Zakaj moj konkurent prodaja več kot jaz?

Oskar je dvaindvajset let odpiral trgovino z barvami ob pol osmih. Pred tremi leti je Nataša odprla drugo, dva bloka stran, v isti četrti Celja.

Prvo leto se mu je zdelo zabavno. Drugo ne več. Tretje leto, v torek avgusta, je preštel avtomobile pred njeno trgovino ob kosilu – devet – in pred svojo – enega, svojega.

Tisti večer je rekel ženi:

— Prodaja pod ceno. Drugače si ne znam razložiti.

V sredo zjutraj je vzel zvezek s črnimi platnicami, na prvo stran napisal »Nataša« in sklenil, da bo en teden odkrival, kaj počne.

Sled 1: cena je bila ista

Nečaka je poslal kupit kanto bele akrilne barve v obe trgovini. Ista znamka, ista izvedba.

Njena je bila dva evra dražja.

Oskar je zapisal v zvezek, dvakrat podčrtal in nekaj časa strmel v stran. Teorija, ki je tri leta razlagala padec, je zdržala eno dopoldne.

Zakaj konkurent prodaja več: kratek odgovor

Kadar dve podobni podjetji prodajata zelo različne količine, razlaga skoraj nikoli ni izdelek ali cena. Največkrat je konkurent prisoten na več krajih, kjer se stranka odloča za nakup – ima več delujočih kanalov za pridobivanje strank, večina pa jih ni vidna tistemu, ki gleda samo fasado.

Kanal za pridobivanje strank je vsaka pot, po kateri pride nova stranka: iskanje na Googlu, priporočilo, partner, skupina, dogodek. Oskar jih je imel en: vrata. Kmalu bo odkril, koliko jih ima Nataša.

Sled 2: nečakov telefon

V sredo popoldne je nečaka prosil, naj na telefonu išče kot stranka: »trgovina z barvami blizu mene«.

Natašina trgovina se je pojavila prva, s sto ocenami, fotografijami sten, ki so jih pobarvale stranke, pravilnim delovnim časom in odgovori na vsak komentar, tudi na slabe. Njegova je bila tretja, z enajstimi ocenami, fotografijo fasade izpred let in napačnim sobotnim delovnim časom.

— Stric, nihče ne pride k tebi, ker Google pravi, da zapreš opoldne.

Opoldne ni zapiral že šest let.

Sled 3: sobota, osem zjutraj

V soboto je Oskar počasi peljal mimo njene trgovine in zagledal stojalo na pločniku: »Brezplačna delavnica: pobarvaj steno brez madežev. Sobota, 8.00.«

Parkiral je na vogalu in gledal. Štirinajst ljudi znotraj, večinoma žensk, ki so poslušale slikopleskarja, kako razloži redčenje barve in valjanje. Ob pol desetih so odšle. Skoraj vse z vrečko.

Nihče tam ni tisto jutro iskal trgovine z barvami. Prišli so se učit. In kupili so pri tistem, ki jih je naučil.

Sled 4: tabla s pleskarji

V ponedeljek je prvič vstopil v Natašino trgovino. Pretvarjal se je, da išče brusni papir.

Blizu blagajne je bila pluta z vizitkami pleskarjev, električarjev in mavčarjev iz četrti, vsaka z imenom, telefonom in ročno narisano zvezdico. Poslušal je pogovor ob pultu:

— Poznate kakšnega dobrega pleskarja? — Poznam več. Ta je pobarval rumeno hišo v zgornji ulici.

Pleskar je dobival priporočila. In ko ga je stranka vprašala, kje kupiti material, jo je poslal v trgovino, ki ga je priporočala. Ena roka umiva drugo, vsak dan, brez oglasa.

Sled 5: upravnik

V torek je znanec, upravnik stavbe v središču, brez vedenja omenil, da je prejel »zelo dobro pripravljeno ponudbo« za barvanje fasade. Iz Natašine trgovine. Obiskovala je upravnike stavb in po e-pošti pošiljala ponudbe, z izračunano količino in predlaganim pleskarjem.

Fasada bloka proda več barve kot mesec pulta.

Sled 6: vrečka

V sredo, teden dni po začetku, je Oskar prosil sosedo, naj mu pokaže vrečko zadnjega nakupa tam. Notri, skupaj z računom, kartica s kodo QR: »Izračunaj, koliko litrov potrebuješ.« Brezplačen kalkulator na telefonu. Kdor ga je uporabil, je pustil stik in čez nekaj dni prejel vprašanje: »Je barvanje uspelo? Potrebujete še kaj?«

Kaj je pisalo na zadnji strani zvezka

V petek je stara stranka vstopila v Oskarjevo trgovino po čopič. Samo čopič. Oskar jo je brez ovinkarjenja vprašal, kje je kupila barvo za prenovo hiše.

— Pri tisti gospodični. Pleskar me je poslal.

Pleskar je bil stari znanec. Petnajst let je kupoval pri Oskarju, do dne, ko ga je nekdo začel priporočati.

Oskar je zapisal zadnji stavek v zvezek: »Ni boljša od mene. Je na več mestih.«

Kako odkriti kanale svojega konkurenta

Ne potrebujete tedna ne zvezka s črnimi platnicami. Potrebujete pogled z očmi stranke, povsod, kjer se odloča:

Iščite kot stranka. Na Googlu poiščite svojo storitev z »blizu mene« in z imenom četrti. Primerjajte ocene, fotografije, delovni čas in odgovore. Vprašajte tudi pomočnika z umetno inteligenco, katera je najboljša možnost v vašem mestu, in poglejte, koga navede.

Vprašajte tiste, ki so prišli. Vsako novo stranko – svojo in, če gre, njegovo – vprašajte, kako je našla podjetje. Odgovor razkrije kanal.

Poiščite tiste, ki priporočajo. Strokovnjaki, dobavitelji in sosednja podjetja, ki oskrbujejo isto občinstvo. Ugotovite, komu pošiljajo ljudi.

Poglejte njegov koledar. Dogodki, delavnice, sejmi, sponzoriranje četrtnega kluba, članstvo v obrtni zbornici.

Odprite vrečko. Embalaža, račun, kartica, koda QR, sporočilo po nakupu. Kar se zgodi po prodaji, je pogosto kanal, ki pripelje naslednjo.

Pogovorite se z dobavitelji. Prodajajo obema in vedo, kdo raste in po kateri poti.

Nato izberite eno od sledi, ki se prilega vašemu poslu, in jo 30 dni preizkušajte. Eno naenkrat. Oskar je začel z najcenejšo: popravil je profil na Googlu in vsako stranko pri pultu prosil za oceno. Kako to storiti brez zadrege, smo opisali v članku kako dobiti več ocen na Googlu.

Ste na strani tistega, ki gleda fasado

Obstaja podjetnik, ki vidi rast konkurenta in jo razloži s tem, kar je na očeh: cena, lokacija, sreča, »ima družabnika z denarjem«. In obstaja tisti, ki gre odkrivat, kar na očeh ni.

Prvi leta zmanjšuje maržo, da bi tekmoval na ceni, ki nikoli ni bila težava. Drugi odkrije, da boj ni potekal za stranko, ki gre mimo po ulici, ampak za vse poti, ki vodijo do ulice.

Oskar je v enem tednu vohljanja našel šest kanalov. In odšel z vprašanjem, ki velja za vsak posel: koliko jih je še, ki jih ne uporabljava ne jaz ne ona?

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank odgovarja na to vprašanje. Je 100 kanalov, v 10 delih – od priporočil in partnerstev do iskanja na Googlu, skupnosti, dogodkov, platform, dejavnosti zunaj spleta in tiska –, vsak z opisom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, komu najbolj ustreza in koliko stane preizkus. Med branjem boste prepoznali kanale, ki jih konkurent uporablja, ne da bi vi videli – in našli nekaj takšnih, ki jih še ni odkril. Bonus preglednica pomaga izbrati tri, ki se najbolj ujemajo z vašim poslom, 30-dnevni načrt pa pokaže, kako zagnati prvega.

Namesto tedna preiskovanja soseda, popoldne branja celotnega zemljevida.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

Dostop je takojšen, v PDF-ju, Hotmart pa jamči sedem dni. Stane manj kot kanta dobre barve.

Vaš konkurent nima skrivnosti. Ima vrata, ki jih vi še niste odprli.

Oskar in Nataša sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Zakaj moj konkurent prodaja več, če je izdelek enak?+

V večini primerov zato, ker je na več mestih, kjer se stranka odloča za nakup: bolje se pojavi na Googlu, prejema priporočila partnerjev, prireja dogodke, sodeluje v skupinah ali ohranja stik po prodaji. Ti kanali skoraj nikoli niso vidni tistemu, ki gleda samo trgovino ali ceno.

Kako ugotoviti, od kod prihajajo stranke mojega konkurenta?+

Svojo storitev poiščite kot stranka, primerjajte profil na Googlu in ocene, spremljajte njegove dogodke in partnerstva ter nove stranke vprašajte, kako so našle posamezno podjetje. Dobavitelji in strokovnjaki, ki oskrbujejo isto občinstvo, običajno tudi vedo, kdo raste in po kateri poti.

Ali znižanje cene reši težavo, ko konkurent prodaja več?+

Samo če je cena res razlog, pogosto pa ni. Znižanje cene, ne da bi poznali vzrok, zmanjša maržo in ne pripelje stranke, ki prihaja h konkurentu po drugi poti. Prej odkrijte, katere kanale uporablja, in enega od njih preizkusite 30 dni.

Kje najdem prodajne kanale, ki jih konkurent ne uporablja?+

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira 100 kanalov v 10 delih, vsakega s primerom, prvim korakom, komu najbolj ustreza in stroškom preizkusa. Z bonus preglednico izberete tri kanale, s 30-dnevnim načrtom pa preizkusite prvega. Dostop je takojšen, z jamstvom sedem dni prek Hotmarta.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija