Minu ettevõte sõltub ühest suurkliendist: kuidas sellest välja pääseda

Lugupeetud Andres, teatame, et alates järgmisest kvartalist koondatakse pakendite tarne meie uue üleriigilise partneri kätte. Täname koostöö eest nende aastate jooksul.

See saabus esmaspäeval kell 7.12, allkirjastatud ostujuhi poolt, keda Andres polnud kunagi näinud. Vana, kellega ta lõunatas iga aasta lõpus, oli firmast jaanuaris lahkunud.

Kolm rida. Kuuskümmend protsenti kartongkarpide tehase käibest, mille ülesehitamiseks oli Andresel kulunud üksteist aastat.

Ta luges seda autos, veel parklas, ja keeras mootori välja. Seal sees alustasid neljakümne-pealine meeskond vahetust, peaaegu kõik töötamas, teadmata, ühe ja sama kliendi heaks.

Kuidas ettevõte selle punktini jõuab

Keegi ei otsusta kliendist sõltuda. See juhtub järk-järgult ja peaaegu alati kõige parematel põhjustel.

Suurklient tuli vara, maksis õigel ajal ja tegi etteaimatavaid tellimusi. Igal aastal tellis ta rohkem ja Andres ostis uue masina, et sellega hakkama saada. Müügitöö tundus ajaraiskamisena: miks joosta väikeste tellimuste järel, kui suur täidab tootmise?

Alguses palgatud müügimees muutus selle kliendi eest vastutajaks. Keegi teine müümas ei käinud. Ettevõttel oli üks hankekanal, ainult üks, ja sellel kanalil oli nimi, perekonnanimi ja ostujuhi ametinimetus.

See on risk, mida bilansis ei näe. Käive kasvab, kasum on olemas, tehas näib kindel. Kuni päevani, mil inimene teisel pool vahetub.

Otsene vastus

Et suurkliendist sõltuvusest vabaneda, peab ettevõte avama uusi kliendihankekanaleid siis, kui klient on veel alles, mitte pärast tema lahkumist. Kõige turvalisem tee on valida väike rühm praegusele kliendile sarnaseid ettevõtteid, läheneda neile plaanipäraselt ja lisada kanaleid nagu messid, valdkonna ühendused ja partnerlused nendega, kes müüvad samale sihtrühmale. Eesmärk ei ole suurklienti kaotada; eesmärk on jõuda punkti, kus tema lahkumine teeb haiget, aga ei sulge ettevõtet.

Kõne Annelile

Teisipäeval helistas Andres Annelile.

Nad olid tutvunud aastaid tagasi ühel kursusel. Anneli omas tööstuslike etikettide trükikoda ja, nagu Andres ähmaselt mäletas, oli läbi elanud midagi sarnast.

Elasin, ütles naine. Kuus aastat tagasi. Apteegikett. See oli pool mu toodangust. See oli samuti e-kiri, neljarealine. Ja kuidas sa sealt välja said? Ma ei saanud sel aastal välja. Sel aastal ma koondasin, müüsin ühe masina ja sulgesin peaaegu. Naine tegi pausi. Välja sain hiljem. Ja lubasin endale, et ükski klient ei saa enam kunagi minu käibest rohkem kui viiendikku.

Andres küsis, kuidas see praktikas käib. Vastuse kirjutas ta üles arve tagaküljele, seal samas, autos.

Esiteks: su suurklient on su parim tõend. Ta jäi sinuga üksteist aastat. See on kõige väärtuslikum asi, mida sa saad igale teisele ostjale näidata. Teiseks: ära mine kõigile müüma. Tee nimekiri kahekümnest temasarnasest ettevõttest ja kohtle igaüht, nagu ta oleks ainus. Kolmandaks: mine sinna, kus su valdkonna ostjad kohtuvad. Ja neljandaks, kõige tähtsam: sa hakkad seda tegema igavesti, ka siis, kui sul on jälle kliendid. Müügitöö ei ole see, mida teed, kui oled meeleheitel. See on ettevõtte rutiin, nagu palga maksmine.

Plaan, mis tuli arve tagant

See, mida Anneli kirjeldas, kannab tuntud nimesid. Kokku mitmekesistavad need portfelli, kaotamata fookust kliendil, keda ettevõte juba oskab teenindada.

1. Kontopõhine turundus. Kogu turuga rääkimise asemel valib ettevõte lühikese nimekirja sihtettevõtteid ja loob igaühele konkreetse lähenemise: kes seal otsustab, mis probleem neil on, millise sarnase juhtumi oled juba lahendanud. Esimene samm: pane kirja kakskümmend ettevõtet, kelle profiil on sama mis su suurkliendil, ja uuri välja, kes igaühes ostab.

2. Kliendilood. Hästi jutustatud juhtum, kliendi loal, avab uksi, mida ükski esitlus ei ava. Esimene samm: kirjuta ühele lehele, mida oled oma suurimale kliendile tarninud ja kui kaua. Kui nime kasutamiseks luba pole, nimeta ainult valdkond.

3. Aktiivne müük LinkedInis ja külm e-kiri. Läheneda neile, kellega pole varem rääkinud, uuringu ja lühikese sõnumiga, mis näitab, et tead nende probleemi. Esimene samm: viis isikupärastatud lähenemist nädalas, mitte viiskümmend ühesugust.

4. Valdkonna messid. Sinu turu ostjad kohtuvad vähestes kohtades ja mess on üks neist. Esimene samm: vali üks mess, lepi kohtumised kokku enne minekut ja planeeri järeltegevus. Samm-sammult juhend on tekstis kas äriüritus tasub end ära?.

5. Ühendused ja kaubandus-tööstuskojad. Valdkonna organisatsioonid koondavad neid, kes ostavad ja soovitavad. Esimene samm: osale ühel kohtumisel kuulajana ja lahku kolme kontaktiga.

6. Partnerlused nendega, kes müüvad samale kliendile. Trükikoda, vedaja või etikettide tarnija teenindab sama ostjat nagu sina. Esimene samm: paku ühele neist 30 päevaks vastastikust soovitamist.

7. Edasimüüjad ja hulgimüüjad. Keegi, kellel on juba portfell, võib viia sinu toote klientideni, kelleni sa üksi ei jõua. Esimene samm: räägi piirkondliku hulgimüüjaga ja saa aru, mida ta vajaks, et sinu sari oma valikusse lisada.

Ükski neist kanalitest ei asenda suurklienti ühe kuuga. Koos ja järjepidevalt testituna muudavad nad portfelli kuju mõne kvartaliga.

Kuidas teada saada, kas oled ohus

Lihtne test: pane kirja oma eelmise aasta kliendid ja kui suure osa käibest igaüks moodustas. Kui üks ainus vastab osale, mis üksinda jätaks ettevõtte arveid maksmata, oled sa juba seal, kus Andres oli parklas. Vahe on selles, et sa pole veel e-kirja saanud.

On tüüp ettevõtjaid, kes vaatab oma suurimat klienti ja mõtleb: kui hea mul vedas.

Ja on teine, kes vaatab sedasama klienti ja mõtleb: mul on vaja temasarnaseid rohkem, enne kui ta ära läheb.

Mõlemad teenindavad hästi. Ainult üks magab rahulikult, kui ostujuht töökohta vahetab.

Mis juhtus Andresega

Andres ei päästnud seda kvartalit. Ta oli meeskonnaga aus, pidas pangaga uuesti läbirääkimisi ja kärpis ühe vahetuse. See tegi haiget.

Aga selsamal nädalal neljapäeval tegi ta kahekümne ettevõtte nimekirja. Järgmisel esmaspäeval saatis esimesed viis sõnumit. Aasta hiljem moodustas tehase suurim konto osa, mis lahkudes oleks olnud halb kuu. Mitte üheteistkümne aasta lõpp.

Annelil oli ühes asjas õigus, millest Andres aru sai alles hiljem: probleem ei olnud kunagi suurklient. Probleem oli selles, et tehasel oli klientide saamiseks üks ainus tee. Ja halvim aeg avastada, millised on teised teed, on teisipäev pärast e-kirja.

Luiz Philipe Campose, Ímpetus Hosti asutaja, kirjutatud 100 kliendihankekanali juhend koondab 100 teed 10 osasse. Seal on kontopõhine turundus, aktiivne müük e-kirja, LinkedIni ja telefoni kaudu, messid, ühendused, hulgimüüjad, riigile müük, partnerlused ja kümned kanalid, mida suurkliendist sõltuja on peaaegu kunagi testinud. Iga kanali juures on, mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind. Juhendiga kaasas olev tabel aitab kanaleid hinnata hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning valida kolm esimest. 30-päevane päev-päeva-haaval plaan aitab käivitada esimese, ilma tegevust maha jätmata.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene, PDF-ina sinu e-postis. Loe see läbi enne järgmist kohtumist oma suurima kliendiga. Kui see ei sobi, tagab Hotmart tagastuse 7 päeva jooksul.

See maksab vähem kui üks seisev tootmispäev. Ja see võib olla kõige odavam asi, mida sel aastal teed, et kaitsta ülejäänud üksteist.

Andres ja Anneli on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Mis risk on sellel, kui ettevõte sõltub ühest kliendist?+

Kui üks klient moodustab suure osa käibest, võib iga muudatus tema poolel, näiteks ostja vahetus, kulude kärpimine või tarnijate koondamine, ohustada kogu ettevõtet. Peale selle saab suurklient jõudu survestada hinda ja maksetähtaega. Portfelli mitmekesistamine vähendab seda riski, ilma et peaksid praegust klienti kaotama.

Kuidas klientide portfelli mitmekesistada?+

Alusta ettevõtetest, mis sarnanevad sinu parima kliendiga, sest sa juba oskad neid teenindada. Kasuta kontopõhist turundust, kliendilugusid, aktiivset müüki, messe ja valdkonna ühendusi. Testi korraga ühte kanalit, vähemalt 30-päevase rutiiniga, ja lisa järgmine pärast mõõtmist.

Mis on kontopõhine turundus?+

Kontopõhine turundus on B2B-müügi viis, kus ettevõte valib lühikese nimekirja sihtettevõtteid ja loob igaühele konkreetse lähenemise, selle asemel et rääkida kogu turuga. See töötab hästi neile, kes müüvad kõrge tšekiga ja kellel on vähe võimalikke ostjaid. Esimene samm on nimekirja koostamine ja selle väljaselgitamine, kes igas ettevõttes ostu üle otsustab.

Kust leida hankekanaleid ettevõtetele, kes müüvad teistele ettevõtetele?+

„100 kliendihankekanali juhend" sisaldab terve osa aktiivsest müügist ja otsemüügist, teise partnerlustest ning kolmanda kogukondadest ja üritustest, kanalitega nagu kontopõhine turundus, messid, ühendused, hulgimüüjad ja riigihanked. Iga kanal tuleb koos esimese sammu ja testimise hinnaga ning juhend sisaldab tabelit kolme esimese valimiseks.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii