Zakaj neko podjetje prodaja več kot drugo?

Že enajst let vozim tovornjak distributerja hrane za male živali. Vsak torek ob sedmih zjutraj je prva postaja ista ulica: dve zoo trgovini, ena na vsaki strani pločnika, ločeni z lekarno.

Iz naročila podjetja se da razbrati veliko.

Tri leta sta naročali skoraj enako. Štirideset vreč, včasih petinštirideset. Ista znamka, isti cenik, ker je cenik moj. Oton, na levi strani, je imel najlepšo trgovino v ulici. Renata, na desni, je imela leseni pult, ki je že prosil za obnovo.

Marca lani se je Renatino naročilo povzpelo na šestdeset. Avgusta na devetdeset. Decembra sem moral priti nazaj v četrtek, ker torek ni zadostoval.

Otonovo je ostalo pri štiridesetih. V nekaterih mesecih na dvaintridesetih.

Ni bil izdelek. Bila je ista vreča, ki je zapustila isti tovornjak, razložena z isto pomočjo. Nekaj se je spremenilo na desni strani pločnika in skoraj leto mi je trajalo, da sem razumel kaj.

Kratek odgovor

Zakaj neko podjetje prodaja več kot drugo, skoraj nikoli ni izdelek ali cena. Je število poti, po katerih pride prava stranka do njega. Kdor je odvisen od enega kanala, prodaja, kolikor ta kanal spusti noter; kdor ima tri delujoče kanale za pridobivanje strank, ve, od kod pride naslednja stranka.

Kanal za pridobivanje strank je vsaka pot, ki podjetju pripelje novo stranko: priporočilo, iskanje na Googlu, partnerstvo z drugim podjetjem, oglas, sejem. Večina majhnih podjetij ima enega. Tista, ki rastejo, imajo tri ali štiri in znajo izmeriti vsakega.

Kaj sem videl na desni strani

Ob deževnem torku mi je Renata ponudila kavo, medtem ko je pomočnik zlagal vreče. Vprašal sem jo, napol za šalo, ali je zadela na loteriji.

Zasmejala se je in mi pokazala tri stvari.

Prva je bila pripeta ob blagajni: blok kartic. »Povabi prijatelja: ob njegovem prvem nakupu oba dobita kopanje.« Rekla je, da je kartica obstajala že leta. Spremenil se je trenutek izročitve. »Prej sem jo pustila na pultu in je nihče ni vzel. Zdaj jo izročim, ko lastnik pride po psa po kopanju in reče, da je lep. To je trenutek, ko je človek z mano zadovoljen.«

Druga je bila v njenem telefonu. Profil trgovine na Googlu, z novo fotografijo vsak teden, pravilnim delovnim časom in vsako oceno, na katero je odgovorila po imenu. Kdor se je preselil v četrt in iskal zoo trgovino blizu doma, je najprej našel Renato. Tudi Oton je imel profil. Ustvaril ga je nečak, pred štirimi leti, s starim telefonom.

Tretja je bila tista, zaradi katere sem pozabil na kavo. Na steni magnet za hladilnik z veterinarske ambulante dva bloka naprej. »Veterinarka nas priporoča za hrano in kopanje. Mi priporočamo njo za cepljenje in pregled. Vsak teden pride kdo od tam z njenim listkom v roki.«

Trije kanali. Noben drag. Noben čaroben. In noben ni bil odvisen od tega, da nekdo mimo pločnika.

Kaj sem videl na levi strani

Prečkanje ceste je najkrajši del moje poti. Na drugi strani se je Oton pritoževal nad prometom, kot skoraj vsak torek.

»Ulica je mrtva. Zdaj ljudje vse kupijo prek spleta.«

Ulica je bila ista. Lekarna vmes je bila polna. In njegova soseda je ravnokar prejela devetdeset vreč.

Oton ni bil slabši trgovec. Zgodaj je odpiral, dobro je postregel, trgovino je imel brezhibno. Vse to šteje. Toda imel je en sam vir strank, vrata, vrata pa so bila odvisna od sreče dneva. Kadar je bila sreča šibka, ni imel drugje, kjer bi iskal.

Eden je prodajal tistim, ki so šli mimo po pločniku. Druga je prodajala tudi tistim, ki sploh niso vedeli, da pločnik obstaja.

Renatini trije kanali in kako začeti vsakega

Kar je naredila Renata, se prilega vsakemu lokalnemu poslu in marsikateremu podjetju, ki trgovine sploh nima. Podrobnost, ki jo skoraj nihče ne prekopira, je, da ni začela vseh treh hkrati. Marca je začela s karticami, štela, koliko se jih mesečno vrne, in šele nato šla na Google. Partnerstvo je prišlo zadnje.

1. Strukturirano priporočilo. Spontano priporočilo je sreča; strukturirano priporočilo je postopek. Prvi korak: izberite trenutek, ko je stranka najbolj zadovoljna (predaja, pohvala, rešen problem), in ponudite prednost obema stranema, tistemu, ki priporoča, in priporočenemu. Kako meriti: preštejte, koliko kartic ali kod se vrne na mesec.

2. Poslovni profil na Googlu. To je kanal tistih, ki že iščejo, kar prodajate, zdaj, blizu vas. Prvi korak: danes preverite telefon, delovni čas in naslov; nato prosite za oceno zadnje zadovoljne stranke in odgovorite na vse. Kako meriti: vsako novo stranko vprašajte, kako je našla trgovino.

3. Partnerstvo s komplementarnim podjetjem. Druga podjetja že oskrbujejo stranko, ki jo želite, pred vami ali za vami. Prvi korak: naštejte tri posle, ki prodajajo istemu občinstvu, ne da bi vam konkurirali, in predlagajte navzkrižno priporočanje, s preprostim gradivom, ki ga izroči vsaka stran. Kako meriti: listek z imenom partnerja ali vprašanje »kdo vas je priporočil?«.

Opazite, da vsi trije odgovarjajo na isto vprašanje: je prava stranka že tam? Lastniki psov so bili v ambulanti, na Googlu in v pogovoru s prijatelji. Ona je samo odprla vrata na vsakem mestu.

Če želite videti celoten zemljevid možnih poti, ta članek razloži, kaj so kanali za pridobivanje strank in kateri obstajajo.

Dan, ko je Oton prečkal cesto

Novembra me je Oton ustavil ob stopnici tovornjaka. Pogledal je čez cesto in brez ovinkarjenja vprašal, kaj ona počne, česar on ne.

Povedal sem mu tri stvari.

Nekaj časa je molčal, nato pa se je nerodno zasmejal: »Samo to?«

Samo to. In vsak teden, brez prekinitve tudi v mesecu, ko se je trgovina polnila.

Naslednji torek je imel profil na Googlu urejen. A prav tam mi je zastavil vprašanje, na katerega nisem znal odgovoriti: »In kaj je še mogoče narediti po tem? Ona je našla tri. Gotovo jih je še.«

Jih je. In pri tem vprašanju se večina podjetnikov zatakne.

Na kateri strani pločnika ste

Skoraj vsak lastnik podjetja na pamet ve, kateri je njegov najboljši izdelek. Zelo malo jih zna brez razmisleka povedati, od kod so prišle zadnje stranke. Če je odgovor samo eden, priporočilo, ulica, Instagram, en sam oglas, ste na levi strani pločnika. Lahko ste najboljši trgovec v ulici in kljub temu živite v izmeničnih obdobjih obilja in suše.

Oton je odkril tri poti, ker je pogledal sosedo. Vam ni treba čakati, da sosed uspe, da bi vedeli, da obstajajo.

Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank zbira, v 10 delih, sto poti do strank: priporočila, partnerstva, iskanje in vsebina, družbena omrežja, oglasi, aktivno iskanje strank, skupnosti in dogodki, tržnice, lokalna dejanja in tisk. Za vsak kanal pokaže, kaj je, praktičen primer, prvi korak za preizkus, komu najbolj ustreza in koliko stane preizkus, od brezplačnega do visokega. Dobite preglednico za točkovanje kanalov po stroških, hitrosti in ujemanju ter izbiro prvih treh in 30-dnevni načrt, dan za dnem, da prvega postavite na noge in se odločite, ali ga obdržite, prilagodite ali zamenjate.

To je odgovor, ki ga nisem imel ob stopnici tovornjaka.

Naslednji korak

Ne zanašajte se na en sam način pridobivanja strank

Vse v tem članku deluje bolje, ko vsak mesec pridejo nove stranke. Večina podjetij je odvisnih od dveh ali treh kanalov in trpijo, ko se eden od njih upočasni. Vodnik po 100 kanalih pridobivanja prikazuje 100 načinov, kako pridobiti stranke, praktičen primer vsakega od njih in prvi korak, da ga preizkusite z malo ali nič porabo.

• ✓100 kanalov, enega za drugim, od najbolj znanih do tistih, ki jih skoraj nihče ne uporablja
• ✓Praktičen primer in nizkocenovni prvi korak za vsak kanal
• ✓Preprost način za izbiro kanalov, ki zdaj ustrezajo vašemu podjetju
• ✓Bonus: Preglednica kanala
• ✓Bonus: 30-dnevni testni načrt

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija

To je PDF, ki prispe na vašo e-pošto takoj po nakupu, za branje na telefonu ali tiskanje in odlaganje na pult. Stane manj kot dan prazne trgovine, z 7-dnevnim jamstvom prek Hotmarta: če ne bo uporaben, zahtevate denar nazaj.

In ni vam treba odpreti sto kanalov. Vodnik sam pravi: začnite z enim, merite 30 dni, nato dodajte naslednjega. Natanko to je naredila Renata, po eno kartico naenkrat.

Oton in Renata sta izmišljena lika, ustvarjena za to besedilo.

Pogosta vprašanja

Zakaj neko podjetje z istim izdelkom prodaja več kot drugo?+

V večini primerov zato, ker ima več poti, ki pripeljejo stranke. Eno je odvisno od enega samega kanala, kot sta promet na ulici ali spontano priporočilo, drugo pa združuje dva ali tri izmerjene kanale, kot so strukturirano priporočilo, profil na Googlu in partnerstva. Izdelek je lahko enak; spremeni se, koliko pravih ljudi pride do njega.

Koliko kanalov za pridobivanje strank potrebuje majhno podjetje?+

Trije delujoči kanali večini majhnih podjetij že dajo predvidljivost. Pomembno je, da jih ne odprete vseh naenkrat: začnite z enim, ga 30 dni redno preizkušajte, izmerite, koliko strank je prinesel, in šele nato dodajte naslednjega.

Kateri je najcenejši kanal za pridobivanje strank za začetek?+

Običajno tisti, ki uporabljajo odnose, ki jih že imate: strukturirano priporočilo, poslovni profil na Googlu in partnerstvo s komplementarnimi podjetji. Vse tri je mogoče preizkusiti brez stroška ali z zelo majhnim. Zahtevajo rutino, ne proračuna.

Kaj vsebuje Vodnik po 100 kanalih za pridobivanje strank?+

Je 100 kanalov za pridobivanje strank v 10 delih, vsak z opisom, praktičnim primerom, prvim korakom za preizkus, komu najbolj ustreza in stroškom preizkusa. Vključuje štiri pravila za izbiro kanalov, preglednico za ocenjevanje, s katero določite prve tri, in 30-dnevni načrt preizkusa, dan za dnem. Dostop je takojšen prek Hotmarta, z jamstvom 7 dni.

Ali deluje za mojo vrsto podjetja?+

ja Kanali pokrivajo lokalna podjetja, ponudnike storitev, spletne trgovine, B2B podjetja in strokovnjake. Vodnik vam pomaga izbrati tiste, ki ustrezajo vašemu primeru.

Kako prejmem vodnik?+

Takoj po plačilu vam Hotmart pošlje dostop do vaše elektronske pošte. Lahko ga preberete na telefonu, računalniku ali natisnete.

Kaj če mi ni všeč?+

Imate 7-dnevno garancijo. Če ni za vas, zahtevajte vračilo prek Hotmart v tem roku.

Vodnik po 100 nabavnih kanalih

100 načinov, kako pridobiti stranke, ne da bi bili odvisni od enega vira prodaje

Pridobite vodnik po 100 kanalih za pridobitev za 29 €

Enkratno plačilo · Takojšen dostop · 7-dnevna garancija