Aktiivne müük: kuidas teha oma nime rikkumata

Esmaspäeval kell 7.52 vibreeris Elina telefon laual kolmandat korda enne kohvi.

Ta on kuue toidupoega kett ostujuht Tallinnas. Talle ei olnud vaja ekraani vaadata, et teada, kes see oli. Telefoni kontaktides oli number juba salvestatud kui „Aivar — ära vasta".

Kaks nädalat hiljem kirjutas Elina alla uue puhastusvahendite sarja tellimusele teise esindajaga. Too polnud talle kunagi helistanud enne, kui tal oli põhjus. Ta oli Raivo ja esimene asi, mille ta saatis, ei olnud ettevõtte tutvustus. See oli foto.

Mis on aktiivne müük ja kuidas seda õigesti teha

Aktiivne müük on kliendi järel minemine, selle asemel et oodata, et ta tuleks: valid õige profiiliga ettevõtted või inimesed ja pöördud nende poole esimesena e-kirja, telefoni, LinkedIni või külastuse kaudu. See töötab, kui igal kontaktil on selle inimese jaoks konkreetne põhjus, see tuleb hajutatult ja pakub midagi kasulikku enne, kui midagi palub. See rikub sinu nime, kui muutub kontekstita mahuks: palju kõnesid, sama sõnum kõigile, surve „ainult viieks minutiks".

Vahe Elina kahe esindaja vahel ei olnud pingutus. Aivar töötas palju. Vahe oli selles, mida kumbki tegi enne, kui vajutas „helista".

Mida ostja kummaltki poolt nägi

Elina saab tavalisel nädalal kümneid pöördumisi. Ta ei vihka müügimehi. Ta sõltub heast tarnijast. Aga tal on filter ja filter on julm: mõne sekundiga otsustab ta, kas see inimene teeb ta aja võitjaks või kaotajaks.

Aivar helistas alati samal ajal, alati sama lausega: „Elina, kuidas läheb? Tahtsin lihtsalt oma portfelli tutvustada." Kui naine ei vastanud, saatis ta e-kirja koos manusena kataloogiga, sama kataloogiga, iga nädal. Kuuga oli üle viiekümne katse. Ta ei teadnud, mitu poodi kettil on, ega seda, et naine oli vahetamas hulgimüüjat. Raivo kulutas kümme minutit uurimisele enne esimest kontakti. Nägi keti profiilis, et lõunapiirkonda avatakse uus pood. Astus läbi ühest vanast poest, pildistas puhastusvahendite riiuli ja märkas, et kaks kohta olid päevi tühjad olnud. Tema esimene sõnum, e-kirjaga, oli neljarealine: „Elina, käisin eile Mustamäe poes ja nägin kahte tühja kohta puhastusvahendite riiulil (foto lisatud). Uue lõunapiirkonna poega arvan, et täiendamine on praegu teema. Teenindan kolme piirkonna ketti tarnega 48 tunni jooksul. Kas oleks mõistlik saata sulle pakkumine ainult nende kahe koha kohta?"

Naine ei vastanud. Ta oli inventuuri keskel.

Kuus päeva hiljem tuli teine kontakt, LinkedIni kaudu, uue andmega: lihtne tabel selle kategooria käibekiirusest sama suurusega kettides, mida ta teenindas. Ilma kohtumistaotluseta.

Kolmas oli lühike telefonikõne neljapäeva pärastlõunal, mis algas nii: „Kas sul on kolmkümmend sekundit või helistan mõni teine kord?" Tal oli.

Viiendal kontaktil kirjutas Raivo, et lõpetab pealekäimise, jättis oma kontakti ja soovis head avamist. Siis Elina vastas. Uus pood vajas tarnijat ja kõigi nimede seast, kes selle kuu jooksul tema laua eest läbi olid käinud, oli tema ainus, kes oli juba näidanud, et mõistab probleemi.

Aivar tegi kümme korda rohkem kontakte. Raivo tegi viis ja iga neist oli lugemist väärt.

Viis sammu aktiivsele müügile, mis nime ei riku

Raivo meetodis pole saladust. Seal on distsipliin. Seda saab korrata igas ettevõttes, mis müüb teistele ettevõtetele, ja paljudes, mis müüvad inimestele.

1. Tee lühike ja õige nimekiri. Kolmkümmend ettevõtet, mis päriselt sobivad su parima kliendi profiiliga, on väärt rohkem kui kolmsada suvalisest andmebaasist. Lihtsad kriteeriumid: suurus, piirkond, valdkond, hetke märk (uus pood, avatud ametikoht, tarnija vahetus).

2. Uuri kümme minutit enne iga kontakti. Veebileht, LinkedIni profiil, värske uudis, külastus, kui võimalik. Otsid ainult üht asja: põhjust sellele inimesele praegu kirjutada.

3. Ava põhjusega, mitte endaga. Esimene lause on tema probleemist. Teine sellest, miks sa saad aidata. Kolmas küsimus, millele on lihtne jah või ei vastata.

4. Hajuta ja vaheta kanalit. Viis kontakti kolme nädala jooksul, vaheldumisi külm e-kiri, LinkedIn ja telefon. Iga puudutus toob midagi uut: andmeid, näite, idee. Kui kontakt midagi juurde ei anna, ära saada.

5. Lahku väärikalt. Viimane sõnum teatab, et lõpetad. Sellele vastatakse tavaliselt rohkem kui teistele, sest see võtab surve ära ja jätab ukse lahti.

Need kanalid töötavad koos, aga igaühel on oma viis. Külm e-kiri sobib foto, tabeli, näite saatmiseks. Telefon sobib juba alanud vestluse lühendamiseks. Ja LinkedIn, kui seda kasutada sisuga mitte ainult kutsega, paneb inimese su nime ära tundma enne, kui sa kohale jõuad. See tekst näitab, kuidas müüa LinkedIni kaudu, olemata sõnumikasti tüütaja.

Kuidas mõõta, et aktiivne müük muutuks ennustatavaks

Aktiivne müük on üks väheseid kanaleid, kus sa kontrollid mahtu. See on suurepärane, kui sa mõõdad. Pane nädalas kirja neli numbrit:

lähenetud ettevõtted;

saadud vastused;

vestlused või kokku lepitud kohtumised;

suletud kliendid.

Kuu aja pärast saad teada oma suhte. Raivo teadis oma peast: iga kolmekümne hästi valitud ja uuritud ettevõtte kohta vastas umbes kaheksa, kolm nõustus rääkima ja üks muutus kliendiks. Selle numbriga lõpetas ta lootmise. Kui tal oli kvartalis vaja kahte uut klienti, teadis ta, mitu nimekirja peab koostama.

See on ennustatavus: teada, et X tegevust toob ühe kliendi. Aivaril ei olnud seda numbrit kunagi, sest tema maht oli kriteeriumita. Viiskümmend kõnet samale inimesele ei ütle midagi turu kohta. Need ütlevad midagi ainult sinu kohta.

Kolm kõige tavalisemat viisi nime rikkuda

Kui tundsid ära mõne neist oma meeskonnas või endas, pole see häbi põhjus. See on lihtsalt lähtepunkt.

Sagedus ilma põhjuseta. Uuesti helistamine ainult sellepärast, et nädal on möödas. Kui pole midagi uut öelda, oota, kuni on.

Sõnum, mis sobib igaühele. Kui saab ettevõtte nime vahetada ja teisele saata, märkab inimene seda esimesest reast.

Küsimine enne andmist. Kohtumine, esitlus, „ainult viis minutit". Näita esmalt, et mõistsid probleemi; palve tuleb hiljem.

Kummal pool lauda sa tahad olla

On müügimees, kes mõõdab päeva kõnede arvuga.

Ja on see, kes mõõdab seda vestluste arvuga, mis olid väärt.

Esimene jõuab kuu lõppu kurnatuna ja nimi teiste kontaktides salvestatud kui „ära vasta". Teine jõuab vähemate kontaktide, rohkemate vastuste ja klientide nimekirjaga, kes usaldavad teda juba enne ostmist.

Raivol oli aga eelis, mis selles loos ei ilmu: ta ei sõltunud ainult aktiivsest müügist. Kui kuu nimekiri tõi vähe, oli tal teisi uksi lahti, näiteks juba teenindatud kettide soovitused ja valdkonna mess, kus ta igal aastal stendi püstitas. Aktiivne müük on võimas kanal, aga üks kanal.

100 kliendihankekanali juhendis on terve osa ainult kliendi järel minekust: külm e-kiri, aktiivne müük LinkedInis, telefonimüük, sõnumid, postisaadetis, välimüük, kontopõhine turundus ja müük riigile, igaühel on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind. Ja on ülejäänud üheksa osa, et sa saaksid aktiivse müügi kõrvale koostada kanalid, mis toovad kliendi sinu juurde. Kaasas on tabel kolme esimese valimiseks ja 30-päevane päev-päeva-haaval testiplaan.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene: PDF jõuab sinu e-postile pärast ühekordset makset, mis maksab vähem kui päev kütust kliendi järel sõites. Kui 7 päeva jooksul leiad, et see ei olnud seda väärt, tagastab Hotmart raha.

Alusta kolmekümne nime nimekirjast. Mõõda 30 päeva. Ülejäänu näitab juhend.

Elina, Aivar ja Raivo on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas teha aktiivset müüki?+

Vali lühike nimekiri ettevõtetest sinu parima kliendi profiiliga, uuri igaüht paar minutit ja lähene konkreetse põhjusega selle inimese jaoks. Tee vähe hajutatud kontakte, vaheldudes e-kirja, LinkedIni ja telefoni vahel, ja too igas kasulikku. Mõõda lähenemisi, vastuseid, kohtumisi ja kliente, et teada, mitu tegevust toob ühe kliendi.

Mitu korda peaksin potentsiaalse kliendiga ühendust võtma?+

Praktiline viide on umbes viis kontakti kolme nädala jooksul, igaühes uus teave. Rohkem, ilma vastuse ja uue põhjuseta, kipub suhet kulutama. Viimane sõnum peaks teatama, et lõpetad, jättes ukse lahti.

Kas külm e-kiri töötab?+

Töötab, kui see on lühike, kirjutatud konkreetsele inimesele ja toob vestluseks konkreetse põhjuse, näiteks tähelepaneku tema ettevõtte kohta. Üldsõnaline sõnum koos kataloogi manusega kipub jääma tähelepanuta. Külm e-kiri annab rohkem, kui seda ühendada LinkedIni ja telefoniga.

Kust leida aktiivse müügi kõrval teisi kanaleid?+

„100 kliendihankekanali juhend" koondab 100 kanalit 10 osas, sealhulgas aktiivse müügi ja otsemüügi osa. Iga kanal toob näite, esimese sammu ja testimise hinna ning juhend sisaldab tabelit kolme esimese valimiseks ja 30-päevast testiplaani.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii