Minu ettevõte sõltub minust müümisel: kuidas seda muuta

Sa tunned seda stseeni, sest tõenäoliselt oled midagi sarnast elanud.

Rand, puhkuse teine päev, kümme hommikul. Telefon vibreerib kõrvalasuval toolil. See on klient, kes tahab rääkida ainult sinuga. Siis võimalik klient, kellele keegi ütles „räägi otse omanikuga". Siis sinu meeskond, kes küsib, kui palju küsida hinnapakkumises, mida oskad teha ainult sina.

Sa vastad. Sa vastad alati. Sest kui sa ei vasta, ei müü keegi.

Merike elas seda stseeni üheksa aastat järjest. Kuni päevani, mil ta ostis lennupileti, mida ei saanud ümber broneerida.

Miks ettevõte sõltub müügis omanikust

Ettevõte sõltub müügis omanikust siis, kui kliendid tulevad inimese, mitte kanalite kaudu. Soovitus omanikule, omaniku tutvusringkond, müügivestlus, mida juhib ainult omanik: kõik see töötab, kuni ta on kohal, ja peatub, kui ta lahkub. Muutmiseks tuleb luua hankekanaleid, mis toovad kontakte ilma omaniku kohalolekuta (sisu, partnerlused, struktureeritud soovitus, Google'i profiil), ning protsess, mille abil keegi teine saab esimest vestlust juhtida.

Kliendihankekanal on tee, mida mööda uus klient tuleb. Detail, mida peaaegu keegi ei märka: omanik üksi on samuti kanal. Kõige kallim, sest see maksab tema elu, ja kõige habras, sest ta läheb puhkusele, haigestub ja vananeb.

Jäänud 90 päeva

Merikel on maastikuarhitektuuribüroo. Ta projekteerib ja rajab aedu eramutele, korteriühistutele ja mõnele ettevõttele. Kuus inimest meeskonnas, kalender enamasti aasta ringi täis, töö, mille üle ta uhke on.

Ja tõde, mille ta tunnistas alles siis, kui õde kuulutas pulmad teises riigis, kahekümnepäevase reisiga: iga büroo klient tuli tema kaudu.

Tema oli see, keda sõbrad soovitasid. Tema isiklikku profiili inimesed jälgisid. Tema käis krundil, rääkis, võlus ja sulges. Meeskond täitis ülesandeid osavalt. Aga kommertsmõttes oli büroo Merike, ja Merike oli kahekümneks päevaks ära.

Sel õhtul kirjutas ta paberile küsimuse, mis muutis ülejäänud aasta: „Kui ma kaduksin kahekümneks päevaks, kust tuleb järgmine klient?"

Vastust polnud.

Jäänud 61 päeva

Merike alustas kõige ebamugavamast ülevaatest. Ta võttis viimase kahe aasta nelikümmend klienti ja märkis iga nime kõrvale, kuidas ta oli tulnud.

Kolmkümmend kaks olid tulnud kellegi kaudu, kes tundis Merikest. Viis inimeste kaudu, kes nägid valmis aeda ja küsisid, kes selle tegi. Kolm Google'i otsingust, mis viis büroo vana profiilini, kus oli kaks hinnangut ja kuue aasta taguseid fotosid.

Kolm klienti tulid ise, hoolimata hüljatud profiilist. Viis tulid, sest ilus aed tegi tänaval reklaami. Mõlemad arvud olid väikesed. Aga need olid ainsad, mis temast ei sõltunud.

Otsus oli mitte proovida avada kümmet kanalit kuuekümne päevaga. Kolm, valitud selle põhjal, et nad töötavad siis, kui teda pole.

Kanalid, mis müüvad ilma sinuta

Need on kanalid, mille Merike valis, ja teised, mis töötavad sama põhimõtte järgi. Kõik toovad kontakte ka siis, kui omanik on kaugel:

1. Partnerlus nendega, kes jõuavad enne sind. Tema puhul arhitektid ja ehitajad, kes kohtuvad kliendiga kuid enne aeda. Esimene samm: pane kirja viis sarnase stiiliga arhitektuuribürood ja paku kahesuunalist soovitamist lihtsa materjaliga, mida meeskond saab saata.

2. Täielik ja elav ettevõtte profiil Google'is. Hiljutiste tööde fotod, kirjeldatud teenused, iga üleandmise järel küsitud hinnangud. Esimene samm: uuenda profiil ja palu hinnangut viimaselt kümnelt kliendilt.

3. Struktureeritud, mitte spontaanne soovitus. Spontaanne soovitus läheb omanikule. Struktureeritud läheb ettevõttele, sest sel on reegel, hetk ja tasu. Esimene samm: palu soovitust projekti üleandmise päeval, kui klient on kõige õnnelikum, kaardiga, millel on büroo, mitte omaniku nimi. Tekst kuidas luua soovitusprogramm selgitab, kuidas.

4. Kliendilood. Iga töö saab enne-ja-pärast looks kliendi sõnadega, avaldatuna ettevõtte veebilehel ja profiilis. Esimene samm: pildista järgmised kolm üleandmist ja palu igalt kliendilt üks lause.

5. Sisu, mis vastab päris otsingule. Lehed ja artiklid, mis vastavad sellele, mida klient küsib enne tellimist, näiteks kui kaua aia rajamine võtab või millised taimed kannatavad tugevat päikest. Esimene samm: pane kirja viis küsimust, mida kuuled kõige rohkem kohapealsetel külastustel, ja tee igaühest leht.

Ükski neist kanalitest ei vaja töötamiseks omaniku häält. Nad vajavad ettevõtet.

Jäänud 30 päeva

Uus kanal ei lahenda kõike, kui esimene vestlus sõltub endiselt omanikust. Merike veetis kolmanda kuu tehes osa, mida keegi ei armasta: tõi teadmised peast välja ja pani paberile.

Ta kirjutas üles küsimused, mida esitas igal esimesel külastusel. Esialgse hinnapakkumise arvutamise viisi. Viitefotod, mida näitas. Ja õpetas meeskonna kogenuima arhitekti esimesi vestlusi juhtima, tema ise kõrval, vait, nelja nädala jooksul.

Oli valus vaadata, kuidas keegi teeb teisiti. Valusam oli mõista, et mõnel külastusel tegi arhitekt paremini.

Jäänud 0 päeva

Merike istus lennukisse neljapäeva õhtul. Töötelefoni jättis ta büroo sahtlisse. Meeskond sai ühe ainsa juhise: „Helistage mulle ainult siis, kui keegi viga saab."

Reisi 9. päev

Keegi viga ei saanud. Aga õhtul tuli meeskonnalt sõnum tema isiklikule telefonile. Foto kalendrist.

Kaks külastust, mis lepiti kokku partnerina oleva arhitektuuribüroo soovitusel. Üks Google'ist tulnud kontakt, kes oli lugenud lehte aedadest vähese päikesega kohtadele. Ja üks arhitekti sõlmitud hinnapakkumine, esimene üheksa aasta jooksul, mida Merike ei olnud enne allkirjastamist näinud.

Ta luges sõnumit restorani laua taga, kodust kaugel, ja tegi asja, mida ta polnud puhkusel peaaegu kümme aastat teinud.

Ta lülitas telefoni välja.

Nüüd sina

Mine tagasi rannastseeni juurde. Vibreeriv telefon, vastuseta meeskond, klient, kes räägib ainult sinuga.

On omanikke, kes on selle üle uhked. „Ilma minuta see ei liigu." Ja on teisi, kes on uhked vastupidise üle: „See liigub ka ilma minuta."

Mõlemad töötavad palju. Mõlemad tunnevad ettevõtet peast. Aga esimene ehitas töökoha, mida ta ei saa maha jätta, ja teine ehitas ettevõtte. Üks veedab elu müügikanalina. Teine veedab elu kanaleid valides.

Vahe nende kahe vahel ei ole andekuses. See on selles, mitu teed viib kliente ettevõttesse, ilma et nad omanikust mööda peaksid minema.

Kui teeksid täna Merike ülevaate, mitu sinu viimasest klientidest jõudis ilma sinu kaudu minemata?

Puuduvate teede leidmiseks on olemas 100 kliendihankekanali juhend. Sada kanalit kümnes osas, soovitustest ja partnerlustest sisu ja Google'i otsinguni, sotsiaalmeediast turuplatsideni, aktiivsest müügist üritusteni, igaühel on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind. Kaasas olev hindamistabel aitab iga kanalit hinnata hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning valida kolm esimest. Ja 30-päevane testiplaan, päev päeva haaval, näitab, kuidas käivitada esimene ning otsustada, kas jätta, kohandada või vahetada. See oli Merike rütm: üks kanal korraga, mõõdetuna, kuni ettevõte hakkas ise liikuma.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene Hotmarti kaudu, PDF-ina, mida lugeda telefonist, ehk järgmisel korral, kui see sinu puhkusel vibreerib. Garantii on 7 päeva ja paljud kanalid, mis töötavad ilma omanikuta, maksavad testimiseks peaaegu mitte midagi.

Ettevõte, mis sõltub müügis omanikust, elab omaniku peol või näljas. See, millel on kolm kanalit toimimas, laseb omanikul lõpuks randa minna.

Merike on selle teksti jaoks loodud tegelane.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas panna ettevõte müüma omanikust sõltumata?+

Loo hankekanaleid, mis toovad kontakte ilma omaniku kohalolekuta, näiteks partnerlused, Google'i profiil, struktureeritud soovitus ja sisu, mis vastab klientide küsimustele. Samal ajal dokumenteeri, kuidas omanik esimest vestlust juhib, ja õpeta keegi meeskonnast seda tegema. Mõlemad liigutused peavad käima koos.

Miks kliendid tahavad rääkida ainult omanikuga?+

Sest enamasti tulid nad tema kaudu: isiklik soovitus, tutvusringkond, isiklik profiil sotsiaalmeedias. Klient usaldab seda, keda tunneb. Kui kontaktid hakkavad tulema ettevõtte kanalite kaudu, näiteks Google'i profiil või partnerlus teise ettevõttega, võtab ta meeskonnaga rääkimise loomulikumalt vastu.

Mis on struktureeritud soovitus?+

See on soovitus, mille reegli, hetke ja tasu määrab ettevõte, mitte ei jäeta juhuse hooleks. Selle asemel, et oodata, et klient omanikku meenutab, palub ettevõte soovitust valitud hetkel, näiteks teenuse üleandmisel, kaardi või koodiga ettevõtte nimel. Nii jätkab kanal tööd ka siis, kui omanikku pole läheduses.

Kust alustada, et luua müügikanaleid, mis töötavad ilma minuta?+

Tee ülevaade, kuidas su viimased kliendid kohale jõudsid, ja vali üks kanal, mis töötab ilma sinuta, ning testi seda kolmkümmend päeva. „100 kliendihankekanali juhend" koondab sada varianti koos igaühe esimese sammuga, lisaks tabel kolme esimese valimiseks ja 30-päevane testiplaan.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii