Soovitusprogramm: kuidas luua selline, mis päriselt töötab

Vastuvõtulaua teise sahtli inventuur, mille Mati tegi detsembri pärastlõunal, otsides telefonilaadijat:

Klambripüstol ilma klambriteta. Kolm pastakat, kaks tindita. Juba välja vahetatud kliimaseadme kasutusjuhend. Papp-karp trükikoja etiketiga.

Karbi sees, kuivanud kummipaelaga kokku seotud, olid kaardid. Too sõber ja saa 10% soodustust kuutasult. Hea paber, kuldne kiri, inglise keele kooli logo tagaküljel.

Ta oli neid veebruaris kaks tuhat trükkida lasknud. Ta luges järele jäänud puhtast kangekaelsusest.

Tuhat kaheksasada nelikümmend.

Sada kuuskümmend kaarti oli kümne kuuga sahtlist välja läinud. Ja Mati ei osanud öelda, kas ükski neist oli toonud ühtegi õpilast.

Idee oli hea. Probleem oli mujal

Mati kool oli alati soovitustest elanud. Keegi ei tulnud sinna reklaami pärast; tuldi sellepärast, et naabri tütar oli läbi saanud vahetusaasta eksamist või sellepärast, et töökaaslane rääkis koosolekutel inglise keelt. See oli kõige odavam kanal, mis olemas on: kõige odavam klient on see, kelle toob rahulolev klient.

Mida Mati veebruaris teha tahtis, oli täiesti mõistlik: muuta see spontaanne suust-suhu soovitus millekski, mida ta kontrollib. Ta trükkis kaardid, jättis virna leti peale ja ootas.

Spontaanne soovitus on see, mis juhtub, kui klient sind ise meenutab. Struktureeritud soovitus on see, mida sa ise esilekutsud: õige hetk, selge palve, mõtet omav tasu ja viis teada, kes keda soovitas. Matil olid kaardid. Puudu oli kõik muu.

Ta sai sellest aru alles pühapäevasel lõunal, kolm nädalat pärast sahtli avamist.

Mida Liis lõunal vastas

Liis on Mati vennanaine ja tal on muusikakool teises linnas. Sama äri etapp, sama suurus, sama sõltuvus suust-suhu soovitusest. Kui mees pooleldi piinlikult naerdes rääkis 1840 kaardi loo, ei naernud naine.

„Mina trükkisin ka. Minu omad jäid ka sahtlisse. Siis ma muutsin nelja asja."

Mees palus tal salvrätile kirjutada. Salvrätik nägi välja umbes selline.

Neli muudatust (ja vastus, mida kõik otsivad)

Soovitusprogrammil, mis töötab, on neli osa: tasu mõlemale poolele (soovitajale ja soovitatule), õige hetk küsimiseks (kohe pärast seda, kui klient on tulemust tundnud), lihtsasti edasi saadetav palve (valmis sõnum või link, mitte paber) ja kirjapanek, kes keda soovitas, et tänada ja mõõta. Ilma nende nelja osata muutub programm kauniks kaardiks sahtlis.

Nüüd osade kaupa, nii nagu Liis rääkis.

1. Mõlemad pooled võidavad. Mati soodustus premeeris ainult soovitajat. Sõbra jaoks oli kaart teenepalve: registreeru, mina saan soodustust. Liis hakkas pakkuma soovitatule proovitundi valitud õpetajaga ja soovitajale kuud lisatunniga. Sõber lakkas olemast teene ja muutus kingituseks. See on sama põhimõte nagu Dropboxi soovitusprogramm, mis andis lisasalvestusruumi nii kutsujale kui ka kutse vastuvõtjale.

2. Palvel on kindel aeg. Keegi ei soovita registreerumise päeval; ta ei tea veel, kas talle meeldib. Liis küsis õpilaste esimese esinemise päeval, kui vanemad filmisid telefoniga ja uhkus oli näost paistmas. Inglise keele koolis on vastav päev see, kui õpilane räägib, et sai koosolekul või reisil hakkama. „Tore. Kas sa tead kedagi, kes tahaks samuti seda tunda?"

3. Soovitus mahub sõnumisse. Paberkaarti tuleb kanda, meeles pidada ja käest kätte anda. Liis andis lühikese, edasisaatmiseks valmis teksti, kus soovitaja nimi oli juba kirjas. Edasi saatmine võttis kümme sekundit.

4. Keegi paneb kirja. Lihtne tabel: kes soovitas, kes tuli, kas registreerus, millal tänati. Tundub bürokraatiana. See võimaldab kuu lõpus teada, et programm tõi õpilasi, ja kui palju.

Liis lisas veel detaili, mis ei maksnud midagi: kes tõi kolm sõpra, sai oma nime vastuvõtus tahvlile, „kooli asutajaperekond". Staatus on samuti tasu. Mõnikord suurem kui soodustus.

Arvutus, mida Mati polnud teinud

Kui Mati sel pühapäeval koju jõudis, tegi ta arvutuse, mida polnud kunagi teinud. Võttis aasta uute õpilaste nimekirja ja küsis ükshaaval, kuidas nad olid jõudnud.

Peaaegu kõik olid tulnud soovitusega. See tähendab: kanal töötas. Töötas ise, kaartidele vaatamata, mitte nende tõttu.

Ja siis tuli ebamugav osa. Kui peaaegu kõik õpilased tulid soovitusega, sõltus terve kool ühest kanalist, mida ta ei kontrollinud. Septembris, õppeaasta alguses, oli pidu. Juulis, kui keegi ei meenutanud kedagi soovitada, oli nälg. Ta arvas, et probleem on inglise keele hooajalisus. See oli sõltuvus.

Liis teadis seda juba kauem. Tema soovitusprogramm oli esimene kanal, mitte ainus. Tal oli ka partnerlus kahe üldhariduskooliga, kus ta pidas semestris ühe tasuta muusikatöötoa, ja aasta lõpus avatud kontsert, mis tõi terveid peresid, kes polnud koolist kunagi kuulnud. Sellest lõksust oleme kirjutanud tekstis kuidas mitte sõltuda ainult soovitustest.

Kuidas oma programm 30 päevaga käivitada

Kui tahad kaardist sahtlis välja pääseda, on siin lihtne tee:

1. 1. nädal: pane kirja kolm hetke, mil sinu klient tunneb ostetu tulemust. Vali üks palve hetkeks.

2. 1. nädal: määra tasu mõlemale poolele. Eelista midagi, mis maksab sulle vähe ja on kliendile palju väärt: lisaseanss, lisateenus, uuendus.

3. 2. nädal: kirjuta edasisaatmiseks valmis sõnum, kus on ruum soovitaja nimele. Testi kahe truu kliendiga ja küsi, kas nad saadaksid selle sõbrale.

4. 2. nädal: loo tabel. Neli veergu piisab.

5. 3. ja 4. nädal: küsi kõigilt klientidelt, kes valitud hetkest mööduvad. Kõigilt, ühtegi vahele jätmata. Reegel on rutiin: testi järjepidevalt 30 päeva enne hindamist.

6. 30. päev: loe, mitu palvet tehti, mitu soovitust tuli ja mitu muutus müügiks. Kohanda hetke või tasu, mitte kunagi mõlemat korraga.

Kummal pool sa oled

Igas ettevõtjas, kes elab soovitustest, on olnud üks Mati: kindlus, et suust-suhu soovitus jätkab tulemist, sest alati on tulnud.

Mõned avastavad vastupidise sahtlist. Teised tühjast juulikuust.

Ja mõned, nagu Liis, avastavad varem, sest kohtlevad soovitust sellena, mis see on: üks kliendihankekanal mitme seas, esimese sammu, rutiini ja mõõtmisega, mitte õnnena.

100 kliendihankekanali juhend, mille on kirjutanud Ímpetus Hosti asutaja Luiz Philipe Campos, algab just sellest. Terve esimene osa on soovitusest ja suust-suhu levikust: kahepoolne soovitus, soovitustasu, küsimine õigel hetkel, hinnangud, kliendilood, saadikud, lojaalsus. Ja siis tulevad ülejäänud üheksa osa kanalitega, mida Liis kasutas, et mitte sõltuda ainult sellest, partnerlused, üritused, kogukond, kohalik otsing, ja veel kümned teised. Iga kanal koos sellega, mis see on, praktilise näite, esimese sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hinnaga. Kaasas on tabel kolme esimese valimiseks ja 30-päevane päev-päeva-haaval plaan.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene ja garantii on Hotmartilt 7 päeva. Enamik soovituskanaleid maksab testimiseks vähe või üldse mitte midagi; kindlasti palju vähem kui kaks tuhat unustatud kaarti.

Mati viskas karbi jaanuaris minema. Uued kaardid ei ole paberist.

Mati ja Liis on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on soovitusprogrammi parim tasu?+

See, mis on kliendile palju väärt ja sulle maksab vähe, soovitavalt pakutud mõlemale poolele: soovitajale ja soovitatule. Lisateenus, uuendus või eriligipääs töötab tavaliselt paremini kui väike soodustus. Avalik tunnustus, näiteks kõige rohkem soovitanud klientide tahvel, motiveerib samuti.

Mis on parim hetk soovituse küsimiseks?+

Kohe pärast seda, kui klient on ostetu tulemust tundnud: esimene õnnestunud üleandmine, spontaanne kiitus, saavutatud eesmärk. Ostupäeval küsimine on liiga vara, sest ta ei tea veel, kas talle meeldib. Rahulolu tipus esitatud palve tundub loomulik, mitte pealetükkiv.

Kuidas teada, kas mu soovitusprogramm töötab?+

Pane lihtsasse tabelisse kirja, kes soovitas, kes tuli ja kes ostis. Pärast 30 päeva järjepidevat küsimist võrdle, mitu palvet tehti ja mitu müüki soovitusega tuli. Ilma selle kirjapanekuta sa ei tea, kas programm tõi kliente või tulid nad niikuinii.

Kas ainult soovitusega saab kasvada?+

Mõnda aega küll, aga ettevõte jääb pantvangi kanalile, mis kõigub: on kuid, mil keegi ei meenuta soovitada. Turvalisem on omada struktureeritud soovitust ja veel kahte või kolme töötavat kanalit. „100 kliendihankekanali juhend" sisaldab soovituskanaleid ja veel üle üheksakümne teise, igaühel esimene samm ja testimise hind.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii