Ettevõtete partnerlus: kuidas müüa rohkem, kasutades teise ettevõtte klienti

Daniel müüb pakendeid. Paberkotid, kandikud, kandekotid, küpsetuspaber. Igal neljapäeval, enne kaheksat, sõidab ta sama marsruuti, sama vihiku ja sama küsimusega: kui palju sul sel nädalal vaja on?

Kes müüb linnaosa kaubandusele, õpib lugema teiste äri selle järgi, mida nad tellivad. Rohkem kotte on rohkem kliente. Laos seisev kandik on liha, mis ei läinud.

Ja just kottide kaudu nägi Daniel esireast ühte odavamat äriõppetundi, mida ta oli näinud.

See juhtus kahel sarnasel nurgal, neljakilomeetrise vahega.

Kaks nurka, sama geograafia

Turu tänaval asub Elle pagariäri otse Jüri lihapoe vastas. Linna teisel pool, puiestee nurgal, asub Rolandi pagariäri kõrvuti sama tegusa lihapoega.

Sama töölisjärgu linnaosa, sama poe suurus, sama klient: pere, kes ostab hommikul leiba ja nädalavahetusel liha. Paljudes kodudes sama inimene, sama kotiga, ületamas sama tänavat.

Aastaid tellisid mõlemad nurgad Danielilt peaaegu sama kogust.

Kuni märtsi ühe neljapäevani.

Neljapäev, mil tellimus muutus

„Kahekordista küpsetuspaber ja too need suured käepidemega kotid", ütles Elle. „Ja küsi Jüri käest, kas ta tahab samu. Me hakkame jagama."

Daniel küsis, mida jagama.

Naine selgitas kahe minutiga, järjekorda teenindades. Ta oli märganud, et pooled laupäevaklientidest tulid pagariärisse lihapoe kotiga käes. Grilliliha ostsid sealt, küüslauguleiva ja saia siit. Kaks ostu, kaks järjekorda, kaks poodi, mis polnud kunagi omavahel rääkinud.

Ta ületas tänava teisipäeva pärastlõunal ja tegi Jürile lihtsa ettepaneku: grillipakett, kokku pandud mõlema poolt. Tema liha, naise küüslauguleib ja kartulisalat, süsi kolmandalt naabrilt. Kes ostis paketi lihapoest, sai kupongi hommikusöögiks pagariärisse. Kes ostis pagariärist küüslauguleiba, sai soovituse nädala lõikest lihapoes.

Jüri pidas seda imelikuks. Siis pidas heaks. Järgmisel laupäeval liikus mõlema poe nimega suur käepidemega kott juba mööda linnaosa.

Lühike vastus

Ettevõtete partnerlus on kokkulepe, kus kaks ettevõtet, kellel on sama klient, aga tooted ei konkureeri, aitavad üksteisel müüa: soovitavad teineteist, koostavad koos paketi või jagavad reklaamitegevust. See töötab, sest partneril on juba usaldus kliendi ees, kelle sina tahad. See on üks odavamaid kliendihankekanaleid, sest iga uue kliendi võitmise hind on peaaegu alati pakettis pakutava toote hind, mitte reklaami hind.

Miks Roland ütles ei

Järgmisel nädalal rääkis Daniel uudist teisel nurgal, kindel, et toob head sõnumit.

Roland kuulas, ristas käed ja ütles lause, mida Daniel on kuulnud paljudelt poeomanikelt:

„Minu klienti ei jaga keegi. Kui see mees kulutab seal, jääb tal siin vähem kulutada."

See on arutluskäik, mis tundub ettevaatlik. Kliendi raha on ainult üks; kui naaber võtab osa, võtan mina vähem. Selle loogika järgi on naaber taskukonkurent.

Mida ta ei näinud, on see, et klient ei vali leiva ja liha vahel. Ta ostab mõlemat. Ainus, mida Roland kontrollis, oli see, kas klient mõtles temale koos lihapoega või temast hoolimata. Ja mis olulisem: kas lihapoe klient, kes pagariäri veel ei tundnud, kunagi tundma õppis.

Roland jätkas samade kottide tellimist. Elle tellis aprillis rohkem, juunis rohkem ja detsembris kaks korda rohkem.

Kolm partnerluse tüüpi, mis sobivad igasse linnaosasse

Elle nurk kasutas, nime teadmata, kolme erinevat partnerluskanalit. Kõik töötavad väikeettevõtetele, mitte ainult toidu valdkonnas.

1. Vastastikune soovitus. Üks ettevõte soovitab teist neile, kes on juba kliendid. Spordiklubi soovitab toitumisnõustajat; toitumisnõustaja soovitab spordiklubi. Esimene samm: pane kirja viis oma piirkonna ettevõtet, mis teenindavad sama klienti kui sina, aga teise tootega, ja kutsu üks neist kohvile.

2. Pakett partneriga. Kaks või kolm toodet müüakse koos, nagu grillipakett. Pulmafotograaf ja toitlustaja, lemmikloomapood ja koeratreener, töökoda ja autopesula. Esimene samm: vali partneri toode, mida sinu klient juba ostab vahetult enne või pärast sinu oma.

3. Ühisturundus. Neljakesi tehtud reklaamitegevus, jagades kulu ja publiku: ühine loosimine, kahe kaubamärgiga reklaamleht, laupäevane üritus. Esimene samm: paku väike, ühe nädalavahetuse tegevus enne mis tahes suuremat kokkulepet.

Kuidas valida õige partner? Esita neli küsimust: kas ta teenindab sama klienti mis mina? Kas tema toode täiendab minu oma konkureerimata? Kas tema maine on minu omaga sarnane? Kas tal on tahtmine teha, mitte ainult nõustuda? Kes vastab neljale jaa, on kandidaat.

Kuidas partnerlust mõõta (ja hiljem mitte tülitseda)

Paljud partnerlused surevad mitte sellepärast, et need ei töötanud, vaid sellepärast, et keegi ei tea, kas töötasid.

Elle lahendas selle ühe detailiga: hommikusöögi kupongil oli number ja naine märkis üles iga tagasitulnu. Kuu lõpus istusid mõlemad numbritega laua taha. Mitu kupongi tuli tagasi, mitu paketti läks, mitu uut klienti ilmus. Numbriga lakkas vestlus olemast ma arvan ja muutus jätkame või kohandame.

Lepi see kokku enne alustamist: mida kumbki pakub, kuidas mõõdetakse, kui kaua testitakse. Kolmkümmend päeva järjepidevalt on hea tähtaeg hindamiseks; vähem on rahutus.

Ja partnerlused ei vaja peaaegu eelarvet, mis teeb neist ühe parima tee neile, kes tahavad ettevõtet vähese või olematu rahaga reklaamida.

Mida detsembri tellimus näitas

Detsembri viimasel neljapäeval laadis Daniel Elle pagariärisse maha peaaegu kaks korda rohkem kui aasta varem. Rolandi omas sama mis alati.

Aga tema tähelepanu köitis midagi muud. Ellel ei olnud enam üht partnerlust. Pärast lihapoodi oli ta kokku leppinud lillepoega emadepäevaks (kohvikorv lilledega), kahe puiestee ettevõttega (töötajate hommikusöök reedeti) ja tagumise tänava kooliga (kevadpeo suupisted). Iga partner tõi kliendirühma, kelleni ta üksi poleks kunagi jõudnud.

Äri, mis sõltub ühest kanalist, elab peol või näljas. Elle pagariärril oli leti, lihapood, lillepood, ettevõtted ja kool. Kui nõrk kuu tabas ühte, hoidsid teised.

Rolandil oli leti. Ja veendumus, et klienti ei jagata.

Kummal pool sa oled

Vaata oma tänavat või oma nišši ja vasta ausalt: kellel on juba klient, keda sina tahad?

Kui vastus on mitte kellelgi, minu klient on ainult minu, oled Rolandi nurgal. Kui suudad loetleda kolm nime, aga pole kunagi nendega rääkinud, oled ühe tänavaületuse kaugusel Ellest.

100 kliendihankekanali juhend, mille on kirjutanud Ímpetus Hosti asutaja Luiz Philipe Campos, pühendab partnerlustele terve osa: vastastikune soovitus, ühisturundus, ühine kaubamärk, paketid partneritega, partnerprogrammid, edasimüüjad, frantsiis ja litsentsimine. Ja veel üheksa osa ülejäänud 100 kanaliga, soovitustest üritusteni, kohalikust otsingust võrguväliseni. Igaühe kohta: mis see on, praktiline näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja testimise hind. Lisaks tabel kanalite hindamiseks hinna, kiiruse ja sobivuse järgi ning kolme esimese valimiseks, ja 30-päevane päev-päeva-haaval plaan esimese käivitamiseks.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene, saad selle e-postile ja loed telefonist. Hotmarti garantii on 7 päeva. Ja partnerluse esimene samm, nagu nägid, maksab tavaliselt ühe kohvi tänava teisel pool.

Daniel sõidab marsruuti jätkuvalt igal neljapäeval. Elle nurgal jätab ta nüüd kotid ka lihapoodi.

Daniel, Elle, Jüri ja Roland on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas teisele ettevõttele partnerlust pakkuda?+

Alusta ühisest kliendist: näita teisele omanikule, et te teenindate samu inimesi ja et ühine tegevus toob uusi kliente mõlemale. Paku midagi väikest ja tähtajalist, näiteks paketti või 30 päeva vastastikust soovitust, ja lepi algusest peale kokku, kuidas mõõdate. Konkreetne ja väikese riskiga pakkumine võetakse vastu palju kergemini.

Mis vahe on partnerlusel ja ühisturundusel?+

Partnerlus on lai kokkulepe kahe ettevõtte vahel üksteise müügi toetamiseks, mis võib hõlmata soovitust, ühispaketti või edasimüüki. Ühisturundus on partnerluse kindel tüüp: koos tehtud reklaamitegevus, kus kulu ja publik on jagatud.

Kas ettevõtete partnerlus töötab teenusepakkujale?+

See töötab väga hästi, sest teenus sõltub usaldusest ja partner laenab oma usaldust. Arhitekt ja elektrik, raamatupidaja ja jurist, fotograaf ja pulmakorraldaja on näited paaridest, kes teenindavad sama klienti lähedastel hetkedel. Kellegi soovitus, kellesse klient juba usaldab, lühendab müüki märkimisväärselt.

Milliseid teisi kanaleid partnerlustega ühendada?+

Klientide soovitused, ettevõtte profiil Google'is ja kohalikud üritused sobivad tavaliselt hästi, sest need maksavad samuti vähe ja tugevdavad kohalolekut linnaosas või nišis. „100 kliendihankekanali juhend" toob partnerlused ja teised kanalid, igaühel esimene samm ja testimise hind, ning tabeli, millega valida, kust alustada.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii