Kako ustvariti skupnost strank, ki prodaja namesto vas

Je 5.50 v soboto in ulica je še temna.

Pred trgovino s športno opremo je kovinska roleta dvignjena do polovice. Znotraj gori servisna luč, na mizi termovka s kavo in zložljiva miza s papirnatimi lončki. Zunaj približno trideset ljudi v tekaških copatih, ki se razteguje, smeje in toži, da je mraz.

Nihče tam ne kupuje ničesar. Trgovina se odpre šele ob devetih.

Točno ob šestih lastnica Mojca dvakrat ploskne. »Pet kilometrov za tiste, ki začenjate, deset za tiste, ki ste že malo nori. Nihče se ne vrača sam.«

In skupina steče po aveniji.

Tri leta prej so bili štirje.

Kaj je skupnost strank in zakaj prodaja

Skupnost strank je skupina ljudi, ki se redno zbira okoli interesa, pri katerem vaše podjetje pomaga, in ki se še naprej srečuje, tudi ko nihče nič ne prodaja. Prodaja namesto vas, ker spremeni stranke v obiskovalce, obiskovalce pa v ljudi, ki priporočajo. Ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo in jim zaupajo, skupnost pa to omogoči vsak teden, brez oglasa.

Ni isto kot sledilci. Sledilec gleda. Član skupnosti se pojavi.

Kako se je začela Mojčina skupina

Nihče tega ni načrtoval. Stranka, ki je ravnokar kupila prve tekaške copate, je pri blagajni omenila, da si ne upa teči sama po cesti. Mojca, ki je tekla že leta, je rekla: »V soboto ob šestih grem odtod. Pridruži se.«

Prišli so stranka, njen mož in prijateljica. Štirje, skupaj z Mojco.

Naslednjo soboto šest. Mojca je začela v zvezek zapisovati, kdo se pojavi. Ustvarila je skupino za sporočila, samo za obvestilo o trasi in uri. Pripravila je kavo. Začela je vabiti vsakogar, ki je v trgovini kupil tekaške copate, brez popusta, brez pogoja: »V soboto tečemo. Všeč vam bo.«

Leto pozneje je bilo pred vrati običajno petindvajset ljudi. Skupina je imela vzdevek, majice, ki so jih naredili tekači sami, in veterane, ki so čakali začetnike na zadnjem kilometru.

In potem se je zgodilo, česar ne naredi nobena kampanja.

Trgovina na drugi strani nakupovalnega središča

Jaka ima športno trgovino v nakupovalnem središču istega mesta. Lepa trgovina, dobra lokacija, več znamk na steni kot Mojca.

Njegova strategija je najpogostejša v trgovini na drobno: akcije. Vsak mesec kampanja. Popust na copate, vzemi dvoje in plačaj manj za nogavice, razprodaja lanske kolekcije. Dnevi akcij napolnijo trgovino. Naslednji dnevi so prazni, ker tisti, ki je prišel zaradi akcije, čaka na naslednjo.

Jaka ne prodaja slabo. Prodaja drago: vsaka prodaja ga stane del marže.

Medtem se pri Mojci dogaja tole. Začetnik iz skupine začne čutiti bolečino v kolenu. V soboto veteran pogleda njegove copate in reče, da so obrabljene. V ponedeljek začetnik vstopi v trgovino in ne vpraša po ceni. Vpraša, katere priporoča Mojca.

Naslednjo soboto pripelje kolega iz službe na tek. Kolega potrebuje copate.

Nobeden ni videl oglasa.

Zakaj skupnost naredi to, česar akcija ne

Ni čarovnija, so trije mehanizmi, in vse tri lahko prekopirate:

Nakopičeno zaupanje. Kdor vsak teden teče z lastnico trgovine, cen ne primerja s spletom na enak način. Kupuje priporočilo nekoga, ki je videl, kako mu nogi opešata.

Naravno priporočilo. Nihče ne povabi prijatelja na akcijo. Povabi ga na zabavno soboto. Priporočilo je vgrajeno v povabilo.

Ponovni nakup, ki ga poganja uporaba. Kdor teče, obrabi copate, nogavice, flaško, oblačila. Skupnost poveča uporabo, uporaba poveča nakup. Jakova stranka kupuje, ko je popust. Mojčina kupuje, ko potrebuje, in potrebuje več, ker teče več.

Jaka ima stranke. Mojca ima celotno sosesko, ki ve, kje je.

Kako ustvariti skupnost strank v 6 korakih

Ni vam treba imeti tekaške trgovine. Trgovina z barvami lahko ima sobotno slikarsko skupino. Fizioterapevtska ordinacija skupino za hojo. Računovodski servis mesečno kavo lastnikov malih podjetij. Zoo trgovina srečanje psov na trgu.

1. Poiščite interes, ki je pred nakupom. Ne »moj izdelek«, ampak dejavnost, pri kateri se uporablja. Tek, slikanje, vrtnarjenje, vodenje podjetja.

2. Določite stalni ritual. Isti dan, ista ura, isto mesto. Redno ponavljanje spremeni dogodek v skupnost. Mojca ni nikoli premaknila sobote ob šestih.

3. Začnite majhno in resnično. Štirje, ki se vračajo, so vredni več kot petdeset, ki pridejo enkrat. Vabite nedavne stranke, enega za drugim.

4. Članom dajte vlogo. Mojčini veterani čakajo začetnike. Ko člani skrbijo drug za drugega, skupnost ni odvisna samo od vas.

5. V ritualu ne prodajajte. Ob šestih zjutraj nihče ni ponujal copat. Prodaja se zgodi pozneje, v trgovini, ker je zaupanje že zgrajeno. Skupnost, ki postane prodajni pult, se izprazni.

6. Merite, kar iz nje izhaja. Zapišite, kdo sodeluje in kdo kupuje. Pri blagajni vprašajte, kako je stranka izvedela za trgovino. V enem mesecu veste, ali skupnost postaja stranke ali samo druženje.

Če še nimate občinstva za lastno skupnost, začnite s sodelovanjem v obstoječih: sosedske skupine, panožna združenja, srečanja in sejmi. Naučite se, kako se ljudje zbirajo, preden ustvarite svojo. In če je vaš cilj zdaj, da se stranka vrne, preberite tudi kako doseči, da se stranka vrne k nakupu.

Gradite občinstvo ali skupnost?

Opravite ta hitri test o svojem podjetju:

Če bi mesec dni nehali objavljati in oglaševati, bi kdo začutil vašo odsotnost in vprašal po vas?

Ali se vaše stranke med seboj poznajo?

Ali obstaja trenutek, razen nakupa, ko se stranke srečajo z vašim podjetjem?

Če so vsi trije odgovori ne, imate občinstvo. Gleda, dokler plačujete, da ste vidni. Ko prenehate, odide.

Mojca je v drugem letu skoraj povsem nehala oglaševati. Ne iz načela. Ker ni bilo potrebe. Sobota ob šestih je opravila delo, in sicer zastonj.

Jaka ima naslednjo akcijo že vpisano v koledar. Ne ker bi tako izbral. Ker brez nje trgovina ostane prazna.

Skupnost je en kanal. Z drugimi je boljša

Skupnost ne nastane v enem tednu in vsako podjetje nima tako naravnega ritualnega dogodka kot tek. Zato najbolje deluje kot eden od treh kanalov, ob strukturiranih priporočilih, močnem profilu na Googlu ali partnerstvu. Ona daje zaupanje; drugi pripeljejo nove ljudi vanjo.

V Vodniku po 100 kanalih za pridobivanje strank, avtorja Luiza Philipa Camposa, skupnosti in dogodki tvorijo cel del: lastna skupnost, klub strank blagovne znamke, sodelovanje v obstoječih skupinah, forumi, spletni tečaji, delavnice v živo, sejmi, predavanja in združenja. 100 kanalov v 10 delih, za vsakega pa najdete, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in koliko stane preizkus.

Bonusa sta preglednica za ocenjevanje vsakega kanala po stroških, hitrosti in ujemanju, s katero izberete prve tri, in 30-dnevni načrt, dan za dnem, da zaženete prvi kanal in se odločite, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate. Z njo lahko odidete z načrtovano svojo »soboto ob šestih«.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

To je PDF s takojšnjim dostopom, z enkratnim plačilom in 7-dnevnim jamstvom prek Hotmarta. Stane manj kot popoldne akcije, začnete pa samo z enim kanalom.

Mojca je začela s štirimi ljudmi in termovko kave.

Mojca in Jaka sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Kaj je skupnost strank?+

Je skupina ljudi, ki se pogosto zbira okoli interesa, povezanega z vašim poslom, na primer tek, slikanje ali podjetništvo, in se še naprej druži, tudi ko se nič ne prodaja. Ustvarja zaupanje, priporočila in ponovne nakupe. Za razliko od sledilcev člani sodelujejo in se med seboj poznajo.

Kako ustvariti skupnost strank iz nič?+

Izberite interes, ki je pred nakupom, določite stalno srečanje in vabite nedavne stranke, enega za drugim. Začnite majhno, starejšim članom dajte vlogo in srečanja ne spreminjajte v prodajni trenutek. Merite, kdo sodeluje in kdo kupuje, da veste, ali skupnost prinaša stranke.

Ali je skupina za sporočila skupnost?+

Samo če ljudje med seboj sodelujejo in se srečujejo okoli skupnega interesa. Skupina, ki služi samo pošiljanju ponudb, je seznam za razpošiljanje, ne skupnost. Skupina dobro deluje kot podpora, za obveščanje o urah in ohranjanje stika med srečanji.

Ali skupnost nadomesti oglase in druge kanale?+

Redko sama. Močna je pri zaupanju in priporočilih, a na začetku raste počasi. Najbolje jo je združiti z drugimi kanali, ki pripeljejo nove ljudi, Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank pa pomaga izbrati katere, s prvim korakom in stroškom preizkusa za vsakega.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija