Ettevõtte käive ei kasva: kuidas jälle kasvama hakata

Neli väljaprinditud lehte, üksteise kõrval, koosolekulaual, mida keegi polnud kasutanud koroonaajast saati.

2022. 2023. 2024. 2025.

Liisa libistas sõrme üle iga lehe viimase rea, aeglaselt, nagu kontrolliks vahetusraha. Number oli peaaegu sama kõigil neljal. Perioodi inflatsiooniga arvestades oli see väiksem.

Laua teisel pool ristas tema isa Jaan käed. „See on stabiilsus, tütar. Seal väljas läheb ettevõtteid pankrotti."

Ta ei vastanud. Ta esitas ainult ühe küsimuse. Ja just see küsimus, mitte neli lehte, jättis ruumi vaikseks.

Kolmkümmend aastat sama teed

Jaan asutas pakendite hulgifirma üheksakümnendate lõpus. Pitsakarbid, leivakotid, kandikud, topsid. Küpsetajad ja restoranid kogu piirkonnast ostsid tema käest.

Esimese kahekümne aasta kasvul oli selge valem: head esindajad, kes sõitsid piirkonnas ringi ja külastasid klienti kliendi haaval. Jaan palkas inimesi, kes tundsid iga pagariomanikku nimepidi. See toimis nii hästi nii kaua, et keegi ei märganud, millal see toimimise lõpetas.

Sest see ei lõppenud korraga. See lihtsalt lõpetas kasvamise.

Samad kolm esindajat külastasid samu kliente, kes ostsid samu karpe. Üks pagarikoda sulgus, teine avanes ja sattus portfelli. Käive kõikus veidi üles, veidi alla ja tuli tagasi samale kohale. Neli aastat nii.

Liisa küsimus oli järgmine: „Isa, mitu uut klienti on sel aastal tulnud, kes ei tulnud esindaja külastuse kaudu?"

Jaan mõtles. Müügijuht mõtles. Vastus võttis aega, sest keegi ei tahtnud seda öelda.

Mitte ühtegi.

Miks ettevõtte käive jääb paigale

Ettevõte jääb tavaliselt paigale siis, kui kanal, mis ta kasvama pani, jõuab piirini. Igal hankekanalil on lagi: üks müügimees külastab kuus ainult nii palju kliente, ühes piirkonnas on ainult nii palju pagarikodasid, üks reklaam jõuab ainult nii paljude inimesteni, enne kui muutub kalliks. Kui terve ettevõte sõltub sellest ühest teest, nõuab kasv teise kanali avamist, testituna ühe korraga, samal ajal kui esimene maksab jätkuvalt arveid.

Kliendihankekanal on siin tee, mida mööda uus klient tuleb: esindaja külastus, soovitus, riigihange, turuplats, mess, partnerlus. Jaani hulgifirmal oli ainult üks kanal. Ja üks kanal ei kasva igavesti.

On üks pilt, mis aitab. Iga äri elab kõverat: alustab aeglaselt, kiireneb ja ühel päeval lamedaks. See, kes kasvab aastakümneid, ei ole see, kes venitab esimest kõverat, kuni see lõhkeb. See on see, kes alustab teist enne, kui esimene lõpeb.

Kes lahkus ja läks mööda

Liisal oli veel üks leht, mille ta jättis lõppu.

2021. aastal astus hulgifirma parim esindaja Karl töölt ära, et avada samas valdkonnas oma ettevõte. Jaan ei muretsenud. Karlil polnud portfelli, polnud veokit, polnud nime.

Just seetõttu, et tal polnud portfelli, tegi Karl teisiti.

Ilma vanade klientideta, keda külastada, pidi ta välja uurima, kust tulevad uued. Esimesel aastal registreeris ta ettevõtte riigihangete registris ja hakkas võistlema koolide ja haiglate köökide pakendite tarnimise nimel. Teisel sõlmis partnerluse ahjude ja pagaritehnika edasimüüjaga: iga uus pagariäri, mis ahju ostis, sai selle juurde tema hulgifirma kontakti ja sisenemistingimuse. Kolmandal pani ta kataloogi ettevõtetevahelisele ostuplatvormile, mõeldud neile, kes olid liiga kaugel külastuse saamiseks.

Ükski neist kanalitest ei olnud üksi suur. Koos olid nad kolm erinevat teed, mis tõid kliente, keda Jaani esindajad ei leidnud kunagi, sest ei käinud seal.

Karli veoautosid nähti juba linnades, kuhu Jaani hulgifirma polnud kunagi ühtegi karpi toimetanud.

Mõlemad alustasid sama toote müümisega samale kliendiliigile. Üks jäi kolmekümneks aastaks samale teele. Teine avas kolm nelja aastaga.

Märgid, et sinu kanal on jõudnud lakke

Paigalseis hoiatab harva. See näeb välja nagu stabiilsus. Mõned märgid aitavad neid eristada:

Uued kliendid tulevad alati samast kohast. Kui sa ei suuda nimetada hiljutist klienti, kes tuli muud teed pidi, on su ettevõttel kanal, mitte strateegia.

Kasv tuleb ainult hinnatõusust. Käive tõuseb veidi, aga klientide arv on sama.

Sinu parim meeskond on piiril. Müügimehed külastavad juba kõike, mida jõuavad, ja veel ühe palkamine tulemust ei muuda.

Keegi ei oska öelda, kust viimase aasta kliendid tulid. Kui kirja pole, ei saa teada, mis on küllastunud.

Kaks või enam neist märkidest koos viitavad tavaliselt sellele, et esimene kõver on juba lamenenud.

Kuidas jälle kasvada, riskimata sellega, mis töötab

Kõige tavalisem viga, kui paigalseis märgatakse, on proovida kõike korraga: uus veebileht, reklaam, mess, uus müügimees, sotsiaalmeedia, kõik samal kuul. Üheksakümne päevaga pole midagi korralikult testitud ja järeldus on, et „meie valdkonnas miski ei tööta". Tee, mis tavaliselt õnnestub, on aeglasem ja turvalisem:

1. Kaardista, kust tuli iga viimase aasta klient. Küsi, tõmba süsteemist, helista, kui vaja. Saad teada oma sõltuvuse tegeliku suuruse.

2. Pane kirja kanalid, mis jõuavad nendeni, kellele su praegune kanal ei jõua. Hulgifirma jaoks olid need esindajata linnad, riiklikud ostjad ja uued pagarikojad. Sinu jaoks võivad need olla teised sihtrühmad, teised piirkonnad või teine ostuhetk.

3. Vali üks ja ainult üks, mida testida. Kriteeriumiga: testimise hind, kiirus, millega see märki annab, ja sobivus su kliendiga.

4. Testi kolmkümmend päeva rutiiniga. Tegevuste eesmärk nädalas, iga kontakti kirjapanek, otsus lõpus. Üksikasjalik samm-sammuline juhend on tekstis kuidas testida uut müügikanalit 30 päevaga.

5. Kaitse põhikanalit. Teine kanal ei asenda esimest. Esindajad sõidavad edasi; test jookseb kõrval.

6. Alles siis lisa järgmine. Tõestatud kanalist saab rutiin. Alles siis avaneb ruum kolmandale.

Mõned kanalid, mis tavaliselt töötavad teise kõverana ettevõtetele, kes müüvad teistele ettevõtetele, koos igaühe esimese sammuga:

Riigihanked: registreeri ettevõte riigihangete registris ja jälgi oma toote hankeid kuu aega enne, kui võistled.

Partnerlus nendega, kes müüvad enne sind: pane kirja kolm ettevõtet, kes teenindavad su klienti üks samm enne sinu müüki, ja paku vastastikust soovitamist.

Ettevõtetevaheline turuplats: avalda kümme enim müüvat toodet ja vaata, kes kaugelt ostab.

Valdkonna messid: külasta ühte vaatlejana, enne kui maksad stendi eest.

Külm e-kiri valitud nimekirjale: kirjuta kahekümnele ettevõttele, kes sulle klientidena meeldiksid, igaühele konkreetse sõnumiga.

Jaanuarikoosolek

Jaan sel päeval ei vastanud. Ta kogus neli lehte kokku, pani sahtlisse ja ütles, et mõtleb.

Jaanuari esimesel esmaspäeval kutsus ta Liisa samasse ruumi. Naine tuli väljaprinditud nimekirjaga: kümneid hankekanaleid, mida hulgifirma polnud kunagi proovinud, igaühe juures esimene samm testimiseks. Ja lõpus ainult kolm ringiga.

Esimene test algas sel nädalal. Esindajad sõitsid edasi nagu alati.

Võib-olla vaatad sa praegu oma bilanssi. Võib-olla on sinu neli aastat kolm või viis. Küsimus on sama mis Liisal: mitu uut klienti on tulnud mõnda muud teed kui tavaliselt?

Kui vastus on mitte ükski, ei ole probleem turg. Probleem on selles, et sinu ettevõte tunneb ainult ühte teed.

100 kliendihankekanali juhend on kirjutatud just selle hetke jaoks. Sada kanalit kümnes osas: soovitused, partnerlused, sisu ja otsing, sotsiaalmeedia, reklaamid, aktiivne müük, üritused, turuplatsid, võrguväline ja suhtekorraldus. Iga kanali juures leiad, mis see on, praktilise näite, esimese sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hinna. Kaasas on kaks boonust: hindamistabel, millega hinnata iga kanalit hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning valida kolm esimest, ning 30-päevane testiplaan, päev päeva haaval, et käivitada esimene uus kanal ja otsustada, kas jätta, kohandada või vahetada.

See on täpselt see kolme ringiga nimekiri, mille Liisa koosolekule viis.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene ja saad PDF-i oma e-postile. Kui see sinu ettevõttele mõtet ei anna, tagastab Hotmarti 7-päevane garantii raha.

Ükski ettevõte ei tule platoolt välja, tehes sama asja suurema jõuga. Ta tuleb välja, avades teise tee enne, kui esimene lõpeb.

Jaan, Liisa ja Karl on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Miks mu ettevõte on kasvamise lõpetanud?+

Enamasti sellepärast, et kanal, mis kliendid siiani tõi, on jõudnud piirini. Müügimehed, piirkond, reklaam või soovitus: igal kanalil on lagi. Kui ettevõte sõltub ainult ühest, siis käive lameneb, isegi kui meeskond töötab hästi.

Mis on teine kasvukõver?+

See on uus kasvumootor, mis käivitatakse siis, kui praegune veel töötab. Kliendihankes on selleks tavaliselt teine kanal, mis jõuab inimesteni, kellele esimene ei jõua, näiteks riigihanked, partnerlused, turuplatsid või messid. Ideaalis testitakse seda enne, kui esimene kanal langema hakkab.

Kust leida ideid uute kanalite jaoks oma ettevõttele?+

„100 kliendihankekanali juhend" koondab sada kanalit kümnes osas, igaühel näide, esimene samm, ideaalne ettevõtte profiil ja testimise hind. Kaasasolev hindamistabel aitab valida kolm esimest ja 30-päevane plaan näitab, kuidas neist esimest testida.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii