Kliendihankekanalid: mis need on ja millised on olemas

Kaart rippus garaaži kõige tagumises nurgas, ühe aastaid kasutamata jalgratta taga. Maakonna kaart, kollakas, igast neljast nurgast teibiga seina külge kinnitatud. Ja selle sees sadu värvilise peaga nööpnaelu.

Kertu oli tulnud sinna redelit laenama. Ta lahkus küsimusega, mis muutis tema pilku oma ärile.

— Onu Tõnu, mis see on?

Tõnu oli müünud kolmkümmend üks aastat raudkaupa maapoodidele. Ta jäi pensionile makstud majaga, kahe haritud lapsega ja maineaga, mille tõttu kauplejad ikka veel jõulude ajal talle helistasid. Ta vaatas kaarti nii, nagu vaadatakse vana fotot.

— Iga nööpnõel on klient, kelle ma olen võitnud. Värv ütleb, kust ta tuli.

Punane oli teise kaupleja soovitus. Sinine, mess. Kollane, telefon. Roheline, värvimüüja, kes sõitis minuga ühes autos ja andis mulle nimesid. Valge, kaubanduskoja kataloog. Kokku oli kümme värvi.

— Aga miks värvide järgi eraldada?

— Sest kolleeg, kes alustas minuga samal aastal samas firmas, oli ainult ühe värviga.

Kertu ei vastanud. Ta mõtles oma telefonile, kus iga viimase kahe aasta uus õpilane tema pilatesestuudios oli tulnud samast kohast: Instagramist. Ja ta mõtles märtsile, kui postituste ulatus kukkus poole võrra ja ajakavasse tekkisid augud, mida ta polnud siiani suutnud täita.

Mis on kliendihankekanalid

Kliendihankekanal on iga korratav tee, mida mööda inimene, kes sinu ettevõtet ei tundnud, hakkab seda tundma ja temast saab klient. Soovitus, Google'i otsing, reklaam, partnerlus teise ettevõttega, mess, kõne ja vaateaken on kanalid. Kanali eristab üksikust tegevusest kordamine: seda saab teha uuesti, mõõta, kui palju see maksab, ja teada, mitu klienti see kuus toob.

Igal ettevõttel on vähemalt üks kanal, ka siis, kui seda ei ole nimetatud. Risk ei ole väheste klientide hulgas. Risk on sõltuda ühest teest, et neid kõiki saada.

CAC ehk kliendihanke kulu on see, kui palju sa kanalis kulutad (rahas ja tundides), jagatud klientide arvuga, mille see tõi. Ennustatavus on teadmine, et teatud arv tegevusi või teatud investeering selles kanalis toob tavaliselt ühe uue kliendi. Kes teab mõlemat numbrit, see planeerib kuu. Kes ei tea, see ootab.

Kolleeg, kellel oli ainult üks värv

Tõnu kolleeg oli temast parem müügimees. Sümpaatsem, kiirem tellimuse võtmises. Aga tema kaardil, kui see oleks olemas olnud, oleks olnud üks tohutu nööpnõel: ehitusmaterjalide kaupluste ketis, mis ostis pooled kõigest, mida ta müüs.

Kuni kett müüdi. Uus omanik tuli oma tarnijatega ja pool kadus ühe kuuga. Kolleeg veetis ülejäänud karjääri, püüdes taastada seda, mis oli kolmekümne päevaga kadunud.

Samal aastal kaotas Tõnugi ühe suure kliendi. See tegi haiget. Aga see oli üks nööpnõel sadade seas, kümnes värvis laiali. Kodus ei märganud keegi midagi.

Juhend, mis selle teksti inspireeris, võtab erinevuse kokku ühes lauses: "Ettevõte, mis sõltub ühest kanalist, elab pidu või nälga. Ettevõttel, kus töötab kolm kanalit, on ennustatavus."

Millised on kliendihankekanalid: 10 perekonda

Kanaleid on kümneid, aga kõik mahuvad kümnesse perekonda. Kümne tundmine laseb vaadata oma ärile otsa ja küsida: millisest neist ma pole kunagi klienti saanud?

1. Soovitused ja suust suhu. Kõige odavam klient on see, kelle toob rahulolev klient. Siia kuulub soovitusprogramm, kus nii soovitaja kui soovitatu saavad midagi (Dropbox kasvas, andes mõlemale poolele lisaruumi), õigel hetkel soovituse küsimine, Google'i arvustused, klienditunnistused, saadikud ja lojaalsusprogramm. Esimene samm: leia, millal klient on kõige rahulolevam, ja küsi soovitust just siis, alati.

2. Partnerlused. Teistel ettevõtetel on juba kliendid, keda sina tahad. Siia kuulub ristsoovitamine täiendavate ettevõtetega, ühised turundustegevused, paketid partneritega, partnerprogrammid, edasimüüjad ja hulgimüüjad, valge märgi lahendus, frantsiis ja litsentsimine. Esimene samm: kirjuta üles viis ettevõtet, kes teenindavad sinu klienti vahetult enne või pärast sind, ja paku ühele neist vahetust.

3. Sisu ja otsing. Olla leitav, kui inimene juba otsib. Siia kuulub otsingule suunatud ajaveeb (SEO), ettevõtte Google'i profiil, tehisintellekti assistentide poolt viidatud saamine (seda nimetatakse GEO-ks), linna- või teenuselehed, tasuta tööriistad ja kalkulaatorid, valmismallid, uudiskiri, digitaalne ahvatlus ja artiklid kolmandate osapoolte saitidel. Esimene samm: kirjuta üles kümme küsimust, mida iga klient enne ostmist esitab, ja vasta igaühele kirjalikult, avalikult.

4. Sotsiaalmeedia ja video. Tähelepanu on seal, kus klient iga päev ekraani kerib. Siia kuulub lühivideo, YouTube'i kanal, Instagram vaateaknana, LinkedIn, Pinterest, klientide enda loodud sisu, mõjutajad ja sisuloojad ning müügiga otseülekanded. Esimene samm: vali ainult üks formaat, fikseeritud sagedus ja selge kutse järgmiseks sammuks iga postituse lõpus.

5. Tasuline reklaam. Tähelepanu ostmine kontrolli all. Siia kuulub otsingureklaam, sotsiaalmeedia reklaam, remarketing (näitamine uuesti neile, kes on juba külastanud), Google'i tootereklaam, reklaam turuplatsidel, YouTube, natiivreklaam, bännerreklaam ning podcastide ja uudiskirjade sponsorlus. Esimene samm: alusta väiksena, ühe sihtrühmaga, ja mõõda müügini, mitte klikini.

6. Aktiivne müügitöö ja otsemüük. Minna kliendi juurde, mitte oodata. Siia kuulub külm e-kiri, LinkedIni kaudu pöördumine, telefon, sõnumid, SMS, otsepost, välimüük ja uksest-uksesse müük, otsemüügivõrgud, kontopõhine turundus (valida konkreetsed ettevõtted ja ehitada igaühele oma lähenemine) ja riigihangetel müümine. Esimene samm: koosta nimekiri kolmekümnest ideaalsest kliendist ja kirjuta igaühele uuritud lähenemine.

7. Kogukonnad ja sündmused. Inimesed ostavad neilt, keda tunnevad ja keda usaldavad. Siia kuulub oma kogukond, osalemine olemasolevates gruppides, foorumid, küsimuste ja vastuste saidid, veebitunnid, kohapealsed töötoad, messid, esinemised ning liidud või kaubanduskojad. Esimene samm: liitu grupiga, kus su klient juba suhtleb, ja veeda kuu aega aidates, enne kui midagi pakud.

8. Platvormid ja turuplatsid. Müüa seal, kus nõudlus juba on. Siia kuulub toodete ja teenuste turuplatsid, rakenduste poed, arvustus- ja võrdlussaidid, kataloogid, soodus- ja kupongisaidid, turuletoomise platvormid, ühisrahastus ja ootenimekiri soovitustega. Esimene samm: registreeri toode või teenus platvormil, kus su klient juba otsib, ja jälgi, mis kolmekümne päeva jooksul juhtub.

9. Offline ja kohalik. Tänav on endiselt kanal. Siia kuulub vaateaken ja viidad, tasuta proovid, kodus proovimine, ajutised poed ja boksid, flaierid, välireklaam, kohalik raadio ja TV, kleebis sõidukil, kohalik sponsorlus ja pakendisisene QR-koodiga lisa. Esimene samm: tee üks trükis QR-koodiga, mis eksisteerib ainult seal, et teada täpselt, mitu klienti see tõi.

10. PR, loovus ja toode. Teha midagi, millest tasub rääkida. Siia kuulub pressitöö, teiste inimeste podcastides osalemine, oma podcast, raamatu kirjutamine, kursuse loomine, tasuta prooviperiood, võistluste ja väljakutsete korraldamine, loovad aktsioonid, eesmärgiturundus ja isikupärastatud tooted. Esimene samm: kirjuta üles kümme podcasti või ajakirjanikku, kes räägivad sinu kliendiga, ja valmista ette teema, mis huvitab nende publikut, mitte sind.

Ükski ettevõte ei vaja kõiki kümmet korraga. Aga peaaegu iga ettevõte, kes takerdub, kasutab ühte või kahte ega ole kunagi vaadanud ülejäänud kaheksat.

Mitu kliendihankekanalit peaks ettevõttel olema?

Siht on kolm toimivat kanalit, mille numbrid on teada. Ainult üks on pidu või nälg. Kümme korraga on hajutatus: ükski ei saa piisavalt tähelepanu, et näidata, kas see töötab.

Tee on järkjärguline ja juhendi võib samuti kokku võtta ühe lausega: "Alusta ühest. Mõõda 30 päeva. Siis lisa järgmine." Kui tahad valikusse süveneda, näitab see tekst, kuidas valida oma ettevõttele õige turunduskanal.

4 reeglit esimeste kanalite valimiseks

Enne mis tahes kanali testimist hoiavad neli küsimust ära kaotatud kuud:

Kavatsus: kas kanal toob kliendi, keda sa tahad, või ainult vaatamisi? Tuhat laiki neilt, kes iial ei osta, on vähem väärt kui kolm vestlust nendega, kes sind vajavad.

Ennustatavus: kas saab teatud aja pärast teada, et nii mitu tegevust või nii suur investeering toob ühe kliendi? Kui ei saa mõõta, ei saa kasvada.

Sobivus: kas sinu klient on seal juba olemas? Teisele sihtrühmale suurepärane kanal on sinu jaoks halb kanal.

Rutiin: kas suudad testi 30 päeva järjepidevalt hoida? Teisel nädalal hüljatud kanalit ei testitud, seda proovati.

Öö, mil Kertu joonistas oma kaardi

Kertu läks koju ilma redelita.

Sel õhtul võttis ta lehe, kirjutas kümme perekonda veergu ja märkis X-iga need, mis olid talle juba õpilasi toonud. Märkis ühe. Siis, suure heatahtlikkusega, teise: kaks õpilast olid tulnud soovitusega, juhuslikult, ilma et ta oleks küsinud.

Iga tühja perekonna kõrvale püüdis ta märkida idee. Partnerlused: piirkonna füsioterapeudid ja ortopeedid, kes teenindavad inimesi, kes vajavad pärast ravi keha tugevdamist. Otsing: stuudio Google'i profiil, kus oli kolm viltust fotot ja mitte ühtegi arvustust. Kogukonnad: jooksurühm, kes treenis pargis kell kuus hommikul, kahe kvartali kaugusel.

Aga poolel teel ta takerdus. Ta ei teadnud, kust igaühega alustada, kui palju testimine maksab ega millise esimesena valida.

Tõnul kulus kolmkümmend üks aastat, et oma kümme värvi avastada, proovides ja eksides, teelt teele. Sul ei ole seda aega vaja.

Kõik 100 kanalit ühes kohas

100 kliendihankekanali juhend on täpselt Tõnu sein, korda seatud. See on 100 kanalit, jaotatud samadesse 10 perekonda kui selles tekstis. Iga kanali juures leiad, mis see on, praktilise näite, esimese sammu testimiseks, kellele see kõige paremini sobib ja kui palju testimine maksab: tasuta, odav, keskmine või kallis.

Juurde kuulub kaks boonust, mis lahendavad täpselt selle, kus Kertu takerdus: hindamistabel, kus pallide järgi hinnata iga kanalit kulu, kiiruse ja sobivuse põhjal ning valida oma kolm esimest, ning 30-päevane testplaan, päev-päevalt, esimese uue kanali käivitamiseks, mõõtmiseks ja otsustamiseks, kas hoida, kohandada või vahetada.

Järgmine samm

Ärge sõltuge ühest viisist klientide võitmiseks

Kõik selles artiklis käsitletav toimib paremini, kui iga kuu saabub uusi kliente. Enamik ettevõtteid sõltub kahest või kolmest kanalist ja kannatab, kui üks neist aeglustub. 100 värbamiskanali juhend näitab 100 võimalust klientide võitmiseks, praktilise näite igast ja esimest sammu selle testimiseks, kulutades vähe või üldse mitte.

• ✓100 kanalit ükshaaval tuntumatest kuni nendeni, mida peaaegu keegi ei kasuta
• ✓Praktiline näide ja odav esimene samm iga kanali jaoks
• ✓Lihtne viis praegu teie ettevõttele sobivate kanalite valimiseks
• ✓Boonus: Kanali tulemuskaart
• ✓Boonus: 30-päevane katseplaan

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii

Ligipääs on kohene: PDF saabub sinu e-postile ja sa loed seda telefonis, arvutis või välja trükituna. See maksab vähem kui ühe päeva reklaam, on ühekordne makse ja Hotmart annab 7-päevase garantii. Kui see ei sobi, küsid raha tagasi.

Ja kellelgi ei ole vaja testida 100 kanalit. On vaja üht head uut kanalit korraga. Tõnu kaart algas ühest nööpnõelast.

Tõnu ja Kertu on selle teksti jaoks loodud tegelased.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on kliendihankekanalid?+

Kliendihankekanalid on korratavad teed, mida mööda inimesed, kes sinu ettevõtet ei tundnud, hakkavad seda tundma ja saavad klientideks, näiteks soovitus, Google'i otsing, reklaam, partnerlused, messid ja aktiivne müügitöö. Kanali eristab üksikust tegevusest see, et seda saab korrata ja mõõta. Ideaalis tead, mitu klienti iga kanal toob ja kui palju igaüks maksab.

Millised on kliendihankekanalite peamised tüübid?+

Kanalid jagunevad kümnesse perekonda: soovitused ja suust suhu, partnerlused, sisu ja otsing, sotsiaalmeedia ja video, tasuline reklaam, aktiivne müügitöö ja otsemüük, kogukonnad ja sündmused, platvormid ja turuplatsid, offline ja kohalik ning PR, loovus ja toode. Iga perekond koondab mitu konkreetset kanalit. Enamik väikeettevõtteid kasutab ainult ühte või kahte.

Mitu kliendihankekanalit peaks väikeettevõttel olema?+

Siht on kolm toimivat kanalit, mille kulu ja tulemus on teada. Ühest sõltumine jätab ettevõtte haavatavaks iga muutuse suhtes selles kanalis. Kõige turvalisem tee on alustada ühest uuest kanalist, mõõta 30 päeva ja alles siis lisada järgmine.

Mis vahe on kliendihankekanalil ja müügikanalil?+

Kliendihankekanal on see, kust klient ettevõtte avastab, müügikanal on koht, kus ta tegelikult ostab. Inimene võib poega tutvuda video kaudu ja osta letist. Nende eristamine aitab märgata, millal ettevõte sõltub leitavaks saamisel ühest teest.

Kust leida täielik kliendihankekanalite nimekiri koos igaühe esimese sammuga?+

Luiz Philipe Camposi 100 kliendihankekanali juhend koondab 100 kanalit 10 ossa, igaühel selgitus, näide, esimene samm, ideaalne sihtrühm ja testimise kulu. Juurde kuulub tabel esimese kolme kanali valimiseks ja 30-päevane testplaan. Ligipääs on kohene Hotmarti kaudu, 7-päevase garantiiga.

Kas see töötab minu tüüpi ettevõtte jaoks?+

Jah. Kanalid hõlmavad kohalikke ettevõtteid, teenusepakkujaid, veebipoode, B2B ettevõtteid ja spetsialiste. Juhend aitab teil valida need, mis sobivad teie juhtumiga.

Kuidas ma saan juhendi kätte?+

Kohe pärast maksmist saadab Hotmart juurdepääsu teie meilile. Saate seda lugeda oma telefonis, arvutis või printida.

Mis siis, kui see mulle ei meeldi?+

Teil on 7-päevane garantii. Kui see pole teie jaoks, küsige selle perioodi jooksul tagasimakset numbri Hotmart kaudu.

100 värbamiskanali juhend

100 võimalust klientide võitmiseks, sõltumata ühest müügiallikast

Hankige 100 värbamiskanali juhend 29 € jaoks

Ühekordne makse · Vahetu juurdepääs · 7-päevane garantii