Kas äriteemess tasub end ära? Kuidas lahkuda klientidega, mitte ainult visiitkaartidega

Kes stende püstitab, näeb messi enne kõiki teisi.

Toomas teeb seda üheksateist aastat. Ta saabub neljapäeva õhtul, kui paviljon lõhnab veel uue vaiba järele, ja lahkub pühapäeva varahommikul. Selle aja jooksul on ta õppinud ära arvama, ainult püstitamisviisi järgi, milline eksponent tuleb järgmisel aastal tagasi.

Sellel toidutööstuse messil püstitas ta kaks stendi kõrvuti C-koridoris. Üheksa ruutmeetrit kumbki. Kaks kohaletoimetuse pakendite tootjat, sarnaste toodete ja sarnaste hindadega.

Marko stendil oli tellimus hiiglaslik taustapaneel, viiekümnetolline teler ettevõtte tutvustusvideoga ja leti, kus oli ruumi klaaspurgile. „See on visiitkaartide jaoks", selgitas ta. „Ja kommide jaoks, mida rahvas armastab."

Laura stendil oli tellimus kummaline. Ta tahtis väikest lauda tagaosas, kahe tooliga, ja diskreetset silti: Kokkulepitud kohtumised. Küljele kinnitas ta välja prinditud lehe kellaaegadega reedest pühapäevani. Selle kõrval suletud proovikast.

Toomas küsis, milleks nii palju korraldust nii väikesel stendil.

„Pooltel neist aegadest on juba omanik", vastas naine. Ja pani kirjaplaadi kotti, enne kui mees jõudis näha, mis sinna oli kirjutatud.

Kas äriteemess tasub end ära?

Tasub, kui messi kohelda kliendihankekanalina, ennustatava teena kliente tuua, mitte näituse-nädalavahetusena. Messi tulemus otsustatakse kolmel hetkel: nädalatel enne (kellega kohtumise kokku lepid), ürituse päevadel (kuidas uudishimulikku ostjast eristad) ja 48 tunnil pärast (tagasiside igale kontaktile). Kes hoolib ainult keskmisest, tuleb tavaliselt tagasi visiitkaartidega. Kes hoolib kõigist kolmest, tuleb tagasi klientidega.

Täpselt see juhtuski C-koridoris.

Reede, kell kümme hommikul

Kui uksed avati, täitus Marko stend esimesena. Video jooksis, kommid kadusid ja purk sai kaarte. Igasuguseid inimesi: lõunasöökoha omanik, üliõpilane, konkurent, kes teeskles klienti.

Laura stendil istus pool üksteist maha neljateistkümne restorani ketti ostja. Naine oli teda kutsunud kolm nädalat varem, e-kirja ja seejärel LinkedIni kaudu, lihtsa lausega: „Olen reedel kell 10.30 stendil C14. Viieteistkümne minutiga näitan, miks su supipakend rattakulleri kotis lekib."

Ta tuli. Ja ei tulnud juhuslikult.

Laupäeval kell kolm pärastlõunal polnud Laura stendil. Ta oli messi auditooriumis, rääkimas kakskümmend minutit teemal, millel polnud reklaamiga mingit pistmist: kuidas vähendada kaebusi kohaletoimetuses ümber loksunud tellimuste kohta. Kuuskümmend inimest kuulas. Lõpus tekkis väike järjekord, ja igaüks järjekorrast lahkus proovi ja kokkulepitud ajaga vestluseks.

Pühapäev, kell üksteist õhtul

Mahavõtmisel nägi Toomas kahte stseeni, mida ta oli peast tundnud.

Marko kallas purgi supermarketikotti. „Kakssada kaksteist kaarti", ütles ta rahulolevalt. „Esmaspäeval vaatan need üle."

Laura istus stendi põrandal, sülearvuti süles, kirjutamas. Iga kontakt sai oma rea: mida inimene tahtis, millal otsustab, mis on järgmine samm. „Tahab proovi 750 ml topsist." „Otsustab märtsis." „Rääkida enne partneriga."

Siis tuli lauale unustatud kirjaplaat nähtavale. See oli nimekiri neljakümnest ettevõttest, keda ta tahtis sellel messil kohata. Kakskümmend kolm olid märgitud linnukesega: nad olid enne üritust aja kinnitanud. Iga nime kõrval märkus selle kohta, mida see ettevõte vajas.

Laura ei olnud messile läinud, et näha olla. Ta oli läinud, et täita päevakava.

Kuus nädalat hiljem

Toomas kohtas Laurat uuesti teises paviljonis, püstitamas stendi teisele kliendile. Naine oli tulnud ainult külastama. Ta rääkis, et sellelt messilt oli juba tulnud neli lepingut ja veel üheksa läbirääkimist käis. Ta oli just uuendanud koha järgmiseks aastaks, samal koridoril.

Markost kuulis ta korraldajalt: ta ei uuendanud. „Mess ei tööta minu valdkonnas", olevat ta öelnud.

Need kakssada kaksteist kaarti said ühe e-kirja, kuu aega hiljem, kõigile ühesuguse, kataloog lisatud. Kolm inimest vastasid. Ükski ei mäletanud, kes ta oli.

Mõlemad maksid sama messi eest. Ainult üks neist käis seal.

Miks nii paljud lahkuvad messilt ainult kaartidega

See ei ole pingutuse puudus. Marko töötas kolm päeva jalgel. Probleem on selles, mida ta mõõtis.

Täis purk mõõdab liikumist, mitte kavatsust. Täis mess koosneb uudishimulikest, tarnijatest, üliõpilastest ja konkurentidest ning iga kaart kaalub klaasis sama. Ilma kohapeal tehtud märkmeta muutub kaart vähem kui nädalaga külmaks kontaktiks.

Mess ei jätnud Markot alt. Ta kasutas kliendihankekanalit lihtsalt pooleldi.

Kuidas messilt klientidega lahkuda: enne, ajal ja pärast

See, mida Laura tegi, mahub nimekirja ja selles pole midagi, mis nõuaks suuremat stendi.

Enne messi

1. Tee nimekiri neist, keda tahad kohata. Kakskümmend kuni nelikümmend ettevõtet, otsustaja nimega.

2. Kutsu kokkulepitud ajaga. Kolm nädalat enne lühike külm e-kiri või LinkedIni sõnum, stendi numbri, kellaaja ja konkreetse lubadusega viieteistkümneks minutiks. Keegi ei ületa paviljoni sõnade „astu meie stendist läbi" pärast.

3. Paku end esinema. Korraldajad vajavad sisu. Paku kasulik ettekanne, mitte reklaam. Kes õpetab, lahkub lavalt järjekorraga.

Messi ajal

4. Küsi küsimus, mis eristab uudishimulikku ostjast. Midagi sellist nagu „mitu kohaletoimetuse tellimust teil päevas on?". Vastus ütleb, kas tasub pikk vestlus või naeratus.

5. Pane kohe kirja. Kaardi tagaküljele või telefoni: mida inimene tahab, millal otsustab, järgmine samm. Messimälu kestab esmaspäevani.

6. Proov on neile, kes küsimusest läbi said. Anna sellele, kellel on päris võimalus osta, koos kellaajaga vestluse jätkamiseks.

Pärast messi

7. Anna tagasisidet 48 tunni jooksul, ükshaaval. Viita vestlusele, saada kokkulepitu, paku kuupäev. Kes viivitab, saab lihtsalt veel üheks nimeks kümnete seas.

8. Mõõda iga kliendi hind. Liida kokku kõik, mis mess maksis, nii koht, püstitus, reis kui proovid, ja jaga järgmise kolme kuu jooksul suletud klientidega. See on messi CAC, kliendihanke hind. Just see, mitte kaartide arv, ütleb, kas tuled järgmisel aastal tagasi.

Mess töötab paremini koos teistega

Laura mess ei töötanud üksi. Enne tulid külm e-kiri ja LinkedIn, ajal ettekanne, pärast korraldatud tagasiside. Ettevõtetele müües toidavad üritused, ühendused, aktiivne müük ja sisu üksteist. Kui see on sinu turg, loe ka, kuidas saada B2B-kliente ilma staarmüügimehest sõltumata.

Kummal pool koridori sa oled

Mõtle viimasele üritusele, kus käisid. Tulid tagasi kotitäie kaartidega või järgmiste sammude nimekirjaga? Kas tead, mitu klienti see tõi, või ainult seda, mitu inimest seal möödus?

Vahe nende kahe vahel ei olnud anne, vaid meetod. Naisel oli kanalite kaart ja iga kanali esimene samm. Mehel oli ilus stend ja lootus.

Selle kaardi annab sulle kätte 100 kliendihankekanali juhend. Sada viisi kliente võita, kümnes osas. Üks osa on tervenisti kogukondadest ja üritustest: messid, ettekanded, ühendused ja kaubandus-tööstuskojad, töötoad. Teine on aktiivsest müügist, külm e-kiri, LinkedIn, telefon, mis täidab kalendri enne messi algust. Iga kanali juures näed, mis see on, praktilist näidet, esimest sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hinda. Kaasas on tabel iga kanali hindamiseks ja kolme esimese valimiseks ning 30-päevane päev-päeva-haaval plaan esimese testimiseks raha raiskamata.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Juhend maksab vähem kui lõuna messi toidukohas. See jõuab sinu e-postile kohe ning saad lugeda telefonist, arvutist või trükitult. Ja Hotmarti garantii on 7 päeva: kui see sinu äri jaoks mõtet ei anna, palud raha tagasi.

Sinu valdkonna järgmisel üritusel on juba kuupäev. Küsimus on selles, kas tuled klaaspurgi või kirjaplaadiga.

Toomas, Laura ja Marko on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kas äriteemess tasub väikeettevõttele end ära?+

Tasub, kui väikeettevõte tuleb päevakava, mitte ainult stendiga. Kohtumiste kokkulepe enne üritust, läbikäijate kvalifitseerimine ja tagasiside 48 tunni jooksul kaalub tavaliselt tulemuse juures rohkem kui ruumi suurus. Neile, kes ei saa eksponeerida, töötab kanalina ka messi külastamine sihtettevõtete nimekirjaga.

Kuidas messil kliente saada?+

Tee nimekiri ettevõtetest, keda tahad kohata, kutsu igaüht nädalaid varem kokkulepitud ajaga ja esita küsimus, mis eristab uudishimulikku ostjast. Pane iga vestluse järgmine samm kohe kirja. Seejärel anna tagasisidet individuaalselt kahe päeva jooksul, viidates vestlusele.

Kuidas teada saada, kas mess tasus end ära?+

Liida kokku kõik, mis mess maksis, ka reis, püstitus ja proovid, ja jaga sellest tulnud kuudel suletud klientidega. Võrreldes teiste kanalite kliendihinnaga näitab see number, kas tasub tagasi tulla.

Kust leida messide kõrval teisi kanaleid klientide saamiseks?+

„100 kliendihankekanali juhend" koondab 100 kanalit 10 osas, soovitustest riigihangeteni, igaühel esimene samm ja testimise hind. Juurde kuulub tabel kolme sinu äriga enim sobiva kanali valimiseks ja 30-päevane testiplaan.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii