina raziskava lijaka, ki jo majhno podjetje potrebuje za začetek.

2. Naštejte svoje kanale na vrhu. Iskanje na Googlu, priporočila, poslovni profil, partnerstvo, video, sejem. Če se pojavi samo eden, je treba začeti delati prav pri njem: odvisnost od ene same poti pomeni življenje v izmeničnih obdobjih obilja in suše.

3. Zasnujte svojo sredino. Kaj se zgodi med prvim stikom in ponudbo? Če je odgovor »pokličemo še enkrat«, ustvarite koristen element: sporočilo, ki odgovori na najpogostejši dvom, zgodbo podobne stranke, povabilo na ogled dokončanega dela.

4. Dno prepustite tistemu, ki je zaprosil. Jasna pisna ponudba s tem, kaj je vključeno. Ponudite, ko stranka da znak, ne pri prvem klicu.

5. Štejte prehode. Koliko ljudi je prišlo prek vsakega kanala, koliko jih je postalo pogovor, koliko jih je kupilo. V 30 dneh odkrijete, kje je luknja.

Eden najbolj podcenjenih kanalov na vrhu je natanko tisti, ki je Tino pripeljal pri drugem poskusu: zamenjava koristnega brezplačnega orodja za stik osebe. Kako to storiti, pojasnjujemo v članku digitalna vaba: kako brezplačno gradivo zamenjati za stike, ki kupujejo.

Lijak ni risba, je izbira kanalov

Sestaviti lijak ni narisati risbo v treh barvah. Pomeni namenoma izbrati, po katerih poteh bo prišla nepoznana oseba, kaj bo našla, medtem ko se odloča, in kdaj bo slišala ponudbo.

Obstaja podjetnik, ki gleda lijak in vpraša: zakaj ne sklenejo?

In obstaja tisti, ki vpraša: kaj morajo najti, preden so pripravljeni skleniti?

Prvi poveča pritisk na dnu. Drugi zgradi celotno pot in sčasoma ve, koliko stikov potrebuje ta mesec, da sklene pogodbe, ki jih želi naslednji.

Po dveh letih tega vprašanja je Leonov blok postal zemljevid podjetja: kanal, ki se je pojavljal v odgovorih, je dobil pozornost; kanal, ki se nikoli ni pojavil, je izpadel. A da bi izbral, kaj preizkusiti na vrhu, je moral poznati več kot tri kanale, ki jih uporablja vsak.

Zato obstaja Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank, ki ga je napisal Luiz Philipe Campos, ustanovitelj podjetja Ímpetus Host. Je 100 kanalov v 10 delih, od oglasov in iskanja na Googlu do brezplačnih orodij, glasil, partnerstev, dogodkov in neposredne prodaje. Za vsakega: kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in strošek preizkusa. S preglednico za ocenjevanje, ki je zraven, točkujete kanale po stroških, hitrosti in ujemanju ter izberete prve tri za svoj vrh. S 30-dnevnim načrtom zaženete prvega in izmerite vsak prehod, kot ga meri Leon.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Vodnik prispe na vašo e-pošto takoj po nakupu, v PDF-ju, za branje na telefonu ali tiskanje in podčrtovanje. Če ni tisto, kar potrebujete, vam 7-dnevno jamstvo Hotmarta vrne denar.

Začnite z enim kanalom. Merite 30 dni. Nato dodajte naslednjega.

Leon, Tina in Vlado so izmišljeni liki, ustvarjeni za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kaj je prodajni lijak?+

Prodajni lijak je pot, ki jo potencialna stranka prehodi od prvega stika s podjetjem do nakupa. Običajno ga delimo na vrh (oseba odkrije podjetje), sredino (pridobi zaupanje in razčisti dvome) in dno (prejme ponudbo in se odloči). Vsaka stopnja izgubi nekaj ljudi, razumevanje, kje odhajajo, pa pokaže, kaj je treba popraviti.

Ali majhno podjetje potrebuje prodajni lijak?+

Potrebuje ga, tudi če ga tako ne imenuje. Vsaka prodaja gre skozi odkritje, zaupanje in odločitev. Pri majhnem podjetju je lahko lijak preprost: dva ali trije kanali za pridobivanje strank na vrhu, nekaj koristnih elementov v sredini in jasna ponudba na dnu.

Zakaj dobivam stike, pa ne kupujejo?+

Najpogostejši vzroki so pomanjkanje vmesne stopnje, prezgodnja ponudba in počasna obravnava. Če nedavne stranke vprašate, kako so prišle, in preverite, koliko stikov iz posameznega kanala postane pogovor, boste videli, kje je luknja.

Kako izbrati kanale za pridobivanje strank za vrh lijaka?+

Izberite kanale, kjer je vaša stranka že prisotna, ki pripeljejo ljudi z nakupnim namenom in ki jih zmorete vzdrževati z rutino vsaj 30 dni. Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank ponuja 100 možnosti s prvim korakom in stroškom preizkusa, poleg preglednice za točkovanje in izbiro prvih treh.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija