Kuidas leida B2B-kliente ilma tähtmüügimehest sõltumata

Reet, kuulsin eile liidu kohvikus, et sinu parim müügimees lahkus ja läks konkurendi juurde. Ja et mõned kliendid, keda ta teenindas, ei vasta enam sinu e-kirjadele. Ma tean täpselt, mis su kõhus praegu toimub. Kolm aastat tagasi oli see Karl. Sa kindlasti mäletad teda: see, kes võitis kõik konvendi auhinnad ja teadis iga ostja laste nimesid. Ta lahkus reede pärastlõunal. Esmaspäeval võtsid meie suurimad turvaseadmete kliendid telefoni vastu temale, tänava teisel poolel. Ma ei hakka sind lohutama. Ma räägin sulle, mida ma õppisin, sest mulle ei rääkinud seda keegi.

Esiteks: kliendibaas ei kuulunud kunagi ettevõttele

Reet, esimene asi, mille ma avastasin, tegi rohkem haiget kui tema lahkumine. Meil ei olnud kliente. Meil oli Karl, ja Karlil olid kliendid. Kontaktid olid tema telefonis. Iga läbirääkimise ajalugu oli tema peas. Kui uus ostja konto üle võttis, avastas selle Karl lõunal. Ettevõte sai teada alles siis, kui tellimus saabus. Kogu meie kliendihange käis läbi ühe kanali ja sellel kanalil olid jalad, arvamused ja tööpakkumised. Samal aastal kaotas meie liidu teise hulgimüüja omanik samuti oma peamise müügimehe. Ta tegi seda, mis tundus ilmselge: palkas teise tähtmüügimehe, maksis rohkem. Mina tegin midagi muud. Siiani, kui kohvikus kohtume, küsib ta, kuidas mul õnnestus.

Vastus, mille kirjutamiseks mul kulus aasta

Kui pean selle mõne reaga kokku võtma, oleks see nii: et leida B2B-kliente ilma tähtmüügimehest sõltumata, peavad ettevõttel olema kliendihankekanalid, mis kuuluvad ettevõttele, mitte inimesele. See tähendab oma sihtettevõtete nimekirja, kohalolekut valdkonna liitudes ja messidel, brändi nimel tehtavat sisu ja otsepöördumist, partnerlusi nendega, kes neid ettevõtteid juba teenindavad, ja iga vestluse salvestamist kohta, mis jääb, ka siis, kui müügimees lahkub. Hea müügimees on endiselt hädavajalik. Aga ta peab kanaleid opereerima, mitte olema kanal.

Teiseks: mida ma järgmise kaheteistkümne kuu jooksul tegin

Ma ei teinud kõike korraga. Keegi ei suuda. Avasin ühe kanali korraga ja järgmise avasin alles siis, kui eelmisel oli number olemas.

1. Sihtettevõtete nimekiri, mis kuulub ettevõttele. Esimesel nädalal istusin koos rahandusega maha ja kirjutasime üles kaheksakümmend piirkonna ettevõtet, kellel oli meie parimate klientide profiil. Igaühe kohta märkisime, kes ostis, kes otsustas ja kes seadet kasutas. Sellel on nimi, kontopõhine turundus, aga minu jaoks oli see lihtsalt tabel, mis esimest korda asus ettevõtte arvutis. Esimene samm: kirjuta üles kolmkümmend ideaalset ettevõtet ja igaühe kohta kolm inimest, kes ostu mõjutavad.

2. Uuritud külm e-kiri. Mul oli külmade e-kirjade ees hirm, sest kujutasin ette neid üldiseid sõnumeid, mille kõik kustutavad. Saatsin vähe ja erinevaid: igaüks mainis midagi päris sellest ettevõttest, näiteks laienemist, turvatehniku vaba ametikohta, valdkonna uudist. Esimene samm: kirjuta kümme e-kirja, üks igale ettevõttele, tõelise põhjusega, miks see vestlus just praegu eksisteerib.

3. LinkedIn kahe inimese nimel. Mina ja meie tehniline koordinaator hakkasime kord nädalas postitama sellest, mida tehastes nägime: seadmete kasutamise levinuimad vead, mis normis muutus, edukas visiit. Ja hakkasime nimekirja inimestega isikliku sõnumiga ühendust võtma. Esimene samm: vali üks ettevõtte inimene, kes teemat tunneb, ja postita kuu aega kord nädalas. Samm-sammult juhend on tekstis kuidas müüa LinkedIni kaudu, olemata sõnumikasti tüütu inimene.

4. Liit päriselt. Olin aastaid kaubandusliitu maksnud ja polnud kunagi ühelgi koosolekul käinud. Hakkasin käima. Siis pakkusin end lühikese töökaitse-ettekandega väiketööstustele. Ettekanne tõi rohkem kohtumisi kui terve poolaasta külmi külastusi. Esimene samm: mine kolmele järjestikusele oma valdkonna või linna liidu kohtumisele ja alles seejärel paku ettekannet.

5. Messi, mille järeltegevus on planeeritud enne. Läksime valdkonna piirkondlikule messile reegliga: iga kogutud kontakt sai sõnumi kahe tööpäeva jooksul, mis meenutas boksis räägitut. Esimene samm: enne boksi ostmist otsusta, kes järeltegevuse teeb, kui kiiresti ja millise sõnumiga.

6. Partnerid, kes juba tehastesse sisenevad. Töökaitsekonsultandid, töötervishoiuettevõtted ja tulekustutussüsteemide paigaldajad külastavad samu ettevõtteid mis meie. Sõlmisime soovituskokkulepped kolmega. Esimene samm: kirjuta üles, keda sinu klient palkab enne või pärast sind, ja paku soovituste vahetust.

7. Riigihanked. Arvasin, et see on hiiglaste asi. Ei olnud. Registreerisime ettevõtte riigihangete keskkonnas ja hakkasime jälgima piirkonna omavalitsuste ja asutuste hankeid. Esimene samm: registreeru tarnijaks ja jälgi oma toote hankeid kuu aega, enne kui esimeses osaled.

Ja kõik, absoluutselt kõik, hakati salvestama kliendihaldussüsteemi (CRM): iga kontakt, iga vestlus, iga pakkumine. Kui keegi homme lahkub, teab järgmine inimene täpselt, kus pooleli jäädi.

Kolmandaks: mis muutus

Ma ei hakka sulle numbreid ütlema, sest iga ettevõte on iga ettevõte. Ütlen sulle, mida ma tunnen. Enne magasin halvasti iga kord, kui Karl puhkusele läks. Täna ei oma ükski meeskonna müügimees rohkem kui väikest osa klientidest. Meil on kaks müügimeest ja mõlemad on head. Kumbki pole täht. Ja ma tean kuust kuusse, kust tulevad uued kliendid: nimekirjast, liidust, partneritelt, messilt, riigihangetest ja LinkedInist. See teise hulgimüüja omanik on sestsaadik kaks korda tähtmüügimeest vahetanud. Iga kord, kui üks lahkub, algab tema ettevõte nullist. Vahe meie kahe vahel ei olnud õnn ega raha. Vahe oli selles, et tema palkas ühe inimese ja mina ehitasin kanaleid.

Lõpetuseks, mida ma sulle saadaksin, kui saaksin

Reet, selle aasta kõige raskem osa ei olnud töö. See oli avastamine, millised kanalid üldse olemas on. Ma kogusin nimekirja tükkhaaval, siin ühes vestluses, seal ühel sündmusel, kuskil eksliku katse käigus. Täna on olemas otsetee, mida mul ei olnud. Seda nimetatakse 100 kliendihankekanali juhendiks. See on 100 kanalit 10 osas ja üks neist on ainult aktiivsest müügitööst ja otsemüügist: külm e-kiri, LinkedIn, telefon, otsepost, välimüük, kontopõhine turundus, riigihanked. Terved osad on partnerlustest ning kogukondadest ja sündmustest, messide, ettekannete ja liitudega. Iga kanali juures on, mis see on, näide, esimene samm testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja kui palju testimine maksab. Mida ma oleksin kõige rohkem kasutanud, on kaks boonust: tabel, mis hindab iga kanalit kulu, kiiruse ja sobivuse järgi, et valida esimesed kolm, ja 30-päevane plaan esimese uue kanali testimiseks, mõõtes ja otsustades, kas hoida, kohandada või vahetada. Seda ma tegin, ainult omal jõul ja kaheteistkümne kuuga. Kallistus ja helista, kui tahad. Piret

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Kui oled Reedi toolis või kardad kunagi seal olla, on juhend lähtepunkt, mis ei nõua kellegi palkamist. PDF saabub kohe sinu e-postile, maksab vähem kui äriõhtusöök kliendiga, on ühekordne makse ja Hotmart annab 7-päevase garantii.

Alusta kanalist, mis jääb ettevõttele. Siis järgmisest.

Piret, Karl ja Reet on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas leida B2B-kliente?+

Koosta sihtettevõtete nimekiri koos inimestega, kes ostu mõjutavad, ja kombineeri kanaleid nagu uuritud külm e-kiri, LinkedIni kaudu pöördumine ja sisu, valdkonna liidud, kiire järeltegevusega messid ja partnerlused täiendavate tarnijatega. Ava ühe kanal korraga, mõõda 30 päeva ja salvesta iga vestlus CRM-i.

Kuidas mitte sõltuda ühest müügimehest?+

Tee nii, et kliendihankekanalid kuuluvad ettevõttele, mitte inimesele: kliendinimekiri ja läbirääkimiste ajalugu ettevõtte süsteemis, bränd ja mitme spetsialisti nimel avaldatud sisu ning ettevõtte juhitud partnerlused ja liidud. Müügimees jääb oluliseks, kuid opereerib kanaleid, selle asemel et olla ainus kanal.

Kas äri mess toimib B2B müügiks?+

Toimib, kui kontaktide järeltegevus on enne sündmust planeeritud: kes vastab, kui kiiresti ja millise sõnumiga. Ilma selleta tekitab mess tavaliselt vaid visiitkaartide virna. Messi kombineerimine ettekande või sihtettevõtetele eelnevate kutsetega suurendab kvalifitseeritud vestlusi.

Kust leida B2B-otsemüügi kanaleid koos igaühe esimese sammuga?+

100 kliendihankekanali juhend koondab 100 kanalit 10 ossa, sealhulgas aktiivse müügitöö, partnerlused, kogukonnad ja sündmused, igaühe näite, esimese sammu ja testimise kuluga. Juurde kuulub tabel esimese kolme kanali valimiseks ja 30-päevane testplaan. Ligipääs on kohene Hotmarti kaudu, 7-päevase garantiiga.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii